Les personas marketing se trouvent au centre de toute stratégie d’Inbound Marketing.
Et de manière plus globale permettent de mieux cibler la communication de votre site, de mieux convertir vos leads en clients, et donc de vendre davantage.
Ils vous offrent la possibilité d’optimiser l’efficacité de votre stratégie digitale.
Et pourtant, encore trop peu d’entreprises immobilières définissent vraiment aujourd’hui leur buyer persona (ou client idéal).
Pour cette raison, j’ai choisi de vous éclaircir ce qu’est un persona marketing, quels sont ses avantages ainsi que la méthode complète étape par étape créer un persona marketing pour votre agence immobilière.
Nous verrons également au cours de l'article à quel point la définition de votre client idéal permet d'optimiser votre entreprise au delà du marketing.
Qu’est-ce qu’un persona ?
Persona, persona marketing, buyer persona ou client idéal sont différents termes utilisés pour décrire le même concept, c’est-à-dire une représentation semi-fictive de votre client parfait. Le client que vous voulez attirer sur votre site et avoir en face de vous lors d'une vente.
Le persona représente un public cible qui se sert ou se servirait d’un produit ou d’un service en particulier.
Ce n’est pas la représentation d’un seul client, car chaque consommateur est unique.
C’est davantage un avatar utilisé pour représenter l’ensemble des clients parfaits, un profil complet effectuant la synthèse de chacun, en y précisant les renseignements à son propos comme sa situation professionnelle, ses hobbies, ses objectifs, ses désirs, ses rêves, ses craintes, ses frustrations, ses besoins et ses attentes.
Réaliser votre persona marketing est par conséquent pertinent avant de débuter la conception de contenus, la fabrication d’un site web et la mise en œuvre d’actions marketing, afin de mieux orienter les services que vous pouvez proposer à votre clientèle.
Pourquoi la conception d’un persona marketing est-elle fondamentale pour une agence ou société immobilière ?
Maintenant que vous savez ce que j’entends par persona marketing, il est temps de découvrir quels sont les enjeux de sa conception.
Puisque concevoir votre persona possède un objectif précis et vous permet de réaliser un travail marketing qualitatif.
Posséder une vision d’ensemble
La première raison pour laquelle concevoir un persona marketing est de profiter d’une vision d’ensemble sur l’objectif de votre entreprise immobilière.
Cela peut paraître simple pour certaines personnes, mais tout le monde ne dispose pas de la même opinion concernant la création d’un client type.
En effet, quand on conçoit des personas marketing, il est peu fréquent que tous les membres d’une équipe soient d’accord sur l’idée générale de la cible.
Mettre en place une coopération entre les équipes de vente et marketing afin de concevoir un ciblage précis et approuvé par l'ensemble de votre équipe est une excellente façon de faire avancer tout le monde dans le même sens et de lever les meilleures hypothèses autour de la création de votre persona marketing. On parle ici de Smarketing.
Les personas restent également une très bonne alternative pour intégrer aisément un nouvel employé.
Il est plus simple de se projeter dans une entreprise quand on dispose d’une description précise du but visé par les actions mises en place.
Mettre en place une stratégie marketing qualitative orientée vers la clientèle
Le second but est bien entendu de type financier et consiste à rentabiliser les actions publicitaires en les adaptant à votre cible.
Lors de la mise en place d’une nouvelle campagne, vous pourrez scrupuleusement vérifier qu’au moins l’un des leviers correspond à l’un de vos avatars client.
De cette manière, vous serez capable de savoir pourquoi vous désirez essayer un levier en particulier.
Il est bien plus pertinent de mettre ses moyens et budgets sur des actions marketing que vous savez intéressantes et profitables.
Effectivement, disposer d’un persona va vous permettre de choisir avec minutie là où vous désirez investir.
Par exemple, vous n’utiliserez pas certains réseaux sociaux comme TikTok ou Snapchat lorsque votre cible est âgée de plus de 60 ans.
Votre retour sur investissement sera donc plus important.
Quelles sont les étapes à suivre pour créer son persona marketing ?
Faire un persona pour votre société immobilière doit être un exercice amusant et créatif qui va impliquer durant quelques séances de travail vos équipes.
Réunir des informations
Il y a différentes manières de réunir des renseignements pour concevoir votre persona marketing.
Pour commencer, vous pouvez mettre en place des entretiens ou un sondage auprès de votre clientèle.
Si vous avez l’opportunité de réaliser l’interview de plusieurs de vos clients idéaux, n’hésitez pas à le faire. Il s’agit d’une excellente manière de recueillir des renseignements de première importance sur la manière dont ils pourraient se décrire.
Ne mettez pas trop de questions dans ce sondage. Il est fréquent d’ajouter une tonne d’interrogations qui découragera vos clients de répondre au sondage.
Conservez à l’esprit que chaque question que vous posez à vos clients supprime la possibilité d’obtenir plus de réponses. Je recommande de rester à 5 ou 6 questions maximum et d'être précis dans les informations que vous souhaitez obtenir.
Ce qui vous intéresse le plus pour créer votre persona sont par exemple : les canaux qu'ils ont utilisés pour faire appel à vous, pourquoi ils ont fait appel à vous, quel était leur plus grand problème avant de vous contacter, quelles étaient leurs difficultés avant de vous rencontrer, et comment votre solution les a aidé.
Une fois les premières informations récupérées, cela vous servira de base à vos séances d'équipes pour concevoir votre client idéal.
Les étapes de la conception
Une fois les données recueillies, voici les différentes étapes que vous devez suivre :
Pour vous aider, vous pouvez également utiliser l'outil en ligne proposé par Hubspot "Make My Persona" :
Une fois que vous avez rempli toutes ces étapes, vous disposez désormais d’un personnage complet.
Créer votre persona marketing constitue une première étape déterminante pour attirer plus de clients et faire évoluer votre entreprise dans la bonne direction.
Pour aller plus loin
La conception de votre persona entre directement dans la stratégie de marketing immobilier qui attire le plus de leads pour les courtiers et agences immobilières.