Lorsqu'un client potentiel visite le site Internet de votre entreprise, il y a de fortes chances qu'il cherche quelque chose de précis, une réponse à ses questions, une solution à ses problèmes, un prestataire pour répondre à ses besoins, etc.
Les études montrent que vous avez 3 secondes pour convaincre un visiteur de rester et de visiter la suite de votre site, et vos pages d’offres et de services. C’est le seul temps qu’il vous accordera avant de “zapper” sur le site d’un concurrent.
Ça laisse peu de temps pour faire bonne impression, tout de suite... et il n'est pas certain que votre site, même s'il est nouveau, permet de répondre correctement à cette contrainte.
Dans ce court laps de temps, certaines questions traversent l’esprit du visiteur, et si vous pouvez y répondre, vous serez mieux placé pour réaliser une vente.
Générer des prospects au travers de votre site est une question de psychologie
D’autres études montrent qu’un client évalue une marque principalement basé sur les émotions, sentiments et expériences personnelles, plutôt que les informations telles que les attributs de la marque, ou les caractéristiques d’un produit ou d’un service.
Cela explique pourquoi vos clients prennent des décisions d'achat fondées sur des déclencheurs émotionnels tels que l'amour, la peur, la fierté, la culpabilité et la cupidité.
Comprendre ce principe peut vous aider à orienter votre site, sa structure, et son contenu afin d’augmenter vos chances de réaliser une vente. Comprendre cela va également orienter votre stratégie digitale de manière plus précise.
Les cinq questions essentielles que se pose un acheteur potentiel
Vais-je aimer ce produit/service et pourquoi ?
Pour que le visiteur se sente satisfait, il doit aimer le produit ou le service. Apple est un bon exemple de marque qui incite les clients à se sentir amoureux de ce produit.
Apple s'efforce toujours de rendre leurs produits attrayants et s'efforce de faire en sorte que leurs consommateurs se sentent attirés et amoureux de leur marque.
Cela aide à créer une image de marque fidèle et est la raison pour laquelle les consommateurs attendent devant les Apple Store des heures (ou des journées...) l’ouverture du magasin pour obtenir leur produit.
Lorsqu'un client se présente pour la première fois sur votre site Internet, il doit immédiatement être en mesure de déterminer s'il va adorer ce que vous lui proposez. Ceci est basé sur le style, l'apparence et les attributs généraux de vos produits et services.
Dans le cas d’Apple, leur site Web a toujours été conçu de manière élégante, propre et moderne et leurs produits sont souvent présentés de manière attrayante pour séduire les consommateurs.
Comment appliquer ce conseil sur votre site B2B ?
Pour vous assurer de répondre rapidement à cette question, réfléchissez aux éléments de vos produits et services susceptibles d’attirer vos clients, puis présentez-les d’une manière intéressante, ludique, interactive.
Vais-je rater quelque chose si je n'achète pas cela ?
Votre produit ou service crée-t-il un sentiment de nécessité et de désir ?
Plutôt que de bombarder vos clients avec des “Contactez-nous !” un peu partout sur votre site de nombreuses marques ont eu recours à des fenêtres contextuelles de sortie (appelé aussi “Exit Intent”, une popup qui s’ouvre lorsque l’internaute risque de sortir du site), ce qui permet de ramener les clients vers votre page Web.
Même des sites comme Amazon utilisent la “peur de manquer” pour générer des ventes en indiquant combien de produits restent en stock.
Comment appliquer ce conseil sur votre site B2B ?
Pour utiliser cette tactique, définissez les craintes que vos produits peuvent susciter chez vos clients potentiels, et voyez si vous pouvez intelligemment l'intégrer à votre site.
Suis-je une mauvaise personne si je n'achète pas ce produit ?
Le marketing basé sur la culpabilité fonctionne bien pour les organisations à but non lucratif et les marques.
C'est parce que les gens préfèrent soutenir une bonne cause que de poursuivre autre chose qui pourrait leur paraître “égoïste”.
Aux États-Unis, AT&T, une société de télécommunications, avait lancé une campagne qui aide à ne pas utiliser son téléphone au volant. Cette campagne a contribué à générer de la publicité pour la société et à faire passer un message important qui, au final, à fait beaucoup parler dans la presse.
Comment appliquer ce conseil sur votre site B2B ?
Dans le cas de votre entreprise B2B, quelle pourrait être votre bonne cause à vous ?
Serais-je fier de ce produit ou service ?
Les clients veulent être fiers de ce qu'ils achètent. Ils veulent avoir le sentiment de pouvoir le montrer à leurs amis et à leur famille et même le partager sur les réseaux sociaux.
Les campagnes de financement participatif en sont un bon exemple. Habituellement, lorsque quelqu'un contribue à une campagne de financement participatif, il est fier de l'avoir fait et le partage souvent sur les réseaux sociaux.
Comment appliquer ce conseil sur votre site B2B ?
Pour utiliser cette tactique sur votre site BtoB, réfléchissez à ce que vous pouvez faire pour que vos clients ambassadeurs se sentent fiers de ce qu'ils ont acheté, puis incluez cela dans vos pages d’offres et de vente. Sous forme de témoignages cela fonctionne plutôt bien.
Quel est l'avantage pour moi d'acheter ce produit ou service ?
Faire appel à la cupidité est un excellent moyen de déclencher une vente.
Cela signifie que vous incluez non seulement les avantages évidents de votre produit, mais également peut-être des avantages dérivés, tel que la fierté de pouvoir montrer à ses collègues ou managers qu’ils sont à la source de cette trouvaille pour leur entreprise.
Lorsque vous regroupez vos avantages, les consommateurs ont l’impression d’obtenir beaucoup plus que ce qu’ils ont négocié ou payé et seront plus enclins à acheter ou à convaincre leur direction d’acheter un service ou un produit pour l’entreprise dans laquelle ils travaillent..
Comment appliquer ce conseil sur votre site B2B ?
Listez les avantages personnels que peuvent représenter l'achat de votre produit ou service pour votre client idéal, et incluez les plus pertinents dans votre liste de bénéfices.