Christophe Prudent

Auteur/autrice : Christophe Prudent

  • Qu’est-ce qu’une landing page ? (ou page de destination)

    S’il y a une chose dont vous entendez parler partout aujourd’hui dans le monde du web marketing, c’est bien des Landing Pages, aussi appelées Pages de Destination, ou Pages d’Atterrissage.

    Si votre objectif est d’améliorer le retour sur investissement de votre site, d’augmenter le nombre de prospects pour votre entreprise, et de générer plus de ventes, alors vous devriez les utiliser, sinon vous passez à côté d’un sacré potentiel !

    Les pages d’atterrissage et d’acquisition de leads s’inscrivent parfaitement au sein d’une stratégie digitale comme l’Inbound Marketing. Elles en sont même un pilier fondamental.

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    Qu’est-ce qu’une landing page  ?

    Une page de destination (ou Landing Page) est une page de votre site internet sur laquelle vous pouvez proposer une ressource en échange des informations de contact d’un visiteur.

    Ces ressources ont une valeur particulière pour le visiteur qui laisse ses données, elles lui apportent un bénéfice immédiat. Les formes de cette ressource « Premium » et donnée gratuitement sont divers: guide, ebook, livre blanc, vidéo, podcast, webinar, etc.

    C’est de cette manière que les spécialistes du marketing peuvent capturer des informations de contact à l’aide d’un formulaire qui permet par la suite de préparer et qualifier ces contacts en vue de leur proposer vos produits ou services.

    Exemple de Landing Page

    Exemple d’une page de destination sur le site FusionTen.ch

    Obtenir des contacts de cette manière est bien plus performant qu’un simple formulaire de contact, puisqu’ils permettent de créer une relation avec des clients potentiels, bien avant qu’ils aient décidés de vous demander une offre.

    Les contenus des landing pages sont souvent éducatifs et répondent aux interrogations que se pose l’internaute lors de ses recherches sur Google par exemple. Ils l’aident également à progresser dans sa démarche de recherche de solutions.

    Ce flux de nouveaux contacts crée au travers d’une ou plusieurs pages de destination est très qualifié pour votre entreprise, étant donné que si la ressource intéresse l’internaute qui la télécharge, c’est qu’il s’intéresse donc aux problèmes que résout votre entreprise pour lui.

    À quoi sert une page de destination et que peut-on mettre comme ressource premium sur celles-ci ?

    Les pages de destination ont un objectif principal: générer des leads qualifiés pour votre entreprise.

    Voici quelques exemples classiques d’utilisation de pages de destination pour établir une relation avec vos futurs clients :

    Livres électroniques et livres blancs

    Si vous avez écrit un article de blog présentant un sujet pertinent pour votre public, vous pouvez permettre à un visiteur de compléter le sujet avec un bonus gratuit à télécharger.

    En développant davantage le sujet dans un PDF à télécharger, vous lui fournissez une valeur supplémentaire et votre expertise.

    Au final, ce contact s’intéressera bien plus à votre marque et à ce que vous pourrez lui proposer d’un point de vue commercial dans un deuxième temps.

    Inscription à un événement

    Les événements que votre entreprise organise ou auxquels elle participe lors d’un salon par exemple sont une excellent moment pour collecter des nouveaux contacts.

    Les landing pages sont alors très pertinentes dans ce cas, pour lancer les invitations auprès de votre base de données de contacts et en acquérir de nouveaux avant et après l’évènement ou la conférence à laquelle vous participez.

    Complément pour l’évènementiel:

    Nous vous recommandons de consulter notre article complémentaire sur le sujet évènementiel: Comment intégrer avec succès un événement dans votre stratégie digitale ?

    Essai gratuit d’un produit

    Offrir aux gens une démo gratuite de votre produit ? Votre offre de démonstration pourrait utiliser sa propre page de destination.

    Amenez les utilisateurs à saisir leur donnée sur une landing page où ils peuvent s’inscrire pour un essai gratuit de votre logiciel par exemple.

    Profitez-en pour récupérer des données qui vous permettront de lui offre par la suite la meilleure expérience client (démo personnalisée par exemple, en ayant récupéré quelques informations sur son entreprise ou ses problèmes principaux).

    Questionnaire ou Quiz

    C’est à la mode et ça marche très fort !

    Les Quiz interactifs sont ludiques et intéressants à remplir, et permettent pour obtenir son résultat de demander les données de contact en échange.

    Un excellent moyen très performant de capter de nouveaux leads !

    quiz budget pme

    Exemple de Quiz interactif et ludique

    Pourquoi les pages de destination sont-elles si importantes pour un marketing moderne ?

    Trop d’entreprises envoient leur trafic publicitaire, leurs newsletters ou leurs publications de réseaux sociaux directement sur leur page d’accueil. C’est une énorme erreur et autant d’opportunités manquées !

    Par exemple, imaginons qu’une annonce Google AdWords ou votre référencement soit associée à l’un de vos meilleurs mots-clés concernant votre service ou votre produit.

    Même si vous annoncez à quel point votre entreprise est formidable (une vantardise aux yeux de votre client car aujourd’hui il a un choix énorme et sans limite et peux vous comparer facilement avec Internet !) et que quelqu’un clique sur cette annonce, allez-vous l’envoyer vers votre page d’accueil qui présente votre entreprise ?

    Quand ils atterrissent sur votre page d’accueil, que sont-ils censés faire ? Que voulez-vous qu’ils fassent ?

    C’est donc plutôt vers une page de destination que vous devriez envoyer votre trafic sur des mots-clés bien précis, alignés sur ce que vous souhaitez que l’internaute fasse. Et bien sûr, la page sur laquelle il atterrit doit répondre à toutes ses interrogations, et le guider.

    N’oubliez pas qu’un visiteur de votre site est seul face à son écran, il n’a pas de commercial ni une personne de votre entreprise pour l’accompagner et répondre à ses questions. En utilisant les landing pages à bon escient, vous contribuez à guider sa visite vers vos objectifs.

  • L’inbound Marketing, Content Marketing, Lead Generation : clarification d’une confusion totale

    Depuis que l’Inbound Marketing est devenu la tendance majeure et la méthode la plus efficace et moderne de pratiquer le marketing digital aujourd’hui, je constate qu’il règne une confusion importante entre ce qu’est l’Inbound Marketing, le Content Marketing (marketing de contenus), et la génération de leads.

    J’ai donc décidé de vous écrire ce petit article pour démêler un peu tout cela.

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    Qu’est-ce que le marketing de contenu ?

    Faire du marketing de contenu, c’est produire du contenu à valeur ajoutée, qui sera publié sur un blog par exemple, sur les réseaux sociaux, et dans des emails. Lorsqu’on évoque le mot contenu, on pense à toutes les formes de contenus possibles: articles en texte, documents, videos, audio, etc.

    Certaines entreprises, fondations ou associations, n’ont pas nécessairement le besoin d’acquérir des leads et des contacts. Elles sont plutôt axés à faire briller leur marque (avec le Brand Content), communiquer des informations utiles à leur audience, etc.

    Mais en soit, leur besoin reste axé sur la diffusion de contenu. Et cela leur suffit. On parle alors de Content Marketing.

    Qu’est-ce que la génération de leads ?

    Ce que les marketeurs appellent la Lead Generation, est le moyen d’acquérir les données de nouveaux contacts dans un but commercial ultérieur.

    La génération de leads se pratique notamment par la mise en place de tunnels de vente, ou l’on retrouvera une série de Landing Pages, Squiz pages, Sales pages, etc.

    Il s’agit souvent de flux parallèles au site web principal dans lequel l’internaute qui y a été attiré ne peux pas vraiment sortir, il est canalisé dans sa navigation au travers de ces pages, de l’emailing, du retarguetting sur les réseaux sociaux, etc.

    Générer des leads se fera par des formulaires, ou l’on pourra trouver des ebooks à télécharger, des webinars, des checklists, des quiz, etc. en échange de ce contenu premium, l’internaute devra laisser ses données.

    Ce qui constitue de nouveaux leads à travailler pour une équipe commerciale adjacente.

    Alors finalement, qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?

    Pratiquer l’Inbound Marketing n’est pas la gestion d’un blog ou la publications de contenus partout sur les réseaux sociaux.

    Pratiquer l’Inbound Marketing n’est pas non plus la création de Landing Pages à tout va dans le but de capturer les données des visiteurs pour qu’ils deviennent des leads.

    Enfin, pratiquer l’Inbound Marketing n’est également pas le fait de faire du Marketing Automation qui n’est qu’un moyen supplémentaire puissant d’automatiser des processus.

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    Ecran de stratégie en Cluster Topics de la plateforme Hubspot, un logiciel et un acteur majeur de l’Inbound Marketing

    En fait, l’Inbound Marketing est une méthode et une philosophie globale, un état d’esprit, qui consiste à devenir attractif pour sa cible client, à la convertir en lead, puis en opportunité commerciale, de conclure une vente, puis de fidéliser le client.

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    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    L’inbound Marketing est une philosophie et une méthode qui consiste à Attirer, Engager, Convertir, et à Fidéliser son client idéal. C’est un tout qui couvre l’ensemble des attentes d’un client, de son acquisition, à son cycle de vie en tant que client dans votre entreprise.

    Tout cela se fait sur la base de contenus. En réalité, l’Inbound Marketing est un tout, un système marketing complet qui utilise toutes les forces à disposition: que ce soit le marketing de contenu, les possibilités de génération de leads avec des formulaires et des landing pages, des call to action pour amener son visiteur à la conversion, l’emailing, les équipes commerciales des entreprises, les réseaux sociaux, le référencement, la publicité, etc.

    La frontière est fine entre chaque manière de faire du marketing digital aujourd’hui, et c’est donc cette alliance, qui regroupe l’ensemble des forces et des possibilités du marketing, qui constitue les fondements de l’Inbound Marketing.

  • 10 choses que les managers ne devraient jamais dire à leurs équipes

    Il y a une citation populaire qui dit:

    « Les employés ne quittent pas leurs emplois, ils quittent leurs managers. »

    Dans un monde parfait, les dirigeants ou les managers constituent une source d’inspiration constante pour leurs employés. Nous ne vivons pas dans ce monde parfait. En tant que manager, il peut être difficile de toujours dire les bonnes choses, en particulier lorsque vous jonglez avec plusieurs priorités.

    En sachant que des études ont montré que le succès d’une entreprise et l’engagement d’une équipe était principalement basé sur la façon dont elle était dirigée, cela vaut la peine de se remettre en question et de s’améliorer.

    En tant que manager, vos paroles, faits et gestes sont en permanence observés par vos employés. Votre manière de communiquer est sans doute l’outil le plus puissant que vous pouvez utiliser pour renforcer les compétences de votre staff. Vos employés comptent sur vous pour savoir comment s’orienter ou s’améliorer dans leur travail. Vos mots peuvent donc être autant destructeur que constructeur !

    Voici 10 choses que vous ne devriez jamais dire, et si vous vous êtes trompé, ce qui est parfaitement humain, voici comment corriger le tir.

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    1. “Je ne te paie pas pour faire le travail à ta place !”

    Pourquoi il ne faut pas dire cela ?

    Les déclarations dictatoriales et les menaces n’inspirent ni la loyauté ni le bon travail de votre équipe.

    Que demander à la place ?

    « Quelle serait la solution d’après toi pour avancer dans cette situation ? »

    2. “Tu as fait du bon travail aujourd’hui !”

    Pourquoi il ne faut pas dire cela ?

    Cela peut paraître contradictoire car vous venez de féliciter un employé pour son bon travail. Pourtant des déclarations imprécises et peu spécifiques feront ressentir à votre employé que vous ne vous êtes pas réellement intéressé à son travail. 

    Que dire alors ?

    Soyez plus spécifique et posez-lui une question relative à son objectif/tâche du jour.

    Par exemple:“Comment est-ce que tu as trouvé le meeting avec Mme X aujourd’hui ? » ou “Comment est-ce que s’est passé la création du rapport de vente avec ton collègue X ?”

    ​Puis après avoir écouté votre employé, créez le dialogue enchaînez sur votre impression personnelle concernant ce meeting et donnez-lui vos félicitations concernant cet objectif ou tâche à ce moment là.

    3. “Ce client me rend dingue…”

    Pourquoi il ne faut pas dire cela ?

    Ce que vous pensez de vos clients et que vous communiquez avec votre équipe sera la culture du service client que vous leur inculquez et indirectement leur donne l’autorisation d’en faire de même avec les clients.

    Que dire à la place ?

    Un client peut vous rendre fou, cela arrive, mais gardez cela pour vous.Dites plutôt:“Que pensez-vous du fait que le client X soit un challenge complexe pour nous ?”

    4. “Continue à faire ce que tu fais.”

    Pourquoi il ne faut pas dire cela ?

    La plupart de vos employés attendent un retour spécifique et précis de votre part. Ce genre d’intervention reste bien trop vague et n’apporte rien de constructif.

    Que dire à la place ?

    “Tu es excellent dans le travail effectué concernant [tâche précise/projet]. Est-ce qu’il y a des choses dans lesquelles tu aimerais te développer davantage ?”

    5. “On a déjà essayé, oublie cette idée, j’ai vraiment d’autres choses plus importantes à faire.”

    Pourquoi il ne faut pas dire cela ?

    Ce type de réponse tue l’innovation dans l’oeuf au sein de votre équipe. Et l’ensemble de l’équipe hésitera par la suite à vous proposer des idées pourtant pertinentes.

    Que dire à la place ?

    Vous avez certainement déjà testé et c’est ce que vous auriez envie de répondre à votre employé. Mais une autre manière de le dire serait:“Quelles autres options verrais-tu ?”.

    Votre employé vous proposera sûrement d’autres idées et un dialogue porteur et constructif s’installera.

    6. “Pourquoi est-ce que tu as fait ça ? Et pourquoi tu l’as fait de cette manière ?”

    Pourquoi il ne faut pas dire cela ?

    Un employé se mettra sur la défensive dès qu’on lui demande pourquoi sur un ton accusateur.

    Que dire à la place ?

    “Comment pourrais-tu améliorer ce que tu as fait la prochaine fois ?”

    7. “Je n’ai pas le temps de discuter maintenant”

    Pourquoi il ne faut pas dire cela ?

    Prendre le temps d’écouter ce qu’un employé veut vous dire est essentiel. Il sait bien que vous êtes occupé, et c’est déjà un stress pour lui de vous aborder pour vous parler de quelque chose. Ne le rejetez pas de cette façon.

    Que dire à la place ?

    C’est indéniable, vous êtes occupé maintenant et vous n’avez pas toujours le temps pour une conversation. Mais en lui répondant plutôt quelque chose comme:“J’aimerais en effet que nous en discutions, mais je suis vraiment débordé aujourd’hui. Peux-tu booker un meeting avec moi dans les jours suivants ?”.

    Et surtout, respectez le meeting que vous aurez validé, si vous le repoussez encore et encore par la suite l’employé pensera que ses préoccupations ne sont pas une priorité pour vous et que vous avez peu à faire de ce qu’il voulais vous dire.

    8. “Ce n’est pas important.”

    Pourquoi il ne faut pas dire cela ?

    Un employé qui veut vous parler de quoique ce soit, c’est que c’est important pour lui, et donc que c’est important pour l’entreprise.

    Que dire à la place ?

    “Explique moi ce qui te préoccupe avec [tâche/projet/autre] ?”

    9. “Échouer dans [projet/tâche] ne sera pas une option”

    Pourquoi il ne faut pas dire cela ?

    Car vous allez tuer l’innovation au sein de votre équipe. Les employés auront peur de faire des erreurs et s’en tiendront uniquement aux instructions que vous leur donnerez.

    Que dire à la place ?

    “Quel sera notre Plan B si nous échouons dans [projet/tâche] ?”

    10. “Laisse tes problèmes personnels à la maison”

    Pourquoi il ne faut pas dire cela ?

    Tout employé attends de son dirigeant qu’il se préoccupe de son bien être personnel. Un employé bien dans sa tête est un employé performant.

    Que dire à la place ?

    “Que se passe t’il dans ta vie privée, je te sens préoccupé actuellement ?”

    Que faire si vous avez commis une de ces erreurs ?

    1. 1Déterminez si cela vaut la peine d’en reparler en observant par la suite s’ils sont affectés par une réponse que vous leur auriez faite.
    2. 2Faites part du fait que vous avez commis une erreur et que vous la reconnaissez. Tout le monde fait des erreurs, mais la reconnaître devant votre employé sera très bénéfique pour tous.
    3. 3Expliquez calmement pourquoi vous avez fait cette erreur, quelles étaient les raisons de votre réponse, et avancez.

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    Christophe Prudent

    Team Leader de FusionTen

    De manière générale, essayez de changer votre façon de procéder en devenant moins donneur d’ordres, et plus en posant des questions à votre staff. Testez dans une prochaine réunion, et laissez la créativité de votre équipe s’exprimer.

  • 17 réponses à l’objection de vente « Je dois en parler avec mon directeur »

    Ce prospect, cela fait un moment que vous discutez avec lui. Vous le travaillez au corps, vous avez des objectifs très clairs sur l’offre que vous venez de lui soumettre, vous êtes fiers de la présentation de produit ou de service que vous venez de lui faire, et vous êtes quasiment sûr qu’il va signer…

    Malheureusement, la déception tombe alors que vous vous étiez déjà préparé à aborder à la négociation du contrat:

    • ​“Je dois en parler avec mon directeur”
    • ​“Nous verrons cela l’année prochaine”
    • ​“Ce n’est finalement pas le bon moment pour nous”
    • ​“Rappelez-moi dans quelques temps”
    • etc.

    Ce type d’objection est une des plus courantes et arrive lorsque le prospect ne ressent pas le sens de l’urgence, qu’il n’a pas compris la valeur de votre offre, et que vous n’avez pas eu accès aux décisionnaires lors de votre présentation.

    Alors affaire perdue ?Pas tout à fait, il est encore possible de continuer les discussions.

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    Comment répondre à ce type d’objections de vente ?

    1. « Si l’argent et les ressources n’étaient pas un problème, seriez-vous prêt à commencer avec notre produit aujourd’hui ? »

    Si votre prospect dit NON à cette question, c’est qu’il pense que votre produit/prestation ne lui est pas indispensable, et donc il faut lui proposer de retravailler sur la valeur qu’il perçoit de votre offre.

    Cependant, s’il réponds OUI, creusez plus profondément pour découvrir les obstacles logistiques ou internes auxquels il est confronté, et aidez-le à lever les barrières.

    2. « Qu’est-ce qui vous retient ? »

    En faisant en sorte que votre prospect exprime son raisonnement, vous serez mieux à même de répondre à ses hésitations.

    3. « Quand est-ce que ce serait le bon moment pour aller de l’avant ? »

    Si la réponse de votre prospect est identique à son objection de temps, faites un suivi avec le point 9 de cet article.

    4. « Quelles sont les autres priorités de votre entreprise actuellement ? »

    Il est possible que votre prospect ait plusieurs autres projets plus urgents à terminer.

    Si vous avez “fait vos devoirs”, notamment avec l’outil BANT, vous devriez avoir une bonne vue d’ensemble de l’entreprise, et pouvoir déterminer l’impact que votre offre aura pour votre prospect et son entreprise.

    Réorientez la discussion: comment votre produit peut-il contribuer à atteindre les autres objectifs. S’il s’avère que les objectifs de votre prospect sont mis de côté par la direction, faites un suivi avec le point 5.

    5. « Comment puis-je vous aider à obtenir les ressources dont vous avez besoin pour soumettre ceci au décideur ? »

    Votre interlocuteur, si ce n’est pas lui même le décideur, est votre meilleur commercial. Lui a sans doute envie d’acheter votre produit/service, mais il a peut être du mal à convaincre son management. Coachez-le et aidez-le à gagner du terrain dans la conviction auprès de son employeur.

    6. « L’objectif [X] n’est donc plus une priorité pour vous ? »

    Liez votre produit à un objectif concret que vous et votre prospect avez discuté lors du montage de l’offre.

    Cette question permets de recentrer la discussion sur la façon dont votre produit ou service va leur permettre d’atteindre leurs objectifs, plutôt que de parler du processus d’achat et de vos objectifs à vous. Une façon de “détourner l’attention” pour mieux y revenir par la suite. Faites aussi un suivi avec les points 7 et 8 de cet article.

    7. « Qu’advient-il de ces objectifs si vous n’agissez pas maintenant ? »

    La question a pour but de comprendre quel est le plan B de votre prospect.

    Peut-être qu’ils en ont un bon, et dans ce cas, votre offre pourrait être réellement perdue. Mais faire comprendre à votre prospect qu’ils n’ont pas d’autre moyen de résoudre leurs problèmes vous permettra de revenir dans la course.

    8. « Quand espérez-vous atteindre les objectifs [X] ? »

    Si votre interlocuteur n’arrive pas à vous répondre, c’est que ses problèmes ne sont pas suffisamment prioritaires pour justifier de la validation de votre offre.

    Mais s’ils doivent atteindre un objectif au cours des prochains mois, vous êtes de retour dans la course à la victoire avec votre offre.

    9. « Si je vous rappelle dans 3 mois, quelles circonstances auront changé ? »

    De manière évidente, si rien n’a changé dans 3 mois, la réponse de votre prospect sera la même.

    Essayez de lui faire dire ce qui fait que dans quelques temps les choses seront différentes. Peut-être qu’il est en cours de lancer un projet interne plus important et ne peux vous en parler actuellement. Peut-être qu’il attends un financement ou la libération de budgets. Ou peut être qu’ils ne font simplement que de ralentir.

    Demandez-lui alors de manière plus précise ce qui aura changé: son budget, ses priorités, ses objectifs. Et s’ils sont vraiment prêts à démarrer, pourquoi pas maintenant ?

    10. « Comment allez-vous faire par rapport à vos objectifs de fin d’année [en ce qui concerne votre produit] ? »

    Un bon moyen de rappeler à votre interlocuteur pourquoi il vous a demandé un devis au départ.

    S’ils n’avaient pas de problèmes à résoudre, ils ne vous auraient pas contacté. Retarder la signature de votre contrat ne fera qu’aggraver les problèmes auxquels ils font face.

    11. « Voici le calendrier pour le retour sur investissement si nous commençons dans [X mois]. Vous comprenez que plus vous repoussez, plus tard seront atteints vos objectifs financiers. Est-ce que vous pouvez vous le permettre ? »

    Remettez en face de l’échange un sentiment d’urgence. Rappelez à votre prospect que la mise en œuvre de votre offre (ou celle de votre concurrent) ne produit pas de résultats immédiats.

    La question permet de faire réagir le prospect: peuvent-ils vraiment se permettre d’attendre pour aller de l’avant ?

    12. « Quelle partie de [produit] aiderait selon vous le plus votre entreprise ? »

    Cette question amène votre client potentiel à réitérer ses objectifs et à le forcer à vous expliquer pourquoi votre produit lui convient, au lieu de le laisser vous écouter.

    Cela peut également déclencher des “Red Flags”. Par exemple, si vous vous concentrez sur un domaine de votre produit mais que le prospect aborde un tout autre domaine, c’est un signe que vous devez retravailler votre offre et que vous vous êtes peut-être planté.

    13. « Est-ce vraiment le moment qui ne vous convient pas, ou est-ce quelque chose d’autre qui vous préoccupe pour accepter notre offre ? »

    Une objection de temps peut être une façon d’éviter de parler des raisons réelles du refus. Pour savoir ce qui retient vraiment votre prospect, posez cette question.

    L’acheteur peut soit dire quelque chose comme: « Eh bien, je suis inquiet à propos de [problème différent] … » ou « Ce n’est pas le bon moment pour acheter parce que [raison valable] … »

    Dans les deux cas, vous découvrirez le véritable problème, que vous pourrez ensuite tenter de résoudre.

    14. « Pourquoi ? »

    Les questions simples sont parfois les plus efficaces. L’acheteur s’attend probablement à ce que vous essayiez de le convaincre que c’est le bon moment pour acheter. Cette réponse les prendra donc au dépourvu (dans le bon sens).

    Une fois qu’ils vous ont donné plus de contexte, vous pouvez décider s’ils sont en position d’aller de l’avant ou non, et donc de consacrer davantage de temps ou pas.

    15. « Je comprends, un de mes clients se trouvait dans une situation similaire. Ils ont finalement décidé d’acheter [produit] en raison de [événement déclencheur, challenge, opportunité] et du retour sur investissement du produit. Dans le passé en [quantité X de temps], ils ont vu [Y résultats]. »

    Votre prospect a expliqué pourquoi il souhaite attendre (voir la question précédente) – mais vous pensez qu’il est dans son intérêt d’agir plus tôt.

    Utilisez une étude de cas pertinente pour que votre client potentiel réfléchisse à deux fois avant de refuser définitivement. Une fois que vous leur avez montré que votre solution fonctionne, ils seront impatients de tirer parti de ses avantages.

    16. « Merci pour votre honnêteté – je ne veux pas perdre votre temps ni le mien tant que vous n’êtes pas prêt à prendre une décision. Entre-temps, puis-je vous envoyer tout contenu intéressant que je trouve sur [le secteur, les marchés, défi, rôle] ? »

    Parfois il faut savoir lâcher prise plutôt que de tenter de creuser indéfiniment. Il se peut que la réponse soit réellement sincère et que l’entreprise ne soit vraiment pas prête à concrétiser son achat (Ils ont déjà épuisé leur budget pour l’année, la stratégie de l’entreprise est en pleine mutation, une nouvelle législation entrera bientôt en vigueur et ils doivent en évaluer les implications, etc.).

    Peu importe ce que vous dites alors, si vous persistez à tenter de vendre, par la suite ils ne feront que filtrer vos appels et vos relances par email. Au lieu de cela, demandez à leur envoyer périodiquement un contenu utile. Vous resterez au cœur de leurs préoccupations tout en ajoutant de la valeur et en renforçant votre statut de conseiller.

    C’est entre autres une des forces de l’inbound marketing et vous pouvez passer le relais à l’équipe marketing pour inclure le prospect dans une boucle automatisée afin de nourrir le prospect d’informations. Il vous reviendra de lui même plus tard.

    17. « Y a-t-il quelque chose que je puisse vous [donner/aider à faire] pour défendre plus fermement le dossier auprès de Mr/Mme [décideur] ? »

    Il peut arriver que votre prospect hésite car il manque d’éléments avant de faire sa présentation à son management, ou qu’il a été repoussé par son responsable pour des raisons internes.

    Demandez s’il y a quelque chose que vous pouvez faire pour le soutenir dans sa démarche pour décider son patron. Cela pourrait être des documents complémentaires, une étude de cas, un document de présentation que vous pourriez l’aider à faire, etc.

    Un simple « Comment puis-je vous aider ? » peut faire la différence entre définitivement perdu et proche de gagner.​

  • Prospection commerciale : pourquoi externaliser la génération de leads ?

    Une PME vivante est une entreprise qui génère régulièrement de nouveaux clients.

    L’effort marketing à mettre en face des objectifs est donc essentiel au développement commercial.

    Si votre entreprise n’investit pas dans la génération de prospects, de nouveaux contacts, ou que vous comptez uniquement sur le bouche à oreille et votre réseau, c’est que vous stagnez. 

    Si certains dirigeants s’en satisfont, pour la plupart des entrepreneurs avoir un flux régulier de nouveaux clients reste une préoccupation majeure.

    Ce rôle est celui du département marketing, qui a la responsabilité de créer des campagnes de marketing digital qui ont pour but d’alimenter les commerciaux de nouveaux contacts qualifiés qu’ils pourront ensuite travailler pour conclure des ventes.

    La génération de leads peut prendre beaucoup de temps et nécessite des ressources humaines, d’autant qu’il n’y a pas de solution universelle. Il existe heureusement des systèmes marketing qui doivent être adaptés à chaque entreprise, à ses objectifs, et au contexte.

    Il est essentiel d’évaluer vos capacités à mettre en place ces ressources humaines, budgétaires, et d’expertise. Car faire du marketing qui marche et en mesurer le retour sur investissement est une affaire de spécialistes.

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    Pas les ressources en interne ? Alors sous-traitez à une agence !

    L’externalisation comporte des avantages et des inconvénients, et la confusion qui règne entre « je devrais le faire moi-même » et « je devrais faire confiance à quelqu’un d’autre pour le gérer » est un défi auquel de nombreux spécialistes du marketing sont confrontés lorsqu’ils décident d’améliorer leurs efforts de génération de leads .

    Ici, nous explorerons les avantages de l’externalisation de votre génération de prospects pour vous aider à déterminer s’il s’agit d’une bonne option pour votre équipe ou si vous pouvez atteindre les objectifs de votre entreprise en interne.

    Mais d’abord, qu’est-ce que l’externalisation ?

    Vous le savez: internaliser par votre propre équipe marketing est une hérésie, à moins que vous ne soyez un grand groupe.

    Pour une PME, cela revient à payer des salaires et des charges sociales, faire le recrutement des bonnes personnes, et être en mesure de les manager et de les faire évoluer dans leurs formations.

    Lorsque l’on fait la balance des coûts et du temps à consacrer, il devient très avantageux de faire appel à une agence et donc de sous-traiter son marketing.

    Accepter une certaine perte de contrôle, et se reposer sur une relation de confiance

    Un dirigeant peut penser que tout doit être sous contrôle, et donc s’orienter en premier lieu vers un recrutement interne, ou pire engager un jeune stagiaire sorti d’une école comme CréaGenève pour s’occuper du marketing de son entreprise.

    Sans remettre en cause les compétences de ces personnes, elles n’auront jamais la capacité d’une agence complète composée de plusieurs experts et qui travaillent avec des processus et des méthodes qui font leurs preuves.

    Une bonne agence de marketing digital travaillera en collaboration étroite avec vous, il est donc essentiel de créer une relation qui repose sur la confiance et des workshops réguliers pour faire le point sur l’avancement et l’atteinte des objectifs.

    Cette perte de contrôle n’a donc pas lieue d’être pour autant que vous ayez choisi le bon prestataire pour externaliser votre marketing.

    A votre grande surprise et en apprenant à lâcher prise sur ces domaines de compétences en les déléguant auprès d’une agence, vous verrez enfin votre chiffre d’affaire progresser.

    Ceci car pour une agence marketing vous êtes son client, et l’agence fera tout pour que vous réussissiez.

    Nous savons tous qu’un client satisfait est la meilleure publicité, d’où l’intérêt de votre prestataire à faire en sorte que ce qu’il vous a vendu fonctionne.

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    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    L’externalisation est plus qu’une économie pour votre PME, au delà de l’aspect financier, c’est un facteur clé de votre réussite et de votre croissance.

    En outre, il se peut que votre équipe interne fasse fausse route en tirant des hypothèses, car ils sont justement trop impliqués dans votre entreprise.

    Avoir une vision externe d’une agence qui travaille avec divers autres types de clients est au contraire positif puisqu’ils vous amèneront d’autres points de vues !

    Quand faut-il externaliser ?

    Les objectifs proviennent de vous en tant que dirigeant. A partir du moment où ceux-ci sont décidés, évaluez votre équipe actuelle et vos capacités. Ont-ils les compétences et les capacités nécessaires pour assumer cette tâche ?

    La structure réaliste d’une équipe marketing qui permettra de générer des leads

    Pour que la génération de leads fonctionne comme il se doit, vous avez besoin d’au moins deux ou trois employés qui peuvent se concentrer uniquement sur le ciblage, le contenu, les domaines et la logistique de planification.

    Vos principaux prospects proviennent de votre site Internet. Des personnes qui vous ont vues sur les réseaux sociaux, qui ont fait des recherches sur Google pour trouver une solution à leur problème, et qui finissent par remplir un formulaire sur votre site.

    Générer de nouveaux prospects revient donc à cibler ces personnes potentiellement intéressées par vos services et produits, à les attirer sur votre site ET à faire en sorte qu’ils remplissent un formulaire pour obtenir leurs données.

    Pour faire cela, il y a une part technique pour modifier le site en conséquence, créer de nouveaux contenus, gérer les réseaux sociaux, mettre en place les campagnes publicitaires, le référencement, et analyser les résultats pour ajuster les campagnes en fonction.

    Une seule personne ou un stagiaire n’a clairement pas les capacités d’assumer cela seul.

    C’est à ce moment là qu’externaliser votre marketing prends tout son sens

    Vous n’avez pas les ressources à consacrer et pas nécessairement le budget pour engager 2 employés de plus. Une agence spécialisée elle les aura, puisque c’est sa raison d’exister.

    Une agence vous apportera donc une nouvelle vision, une force de frappe inégalée, les outils nécessaires, et surtout des résultats. Notamment avec les agences qui pratiquent l’Inbound Marketing comme c’est le cas avec mon agence.

    Et si l’agence n’est pas efficace, ils sont remplaçables par une autre agence plus compétente. Vous ne prenez que peu de risques, en tout cas bien moins de risques que de recruter en interne la mauvaise personne et d’y être liée par un contrat de travail !

  • Les 4 choses que les commerciaux devraient absolument appliquer pour vendre plus efficacement

    Chez FusionTen nous aimons consacrer du temps avec les équipes commerciales de nos clients, car ils sont sur le terrain et c’est eux qui peuvent nous remonter de précieuses informations exploitables ensuite en marketing.

    Malheureusement on se rend compte d’un point de vue extérieur que beaucoup de PME ont quelques lacunes, et que quelques conseils peuvent vous aider. C’est la raison d’être de notre blog et de tous ces articles que nous écrivons régulièrement: vous aider à vendre mieux et vendre plus.

    Ne manquez surtout pas ces 4 articles bourrés de conseils, à appliquer le plus vite possible pour vous même et pour l’entreprise dans laquelle vous travaillez :

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    1. Comment qualifier vos prospects avec le Framework BANT ?

    Ne soyez plus exaspéré de consacrer un temps énorme à un prospect qui ne signera rien au final. Consacrez votre temps à des leads qui en valent vraiment la peine grâce à cet outil de qualification très performant appelé le BANT. A utiliser de toute urgence si vous ne l’appliquez pas déjà dans votre process commercial !

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    2. Faire comprendre la valeur de votre service ou produit à vos clients potentiels avant de leur vendre quoique ce soit

    Pressé de vendre et de conclure le contrat ? Mais avant cela, votre interlocuteur a t’il parfaitement compris la valeur de ce que vous voulez lui vendre ? L’avez-vous aidé dans cette démarche de compréhension avant même de lui parler de lui faire un devis ? Assurez vos ventes et appliquez ces conseils.

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    3. Sérieusement, votre entreprise n’a toujours pas de CRM et vous utilisez des fichiers Excel en 2019 ?

    Le CRM est un outil indispensable à toute équipe de commerciaux. Ce logiciel vous permettra un suivi des offres en cours, gagnées ou perdues, et rendra votre processus de vente plus efficace. Et comme cela se ressent par les clients, vous vendrez forcément plus vite et développerez plus de chiffre d’affaires avec l’aide d’un CRM.

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    4. Echangez les forces internes en alignant les équipes marketing et commerciales

    Les études le prouvent: une équipe alignée dans les mêmes objectifs développe jusqu’à +20% de chiffre d’affaires par année.

    Votre commission de commercial tout autant avec si peu d’efforts à faire. Pensez-y vite et menez ce projet auprès de votre hiérarchie, votre salaire en dépend !

  • Commerciaux: qualifier vos prospects avec le framework BANT

    Comme tous les commerciaux, vous pouvez être exaspéré de consacrer un temps énorme à un prospect qui ne signera rien au final. Même si perdre une affaire fait partie du jeu, qualifier ses prospects d’emblée vous évitera de perdre votre précieux temps et de ne pas courir après toutes les étoiles, ceci afin de vous consacrer à des leads qui en valent la peine.

    Des méthodologies existent: le framework que nous utilisons chez FusionTen est le BANT. Voici comment vous pouvez l’utiliser dans votre quotidien.

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    Le framework BANT, qu’est-ce que c’est ?

    BANT est une méthodologie de qualification des ventes qui permet aux vendeurs de déterminer si un client potentiel convient parfaitement en fonction de son budget, de son influence / capacité interne d’achat, de la nécessité du produit et de son calendrier d’achat.

    L’acronyme BANT signifie:

    • Budget: Le lead a-t-il le budget nécessaire pour accéder à mon offre/service ?
    • Autorité: Le lead a-t-il le pouvoir de décider ? Parlez-vous avec le bon interlocuteur ?
    • Besoin (Need): le lead a-t-il un problème que votre produit/service peut résoudre ?
    • Timing: Y a-t-il urgence ? Dans quel délai réaliste l’acte d’achat pourrait avoir lieu ?

    Avatar 2Christophe PrudentExpert WebmarketingUn prospect qui ne répond pas à tous les critères du BANT est un premier « red flag » cependant cela ne veut pas dire qu’il n’achètera rien. Vous pouvez sans doute l’aider à rentrer dans les critères. Par exemple si votre interlocuteur n’est pas le décisionnaire, faites en sorte d’organiser un rendez-vous ou la personne qui décide est présente.

    Comment NE PAS utiliser le BANT ?

    Pour bien utiliser la méthode BANT, il faut d’abord comprendre que la manière dont vous allez vous y prendre avec votre prospect est très importante. Par exemple poser une série de questions apprises par coeur à votre lead sans vraiment les écouter et sans créer de valeur ne vous permettra pas d’aboutir.

    Un prospect qui ne rentre pas dans le cadre du BANT n’est pas un mauvais prospect. Créez de la valeur en l’aidant permettra progressivement d’en faire un prospect avec du potentiel. Ca ne fonctionne pas à tous les coups ceci dit mais cela vaut la peine d’essayer !

    Voici un mauvais exemple:

    • Vendeur: « Avez-vous un budget réservé pour cela ? »
    • Lead: « Pas encore, mais il devrait être finalisé mardi. »
    • Vendeur: “Génial. Et qui va signer cet accord ? »
    • Lead: « Mon manager Jérôme. »
    • Vendeur: « Et vous utiliserez notre logiciel pour organiser des événements pour les clients dans tout le pays, pour lesquels vous n’avez actuellement aucun logiciel. Il semble que votre système actuel soit difficile à gérer et à faire évoluer ? »
    • Lead: « Oui, c’est correct. »
    • Vendeur: « Y a-t-il une date spécifique à laquelle vous souhaitez avoir le solution intégré dans votre entreprise ? »
    • Lead: « Probablement au printemps. »
    • Vendeur: “Ok, génial. Je pense que la prochaine étape consiste à organiser une démo entre vous et un spécialiste des événements. Qu’en pensez-vous ? »
    • Lead: « Je voudrais d’abord regarder un peu quelles autres solutions existent. Je vous enverrai un email dans quelques semaines. »Le vendeur n’entendra plus jamais parler de cette personne…

    ​Alors qu’est-ce qui s’est mal passé, ou sont les erreurs du commercial ?

    Premièrement, il s’agissait d’un interrogatoire et non d’un dialogue constructif ou le vendeur était à l’écoute de son lead. Personne n’aime être interrogé. Malheureusement, BANT oblige souvent les commerciaux à s’en tenir à une liste mémorisée au lieu de poser des questions qui se complètent.Deuxièmement, le vendeur a manqué plusieurs occasions de creuser plus profondément les besoins et problématiques du clients. Ils n’a rien appris sur le décideur Jérôme, rien appris sur le processus de validation interne du budget; ou la raison d’une implémentation au printemps.Pour utiliser BANT avec succès, il faut le voir comme un concept et non une liste de questions/réponses. Pour en qualifier les 4 caractéristiques, il n’est pas obligatoire de le faire dans l’ordre. Il faut s’adapter à chaque situation et apporter de  la valeur à la personne que vous avez au bout de fil, et ce dès le premier appel de découverte.

    Les équipes marketing jouent un rôle de filtre important en amont. Apporter à l’équipe commercial des leads qualifiés doit être leur préoccupation majeure. Ceci peut se faire par exemple en ajoutant sur le site de l’entreprise des formulaires avec des questions précises qui permet un premier tri avant d’arriver dans votre boîte email.

    Alors comment bien utiliser le BANT ?

    Aidez votre lead ! Et apportez-lui de la valeur. S’il ne réponds pas à tous les critères, aidez-le et intéressez-vous réellement a sa problématique et à la raison de son appel. Ne tentez pas de lui vendre quoique ce soit ou de l’engager dès le premier contact, intéressez-vous d’abord à son entreprise et à votre interlocuteur quant à son rôle dans l’entreprise. Lui aussi à ses problèmes et des objectifs avec son employeur, montrez de l’empathie et aidez le à progresser dans sa démarche personnelle.

    Il va aussi de soi qu’avant d’appliquer le BANT lors d’un appel de découverte ou lors du premier rendez-vous avec votre prospect, vous devez « faire vos devoirs ». C’est à dire rechercher des informations sur son entreprise, sur la personne, sur leur environnement actuel et comment votre société va à priori résoudre leur problème. Impliquez vos équipes techniques et exécutives aussi pour apporter un maximum de valeur au lead lors du premier contact.

    Voici quelques meilleures questions:

    Budget:

    • Que dépensez-vous actuellement sur ce problème ou sur ce besoin?
    • Nous avons calculé que votre équipe perd X montant par [semaine, trimestre, année] à cause de ce problème. Comment cela se compare-t-il au budget que vous avez mis de côté?
    • Nous avons calculé que votre équipe pourrait potentiellement gagner un montant X par [semaine, trimestre, année] en faisant cela [changement, investissement]. Comment cela se compare-t-il au budget que vous avez mis de côté ?
    • De qui provient ce budget ?
    • Combien cela coûterait-il de construire le système vous-même ?
    • Combien cela coûterait-il si vous n’aviez pas résolu ce problème en cinq ans ?
    • Dans quelle mesure le prix sera-t-il pris en compte dans la décision ?
    • Avez-vous identifié une plage de budget pour cet achat ?
    • Quel est le retour sur investissement que vous espérez voir ?

    Autorité:

    • Qui utilisera le produit/service ?
    • Quelle était la dernière fois que vous avez acheté un produit similaire ? Comment s’est déroulé le processus de prise de décision ?
    • C’est normalement le stade où mon client invite [le chef des finances, les autres parties prenantes, leur responsable] à [discuter de X, obtenir leur point de vue sur Y]. Voulez-vous inviter [personne (s) Z] à notre prochaine réunion ?

    Besoin:

    • Quand avez-vous identifié [problème, opportunité] ?
    • Quelles mesures avez-vous déjà prises pour y remédier ?
    • Quelle est l’importance de l’adapter à vos objectifs personnels chez [entreprise] ? Objectifs de carrière ? Votre département ?
    • Quelles sont vos principales priorités pour le moment ? Où cela se situe-t-il sur cette liste ?
    • Que se passe-t-il si vous ne répondez pas à cela ?

    Timing:

    • Y a-t-il des événements / dates limites à venir pour lesquels vous aimeriez avoir une solution ?
    • Envisagez-vous un [insérer le projet pertinent ici, à savoir une campagne de génération de leads, une vague d’embauche importante, une refonte du programme, etc.) ?
    • Quel est votre objectif [génération de prospects, revenus, fidélisation, etc.] pour [trimestre prochain, semestre prochain] ? Serez-vous capable d’atteindre cet objectif sans une sorte de changement ?
    • Travaillant en amont de la date que vous m’avez donnée, nous devrons finaliser notre accord d’ici le [plus tôt]. Est-ce que cela vous paraît faisable ?

    J’espère par cet article vous avoir aidé et fait découvrir cette méthode très efficace. A vous de jouer maintenant !

  • Comment intégrer avec succès un événement dans votre stratégie digitale ?

    Etant donné l’investissement que représente l’organisation d’un évènement ou d’une conférence pour votre entreprise, autant en tirer le maximum de profit possible.

    Votre événement peut s’avérer être un formidable outil de communication au sein votre stratégie de marketing digital. Cependant, vous devez en amont l’organiser au mieux et surtout prévoir une bonne communication.

    La digitalisation de votre stratégie évènementielle vous permettra d’en maximiser le retour sur investissement.

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    Faites de votre stratégie événementielle une réussite

    Communiquez sur votre événement de manière efficace et suffisamment tôt, au moins 2 à 3 mois à l’avance. Ce qui veut dire qu’une fois la date de l’évènement fixé, vous devriez commencer à préparer tous les éléments de la stratégie au moins 5 mois en avance.

    D’un point de vue stratégique, plusieurs étapes sont à prévoir :

    1

    Préparation d’une Landing page “Save the Date”

    Votre page de confirmation d’inscription doit comprendre au minimum la description de l’évènement, sa date et horaires, le programme, les avantages à participer, un formulaire d’inscription, et les informations pratiques pour s’y rendre.

    En plus vous pouvez ajouter vos partenaires et sponsors, et tout autre élément que vous jugerez utile.

    2

    Elaboration de la stratégie d’email d’invitation + email de rappel + email d’information aux participants quelques jours avant l’événement

    Votre premier email partira au moins 2 mois avant l’évènement. Celui-ci expliquera avec quelques mots (1-2 paragraphes maximum) de quoi il s’agit et un bouton d’appel à l’action pour ouvrir la landing page « Save the date » sur laquelle vos invités auront plus de détail.

    Envoyez également un email de rappel à ceux qui ne se sont pas encore inscrits un mois à l’avance.

    Ensuite un dernier email parviendra 2 ou 3 jours avant l’évènement à ceux qui ont confirmé leur inscription avec les informations pratiques pour s’y rendre (lieu, date, horaires, parking à proximité, lignes de transports publics, etc.)

    3

    Création d’un email de remerciement aux présents + landing page post-évènementielle

    1 à 2 jours après que l’évènement soit passé, les personnes présentes recevront un email de remerciement, celui-ci contenu également un bouton à cliquer qui ouvrira une page de l’après évènement et qui pourra comprendre les photos de l’évènement, vidéos, slides de présentation etc.

    En plus, cette page peut avoir une part stratégique en y ajoutant les contacts de vos commerciaux par exemple, ou en emmenant vos visiteurs vers des endroits stratégiques de votre site qui viennent en complément de l’évènement.

    4

    Stratégie social media évènementielle

    Partagez avec votre audience Facebook, LinkedIn, et vos autres réseaux sociaux la landing page Save the Date. N’hésitez pas également si vous souhaitez avoir plus de monde présents à opter pour une campagne de publicité payante ciblée sur la typologie d’invités que vous aimeriez avoir afin d’élargir la promotion de cette page. 2 à 3 semaines avant l’évènement si vous n’avez pas encore suffisamment d’inscriptions, prévoyez une campagne additionnelle avec une notion d’urgence « plus que quelques jours pour vous inscrire ».

    5

    Scénario d’automatisation des séquences d’envoi

    Avec la technologie qui existe aujourd’hui et des outils comme Hubspot, il serait assez fou de procéder à l’envoi des emails manuellement. Tout cela peut être automatisé à l’avance, basé sur un scénario centré sur la date de l’évènement.

    L’autre avantage, est que lorsqu’un prochain évènement aura lieu, vous pourrez simplement cloner l’ensemble de la stratégie et reproduire ce qui a fonctionné. Gain de temps impressionnant assuré !

    A ces étapes, il est important d’ajouter de bien segmenter vos listes, ce sera important pour la suite notamment si vous comptez exploiter l’évènement dans une stratégie de vente.

    Et bien sûr comme on dit, rien ne remplace le bouche à oreille, alors parlez-en autour de vous, à vos clients, à vos partenaires, etc.

    Avatar 2

    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    En moyenne on constate que 30% des personnes qui c’étaient pourtant inscrites ne viendront pas. Si vous lancez votre invitation à 700 contacts, et que 40 personnes confirment leur inscription, prévoyez que seulement 25 à 30 personnes viendront en réalité.

    Rendez votre évènement intéressant et ludique avec des éléments connectés

    Pour profiter un maximum de l’évènement, pensez à la récupération de données. C’est l’occasion de récupérer de nouveaux contacts, sans nécessairement avoir eu leur carte de visite entre les mains de votre équipe.

    Un moyen intéressant d’y parvenir est d’ajouter un Photobooth à votre évènement.

    En plus d’être ludique et amusant pour vos invités, cet appareil va leur demander d’entrer leur adresse email, ce qui vous permettra par la suite de les exploiter dans vos stratégies de newsletter et de retarguetting.

    FusionTen est en partenariat avec la société Photobooth System, Monsieur Nory Makhlouf, qui propose une borne photo interactive pour vos évènements avec des impressions instantanées !

    Bonne ambiance garantie et souvenir mémorable pour vos invités !

    Photobooth System à Lausanne

    Elargir votre audience avec une retransmissions en Live sur le web

    Peut-être que tous vos invités n’ont pas pu se rendre à votre événement. Dans le cadre d’une conférence par exemple, sachez que vous avez la possibilité d’étendre votre audience avec une diffusion sur Internet, sur Youtube Live ou Facebook Live par exemple.

    Un peu de matériel professionnel est de rigueur pour une bonne retransmission, fluide et de qualité.

    Pour cela, FusionTen est en partenariat avec la société UDG Sound, Monsieur David Märki, qui s’occupe de toute la partie audiovisuelle et technique.

    Avec UDG Sound, le professionnalisme est assuré !

    UDG Sound à Lausanne

    Pensez à enregistrer la vidéo retransmise, vous pourrez aussi en tirer profit par la suite dans votre stratégie de marketing digital, en la republiant par exemple plus tard sur vos réseaux sociaux et même de l’inscrire dans une stratégie de contenus Inbound Marketing.

    La finalité d’un évènement B2B est d’en dégager des bénéfices indirects. Mettez donc ces éléments en oeuvre, votre prochain évènement sera transformé !A vous de jouer et n’hésitez pas à nous faire partager votre expérience sur notre page Facebook​​​​​ !

  • Comment se présente une stratégie d’Inbound Marketing ?

    Dans ce guide complet sur qu’est-ce que l’inbound marketing, je vous explique comment cette méthode peut vous aider à développer votre entreprise.

    Voyons maintenant comment plus concrètement cela se met en oeuvre, notamment par les quatre phases bien définies d’une stratégie d’inbound marketing à succès.

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    1. Attirer des leads qualifiés

    Cette stratégie de contenu (ou marketing de contenu) destinée à générer des leads va se mettre en place principalement sur la base d’articles de blog. Sur celui-ci, des contenus pertinents seront publiés régulièrement permettant de vous référencer dans les moteurs de recherche sur des requêtes précises recherchés par votre client idéal.

    Chacune de vos publications sera relayée sur vos médias sociaux.

    Cela peut être fait manuellement mais de préférence il faut une plateforme marketing telle que Hubspot pour entrer dans l’ère du marketing automation et économiser vos ressources à de meilleures fins.

    Cela génère du trafic et permet de faire vivre vos réseaux sociaux à partir du contenu que vous produisez et crée une audience qualifiée autour de votre écosystème digital.

    2. Convertir vos visiteurs en leads

    Les contenus de votre blog génèrent à présent du trafic de manière régulière. Il faut à présent convertir ces visiteurs en des prospects identifiés.

    Cela se fait sur la base de contenu premium qui est mis à leur disposition sur des pages de destinations (Landing Pages).

    Ces pages contiennent par exemple un livre blanc à télécharger, ou une checklist, un document réellement intéressant, une vidéo à regarder, etc.

    Pour accéder à ce contenu premium, l’internaute devra laisser ses coordonnées dans un formulaire.

    C’est ainsi que vous récupérerez ses informations pour continuer à l’amener à maturité jusqu’à l’achat d’uns de vos produits ou services.

    Afin de l’attirer sur ces pages de destination, on placera sur chaque article de blog des boutons d’appel à l’action (“Call to actions”)

    3. Conclure la vente

    Par cette stratégie d’Inbound Marketing, de social media, et d’emailing sollicité et non subi, ce visiteur au départ inconnu devient un lead identifié. Il est temps de conclure la vente.

    La bonne nouvelle, est que votre lead a été préparée à l’achat.

    Vous êtes désormais sa référence car c’est votre entreprise qui lui a fourni les bonnes réponses, au bon moment, plutôt que votre concurrent.

    Ce prospect a acquis une confiance en votre entreprise et vous connais bien, sans vous avoir pourtant rencontré.

    Il ne reste qu’à solliciter l’achat, ou la rencontre.

    Votre équipe commerciale prendra alors le relais, et vont même pouvoir s’appuyer sur les contenus de votre site.

    Leurs taux de conversion sera bien meilleur qu’auparavant, et ils ne passeront plus leur temps à démarcher ou prospecter des clients peu qualifiés pour devenir client de votre entreprise.

    4. Fidéliser vos contacts et clients

    C’est la dernière phase d’une stratégie d’Inbound Marketing à succès.

    Il ne faut pas la négliger car comme vous le savez vendre à des clients existants est bien plus efficace et coûts bien moins cher que de devoir en acquérir de nouveaux.

    Les stratégies d’Inbound Marketing vont donc continuer sur d’autres sujets destinées à vos clients existants.

    Ici on exploite votre fichier client principalement avec des messages très ciblés et personnalisés.

    On peut par exemple lister les produits et services qu’ils ont déjà achetés et leur proposer un complément.

    On peut aussi sonder leur avis afin de s’assurer de leur satisfaction.

    Avec les pertinence des informations que vous leur fournissez, vos clients deviennent d’eux même ambassadeurs de votre entreprise.

    La FlyWheel Inbound Marketing

    La FlyWheel de Hubspot qui représente l’ensemble de la méthode Inbound Marketing

    Faut-il encore faire de la publicité et payer dans les journaux si l’on fait de l’Inbound Marketing?

    Les méthodes de marketing traditionnelles ne plaisent plus à vos clients, ils en sont saturés. Cependant il reste parfois utile de payer un peu pour de la publicité traditionnelle.

    Ces publicités devraient alors s’inscrire pleinement dans la logique de la stratégie Inbound et être destinés à apporter un trafic qualifié vers les Landing pages et les contenus premium.

    Amener vos clients par des publicités généralistes sur votre page d’accueil directement ne présente plus beaucoup d’intérêt de nos jours.

  • PME : 17 pistes pour votre marketing digital

    En 2019 plusieurs technologies encore embryonnaires seront progressivement adoptées par le grand public.

    L’intelligence artificielle s’immiscera dans les usages quotidiens pour apporter des réponses en temps réel, dans un contexte particulier. Nos appareils mobiles seront capables d’identifier des scènes complexes mêlant des objets et des individus.

    Avec l’arrivée de la traduction simultanée dans les applications comme Skype, il sera bientôt possible de converser avec un groupe de personnes parlant chacun une langue différente.

    Nous assisterons également à l’essor des services de messageries intelligentes (chatbots). Mais aussi à la prolifération des objets connectés (IoT) et aux signes avant-coureurs de l’automatisation effrénée qui marquera ces prochaines années.

    Pour les entreprises et les marques, le défi va consister à rester en phase avec des clients qui incorporent intuitivement les nouvelles technos dans leurs habitudes de consommation.

    Comment ne pas manquer de les rencontrer dans un parcours d’achat toujours plus sinueux, où le niveau d’attention a été réduit à néant?

    Je vous propose 17 points à envisager cette année dans vos actions de marketing à l’ère du client connecté.

    Peut-être y trouverez-vous quelques opportunités pour combler d’éventuelles lacunes, ou pour expérimenter de nouvelles choses et atteindre vos objectifs.

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    1. Ne présumez pas du temps qui vous sera accordé (il est nul)

    Vous souvenez-vous de l’époque où nous lisions méticuleusement les 5 courriels que nous avions reçus dans la journée? Depuis, nous sommes entrés dans l’économie de l’attention où tout se joue en moins de… 5 secondes. La vérité: personne ne vous donnera son temps. Sauf celui qui sera immédiatement convaincu par votre capacité à répondre à son besoin.

    Suggestion:

    Sur votre site web, arrêtez les introductions inutiles dans le genre «Bienvenue chez Dupont & Cie». Par contre, il est primordial de ne pas manquer son positionnement sur chaque point d’entrée, sans voler de temps supplémentaire. En ajoutant un différentiateur concurrentiel, vous pourrez alors susciter la considération de vos visiteurs et gagner quelques précieuses minutes d’attention; une étape incontournable pour aboutir à une demande concrète en ligne (un lead commercial).

    2. Search Advertising (SEA): la publicité de première nécessité

    Les plateformes de publicité comme Google Adwords ou Microsoft Bing Ads permettent de répondre à toute requête correspondant à votre offre. Google Adwords s’enrichit périodiquement de nouvelles fonctionnalités qui s’avèrent hyper efficaces pour acquérir de nouveaux clients.

    Suggestion:

    Assurez-vous du retour sur investissement de ce type de campagne dans votre secteur, car lorsqu’il s’avère positif vous aurez alors atteint le Saint Graal commercial: une profitabilité récurrente et prédictible.

    3. Référencement (SEO): cultivez le naturel

    Après presque deux décennies où tout le monde cherchait à feinter l’algorithme de Google, les géants du net ont amorcé le grand virage de l’auto-apprentissage par intelligence artificielle. Dès lors il devient vain, voire contre-productif, de «bricoler» son référencement pour atteindre les premières places des résultats de recherche. Et de quelles premières places parle-t-on au juste? depuis que le classement est personnalisé?

    Suggestion:

    Jouer à fond le jeu de la pertinence, de la clarté et de l’accessibilité à votre site. Mettez-vous à la place de Google qui privilégie toujours l’information la plus qualitative tant sur la forme que sur le fond. En 2019, c’est avant tout la déclinaison mobile de votre site qu’il faudra soigner.

    4. Remarketing: pratiquez la relance, une technique aussi vieille que le commerce

    Vous êtes surpris d’apercevoir un bandeau publicitaire qui vous montre la paire de chaussures que vous avez récemment consultée sur un site de vente en ligne et qui semble vous « suivre » comme par magie? Cela s’appelle le remarketing. Et si vous en doutiez encore la technique est propice à transformer un intérêt initial qui n’avait pas abouti en une vente (ou une demande).

    Suggestion:

    Évitez d’être trop insistant, sous peine d’agacer le consommateur jusqu’à en écorcher votre réputation; c’est pourquoi il est recommandé de plafonner le nombre de rediffusions par jour (ou par semaine).

    5. Facebook et ses deux milliards de consommateurs

    Comment ne pas tenir compte du premier média global en termes d’audience et du temps quotidiennement consacré sur Facebook et Instagram? Sans compter que la publicité va prochainement faire son apparition sur la messagerie Messenger (et probablement Whatsapp). En donnant l’accès à 2 milliards de consommateurs, le réseau publicitaire du géant bleu est dorénavant le passage obligé pour tout annonceur.

    Suggestion:

    Le remarketing se révèle particulièrement puissant sur Facebook, pour atteindre une seconde fois les personnes qui avaient visité antérieurement votre site. À noter qu’il n’est pas indispensable d’être très engagé sur les réseaux sociaux pour y lancer des campagnes publicitaires.

    6. Linkedin Ads: à considérer dans le B2B

    Si votre activité consiste à offrir des services à d’autres professionnels, le réseau publicitaire de Linkedin avec ses 467 millions de membres peut s’avérer lucratif. Parmi les nouveautés : Sponsored InMail. Il permet d’atteindre directement les membres du réseau avec des messages personnalisés, d’après des critères socioprofessionnels.

    Suggestion:

    Le coût par clic est réputé plus élevé que sur les autres plateformes publicitaires, mais cela ne signifie pas que la rentabilité ne sera pas au rendez-vous (c.-à-d. le coût à investir pour obtenir une conversion). A signaler une nouveauté récente sur Linkedin Ads: le suivi des conversions qui permet de vérifier la performance des campagnes.

    7. De la visibilité pour vos points de vente physiques

    La plupart des personnes qui viennent pour la première fois à votre point de vente auront effectué précédemment une recherche sur Google. Par exemple pour trouver l’adresse de votre boutique. A ne pas rater: les offres promotionnelles contextuelles débarquent sur Google Map (pour cibler vos clients là où ils se trouvent), ainsi que le traçage des conversions en magasin.

    Suggestion:

    Vérifiez et mettez à jour les descriptions de vos emplacements physiques sur la page Google My Business. Ce service fonctionne comme un véritable rabatteur vers votre enseigne pour tous les utilisateurs de Google Maps (le leader mondial pour la cartographie et la navigation assistée). Encouragez vos clients à laisser un avis (honnête) pour votre adresse et testez les possibilités d’annonces pour les recherches de proximité.

    8. Sécurisez vos pages web

    A partir de ce début d’année, Google Chrome mentionnera les pages qu’il considère comme dangereuses dans le cadre d’un échange de données non sécurisées.

    Suggestion:

    Alors que le chiffrement des informations entre le navigateur et les serveurs était déjà un facteur important pour le référencement naturel, il est urgent de passer l’intégralité de votre site en mode sécurisé (HTTPS).

    9. Accélérez l’affichage de vos pages web

    La vitesse d’affichage des pages de votre site s’avère être un facteur déterminent pour se hisser dans le classement des résultats de recherche sur Google. Quoi de plus logique pour le moteur de recherche qui jugera l’expérience d’utilisation plus convaincante si votre site s’affiche instantanément.

    Suggestion:

    Auditez régulièrement la vitesse d’affichage des pages avec des outils comme Google Pagespeed et mettez en pratique les conseils proposés.

    10. Profitez dès à présent de la performance «surhumaine» du Big Data

    Les outils de marketing progressent sans relâche. Mais la masse des signaux à interpréter peut rapidement apparaître comme ingérable pour un spécialiste «humain». Il est pourtant possible d’exploiter la puissance du Big Data sur des plateformes comme Google Adwords. Ainsi, la stratégie Smart Bidding peut par exemple décider «pour vous» des meilleures enchères pour chaque mot clé en fonction des résultats attendus pour votre business. En attendant une automatisation radicale du marketing qui pourrait, un jour, aboutir à la création de la «publicité parfaite».

    Suggestion:

    Considérez des outils analytiques conçus sur des moteurs à intelligence artificielle comme IBM Watson pour l’analyse de votre performance et dénicher de nouveaux indicateurs de progression.

    11. Produisez du contenu pertinent

    Avant d’abreuver votre site web (ou les réseaux sociaux) avec du «contenu», posez-vous plutôt cette question au préalable. Qui cela peut-il vraiment intéresser dans une époque de surinformation, où le niveau d’attention est proche de zéro? Avez-vous des choses vraiment utiles à raconter, des histoires authentiques qui montrent concrètement comment vous résolvez la problématique de vos clients? Avez-vous des conseils pratiques à donner? Adoptez une véritable stratégie de contenu pour votre marketing.

    Suggestion:

    Documentez de manière captivante ce que vous faites et comment vous le faites, par exemple en vidéo (dans un format court et dynamique). Souvenez-vous que chacune de vos publications doit apporter de la valeur réelle et que cette dernière doit être perceptible dès les premières secondes.

    12. Anticipez le déferlement des chatbots

    Préparez-vous aux messageries intelligentes (chatbots); elles assureront dès cette année un rôle pivot dans la conversation entre les consommateurs et les entreprises. Facebook a une longue d’avance avec Messenger, mais il faudra également compter avec les assistants qui ont misé sur les échanges par la voix (Amazon Echo ou Microsoft Cortana).

    Suggestion:

    Cette techno n’est plus de la musique d’avenir et plusieurs marques importantes lanceront un chatbot au cours de cette année. Si la gestion de la relation client demeure stratégique pour votre activité, vous devriez analyser la faisabilité de développer votre propre messagerie intelligente.

    13. Le CRM au coeur de vos actions commerciales

    Vous recevez des demandes commerciales via votre site? Bravo, mais en 2019 il ne serait pas sérieux de les consigner dans un tableur (l’équivalent numérique du « carnet du lait »).

    Suggestion:

    Chaque interaction avec votre marque représente une mine d’or potentielle pour votre société. Elle mérite d’être exploitée avec des outils CRM (par exemple Hubspot, Salesforce, Zoho, Close, etc.). Et aussi avec des systèmes de Marketing Automation (par ex. Pardot, Marketo, Hubspot, ActiveCampaign, etc.). Dans un environnement ultra compétitif, vous n’avez plus le droit de négliger une seule piste commerciale!

    14. Le web sans programmation

    Bonne nouvelle: les technologies du web et les navigateurs ont évolué au point qu’aucune compétence en programmation n’est nécessaire pour concevoir des sites «standards» (qui ne requièrent pas des développements spécifiques). Vos budgets ne diminueront pas forcément, mais ils pourront être attribués à des postes susceptibles de créer un levier pour votre activité.

    Suggestion:

    Pour votre prochain projet web, songez à la réalisation d’un site «0% de code». Pour cela, de nombreux outils sont disponibles (Weebly, Simbla, Squarespace et sans oublier la solution suisse Tiramisu). Mais au fait, avez-vous réellement besoin d’un site web? Ou est-ce qu’une Landing Page, souvent plus performante, pourrait remplir la mission (avec par ex. Unbounce ou Leadpages)? Focalisez vos investissements dans l’expérience client (CX) et l’expérience utilisateur (UX) , le design, des photos authentiques, des campagnes publicitaires en ligne ou encore les médias sociaux.

    15. Analysez le cheminement des visiteurs

    Pour améliorer les points clés au long de votre communication, vous devez comprendre le comportement des utilisateurs sur votre site. Des outils comme Hotjar permettent de se rendre compte visuellement du chemin parcouru par un visiteur et de mettre en évidence les zones «chaudes» sur vos pages. C’est seulement en comprenant où ils butent, et ce qui aura retenu leur attention, que vous serez en mesure d’imaginer des pistes d’amélioration.

    16. Adoptez un gestionnaire de balises

    L’utilisation d’un outil de type Google Tag Manager facilite la maintenance des outils tiers utilisés sur votre site. Jusqu’alors, il était fastidieux d’ajouter des modules externes sur un site web existant (ex. Google Analytics, le pixel de tracking pour Facebook, Hotjar, etc.). En effet, chaque installation ou mise à jour exigeait l’intervention d’un technicien sur le site. Le gestionnaire de balises fonctionne comme un «container» externe, où l’on y range des petits bouts de code qui se déclencheront à la demande, selon le comportement des utilisateurs sur votre site.

    Suggestion:

    Google propose une solution gratuite et fort aboutie. Installez Tag Manager sur votre site et placez-y tous les scripts fournis par les outils tiers. Vous gagnerez en flexibilité et en stabilité, avec la possibilité de réaliser des tests avant même leur mise en service.

    17. Connaissez-vous la meilleure solution avant de l’avoir testée?

    S’il est futile de suivre aveuglément chaque nouvelle mode technologique, le marketing digital offre cependant une souplesse inédite pour lancer des ballons d’essai à des coûts raisonnables. Alors, pourquoi ne pas tester les solutions les plus évidentes pour vos affaires?

    Suggestion:

    Prévoyez dans vos budgets des expérimentations digitales pour lancer des campagnes de type «laboratoires» et éprouver la rentabilité des nouveaux canaux publicitaires (par ex. Snap Ads, Instagram Ads, Linkedin Ads, etc.)

    Cette liste n’est évidemment pas exhaustive.Elle n’aborde par exemple pas l’adaptation de votre site web au format mobile. Cela devait être en tête des priorités avant 2019 ! Le marketing digital a vécu dernièrement un changement de paradigme majeur: désormais on raisonne d’abord pour les appareils mobiles.

    Un article deBlaise Reymondin

    Cet article issu de bilan.ch a été écrit par Blaise Reymondin, conseiller indépendant en marketing digital : www.blaisereymondin.com

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