Comme tous les commerciaux, vous pouvez être exaspéré de consacrer un temps énorme à un prospect qui ne signera rien au final. Même si perdre une affaire fait partie du jeu, qualifier ses prospects d'emblée vous évitera de perdre votre précieux temps et de ne pas courir après toutes les étoiles, ceci afin de vous consacrer à des leads qui en valent la peine.
Des méthodologies existent: le framework que nous utilisons chez FusionTen est le BANT. Voici comment vous pouvez l'utiliser dans votre quotidien.
Le framework BANT, qu'est-ce que c'est ?
BANT est une méthodologie de qualification des ventes qui permet aux vendeurs de déterminer si un client potentiel convient parfaitement en fonction de son budget, de son influence / capacité interne d'achat, de la nécessité du produit et de son calendrier d'achat.
L'acronyme BANT signifie:
Comment NE PAS utiliser le BANT ?
Pour bien utiliser la méthode BANT, il faut d'abord comprendre que la manière dont vous allez vous y prendre avec votre prospect est très importante. Par exemple poser une série de questions apprises par coeur à votre lead sans vraiment les écouter et sans créer de valeur ne vous permettra pas d'aboutir.
Un prospect qui ne rentre pas dans le cadre du BANT n'est pas un mauvais prospect. Créez de la valeur en l'aidant permettra progressivement d'en faire un prospect avec du potentiel. Ca ne fonctionne pas à tous les coups ceci dit mais cela vaut la peine d'essayer !
Voici un mauvais exemple:
Vendeur: "Avez-vous un budget réservé pour cela ?"
Lead: "Pas encore, mais il devrait être finalisé mardi."
Vendeur: “Génial. Et qui va signer cet accord ?"
Lead: "Mon manager Jérôme."
Vendeur: "Et vous utiliserez notre logiciel pour organiser des événements pour les clients dans tout le pays, pour lesquels vous n’avez actuellement aucun logiciel. Il semble que votre système actuel soit difficile à gérer et à faire évoluer ?"
Lead: "Oui, c'est correct."
Vendeur: "Y a-t-il une date spécifique à laquelle vous souhaitez avoir le solution intégré dans votre entreprise ?"
Lead: "Probablement au printemps."
Vendeur: “Ok, génial. Je pense que la prochaine étape consiste à organiser une démo entre vous et un spécialiste des événements. Qu'en pensez-vous ?"
- Lead: "Je voudrais d'abord regarder un peu quelles autres solutions existent. Je vous enverrai un email dans quelques semaines."
Le vendeur n'entendra plus jamais parler de cette personne...
Alors qu'est-ce qui s'est mal passé, ou sont les erreurs du commercial ?
Premièrement, il s’agissait d’un interrogatoire et non d’un dialogue constructif ou le vendeur était à l'écoute de son lead. Personne n'aime être interrogé. Malheureusement, BANT oblige souvent les commerciaux à s'en tenir à une liste mémorisée au lieu de poser des questions qui se complètent.
Deuxièmement, le vendeur a manqué plusieurs occasions de creuser plus profondément les besoins et problématiques du clients. Ils n’a rien appris sur le décideur Jérôme, rien appris sur le processus de validation interne du budget; ou la raison d'une implémentation au printemps.
Pour utiliser BANT avec succès, il faut le voir comme un concept et non une liste de questions/réponses. Pour en qualifier les 4 caractéristiques, il n'est pas obligatoire de le faire dans l'ordre. Il faut s'adapter à chaque situation et apporter de la valeur à la personne que vous avez au bout de fil, et ce dès le premier appel de découverte.
Les équipes marketing jouent un rôle de filtre important en amont. Apporter à l'équipe commercial des leads qualifiés doit être leur préoccupation majeure. Ceci peut se faire par exemple en ajoutant sur le site de l'entreprise des formulaires avec des questions précises qui permet un premier tri avant d'arriver dans votre boîte email.
Alors comment bien utiliser le BANT ?
Aidez votre lead ! Et apportez-lui de la valeur. S'il ne réponds pas à tous les critères, aidez-le et intéressez-vous réellement a sa problématique et à la raison de son appel. Ne tentez pas de lui vendre quoique ce soit ou de l'engager dès le premier contact, intéressez-vous d'abord à son entreprise et à votre interlocuteur quant à son rôle dans l'entreprise. Lui aussi à ses problèmes et des objectifs avec son employeur, montrez de l'empathie et aidez le à progresser dans sa démarche personnelle.
Il va aussi de soi qu'avant d'appliquer le BANT lors d'un appel de découverte ou lors du premier rendez-vous avec votre prospect, vous devez "faire vos devoirs". C'est à dire rechercher des informations sur son entreprise, sur la personne, sur leur environnement actuel et comment votre société va à priori résoudre leur problème. Impliquez vos équipes techniques et exécutives aussi pour apporter un maximum de valeur au lead lors du premier contact.
Voici quelques meilleures questions:
Budget:
Autorité:
Besoin:
Timing:
J'espère par cet article vous avoir aidé et fait découvrir cette méthode très efficace. A vous de jouer maintenant !