Que vous soyez un jeune agent immobilier ou une agence établie depuis toujours, la prospection immobilière est au coeur de votre activité.
Sans elle, vous ne trouvez pas de nouveaux propriétaires vendeurs, pas de nouveaux biens en vente et pas de mandats exclusifs.
Sans prospection et sans leads immobilier, pas d’acheteurs pour ces mêmes biens !
Et cette double recherche de clients est encore plus complexe, puisque ni les propriétaires ni les acheteurs n’ont absolument besoin de vous. Aujourd’hui, ils peuvent facilement acheter et céder un bien immobilier sans votre aide.
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10 techniques pour obtenir un mandat exclusif en immobilier
Vous devez donc les convaincre de votre savoir-faire, de l’intérêt de passer par une agence et par VOTRE agence.
Pour ce faire, pas de mystères : la confiance dans la relation est indispensable !
Vous ne voulez pas passer vos journées ou rémunérer un collaborateur uniquement pour faire de la prospection ?
Vous voulez gagner en efficacité ?
Vous percevez que les clients ont changé, qu’ils arrivent mieux informés, en ayant déjà effectué des recherches.
Il est temps de revoir vos méthodes de prospection en les confrontant aux dernières innovations !
Bien sûr le digital est partout.
Mais dans cet article, je veux surtout vous présenter des méthodes d’inbound marketing, non intrusives qui peuvent s’appliquer à la prospection immobilière classique tout en améliorant vraiment ses performances.
Comment faire une bonne prospection immobilière ?
Comme toute gestion de projet au XXIème siècle, agissons avec méthode et agilité pour allier performance et persévérance !
1. Se fixer les bons objectifs
Pour avancer, il faut mesurer et améliorer en permanence tout en fixant un cap.
Souhaitez-vous rentrer 10 ou 50 nouveaux mandats exclusifs par mois ?
Avec quels moyens et quel budget lancez-vous votre prospection ?
Quel retour sur investissement mesurez-vous ?
Les objectifs peuvent être de deux types :
- objectif quantitatif : votre but est d’obtenir le plus grand nombre de contacts, d’emails, de visiteurs sur votre site, la plus grande base de données. Vous amassez et amassez encore en espérant que, dans la masse, se trouvent quelques clients. Ce n’est pas la méthode la plus efficace.
- objectif qualitatif : votre but est d’obtenir les bons contacts, les bons prospects, ceux qui vont devenir des clients ! A quoi bon accumuler des bases de données sans valeur, qui sont onéreuses. Par exemple, le couple de propriétaires âgés avec une fille unique à qui ils vont donner ou léguer leur appartement reste un contact très froid, que vous avez peu de chances de transformer en client.
En vous concentrant sur vos véritables cibles, vos personas, vous attirez les bonnes personnes au bon moment et vous allez les nourrir de votre savoir-faire pour créer le lien indispensable de confiance.
Vos objectifs doivent être établis selon la méthode SMART :
Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels.
Pourquoi prospectez-vous ?
- pour trouver de nouveaux biens à mettre en vente et, si possible, récupérer des mandats exclusifs (grâce à des estimations de prix, des recommandations d’anciens clients ou de partenaires prescripteurs, etc.)
- pour trouver les acheteurs de ces biens.
- pour susciter la confiance naturelle des vendeurs et des acheteurs dans votre expertise et votre savoir-faire (en développant la notoriété de votre agence).
2. Prospecter localement
Votre rayon d’action immobilière est limité à 30 ou 50 km autour de votre agence, sans doute beaucoup moins au coeur des grandes villes.
Mais vous connaissez parfaitement cette zone.
Bien sûr, vous pouvez à l’occasion vendre un bien loin de chez vous mais votre coeur de cible est local.
Vous prospectez dans ce rayon.
Je parle bien évidemment de véritable prospection et pas de pige immobilière.
Si votre conception de la prospection se limite à tenter de récupérer les biens déjà mis en vente par les propriétaires seuls ou par l’intermédiaire d’un concurrent, nous ne parlons pas de la même chose !
Impliquez-vous dans la vie locale du quartier ! C’est de la prospection passive et permanente mais toujours efficace.
Prenez votre petit-déjeuner dans le café du coin, déjeunez dans les restaurants du quartier, réalisez vos achats auprès des commerçants locaux, etc.
Petit à petit, vous allez percevoir les changements minimes.
Par exemple, un vide-grenier peut laisser supposer un déménagement.
Un mariage peut laisser supposer l’arrivée d’un bébé et donc peut-être d’un agrandissement de la maison.
Trouvez des prescripteurs en amont pour vous apporter les bonnes informations :
Restaurateurs, gardiens d’immeuble, déménageurs, architectes et décorateurs, sage-femme, etc.
Exploitez les données locales ouvertes (open data) et les données recueillies pour connaître parfaitement votre coeur de cible.
3. Prospecter régulièrement
Comme un sportif, la réussite vient de la régularité de l’entraînement, de son évaluation et de son amélioration.
En matière de prospection immobilière, nous sommes plus proches d’un trail que qu’un 100 mètres.
La prospection ne donne pas de résultat dans la journée.
Il se passera des semaines, voire des mois, entre le premier contact avec un hypothétique vendeur et le moment où vous toucherez votre commission sur la vente.
C’est pour cela que les méthodes d’inbound marketing sont particulièrement pertinentes car elles travaillent pour vous en permanence. 7/7j et 24/24h.
4. Prospecter avec les bons outils
De la même manière que vous allez adopter un joli costume et des bonnes chaussures de marche pour une prospection de terrain, vous devez vous munir des bons outils pour votre prospection globale : un bon site doté d’outils statistiques et de solutions de référencement naturel (SEO).
Vous devez également avoir un minimum de connaissances légales sur la prospection.
Aujourd’hui, les données personnelles sont une mine d’or pour les entreprises.
Mais on ne peut pas faire n’importe quoi !
L’achat de base de données de contacts peu qualifiés ne donnent plus aucun résultat. Je parle bien sûr d’achat de listes de prospections téléphoniques.
Surtout n’opposez plus digital et physique.
En 2021, cela n’a plus de sens.
Vous n’avez pas une vie dans le monde réel et une vie numérique…
Vous avez une seule vie et vos clients également !
Passez à l’omnicanal dans votre prospection en identifiant vos clients à chaque endroit de leur parcours, en anticipant leurs désirs, en nourrissant leurs questionnements, en créant un lien de confiance avant même toute rencontre !
Ainsi, chaque question posée par un prospect lors d’un contact téléphonique ou un entretien devient une FAQ qui enrichit le contenu de votre site.
Au fil du temps, ces FAQ deviennent des articles de blog ou des livres blancs qui répondent à des problématiques précises :
“Comment vendre son appartement facilement ?” ou “quelle rentabilité pour un studio locatif en Suisse romande ?”.
L’inbound marketing prend du temps, mais pas forcément plus que le porte-à-porte !
Et surtout, vous déployez une stratégie de prospection efficace et mesurée, basée sur une exploitation habile et légale des données personnelles de vos prospects.
Voyons comment l’inbound marketing vous aide concrètement à exploiter toute la force du digital et des outils comme le CRM Hubspot pour vous aider dans votre prospection.
10 Techniques pour obtenir un mandat exclusif
Dans la concurrence acharnée que se livrent les professionnels de l’immobilier, il ne suffit pas de savoir vendre… J’ai répertorié dans ce bonus offert 10 techniques et astuces pour obtenir un mandat exclusif.
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Exemples de prospection immobilière innovante
Traditionnellement, votre prospection commerciale est basée sur :
- une prospection immobilière terrain (porte à porte, distribution de flyers dans les boîtes à lettres, affichage publicitaire, repérage, etc.)
- une prospection immobilière téléphonique (appel ou SMS)
- une prospection par email (newsletter immobilière par exemple ou envoi d’emails à froid)
Les outils innovants en remettent pas forcément en question ces méthodes traditionnelles mais les rendent enfin performantes.
Comment faire une prospection immobilière téléphonique efficace ?
L’appel à froid sur des contacts pris dans l’annuaire est aujourd’hui révolu.
Intrusif et inefficace, cette méthode vous épuise et vous désespère.
Pire, elle donne l’image d’un acteur de l’immobilier en quête de contacts à tout prix.
Bref, c’est une approche surannée qui dessert votre image et votre notoriété.
Attention, je ne vous dis pas de ne plus appeler vos prospects ou vos clients !
Avec un travail efficace en amont, grâce à l’inbound marketing, vous appelez les prospects au bon moment !
Vous mettez en place une stratégie de contenus digitaux destinés à informer et nourrir vos futurs clients. Au fur et à mesure de leur intérêt, vous proposez des contenus premium en échange d’une adresse email ou d’un numéro de téléphone.
90% des projets immobiliers débutent sur internet
Source : usine-digitale.fr
Dès 2015, Google affirmait que 90% des projets immobiliers débutent sur internet, que ce soit l’achat, la vente ou la location.
Parmi ce vaste choix de visiteurs, les solutions d’inbound vous permettent de segmenter et de sélectionner les bons contacts au bon moment.
Chaque contenu téléchargé vous donne de précieuses informations sur les interrogations ou les angoisses de votre future client.
Vous récupérez ainsi une liste de numéros de téléphone, correspondant à des véritables projets, avec des informations déjà identifiées.
Par exemple, vous créez un guide sur la revente d’un bien immobilier en traitant des questions de plus-value, de fiscalité, de donation.
Vous savez que les personnes qui le téléchargent sont plutôt seniors que juniors et ont un patrimoine conséquent.
Vous ne les abordez pas de la même façon qu’un jeune couple en quête de réponses sur un premier achat.
Et soyez créatifs !
Si vous obtenez la date anniversaire d’un prospect ou la date de son emménagement, créez une alerte automatisée pour le recontacter autour de cette date clé personnelle.
Offrez-lui le jour J une estimation immobilière gratuite dans le mois, afin de lancer de nouveaux projets de vie !
Comment faire votre prospection immobilière par email ou newsletters ?
Ici également, l’email adressé à des contacts froids est révolu, voire devenu illégal.
En effet, la protection des données personnelles est de plus en plus stricte avec les lois comme la RGPD ou la LPD.
Vous ne pouvez plus envoyer indéfiniment des campagnes d’emailing à des personnes sans leur consentement préalable.
Les techniques d’inbound marketing vous permettent de tirer le meilleur d’un outil comme un simple email en offrant une prospection ciblée et personnalisée :
- sur vos offres en présentant de nouveaux services ;
- sur votre agence avec les derniers biens vendus et ceux en vente ;
- sur des informations pertinentes comme des changements dans la législation suisse.
Vous informez, éduquez et entretenez une relation de manière simple et non intrusive.
Une newsletter mensuelle avec des contenus à valeur ajoutée comme de bons articles de blog (et non vos actualités !) est un bon moyen d’entretenir la flamme avec vos anciens clients, d’alimenter vos nouveaux prospects en informations pointues qui mettent en avant votre expertise et créent la confiance.
Comment fonctionne l’inbound marketing dans la prospection immobilière ?
Derrière ce vocable d’inbound, se cache des solutions digitales pleines de bon sens pour :
- faire venir à vous les bons prospects, en vous permettant de bien les connaître avant même qu’ils ne deviennent clients, c’est la définition de vos personas.
- multiplier les canaux de prospection (off line et online).
- segmenter vos contacts pour personnaliser votre relation.
- estimer le moment où ils vont passer à l’action de vente ou d’achat pour les contacter au bon moment.
- entretenir votre notoriété et votre image en suscitant un lien de confiance et en montrant votre expertise avant même d’avoir établi un contact physique.
Le lead scoring analyse les caractéristiques du prospect et son comportement tout au long du parcours :
Est-ce un propriétaire qui a déjà engagé des démarches pour vendre ?
Est-ce un locataire qui souhaite acheter en restant dans le même quartier ?
Est-ce un jeune couple qui veut vendre et acheter un bien plus grand à l’arrivée du premier enfant ?
Qu’a-t-il lu et téléchargé sur votre site ou dans votre newsletter ?
Combien de temps a-t-il passé sur telle page ?
A chaque action, un nombre de points est automatiquement attribué et définit ainsi un score. Plus le score est élevé, plus votre prospect se rapproche de la vente.
Le lead nurturing consiste ensuite à nourrir vos prospects avec des contenus pertinents, intelligents et originaux à chaque moment de leur parcours pour les amener jusqu’au moment où….la décision de vente ou d’achat est là !
Il ne vous reste plus qu’à intervenir à ce moment-là !
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Pour conclure
Chaque outil vous permet de collecter des données sur vos prospects, de les analyser pour les exploiter facilement et de manière automatisée.
Gain de temps, efficacité accrue, vos négociateurs immobiliers vous en seront reconnaissants !
Cela vous offre du temps pour entretenir les relations de confiance déjà existantes.
N’oubliez pas qu’un acheteur est un futur vendeur !
Par exemple, rappelez vos clients pour obtenir des recommandations, voire leur proposer de devenir des ambassadeurs de votre agence, de réaliser un témoignage ou un cas client.
A la date anniversaire de la vente, appelez vendeur et acheteur pour prendre de leurs nouvelles.
Sont-ils heureux dans leur nouvelle vie ?
Ont-ils des voisins susceptibles d’être intéressés par vos services ou avec un projet d’investissement ?
Consignez tous les éléments facilement grâce à un outil digital comme le CRM d’Hubspot pour avoir un vivier de contacts à jour et opérationnel.
Le digital vous accompagne jusque dans vos événements sur le terrain !
La présentation d’un nouvel outil de visite dans votre agence ou la transformation avant / après d’un appartement avec la présence d’un architecte, couplé avec des méthodes inbound, vous permet de récupérer des données exploitables.
Enfin, dernier conseil, faites-vous accompagner !
Je suis à votre disposition pour un bilan stratégique de 30 minutes.
Comme les propriétaires, vous pouvez agir seul.
Mais vous connaissez la plus-value d’une expertise professionnelle.
La meilleure prospection est celle que vous ne faites pas car les clients viennent naturellement à vous.
Cela demande du temps, des efforts et une stratégie.