Je vends depuis plus de 20 ans. J'ai assisté à des changements incroyables. Les ventes sont amusantes, d’une importance capitale pour la croissance des entreprises, financièrement lucratives et stimulantes sur le plan intellectuel.
Mais être vendeur aujourd’hui est très différent de la vente des années 1990. Les acheteurs ont changé et les meilleurs vendeurs doivent changer avec eux.
La première chose à faire ? Arrêter de pratiquer les tactiques ci-dessous.
Exemples de tactiques de vente qui ne fonctionnent plus
L’appel à froid
Si vous appelez toujours des clients potentiels et que vous pensez que c'est un excellent moyen de générer de nouvelles opportunités, remettez vous en question, ou trouvez un nouvel emploi.
Les appels à froid sont morts. Ils sont difficiles, inutiles, laids et ont un impact négatif sur votre marque et votre succès potentiel. Plus aucun dirigeant ne veut passer 2 heures par jour au téléphone avec un commercial.
Que faire à la place
La première chose que vous pourriez faire, c’est de bloguer.
Plutôt que de passer 4 heures de votre temps à essayer d’obtenir un dirigeant au téléphone, utilisez ces 4 heures pour concevoir un bon article sur le blog de votre entreprise. Si l’entreprise n’a toujours pas de blog, voyez pour en faire ouvrir un et devenez un auteur actif, ou vous allez créer des contenus utiles pour vos clients potentiels afin de les attirer à vous.
Ensuite, relayez ces articles auprès de votre réseau, sur votre compte Linkedin par exemple. Devenez un centre d’intérêt et créez des relations. Une fois les relations établies, vous pourrez alors faire des appels plus chauds à des contacts qui vous connaissent déjà. L’impact sera très différent que d’appeler quelqu’un qui n’a jamais entendu parler de vous !
Courir à un meeting pour démarrer une relation commerciale
S’habiller formellement, laisser les instructions pour le bureau, préparer sa présentation Powerpoint, traverser la ville avec la circulation infernale juste pour aller dans les locaux du prospect, arriver tôt, attendre sur le parking, parler à la réceptionniste, rencontrer enfin vos interlocuteurs, présenter votre entreprise et recueillir les informations pour mener une analyse des besoins fondamentaux, etc.
Une simple réunion de 45 minutes est devenue une épreuve de trois heures - et tout cela simplement pour commencer une relation et pouvoir enfin démarrer le travail réel.
Que faire à la place
Les réunions en personne pour démarrer une relation commerciale sont le processus le plus inefficace que l'on puisse imaginer.
Dans le monde actuel, se rencontrer en face à face est une bonne chose, pas une exigence. Je fais parfois des affaires avec des gens pendant des années sans jamais les rencontrer !
Pour démarrer une relation, les moyens actuels vous permettent d’organiser cette réunion de découverte via Visioconférence, les moyens ne manquent pas. Si pas de possibilité de visioconférence, alors le bon vieux téléphone durant 20-30 minutes pour découvrir les besoins fondamentaux du prospect est largement suffisant.
Utilisez les conseils du Framework BANT, recueillez les informations nécessaires, et lorsque vous irez rencontrer l’entreprise pour la première fois, ça ne sera pas pour une réunion de découverte mais pour parler concrètement de la proposition que vous avez à leur faire.
Traiter votre démonstration de produit comme la solution ultime
Dans l’ancienne époque de la vente, les démonstrations de produits étaient extrêmement importantes pour la clôture finale. Il était quasiment impossible pour un client potentiel de se familiariser avec le produit sans s’engager un minimum.
Les essais sur site étaient rares. Le matériel et les logiciels étaient également beaucoup plus différenciés il y a quelques décennies et n'étaient mis à jour que tous les ans. Le choix entre un produit et un autre était donc plus ambitieux.
Maintenant, la technologie est beaucoup plus homogène. Dans la plupart des industries, il est rare que vous vendiez le seul produit qui fonctionne comme le vôtre.
Que faire à la place
Même si votre concurrent ne dispose pas des mêmes fonctionnalités que votre produit, il les aura probablement au cours des 24 prochains mois.
Les véritables différenciateurs sont la culture, la société et votre capacité à résoudre les problèmes de votre client. Ne pensez jamais que votre démonstration de produit est une fin en soi, tout ce que vous faites avant et après compte tout autant.
Affirmer, sans demander
Autrefois, nous disions souvent: “Vous avez besoin de ça.” ou “Vous devez absolument avoir cela.”
Les prospects n'avaient d'autre choix que de nous écouter, car nous détenions toute la connaissance et le pouvoir dans la relation.
Maintenant, il est dangereux de faire des hypothèses. Expliquez vos expériences et votre point de vue, mais ne le faites jamais sans d'abord comprendre la situation de votre prospect.
Que faire à la place
Votre discours de vente doit être axé sur les solutions.
Vous ne devez plus prendre le dessus dans votre échange commercial et devez poser des questions pertinentes pour extraire les besoins fondamentaux et assurent à 100% de bien comprendre la situation de votre prospect avant de commencer à formuler des recommandations.
Pousser fort pour obtenir la signature de l’accord
Vendre votre produit ou service consiste à résoudre les problèmes de vos clients votre client. Oui, vous devez faire des ventes pour réussir et atteindre votre quota, mais pousser trop fort est un No-Go.
Si un accord semble ne pas se conclure malgré tous vos efforts, ou si un prospect traîne sans cesse pour signer, il y a probablement une raison.
Alors bien sûr votre expérience montre que si vous poussez assez fort à la vente vous finirez sans doute par faire signer le prospect, toutefois cela peut aussi nuire à votre réputation et à celle de votre entreprise. Remporter une victoire rapide aujourd'hui peut faire mal à plus long terme.
Que faire à la place
Si un client potentiel continue d’éviter vos réunions, ne répond pas à vos appels et n’ouvre pas vos e-mails, il est peut-être temps d’être honnête avec eux et d’espérer un retour honnête de leur part.
Dans ce cas, voici ce qu'il faut faire:
Prospect: “Désolé de devoir repousser notre réunion à nouveau. Êtes-vous libre dans deux semaines ?”
Vendeur: “Généralement, lorsque quelqu'un repousse une réunion plusieurs fois, cela signifie que cela n'est pas une priorité pour votre entreprise pour le moment. Est-ce juste que je suppose que ce puisse être le cas ?”
Votre prospect pourrait répondre: “Non, pas du tout. Vous j’ai juste deux semaines très chargées qui se présentent."
Dans ce cas, vous pouvez aller de l'avant et planifier une autre réunion en sachant que c'est important pour votre prospect.
Dans ce cas, vous pouvez demander si vous pouvez réessayer au prochain trimestre et leur faire savoir que vous ne les dérangerez plus jusqu'à ce qu'ils soient prêts.
Aller trop vite
La rapidité avec laquelle vous progressez dans un processus de vente est un facteur dans lequel vous devez équilibrer votre instinct de vente et votre instinct de rétention.
Si vous ne faites que prêter attention au court terme et que vous visez uniquement votre commission de fin de mois, vous risquez de faire gagner à l’entreprise un mauvais client, ou de proposer au client des solutions inadaptées.
Que faire à la place
Ralentissez et prenez le temps d'approfondir la situation de votre client potentiel afin qu'il soit parfaitement informé de sa décision et ne vous quitte pas pour un malentendu dans quelques mois.
Penser que les réseaux sociaux sont inutiles pour vendre
Juste avoir un compte Linkedin et ne pas l’utiliser efficacement n'apporte évidemment aucun résultat.
Si vous n'êtes pas sur LinkedIn, Facebook pour les entreprises, et d’autres réseaux sociaux ou vos clients potentiels passent du temps, alors soit vous êtes têtu, soit vous vivez dans une grotte, ou soit vous n'avez pas vu les statistiques...
Que faire à la place
Les médias sociaux sont l'endroit où vos prospects passent leur temps.
Ensuite publiez un contenu pertinent et instaurez-vous un rituel pour consacrer 30 minutes à la publication de nouveaux contenus chaque semaine.
Allez hop, ce n’est pas si difficile !
Traiter l’équipe ou l’agence marketing comme un département de seconde zone
C'est l'année où vous devez vous rendre compte que votre service marketing a tant à vous apporter.
Je vous recommande d'aller boire un verre ou déjeuner un midi avec une personne du département marketing de votre entreprise, ou l’agence de marketing ditial avec qui votre entreprise travaille.
Que faire à la place
Demandez ce que vous pouvez faire pour les aider (vous allez être surpris par la réponse !)
Apportez-leur des idées de contenus susceptibles de vous aider dans votre processus de vente. Le marketing peut vous aider à atteindre votre quota, mais ils ont besoin de votre aide en retour. Notamment si vous pratiquez l'Inbound Marketing au sein de vos stratégies.
Faire huit échanges de mails pour arriver à trouver les créneaux d’une réunion
Envoyer une série d'e-mails redondants demandant si le jeudi ou le vendredi est préférable pour une réunion est devenu une mauvaise pratique dans l’époque où nous vivons.
Que faire à la place
Obtenez une application de réservation de réunion automatisée maintenant.
Je suis amoureux de l'application Réunions dans le CRM Hubspot.
Je reçois énormément de compliments sur cette expérience cool : elle est professionnelle, efficace, permet à votre client d’avoir le contrôle et permet de commencer une relation commerciale de manière efficace et en laissant une belle impression de professionnalisme et de modernité.
Penser que vous êtes trop bon pour apprendre de nouvelles choses
En tant que professionnel de la vente, les informations dont vous avez besoin pour réussir sont en constante évolution.
Vous avez besoin de connaissances sur les produits, les ventes et les clients pour obtenir les résultats souhaités.
Lire des blogs (comme celui-ci) ou aller à des événements de votre secteur pour en apprendre davantage sur les nouvelles tendances.
Que faire à la place
Vous pouvez suggérer à votre direction de vous faire accompagner d’un consultant en ventes, d’implanter un CRM dans l’entreprise qui vous permettra de vous ouvrir de nouvelles portes innovantes, et comme dit plus haut, vous abonner et suivre des blogs comme celui de FusionTen.
Aller aux salons
La vieille idée d'aller dans les salons professionnels, d'installer des stands, de réfléchir à des moyens créatifs d'attirer les gens vers ce stand et de scanner des badges par centaines ?
Dans le monde dans lequel on vit, les gens ne se déplacent plus pour rien. Le nombre de prospects qualifiés obtenus dans de tels salons n’en justifieront pas le coût.
Que faire à la place
Investissez votre temps et demandez à votre employeur de réserver son budget pour des moyens plus modernes d'attirer des prospects qualifiés, tels que l’Inbound Marketing.
Marteler un prospect d’appels et d’emails
Si vous appelez un client potentiel trois fois par jour et envoyez deux emails de suivi, vous y allez trop fort.
Ne présumez pas que vos prospects considèrent votre "esprit" implacable comme admirable ou comme un signe de dévouement et de travail acharné.
Ces appels de relance et les deux emails envoyés vous donnent l’air désespéré et désorganisé.
Que faire à la place
Trouver la bonne cadence d'appels est une étape importante pour le vendeur et son équipe.
La vente est très différente aujourd’hui de ce qu'elle était en 1987.
Les acheteurs sont différents, les produits sont différents et la communication est différente - il m'est donc difficile de comprendre pourquoi de nombreux commerciaux se comportent encore comme il y a 30 ans...
Arrêtez d'utiliser ces tactiques de vente obsolètes aujourd'hui, et votre succès parlera de lui-même.