Avant de vous montrer comment trouver des mandats avec la crise, il est important de vous donner un peu de contexte sur ce qui se passe actuellement et sur la manière dont les propriétaires vendeurs se comportent désormais.
Après la stupeur des premiers mois de pandémie, nous apprenons à vivre avec le Covid-19.
Cette crise sanitaire inédite a durablement changé nos vies : nos modes de consommation, nos façons de travailler et nos relations aux autres.
Pour les entreprises, le challenge est complexe. Elles n’ont jamais autant innové en si peu de temps. Innover ou mourir, telle est la question de ces derniers mois.
Et le grand gagnant est indéniablement le digital !
Bien sûr, il était déjà largement présent mais la pandémie a accéléré la nécessité de digitaliser les process de la plupart des entreprises.
En limitant les contacts physiques, en gagnant du temps, en permettant de travailler de manière nomade à certains, en favorisant les réunions en visioconférence, le digital est désormais ancré dans notre vie quotidienne, personnelle et professionnelle.
Et si demain ce virus disparaît complètement de nos vies, le digital sera toujours présent !
Nul retour en arrière possible compte tenu des bénéfices offerts par la technologie.
Le marché immobilier en forme et en mutation
Le marché immobilier ne connaît pas la crise !
Bien au contraire, devenir propriétaire est plus que jamais un rêve et les ventes ont atteint des sommets en Suisse l’année passée.
En un an, les prix des maisons individuelles à augmenté de 5,5%Source : Immobilier Swiss
L’année 2020 a connu une demande de logements en propriété supérieure à l’offre, ce qui a donné lieu à une forte hausse inattendue des prix de l’immobilier :
En un an, les prix des logements en propriété moyen de gamme ont augmenté de 5,1 % et ceux des maisons individuelles de 5,5 %.
Si le marché immobilier n’est pas impacté par la crise, il faut percevoir les signaux faibles de mutations et exploiter les solutions technologiques à portée de main !
Comme chez nos voisins européens, les demandes qui devenaient inaccessibles au cœur des villes les plus prisées se reportent sur des villes moyennes ou décentralisées.
Grâce au télétravail, on peut s’éloigner un peu plus du siège social de son entreprise pour venir y travailler quelques jours par mois.
La notion même de résidence principale et de résidence secondaire se dilue.
Les employés nomades travaillent dans le train, au bord d’un lac ou en pleine montagne, autant qu’au milieu de la verdure. Seul impératif : une connexion internet !
Le télétravail est entré dans les mentalités des dirigeants d’entreprise et devient un critère chez les meilleurs talents pour choisir leur nouvel employeur.
Concilier qualité de vie personnelle et professionnelle est enfin une réalité grâce à la technologie.
Toutefois, les logements ne sont pas toujours adaptés au télétravail.
Ainsi, un actif sur 3 estime que son logement n’est pas adapté au télétravail, 40% ne disposent pas d’espace de travail à leur domicile et 59% en voudraient un (d’après un baromètre Qualitel & Ipsos de 2021).
Les critères de recherche du bien immobilier idéal changent donc peu à peu…
Les acheteurs et vendeurs immobiliers en temps de Covid-19
Car le digital a aussi changé les comportements des acheteurs comme des vendeurs.
Côté acheteurs, l’agent immobilier côtoie des clients hyper informés et exigeants.
Ils veulent un bien adapté à leur vie actuelle et future, au télétravail éventuel, avec un espace ouvert sur l’extérieur et une pièce en plus transformable en bureau, en chambre d’enfant supplémentaire ou en chambre d’amis.
Pour cela, nombre d’acheteurs sont désormais prêts à quitter l’hyper-centre des villes pour respirer l’air pur.
Cela influence le marché immobilier.
En tant qu’agence immobilière, vous avez sans doute perçu ces nouvelles demandes et devez être en mesure d’y répondre.
Une seule solution : faire entrer de nouveaux biens immobiliers à vendre, en adéquation avec les nouvelles attentes des acheteurs.
En tant qu’intermédiaire, l’agent immobilier saisit les nouvelles attentes des acheteurs pour identifier quels vendeurs possèdent ces biens et sont susceptibles de les vendre.
Cette analyse de vos clients, acheteurs comme vendeurs, est indispensable pour trouver les bons logements : ceux pour lesquels la vente est déjà quasiment faite !
Côté vendeurs, l’agent immobilier doit apprendre à créer une relation de confiance avec moins de contacts physiques.
Ce n’est pas toujours facile mais je vais vous donner de bonnes méthodes pour trouver des biens immobiliers pendant la pandémie.
Les vendeurs sont également très informés, souvent sur les réseaux sociaux et sur Google par exemple.
Ils cherchent sur leur moteur de recherche préféré des questions comme “Comment vendre ma maison au meilleur prix ?” ou “Comment bien estimer le prix de vente d’un appartement ?”.Revers de la médaille, l’information sur internet est incontrôlable !
Ainsi, les vendeurs arrivent parfois avec des idées fausses.Le rôle de l’agent immobilier est alors de rétablir la vérité !
Mais cette phase d’information en ligne est essentielle pour tout vendeur potentiel.
Elle est même devenue automatique.
Quelle que soit votre question, votre premier réflexe est de la poser à votre mobile ! Et, à ce stade, le vendeur ne veut pas de discours préformaté et commercial !
Trouver de nouveaux biens à vendre : à faire et à ne pas faire
Certains impondérables à la prospection immobilière restent de mise :
- Se fixer des objectifs réalistes et mesurables sur le nombre de biens à vendre ;
- Prospecter localement dans son périmètre d’expertise géographique ;
- Prospecter régulièrement, à chaque instant et à chaque contact.
En revanche, avec la crise, vous pouvez dire adieu à certaines techniques de prospection old-school comme la prospection terrain avec le porte à porte.
En pleine pandémie, qui a envie de recevoir un parfait inconnu dans son logement ?Autre idée à abandonner : le prospectus dans la boîte à lettres.
Cela ne correspond ni aux problématiques de développement durable, ni aux nouvelles règles d’hygiène.
Pour trouver de nouveaux biens immobiliers à vendre, vous allez attirer naturellement les vendeurs à vous.
Comment ?
Avec les contenus utiles qu’ils attendent vraiment.
Pour générer des prospects ou des leads dans l’immobilier grâce au digital, un principe prévaut : ne cherchez pas à vendre trop tôt vos services !
Cherchez à fournir les bonnes informations au bon moment.
Ce qui fonctionne à merveille actuellement(et pour encore au moins 2 ans avant que toutes les agences ne fassent la même chose)c’est un système de génération de leads digital.
Comment fonctionne un système de leads digital dans l’immobilier ?
La publicité ciblée, les contenus pertinents, tous les moyens d’attirer vos futurs vendeurs sur votre site sont des dépenses inutiles si vous n’avez pas de système qui permette de capturer des leads (et je ne parle NI de votre page contact, NI de votre page d’estimation immobilière…)
Une fois arrivés sur votre beau site, vous espérez qu’ils vous appellent ?
On peut faire plus efficace…
L’analyse des données massives permet aujourd’hui de mieux cibler les visiteurs.
Ainsi, vous lui offrez un guide à télécharger ou un contenu exclusif qui répond exactement à sa problématique et à ses questions !
Sans chercher à vendre vos services à ce stade.
En échange, le visiteur laisse ses coordonnées pour télécharger le contenu.
Trop d’agences immobilières proposent le même contenu comme aimant à prospect : le FAMEUX formulaire d’estimation du prix de vente en ligne !
Toutes les agences font ça… à croire que c’est devenu la norme, alors que ça n’attire que des prospects de mauvaises qualités et des curieux…
Un contenu pertinent consiste à attirer un vendeur spécifique : le futur retraité qui veut vendre son appartement en centre-ville pour s’installer à la campagne, par exemple.
En lui proposant un guide détaillé des opérations d’achat et de revente, de préparation de sa retraite, vous tombez juste !
Vous lui donnez bien plus que vos concurrents avec un guide à valeur ajoutée et des informations pertinentes.
Schéma d’un système de prospection digitale immobilière
Pourquoi mon système de génération de leads digital fonctionne à merveille pour les agences immobilières ?
Posons-nous la question : Comment un vendeur cherche une agence en général ?
Soit par recommandation de son entourage, soit par une recherche en ligne.
Lorsqu’il trouve votre site parmi tous les sites immobiliers, que se passe-t-il ?
En l’absence de lead magnet, si vous prenez 100 visiteurs sur votre site, entre 1 et 3 % de ces visiteurs vont vous contacter par email ou par téléphone en moyenne.
Cela constitue 3 prospects identifiés.
Si vous convertissez 30 % de vos leads, vous récupérez 1 mandat de vente !
Avec un système de lead magnet, j’ai constaté un taux de 25 % !
Reprenons nos 100 visiteurs.
Certains vont télécharger un guide pour “Vendre sa maison au meilleur prix”, d’autres le guide “Préparer sa retraite en vendant sa maison au bon moment”.
Nous avons alors 25 prospects “chauds” clairement identifiés.
Même si vous n’en convertissez que 12 % au lieu de 30 % pour ceux qui vous contactent directement, vous générez 3 mandats de vente.
Soit 3X plus de ventes, avec un simple guide sur votre site…
Pour 100 visiteurs, d’un côté, vous avez 1 nouveau mandat de vente, de l’autre vous en récoltez 3… quel est votre choix ?
Et, cerise sur le gâteau, un système de lead immobilier offre plusieurs avantages indéniables :
- vous pilotez le flux de visiteurs en fonction du nombre de mandats que vous souhaitez. Si vous souhaitez rentrer 20 mandats de vente par mois, en fonction de votre taux de conversion, vous savez qu’il faut générer X visiteurs sur votre site. Ainsi, le budget de publicité digitale est enfin directement corrélé à votre chiffre d’affaires. Finies les dépenses en pub inutiles !
- vous pouvez affiner encore la précision de vos leads en fonction de la demande de vos acheteurs : à la recherche de grands appartements en centre-ville ou de maisons avec une terrasse… Il suffit de bien cibler la publicité et de créer les bons guides pour piloter les biens à vendre qu’attendent vos acheteurs.
Quels contenus à forte valeur ajoutée proposer pour trouver des biens à vendre ?
Pour attirer les vendeurs de biens immobiliers sur votre site, proposez-leur des contenus qui les intéressent vraiment.
Si vous proposez un système d’estimation en ligne, exploitez l’intelligence artificielle et le big data pour offrir une évaluation chiffrée, corroborée par les dernières ventes réalisées, par les annonces de biens en vente actuellement, avec précision et justesse.
Si vous proposez des guides, faites appel à des experts : un rédacteur spécialisé qui sait écrire et rendre attractif un contenu basique, un graphiste qui met en page et sublime le contenu.
Soignez la forme et le fond car ce sont des contenus permanents !
Intéressez-vous à chaque vendeur : plus vous connaissez vos clients actuels, plus vous identifiez les désirs de vos acheteurs, plus vous avez de chances de trouver vos futurs clients.
Vous n’abordez pas de la même manière un jeune couple qui procède à son premier achat et un couple de retraités qui vend son troisième bien ?
C’est la même chose en ligne… proposez différents aimants à prospects pour différentes cibles :
- Des contenus pour vendre son premier appartement et acheter une maison familiale,
- Des contenus pour les questions de donations et de plus-values immobilières pour les revenus importants,
- Des contenus sur la gestion du bien immobilier dans le cadre d’un divorce (qui occasionne souvent la vente du bien familial…),
- Des contenus sur le déménagement professionnel,
- Des contenus sur les difficultés à rembourser ses mensualités de crédit hypothécaire en raison de la crise sanitaire.
La parfaite connaissance de tous les vendeurs de biens immobiliers sur votre secteur géographique vous permet d’anticiper toutes leurs interrogations et leurs problématiques.
Ensuite, vous devez apporter toutes les réponses dans des guides à haute valeur ajoutée et le tour est joué !
A l’heure de la crise sanitaire, à l’ère du digital, trouver de nouveaux biens immobiliers à vendre ne relève pas du hasard mais d’une stratégie éprouvée, rigoureuse, basée sur des outils technologiques simples.
Le retour sur investissement de chaque somme dépensée est mesuré avec des indicateurs fiables.
