Christophe Prudent

Catégorie : Développer sa PME

  • 5 (bonnes) questions à se poser avant de faire du marketing sur Internet pour votre entreprise

    La mise en place d’un système marketing digital pour votre PME est une solution adéquate pour trouver de nouveaux prospects et clients.

    Cela étant, l’implication de quelques changements et nouveautés est à prévoir. Aussi, cela demande de la méthodologie afin de ne pas partir dans tous les sens.

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    Se poser les bonnes questions pour faire les bons choix

    La mise en place d’une bonne stratégie digitale porteuse de résultats financiers prend beaucoup de temps et nécessite des ressources. Surtout si vous partez de zéro, ou presque.

    Il est essentiel d’évaluer vos capacités et celles de votre équipe à mettre en place ces ressources:

    • Ai-je les ressources tant humaines que budgétaires ?
    • Mon équipe et moi-même avons-nous l’expertise nécessaire ?
    • Si je n’ai pas toutes les ressources, peut-être que je devrais engager plus de personnel qualifié ?
    • Et dans ce cas, augmenter mes charges de manière considérable, ce que je ne peux peut être pas me permettre ?
    • Et même si j’en ai les moyens, est-ce que je vais pouvoir manager ces personnes, le marketing n’étant pas mon monde ?

    Retenez que vous ne pouvez pas faire du marketing qui marche et en mesurer le retour sur investissement sans être entouré de vrais spécialistes, et que pour internaliser ces spécialistes au sein de votre entreprise, nous parlons au minimum de 2 personnes qualifiés, c’est à dire 2 salaires en plus.

    Externaliser pour mettre en place du marketing digital dans mon entreprise ?

    L’avantage de faire appel à une agence c’est d’une part la nouvelle vision qu’elle peut vous apporter, des outils nécessaires et performants et surtout des résultats mesurables. 

    Et si l’agence n’est pas efficace, sachez qu’elle n’est pas irremplaçable par une autre agence plus compétente. Prise de risque minimum !

    Christophe, expert Marketing Digital

    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    L’accompagnement par une agence externe et/ou la formation de vos équipes est la clé de la réussite de l’intégration d’un système marketing puissant pour développer votre clientèle.

    Vous prenez moins de risques que de recruter en interne une personne qui vous coûtera plus cher et d’y être liée par un contrat de travail !

    Ainsi, vous serez certain de pouvoir réaliser les bons choix sans vous tromper, d’être accompagné en cas de besoin. Mettre en place un système marketing digital pour trouver de nouveaux clients devient désormais accessible pour votre entreprise.

    En externalisant votre marketing auprès d’une équipe de spécialistes, votre entreprise pourra se concentrer sur son activité, la préparation et la clôture des devis et des contrats. Le tout sans vous préoccuper des problématiques techniques ou des ressources stratégiques nécessaires pour obtenir des résultats.

    Rappelez-vous qu’il vaut mieux éviter de vous lancer dans des actions de marketing sans conseils et accompagnement sérieux. Le risque pour vous c’est de dépenser beaucoup d’énergie et de l’argent pour finir déçu des résultats.

  • Comment trouver de nouveaux clients sur Internet pour votre PME ?

    Développer votre clientèle et votre visibilité face au nouveaux modes de pensées de vos prospects avec Internet vous parait compliqué ?

    ​Ou peut être que les actions que vous avez entreprises, comme animer vos réseaux sociaux ou référencer votre site ne suffisent pas ?

    ​Ou alors vous n’en voyez pas les résultats et ne comprenez pas pourquoi ?

    Il existe pourtant des solutions (très) efficaces pour optimiser l’acquisition de nouveaux clients sur le Web, il faut toutefois faire les choses dans le bon ordre, avec les bonnes méthodes, et les bons outils.

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    Comment trouver de nouveaux clients sur Internet ?

    Repensez votre site web comme un outil de vente !

    Oubliez le côté vitrine de présentation de votre entreprise trop centré sur vous et non sur votre client idéal.

    Gardez en tête que ce n’est pas votre entreprise qui va les attirer en premier lieu mais bien la valeur que vous pouvez leur apporter et les problèmes que votre entreprise peut résoudre pour ses clients qui va intéresser un prospect.

    Comment votre entreprise les aide à résoudre leurs problèmes ? Orientez donc votre communication dans ce sens et montez une page d’accueil et une page d’offre qui amène des solutions aux problèmes recherchés par vos clients potentiels.

    Vous pouvez consulter le guide des 6 éléments indispensables que votre site devrait avoir qui vous aidera beaucoup.

    Soyez en adéquation avec les comportements d’achats modernes des clients face à Internet

    Les clients peuvent vous comparer très facilement et rechercher par eux même sur le web avant de vous téléphoner.

    C’est ce qui a changé aujourd’hui. Auparavant le client était accompagné du commercial de plusieurs entreprises pour répondre à ses questions.

    Ce n’est pas le cas lorsque qu’un visiteur est sur votre site: il est seul avec lui même, et si votre système marketing et vos contenus ne répondent pas à ses questions et ne le guident pas, vous le perdez.

    C’est la raison pour laquelle vous devez bien définir en amont un client idéal cible pour lui proposer votre produit/service autour d’une communication sur mesure et dans laquelle il se reconnaîtra parfaitement.

    Votre site et votre communication sont-ils prêts pour ce comportement moderne de vos clients potentiels ?

    Véhiculez votre image et créez des échanges utiles et intéressants sur les réseaux sociaux

    Tout le monde vous le dit, il faut ouvrir une page Facebook et Linkedin. Cependant si vous ne parlez que de votre entreprise plutôt que de traiter des sujets qui préoccupent vos clients, vos objectifs ne seront pas atteints et vous serez déçu des résultats.

    Tout comme votre site, vos publications ne doivent pas être axés sur votre entreprise de manière nombriliste, mais axés sur les problèmes des clients. De plus un réseau social consiste en la création d’une communauté et non d’une plateforme pour exprimer haut et fort de manière répétitive les forces de votre entreprise.

    Améliorer votre référencement

    C’est très important. Mais ici aussi le référencement des années 2000 > 2018 c’est terminé.

    Il ne s’agit plus de mettre quelques mots-clés sur le site pour réussir. Ce que veut Google aujourd’hui pour vous classer correctement ce sont des contenus pertinents et qui répondent à ce que vos clients recherchent réellement.

    Travaillez et faites travailler votre équipe avec des outils modernes

    Gain de temps et gain de performance. Un CRM au coeur de votre entreprise est essentiel (sérieusement, vous n’avez toujours pas de CRM ?!!??).

    Digitalisez au maximum vos systèmes et vos processus pour centraliser les informations.

    Les données sont la richesse d’une entreprise aujourd’hui et créent une synergie entre les équipes de vente et de marketing de manière centralisée.

    Arrêtez le marketing des années 60 !

    Utilisez des vecteurs de publicités dans l’air du temps pour être efficace tels que les publicités sur les réseaux sociaux ou sur Google.Cela vous coûtera bien moins cher que des publicités sur les transports publics que plus personne ne regarde (observez dans la rue les gens ont le nez sur leur téléphone, plus sur les affiches…).Sans dire qu’il ne faut pas en faire, des campagnes offline doivent venir en complément du online, et non l’inverse. Pour le prix d’une campagne TPG, vous pourrez avoir 4 campagnes sur les réseaux sociaux !De plus le marketing digital est entièrement mesurable, vous saurez exactement ce qu’il vous rapporte, ce qui n’est pas le cas de campagnes offline dans des magazines ou autres type de marketing des années 60.

    Cela fait beaucoup de choses, par quoi commencer ?

    Vous n’êtes pas dans l’obligation de tout faire d’un coup. Commencez en douceur et oubliez l’idée de lancer dans des actions de marketing de façon hasardeuse.

    Si vous devez définir une priorité, mettez là en premier lieu sur votre site Internet en améliorant les flux de conversions d’une page d’offre soignée et alignée avec les problématiques de votre client idéal.

    Vous allez ainsi développer des résultats en améliorant la conversion de votre site avec peu d’efforts.Si cela vous semble hors de portée ou trop compliqué pour plusieurs raisons (manque de temps, de ressources et/ou de compétences), faites vous conseiller et accompagner par une équipe d’experts.

    Trouver des nouveaux clients grâce à Internet n’est pas une chose facile quand on y connais pas grand chose, mais avec ces conseils vous devriez maintenant être en mesure de mettre en place les premières actions.

  • PME : difficultés de trésorerie ? Que faire ?

    Vous êtes en tension chaque fins de mois pour payer les salaires et les charges ? Vous devez même parfois emprunter et réinjecter de l’argent dans votre entreprise ?

    De plus vous aimeriez développer votre entreprise mais vous n’y parvenez pas car vous êtes éternellement bloqué par ce problème de trésorerie récurrent.

    Stress, situation inconfortable, vous aimeriez vivre vos fins de mois plus sereinement. Voici des conseils à appliquer sans délai !

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    1. Difficultés de trésorerie: commencez par identifier les causes

    Vous devez absolument cerner les différents facteurs qui en sont la cause. Mais avant tout, vous devez vous poser les bonnes questions:

    • « Qu’est-ce qui ne va pas ? »
    • « Que me manque t-il aujourd’hui pour éviter ce problème ? »

    D’un simple problème de gestion à un manque de ventes vous permettant de générer assez de chiffre d’affaires pour payer vos charges, factures et toutes autres dépenses nécessaires à votre business, tout est envisageable.

    Haaaaa ! Ce fameux problème de trésorerie !

    En cause, un possible déséquilibre entre vos charges et vos dépenses et un fond de roulement insuffisant.

    Même si la liste n’est pas exhaustive, une ou plusieurs de ces causes vous concernent peut-être:

    • Stocks de produits inutilisés et immobilisé (partez à la chasse aux coûts, y compris sur les dosettes de café du personnel qui peuvent être aisément remplacées par du café en grain tout aussi agréable et bien moins cher !)
    • Contrats clients en attente ou qui tardent à se concrétiser
    • Clients perdus au cours de l’année
    • Clients qui n’ont pas renouvelé leur contrat
    • Employé dont le poste est à requalifier (chacun est-il bien occupé, à la bonne place, et indispensable ?)
    • Charges de fonctionnement (téléphones mobiles, etc.)
    • Prix des fournisseurs (à renégocier régulièrement quand c’est possible !)
    • etc.

    Bref, vous avez trop de charges par rapport à vos rentrées d’argent chaque mois. Et cela se traduit par un déficit de trésorerie.

    Listez en premier lieu tous les problèmes auxquels vous faites face, afin de pouvoir déterminer un plan de résolution de chacun des points faibles de votre entreprise.

    Ensuite, commencez par réduire les charges les plus évidentes. Ce qui se traduit (malheureusement) par un risque de licenciement puisque c’est le poste de dépense le plus lourd de l’entreprise.

    Cependant licencier n’est pas forcément la meilleure des solutions car elle affecte directement la qualité des prestations fournies à vos clients.

    Les problèmes de trésorerie sont assez fréquents et peuvent rapidement pénaliser votre entreprise et vous mettre en situation difficile lors d’un imprévu. Vous ne pouvez pas tout anticiper alors laissez une certaine marge de manœuvre en évitant de prévoir trop juste.

    Des solutions existent, et vous faire accompagner et être bien conseillé est important pour pouvoir pallier à ces risques et éviter qu’ils ne surviennent trop souvent.

    2. Solutions pour prévenir et remédier à ces problèmes de trésorerie récurrents

    Alors que votre activité est bien implantée sur le marché, avez-vous pensé à une solution pour attirer de nouveaux clients vers votre entreprise ?

    L’acquisition de nouveaux clients de manière régulière et prédictible doit être votre priorité !

    Rentrer de nouveaux clients régulièrement est le moyen le plus efficace pour rééquilibrer la trésorerie, et enfin générer plus de bénéfices !

    Christophe Prudent, expert en marketing digital à Genève

    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Une entreprise qui ne gagne pas de manière régulière et prédictible de nouveaux clients, est forcément une entreprise en danger.

    Attention toutefois à la croissance trop rapide et non préparée. Développer votre clientèle signifie que l’entreprise doit être prête à l’accueil de ces nouveaux clients.

    Afin de réussir l’acquisition de nouveaux clients, il convient après avoir défini une cible précise, d’activer différents leviers, notamment les leviers du marketing digital (votre site, réseaux sociaux, référencement, etc.) pour attirer de nouveaux prospects, qui deviendront ensuite potentiellement des clients.

    Assurez-vous que votre équipe commerciale est prête

    Vos commerciaux doivent être suffisamment formés et préparés pour traiter ce nouveau volume d’affaires.

    Mettre tout en oeuvre pour réussir à obtenir de nouveaux prospects et échouer à la conclusion des ventes parce que votre équipe commerciale n’est pas prête reviendrait à vous mettre une épine dans le pied.

    • Ont-elles des outils de vente moderne comme le CRM de Hubspot par exemple ?
    • Leur processus et le matériel de présentation est-il adapté à votre cible client ?

    Alignez vos campagnes publicitaires et votre site avec vos objectifs

    Faites en sorte que la communication de votre entreprise sur votre site, vos réseaux sociaux et autres canaux soient en phase avec les attentes de votre client idéal.

    Gardez en tête qu’acquérir de nouveaux clients est un système complet qui demande de mettre en place des actions bien spécifiques et des moyens modernes et adaptés.

    Vous allez avoir besoin de 3 briques essentielles pour acquérir de nouveaux clients:

    1. 1Un système marketing pour attirer et guider les prospects vers l’achat de vos produits et services
    2. 2Un processus pour finaliser la vente (que vous avez sans doute déjà au sein de votre entreprise, mais sans doute perfectible)
    3. 3Des sources rentables et régulières de trafic pour attirer les clients potentiels dont votre entreprise a besoin

    Vous verrez, en mettant en place ces 3 briques, elles vont être à l’origine d’une véritable accélération de la croissance de votre PME, et donc finalement de résoudre ces problèmes de trésorerie récurrents et stressants !

    Les économies potentiellement réalisées en utilisant les conseils de la première partie de cet article vont pouvoir être réinjectés au bénéfice des actions d’acquisition de nouveaux clients.

  • 10 choses que les managers ne devraient jamais dire à leurs équipes

    Il y a une citation populaire qui dit:

    « Les employés ne quittent pas leurs emplois, ils quittent leurs managers. »

    Dans un monde parfait, les dirigeants ou les managers constituent une source d’inspiration constante pour leurs employés. Nous ne vivons pas dans ce monde parfait. En tant que manager, il peut être difficile de toujours dire les bonnes choses, en particulier lorsque vous jonglez avec plusieurs priorités.

    En sachant que des études ont montré que le succès d’une entreprise et l’engagement d’une équipe était principalement basé sur la façon dont elle était dirigée, cela vaut la peine de se remettre en question et de s’améliorer.

    En tant que manager, vos paroles, faits et gestes sont en permanence observés par vos employés. Votre manière de communiquer est sans doute l’outil le plus puissant que vous pouvez utiliser pour renforcer les compétences de votre staff. Vos employés comptent sur vous pour savoir comment s’orienter ou s’améliorer dans leur travail. Vos mots peuvent donc être autant destructeur que constructeur !

    Voici 10 choses que vous ne devriez jamais dire, et si vous vous êtes trompé, ce qui est parfaitement humain, voici comment corriger le tir.

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    1. “Je ne te paie pas pour faire le travail à ta place !”

    Pourquoi il ne faut pas dire cela ?

    Les déclarations dictatoriales et les menaces n’inspirent ni la loyauté ni le bon travail de votre équipe.

    Que demander à la place ?

    « Quelle serait la solution d’après toi pour avancer dans cette situation ? »

    2. “Tu as fait du bon travail aujourd’hui !”

    Pourquoi il ne faut pas dire cela ?

    Cela peut paraître contradictoire car vous venez de féliciter un employé pour son bon travail. Pourtant des déclarations imprécises et peu spécifiques feront ressentir à votre employé que vous ne vous êtes pas réellement intéressé à son travail. 

    Que dire alors ?

    Soyez plus spécifique et posez-lui une question relative à son objectif/tâche du jour.

    Par exemple:“Comment est-ce que tu as trouvé le meeting avec Mme X aujourd’hui ? » ou “Comment est-ce que s’est passé la création du rapport de vente avec ton collègue X ?”

    ​Puis après avoir écouté votre employé, créez le dialogue enchaînez sur votre impression personnelle concernant ce meeting et donnez-lui vos félicitations concernant cet objectif ou tâche à ce moment là.

    3. “Ce client me rend dingue…”

    Pourquoi il ne faut pas dire cela ?

    Ce que vous pensez de vos clients et que vous communiquez avec votre équipe sera la culture du service client que vous leur inculquez et indirectement leur donne l’autorisation d’en faire de même avec les clients.

    Que dire à la place ?

    Un client peut vous rendre fou, cela arrive, mais gardez cela pour vous.Dites plutôt:“Que pensez-vous du fait que le client X soit un challenge complexe pour nous ?”

    4. “Continue à faire ce que tu fais.”

    Pourquoi il ne faut pas dire cela ?

    La plupart de vos employés attendent un retour spécifique et précis de votre part. Ce genre d’intervention reste bien trop vague et n’apporte rien de constructif.

    Que dire à la place ?

    “Tu es excellent dans le travail effectué concernant [tâche précise/projet]. Est-ce qu’il y a des choses dans lesquelles tu aimerais te développer davantage ?”

    5. “On a déjà essayé, oublie cette idée, j’ai vraiment d’autres choses plus importantes à faire.”

    Pourquoi il ne faut pas dire cela ?

    Ce type de réponse tue l’innovation dans l’oeuf au sein de votre équipe. Et l’ensemble de l’équipe hésitera par la suite à vous proposer des idées pourtant pertinentes.

    Que dire à la place ?

    Vous avez certainement déjà testé et c’est ce que vous auriez envie de répondre à votre employé. Mais une autre manière de le dire serait:“Quelles autres options verrais-tu ?”.

    Votre employé vous proposera sûrement d’autres idées et un dialogue porteur et constructif s’installera.

    6. “Pourquoi est-ce que tu as fait ça ? Et pourquoi tu l’as fait de cette manière ?”

    Pourquoi il ne faut pas dire cela ?

    Un employé se mettra sur la défensive dès qu’on lui demande pourquoi sur un ton accusateur.

    Que dire à la place ?

    “Comment pourrais-tu améliorer ce que tu as fait la prochaine fois ?”

    7. “Je n’ai pas le temps de discuter maintenant”

    Pourquoi il ne faut pas dire cela ?

    Prendre le temps d’écouter ce qu’un employé veut vous dire est essentiel. Il sait bien que vous êtes occupé, et c’est déjà un stress pour lui de vous aborder pour vous parler de quelque chose. Ne le rejetez pas de cette façon.

    Que dire à la place ?

    C’est indéniable, vous êtes occupé maintenant et vous n’avez pas toujours le temps pour une conversation. Mais en lui répondant plutôt quelque chose comme:“J’aimerais en effet que nous en discutions, mais je suis vraiment débordé aujourd’hui. Peux-tu booker un meeting avec moi dans les jours suivants ?”.

    Et surtout, respectez le meeting que vous aurez validé, si vous le repoussez encore et encore par la suite l’employé pensera que ses préoccupations ne sont pas une priorité pour vous et que vous avez peu à faire de ce qu’il voulais vous dire.

    8. “Ce n’est pas important.”

    Pourquoi il ne faut pas dire cela ?

    Un employé qui veut vous parler de quoique ce soit, c’est que c’est important pour lui, et donc que c’est important pour l’entreprise.

    Que dire à la place ?

    “Explique moi ce qui te préoccupe avec [tâche/projet/autre] ?”

    9. “Échouer dans [projet/tâche] ne sera pas une option”

    Pourquoi il ne faut pas dire cela ?

    Car vous allez tuer l’innovation au sein de votre équipe. Les employés auront peur de faire des erreurs et s’en tiendront uniquement aux instructions que vous leur donnerez.

    Que dire à la place ?

    “Quel sera notre Plan B si nous échouons dans [projet/tâche] ?”

    10. “Laisse tes problèmes personnels à la maison”

    Pourquoi il ne faut pas dire cela ?

    Tout employé attends de son dirigeant qu’il se préoccupe de son bien être personnel. Un employé bien dans sa tête est un employé performant.

    Que dire à la place ?

    “Que se passe t’il dans ta vie privée, je te sens préoccupé actuellement ?”

    Que faire si vous avez commis une de ces erreurs ?

    1. 1Déterminez si cela vaut la peine d’en reparler en observant par la suite s’ils sont affectés par une réponse que vous leur auriez faite.
    2. 2Faites part du fait que vous avez commis une erreur et que vous la reconnaissez. Tout le monde fait des erreurs, mais la reconnaître devant votre employé sera très bénéfique pour tous.
    3. 3Expliquez calmement pourquoi vous avez fait cette erreur, quelles étaient les raisons de votre réponse, et avancez.

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    Christophe Prudent

    Team Leader de FusionTen

    De manière générale, essayez de changer votre façon de procéder en devenant moins donneur d’ordres, et plus en posant des questions à votre staff. Testez dans une prochaine réunion, et laissez la créativité de votre équipe s’exprimer.

  • Prospection commerciale : pourquoi externaliser la génération de leads ?

    Une PME vivante est une entreprise qui génère régulièrement de nouveaux clients.

    L’effort marketing à mettre en face des objectifs est donc essentiel au développement commercial.

    Si votre entreprise n’investit pas dans la génération de prospects, de nouveaux contacts, ou que vous comptez uniquement sur le bouche à oreille et votre réseau, c’est que vous stagnez. 

    Si certains dirigeants s’en satisfont, pour la plupart des entrepreneurs avoir un flux régulier de nouveaux clients reste une préoccupation majeure.

    Ce rôle est celui du département marketing, qui a la responsabilité de créer des campagnes de marketing digital qui ont pour but d’alimenter les commerciaux de nouveaux contacts qualifiés qu’ils pourront ensuite travailler pour conclure des ventes.

    La génération de leads peut prendre beaucoup de temps et nécessite des ressources humaines, d’autant qu’il n’y a pas de solution universelle. Il existe heureusement des systèmes marketing qui doivent être adaptés à chaque entreprise, à ses objectifs, et au contexte.

    Il est essentiel d’évaluer vos capacités à mettre en place ces ressources humaines, budgétaires, et d’expertise. Car faire du marketing qui marche et en mesurer le retour sur investissement est une affaire de spécialistes.

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    Pas les ressources en interne ? Alors sous-traitez à une agence !

    L’externalisation comporte des avantages et des inconvénients, et la confusion qui règne entre « je devrais le faire moi-même » et « je devrais faire confiance à quelqu’un d’autre pour le gérer » est un défi auquel de nombreux spécialistes du marketing sont confrontés lorsqu’ils décident d’améliorer leurs efforts de génération de leads .

    Ici, nous explorerons les avantages de l’externalisation de votre génération de prospects pour vous aider à déterminer s’il s’agit d’une bonne option pour votre équipe ou si vous pouvez atteindre les objectifs de votre entreprise en interne.

    Mais d’abord, qu’est-ce que l’externalisation ?

    Vous le savez: internaliser par votre propre équipe marketing est une hérésie, à moins que vous ne soyez un grand groupe.

    Pour une PME, cela revient à payer des salaires et des charges sociales, faire le recrutement des bonnes personnes, et être en mesure de les manager et de les faire évoluer dans leurs formations.

    Lorsque l’on fait la balance des coûts et du temps à consacrer, il devient très avantageux de faire appel à une agence et donc de sous-traiter son marketing.

    Accepter une certaine perte de contrôle, et se reposer sur une relation de confiance

    Un dirigeant peut penser que tout doit être sous contrôle, et donc s’orienter en premier lieu vers un recrutement interne, ou pire engager un jeune stagiaire sorti d’une école comme CréaGenève pour s’occuper du marketing de son entreprise.

    Sans remettre en cause les compétences de ces personnes, elles n’auront jamais la capacité d’une agence complète composée de plusieurs experts et qui travaillent avec des processus et des méthodes qui font leurs preuves.

    Une bonne agence de marketing digital travaillera en collaboration étroite avec vous, il est donc essentiel de créer une relation qui repose sur la confiance et des workshops réguliers pour faire le point sur l’avancement et l’atteinte des objectifs.

    Cette perte de contrôle n’a donc pas lieue d’être pour autant que vous ayez choisi le bon prestataire pour externaliser votre marketing.

    A votre grande surprise et en apprenant à lâcher prise sur ces domaines de compétences en les déléguant auprès d’une agence, vous verrez enfin votre chiffre d’affaire progresser.

    Ceci car pour une agence marketing vous êtes son client, et l’agence fera tout pour que vous réussissiez.

    Nous savons tous qu’un client satisfait est la meilleure publicité, d’où l’intérêt de votre prestataire à faire en sorte que ce qu’il vous a vendu fonctionne.

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    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    L’externalisation est plus qu’une économie pour votre PME, au delà de l’aspect financier, c’est un facteur clé de votre réussite et de votre croissance.

    En outre, il se peut que votre équipe interne fasse fausse route en tirant des hypothèses, car ils sont justement trop impliqués dans votre entreprise.

    Avoir une vision externe d’une agence qui travaille avec divers autres types de clients est au contraire positif puisqu’ils vous amèneront d’autres points de vues !

    Quand faut-il externaliser ?

    Les objectifs proviennent de vous en tant que dirigeant. A partir du moment où ceux-ci sont décidés, évaluez votre équipe actuelle et vos capacités. Ont-ils les compétences et les capacités nécessaires pour assumer cette tâche ?

    La structure réaliste d’une équipe marketing qui permettra de générer des leads

    Pour que la génération de leads fonctionne comme il se doit, vous avez besoin d’au moins deux ou trois employés qui peuvent se concentrer uniquement sur le ciblage, le contenu, les domaines et la logistique de planification.

    Vos principaux prospects proviennent de votre site Internet. Des personnes qui vous ont vues sur les réseaux sociaux, qui ont fait des recherches sur Google pour trouver une solution à leur problème, et qui finissent par remplir un formulaire sur votre site.

    Générer de nouveaux prospects revient donc à cibler ces personnes potentiellement intéressées par vos services et produits, à les attirer sur votre site ET à faire en sorte qu’ils remplissent un formulaire pour obtenir leurs données.

    Pour faire cela, il y a une part technique pour modifier le site en conséquence, créer de nouveaux contenus, gérer les réseaux sociaux, mettre en place les campagnes publicitaires, le référencement, et analyser les résultats pour ajuster les campagnes en fonction.

    Une seule personne ou un stagiaire n’a clairement pas les capacités d’assumer cela seul.

    C’est à ce moment là qu’externaliser votre marketing prends tout son sens

    Vous n’avez pas les ressources à consacrer et pas nécessairement le budget pour engager 2 employés de plus. Une agence spécialisée elle les aura, puisque c’est sa raison d’exister.

    Une agence vous apportera donc une nouvelle vision, une force de frappe inégalée, les outils nécessaires, et surtout des résultats. Notamment avec les agences qui pratiquent l’Inbound Marketing comme c’est le cas avec mon agence.

    Et si l’agence n’est pas efficace, ils sont remplaçables par une autre agence plus compétente. Vous ne prenez que peu de risques, en tout cas bien moins de risques que de recruter en interne la mauvaise personne et d’y être liée par un contrat de travail !

  • Les 4 choses que les commerciaux devraient absolument appliquer pour vendre plus efficacement

    Chez FusionTen nous aimons consacrer du temps avec les équipes commerciales de nos clients, car ils sont sur le terrain et c’est eux qui peuvent nous remonter de précieuses informations exploitables ensuite en marketing.

    Malheureusement on se rend compte d’un point de vue extérieur que beaucoup de PME ont quelques lacunes, et que quelques conseils peuvent vous aider. C’est la raison d’être de notre blog et de tous ces articles que nous écrivons régulièrement: vous aider à vendre mieux et vendre plus.

    Ne manquez surtout pas ces 4 articles bourrés de conseils, à appliquer le plus vite possible pour vous même et pour l’entreprise dans laquelle vous travaillez :

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    1. Comment qualifier vos prospects avec le Framework BANT ?

    Ne soyez plus exaspéré de consacrer un temps énorme à un prospect qui ne signera rien au final. Consacrez votre temps à des leads qui en valent vraiment la peine grâce à cet outil de qualification très performant appelé le BANT. A utiliser de toute urgence si vous ne l’appliquez pas déjà dans votre process commercial !

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    2. Faire comprendre la valeur de votre service ou produit à vos clients potentiels avant de leur vendre quoique ce soit

    Pressé de vendre et de conclure le contrat ? Mais avant cela, votre interlocuteur a t’il parfaitement compris la valeur de ce que vous voulez lui vendre ? L’avez-vous aidé dans cette démarche de compréhension avant même de lui parler de lui faire un devis ? Assurez vos ventes et appliquez ces conseils.

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    3. Sérieusement, votre entreprise n’a toujours pas de CRM et vous utilisez des fichiers Excel en 2019 ?

    Le CRM est un outil indispensable à toute équipe de commerciaux. Ce logiciel vous permettra un suivi des offres en cours, gagnées ou perdues, et rendra votre processus de vente plus efficace. Et comme cela se ressent par les clients, vous vendrez forcément plus vite et développerez plus de chiffre d’affaires avec l’aide d’un CRM.

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    4. Echangez les forces internes en alignant les équipes marketing et commerciales

    Les études le prouvent: une équipe alignée dans les mêmes objectifs développe jusqu’à +20% de chiffre d’affaires par année.

    Votre commission de commercial tout autant avec si peu d’efforts à faire. Pensez-y vite et menez ce projet auprès de votre hiérarchie, votre salaire en dépend !

  • Comment se présente une stratégie d’Inbound Marketing ?

    Dans ce guide complet sur qu’est-ce que l’inbound marketing, je vous explique comment cette méthode peut vous aider à développer votre entreprise.

    Voyons maintenant comment plus concrètement cela se met en oeuvre, notamment par les quatre phases bien définies d’une stratégie d’inbound marketing à succès.

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    1. Attirer des leads qualifiés

    Cette stratégie de contenu (ou marketing de contenu) destinée à générer des leads va se mettre en place principalement sur la base d’articles de blog. Sur celui-ci, des contenus pertinents seront publiés régulièrement permettant de vous référencer dans les moteurs de recherche sur des requêtes précises recherchés par votre client idéal.

    Chacune de vos publications sera relayée sur vos médias sociaux.

    Cela peut être fait manuellement mais de préférence il faut une plateforme marketing telle que Hubspot pour entrer dans l’ère du marketing automation et économiser vos ressources à de meilleures fins.

    Cela génère du trafic et permet de faire vivre vos réseaux sociaux à partir du contenu que vous produisez et crée une audience qualifiée autour de votre écosystème digital.

    2. Convertir vos visiteurs en leads

    Les contenus de votre blog génèrent à présent du trafic de manière régulière. Il faut à présent convertir ces visiteurs en des prospects identifiés.

    Cela se fait sur la base de contenu premium qui est mis à leur disposition sur des pages de destinations (Landing Pages).

    Ces pages contiennent par exemple un livre blanc à télécharger, ou une checklist, un document réellement intéressant, une vidéo à regarder, etc.

    Pour accéder à ce contenu premium, l’internaute devra laisser ses coordonnées dans un formulaire.

    C’est ainsi que vous récupérerez ses informations pour continuer à l’amener à maturité jusqu’à l’achat d’uns de vos produits ou services.

    Afin de l’attirer sur ces pages de destination, on placera sur chaque article de blog des boutons d’appel à l’action (“Call to actions”)

    3. Conclure la vente

    Par cette stratégie d’Inbound Marketing, de social media, et d’emailing sollicité et non subi, ce visiteur au départ inconnu devient un lead identifié. Il est temps de conclure la vente.

    La bonne nouvelle, est que votre lead a été préparée à l’achat.

    Vous êtes désormais sa référence car c’est votre entreprise qui lui a fourni les bonnes réponses, au bon moment, plutôt que votre concurrent.

    Ce prospect a acquis une confiance en votre entreprise et vous connais bien, sans vous avoir pourtant rencontré.

    Il ne reste qu’à solliciter l’achat, ou la rencontre.

    Votre équipe commerciale prendra alors le relais, et vont même pouvoir s’appuyer sur les contenus de votre site.

    Leurs taux de conversion sera bien meilleur qu’auparavant, et ils ne passeront plus leur temps à démarcher ou prospecter des clients peu qualifiés pour devenir client de votre entreprise.

    4. Fidéliser vos contacts et clients

    C’est la dernière phase d’une stratégie d’Inbound Marketing à succès.

    Il ne faut pas la négliger car comme vous le savez vendre à des clients existants est bien plus efficace et coûts bien moins cher que de devoir en acquérir de nouveaux.

    Les stratégies d’Inbound Marketing vont donc continuer sur d’autres sujets destinées à vos clients existants.

    Ici on exploite votre fichier client principalement avec des messages très ciblés et personnalisés.

    On peut par exemple lister les produits et services qu’ils ont déjà achetés et leur proposer un complément.

    On peut aussi sonder leur avis afin de s’assurer de leur satisfaction.

    Avec les pertinence des informations que vous leur fournissez, vos clients deviennent d’eux même ambassadeurs de votre entreprise.

    La FlyWheel Inbound Marketing

    La FlyWheel de Hubspot qui représente l’ensemble de la méthode Inbound Marketing

    Faut-il encore faire de la publicité et payer dans les journaux si l’on fait de l’Inbound Marketing?

    Les méthodes de marketing traditionnelles ne plaisent plus à vos clients, ils en sont saturés. Cependant il reste parfois utile de payer un peu pour de la publicité traditionnelle.

    Ces publicités devraient alors s’inscrire pleinement dans la logique de la stratégie Inbound et être destinés à apporter un trafic qualifié vers les Landing pages et les contenus premium.

    Amener vos clients par des publicités généralistes sur votre page d’accueil directement ne présente plus beaucoup d’intérêt de nos jours.

  • PME : 17 pistes pour votre marketing digital

    En 2019 plusieurs technologies encore embryonnaires seront progressivement adoptées par le grand public.

    L’intelligence artificielle s’immiscera dans les usages quotidiens pour apporter des réponses en temps réel, dans un contexte particulier. Nos appareils mobiles seront capables d’identifier des scènes complexes mêlant des objets et des individus.

    Avec l’arrivée de la traduction simultanée dans les applications comme Skype, il sera bientôt possible de converser avec un groupe de personnes parlant chacun une langue différente.

    Nous assisterons également à l’essor des services de messageries intelligentes (chatbots). Mais aussi à la prolifération des objets connectés (IoT) et aux signes avant-coureurs de l’automatisation effrénée qui marquera ces prochaines années.

    Pour les entreprises et les marques, le défi va consister à rester en phase avec des clients qui incorporent intuitivement les nouvelles technos dans leurs habitudes de consommation.

    Comment ne pas manquer de les rencontrer dans un parcours d’achat toujours plus sinueux, où le niveau d’attention a été réduit à néant?

    Je vous propose 17 points à envisager cette année dans vos actions de marketing à l’ère du client connecté.

    Peut-être y trouverez-vous quelques opportunités pour combler d’éventuelles lacunes, ou pour expérimenter de nouvelles choses et atteindre vos objectifs.

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    1. Ne présumez pas du temps qui vous sera accordé (il est nul)

    Vous souvenez-vous de l’époque où nous lisions méticuleusement les 5 courriels que nous avions reçus dans la journée? Depuis, nous sommes entrés dans l’économie de l’attention où tout se joue en moins de… 5 secondes. La vérité: personne ne vous donnera son temps. Sauf celui qui sera immédiatement convaincu par votre capacité à répondre à son besoin.

    Suggestion:

    Sur votre site web, arrêtez les introductions inutiles dans le genre «Bienvenue chez Dupont & Cie». Par contre, il est primordial de ne pas manquer son positionnement sur chaque point d’entrée, sans voler de temps supplémentaire. En ajoutant un différentiateur concurrentiel, vous pourrez alors susciter la considération de vos visiteurs et gagner quelques précieuses minutes d’attention; une étape incontournable pour aboutir à une demande concrète en ligne (un lead commercial).

    2. Search Advertising (SEA): la publicité de première nécessité

    Les plateformes de publicité comme Google Adwords ou Microsoft Bing Ads permettent de répondre à toute requête correspondant à votre offre. Google Adwords s’enrichit périodiquement de nouvelles fonctionnalités qui s’avèrent hyper efficaces pour acquérir de nouveaux clients.

    Suggestion:

    Assurez-vous du retour sur investissement de ce type de campagne dans votre secteur, car lorsqu’il s’avère positif vous aurez alors atteint le Saint Graal commercial: une profitabilité récurrente et prédictible.

    3. Référencement (SEO): cultivez le naturel

    Après presque deux décennies où tout le monde cherchait à feinter l’algorithme de Google, les géants du net ont amorcé le grand virage de l’auto-apprentissage par intelligence artificielle. Dès lors il devient vain, voire contre-productif, de «bricoler» son référencement pour atteindre les premières places des résultats de recherche. Et de quelles premières places parle-t-on au juste? depuis que le classement est personnalisé?

    Suggestion:

    Jouer à fond le jeu de la pertinence, de la clarté et de l’accessibilité à votre site. Mettez-vous à la place de Google qui privilégie toujours l’information la plus qualitative tant sur la forme que sur le fond. En 2019, c’est avant tout la déclinaison mobile de votre site qu’il faudra soigner.

    4. Remarketing: pratiquez la relance, une technique aussi vieille que le commerce

    Vous êtes surpris d’apercevoir un bandeau publicitaire qui vous montre la paire de chaussures que vous avez récemment consultée sur un site de vente en ligne et qui semble vous « suivre » comme par magie? Cela s’appelle le remarketing. Et si vous en doutiez encore la technique est propice à transformer un intérêt initial qui n’avait pas abouti en une vente (ou une demande).

    Suggestion:

    Évitez d’être trop insistant, sous peine d’agacer le consommateur jusqu’à en écorcher votre réputation; c’est pourquoi il est recommandé de plafonner le nombre de rediffusions par jour (ou par semaine).

    5. Facebook et ses deux milliards de consommateurs

    Comment ne pas tenir compte du premier média global en termes d’audience et du temps quotidiennement consacré sur Facebook et Instagram? Sans compter que la publicité va prochainement faire son apparition sur la messagerie Messenger (et probablement Whatsapp). En donnant l’accès à 2 milliards de consommateurs, le réseau publicitaire du géant bleu est dorénavant le passage obligé pour tout annonceur.

    Suggestion:

    Le remarketing se révèle particulièrement puissant sur Facebook, pour atteindre une seconde fois les personnes qui avaient visité antérieurement votre site. À noter qu’il n’est pas indispensable d’être très engagé sur les réseaux sociaux pour y lancer des campagnes publicitaires.

    6. Linkedin Ads: à considérer dans le B2B

    Si votre activité consiste à offrir des services à d’autres professionnels, le réseau publicitaire de Linkedin avec ses 467 millions de membres peut s’avérer lucratif. Parmi les nouveautés : Sponsored InMail. Il permet d’atteindre directement les membres du réseau avec des messages personnalisés, d’après des critères socioprofessionnels.

    Suggestion:

    Le coût par clic est réputé plus élevé que sur les autres plateformes publicitaires, mais cela ne signifie pas que la rentabilité ne sera pas au rendez-vous (c.-à-d. le coût à investir pour obtenir une conversion). A signaler une nouveauté récente sur Linkedin Ads: le suivi des conversions qui permet de vérifier la performance des campagnes.

    7. De la visibilité pour vos points de vente physiques

    La plupart des personnes qui viennent pour la première fois à votre point de vente auront effectué précédemment une recherche sur Google. Par exemple pour trouver l’adresse de votre boutique. A ne pas rater: les offres promotionnelles contextuelles débarquent sur Google Map (pour cibler vos clients là où ils se trouvent), ainsi que le traçage des conversions en magasin.

    Suggestion:

    Vérifiez et mettez à jour les descriptions de vos emplacements physiques sur la page Google My Business. Ce service fonctionne comme un véritable rabatteur vers votre enseigne pour tous les utilisateurs de Google Maps (le leader mondial pour la cartographie et la navigation assistée). Encouragez vos clients à laisser un avis (honnête) pour votre adresse et testez les possibilités d’annonces pour les recherches de proximité.

    8. Sécurisez vos pages web

    A partir de ce début d’année, Google Chrome mentionnera les pages qu’il considère comme dangereuses dans le cadre d’un échange de données non sécurisées.

    Suggestion:

    Alors que le chiffrement des informations entre le navigateur et les serveurs était déjà un facteur important pour le référencement naturel, il est urgent de passer l’intégralité de votre site en mode sécurisé (HTTPS).

    9. Accélérez l’affichage de vos pages web

    La vitesse d’affichage des pages de votre site s’avère être un facteur déterminent pour se hisser dans le classement des résultats de recherche sur Google. Quoi de plus logique pour le moteur de recherche qui jugera l’expérience d’utilisation plus convaincante si votre site s’affiche instantanément.

    Suggestion:

    Auditez régulièrement la vitesse d’affichage des pages avec des outils comme Google Pagespeed et mettez en pratique les conseils proposés.

    10. Profitez dès à présent de la performance «surhumaine» du Big Data

    Les outils de marketing progressent sans relâche. Mais la masse des signaux à interpréter peut rapidement apparaître comme ingérable pour un spécialiste «humain». Il est pourtant possible d’exploiter la puissance du Big Data sur des plateformes comme Google Adwords. Ainsi, la stratégie Smart Bidding peut par exemple décider «pour vous» des meilleures enchères pour chaque mot clé en fonction des résultats attendus pour votre business. En attendant une automatisation radicale du marketing qui pourrait, un jour, aboutir à la création de la «publicité parfaite».

    Suggestion:

    Considérez des outils analytiques conçus sur des moteurs à intelligence artificielle comme IBM Watson pour l’analyse de votre performance et dénicher de nouveaux indicateurs de progression.

    11. Produisez du contenu pertinent

    Avant d’abreuver votre site web (ou les réseaux sociaux) avec du «contenu», posez-vous plutôt cette question au préalable. Qui cela peut-il vraiment intéresser dans une époque de surinformation, où le niveau d’attention est proche de zéro? Avez-vous des choses vraiment utiles à raconter, des histoires authentiques qui montrent concrètement comment vous résolvez la problématique de vos clients? Avez-vous des conseils pratiques à donner? Adoptez une véritable stratégie de contenu pour votre marketing.

    Suggestion:

    Documentez de manière captivante ce que vous faites et comment vous le faites, par exemple en vidéo (dans un format court et dynamique). Souvenez-vous que chacune de vos publications doit apporter de la valeur réelle et que cette dernière doit être perceptible dès les premières secondes.

    12. Anticipez le déferlement des chatbots

    Préparez-vous aux messageries intelligentes (chatbots); elles assureront dès cette année un rôle pivot dans la conversation entre les consommateurs et les entreprises. Facebook a une longue d’avance avec Messenger, mais il faudra également compter avec les assistants qui ont misé sur les échanges par la voix (Amazon Echo ou Microsoft Cortana).

    Suggestion:

    Cette techno n’est plus de la musique d’avenir et plusieurs marques importantes lanceront un chatbot au cours de cette année. Si la gestion de la relation client demeure stratégique pour votre activité, vous devriez analyser la faisabilité de développer votre propre messagerie intelligente.

    13. Le CRM au coeur de vos actions commerciales

    Vous recevez des demandes commerciales via votre site? Bravo, mais en 2019 il ne serait pas sérieux de les consigner dans un tableur (l’équivalent numérique du « carnet du lait »).

    Suggestion:

    Chaque interaction avec votre marque représente une mine d’or potentielle pour votre société. Elle mérite d’être exploitée avec des outils CRM (par exemple Hubspot, Salesforce, Zoho, Close, etc.). Et aussi avec des systèmes de Marketing Automation (par ex. Pardot, Marketo, Hubspot, ActiveCampaign, etc.). Dans un environnement ultra compétitif, vous n’avez plus le droit de négliger une seule piste commerciale!

    14. Le web sans programmation

    Bonne nouvelle: les technologies du web et les navigateurs ont évolué au point qu’aucune compétence en programmation n’est nécessaire pour concevoir des sites «standards» (qui ne requièrent pas des développements spécifiques). Vos budgets ne diminueront pas forcément, mais ils pourront être attribués à des postes susceptibles de créer un levier pour votre activité.

    Suggestion:

    Pour votre prochain projet web, songez à la réalisation d’un site «0% de code». Pour cela, de nombreux outils sont disponibles (Weebly, Simbla, Squarespace et sans oublier la solution suisse Tiramisu). Mais au fait, avez-vous réellement besoin d’un site web? Ou est-ce qu’une Landing Page, souvent plus performante, pourrait remplir la mission (avec par ex. Unbounce ou Leadpages)? Focalisez vos investissements dans l’expérience client (CX) et l’expérience utilisateur (UX) , le design, des photos authentiques, des campagnes publicitaires en ligne ou encore les médias sociaux.

    15. Analysez le cheminement des visiteurs

    Pour améliorer les points clés au long de votre communication, vous devez comprendre le comportement des utilisateurs sur votre site. Des outils comme Hotjar permettent de se rendre compte visuellement du chemin parcouru par un visiteur et de mettre en évidence les zones «chaudes» sur vos pages. C’est seulement en comprenant où ils butent, et ce qui aura retenu leur attention, que vous serez en mesure d’imaginer des pistes d’amélioration.

    16. Adoptez un gestionnaire de balises

    L’utilisation d’un outil de type Google Tag Manager facilite la maintenance des outils tiers utilisés sur votre site. Jusqu’alors, il était fastidieux d’ajouter des modules externes sur un site web existant (ex. Google Analytics, le pixel de tracking pour Facebook, Hotjar, etc.). En effet, chaque installation ou mise à jour exigeait l’intervention d’un technicien sur le site. Le gestionnaire de balises fonctionne comme un «container» externe, où l’on y range des petits bouts de code qui se déclencheront à la demande, selon le comportement des utilisateurs sur votre site.

    Suggestion:

    Google propose une solution gratuite et fort aboutie. Installez Tag Manager sur votre site et placez-y tous les scripts fournis par les outils tiers. Vous gagnerez en flexibilité et en stabilité, avec la possibilité de réaliser des tests avant même leur mise en service.

    17. Connaissez-vous la meilleure solution avant de l’avoir testée?

    S’il est futile de suivre aveuglément chaque nouvelle mode technologique, le marketing digital offre cependant une souplesse inédite pour lancer des ballons d’essai à des coûts raisonnables. Alors, pourquoi ne pas tester les solutions les plus évidentes pour vos affaires?

    Suggestion:

    Prévoyez dans vos budgets des expérimentations digitales pour lancer des campagnes de type «laboratoires» et éprouver la rentabilité des nouveaux canaux publicitaires (par ex. Snap Ads, Instagram Ads, Linkedin Ads, etc.)

    Cette liste n’est évidemment pas exhaustive.Elle n’aborde par exemple pas l’adaptation de votre site web au format mobile. Cela devait être en tête des priorités avant 2019 ! Le marketing digital a vécu dernièrement un changement de paradigme majeur: désormais on raisonne d’abord pour les appareils mobiles.

    Un article deBlaise Reymondin

    Cet article issu de bilan.ch a été écrit par Blaise Reymondin, conseiller indépendant en marketing digital : www.blaisereymondin.com

    80a6addf blaise bruno8276 site 2018 0cn0a50au09q01f00101o

  • Digitalisation de votre PME: par quoi commencer?

    Les PME ont compris qu’elles doivent effectuer leur transformation digitale. La transformation numérique est un atout indéniable pour rester compétitif et développer son entreprise.

    Comment procéder? Par où commencer pour être sûr de faire les choses dans le bon ordre?

    N’oublions pas que l’objectif est de profiter le plus rapidement possible des atouts multiples du digital et non pas d’avoir des difficultés avec. Il faut donc faire les bons choix.

    [elementor-template id= »14508″]

    Le BA-BA de la digitalisation

    Avant d’entreprendre quoi que ce soit, il faut faire un bilan de la situation numérique de votre entreprise.

    Savoir de quels outils elle dispose déjà et quelle utilisation elle en fait. Dès cette première phase, il peut être profitable de se faire accompagner par un professionnel de la transformation digitale.

    Il faut que l’entreprise définisse ses priorités.

    Est-ce que le principal est de mettre à jour ou de transformer les outils de gestion quotidienne?

    Qu’en est-il des outils de facturation, de gestion des stocks, de planification, etc.?

    Est-ce que la priorité est de se faire connaître par un plus large public, de réussir à acquérir plus de clients avec votre site?

    Ou de se transformer en une structure intégralement connectée et plus efficace pour vos collaborateurs et clients?

    Avatar 2Christophe PrudentExpert WebmarketingIl faut savoir quel bénéfice on veut obtenir à l’issue de la transformation digitale. C’est alors que l’on peut définir les moyens à mettre en oeuvre et partir à la recherche de solutions logicielles adaptées à vos objectifs.

    Votre PME doit non seulement pouvoir définir son besoin, mais aussi ses capacités d’adaptation et d’intégration de nouveaux outils.

    L’énergie qu’elle est prête à investir pour s’approprier de nouveaux outils et de nouveaux modes de fonctionnement est une condition importante à la réussite de votre transformation digitale.

    Il faut aussi que l’entreprise définisse ses limites.

    Les collaborateurs, si vous leur demandez leur avis, s’accommodent des outils que vous leur avez donné jusqu’à présent et ne ressentent pas nécessairement le besoin de changer.

    C’est à vous dirigeant de mener ce projet, et soyez prêt à faire face à des réticences.

    Les employés n’aiment pas le changement, ils ont leurs petites habitudes, malgré tout il ne faut pas leur imposer et transiter votre équipe de manière progressive. Il faut que cela soit un projet global dans lequel s’inscrivent vos collaborateurs, avec vous.

    Une transition progressive est importante, ne changez pas tout du jour au lendemain.

    Introduisez les nouveaux logiciels petit à petit, et laissez à votre équipe le temps de se les approprier, puis ajoutez-en de nouveaux, petit à petit.

    Les formations et l’accompagnement durant la phase de transition est essentielle.

    Les outils à implémenter

    La digitalisation commence par une dématérialisation et automatisation des tâches répétitives.

    Les PME peuvent adopter des logiciels de gestion automatique des factures ou de sauvegarde des données sur un serveur décentralisé.

    L’utilisation de solutions Cloud favorisent la mobilité des collaborateurs qui peuvent travailler en nomade pour le compte de l’entreprise, notamment les commerciaux sur le terrain.

    Le premier pas vers votre digitalisation est l’implantation d’un logiciel de relation client (GRC ou CRM) au coeur de votre PME.

    Ce logiciel sera le point névralgique qui va permettre de coordonner les autres outils, tels que la facturation/comptabilité, le suivi des ventes, la fidélisation et satisfaction client, et votre marketing digital au travers de votre site Internet.

    D’ailleurs, grâce a un CRM, les points d’entrée des prospects se diversifient, aujourd’hui nombre de prospects va vouloir communiquer avec vous ou votre équipe commerciale directement depuis votre site par un Live Chat par exemple.

    Le CRM doit permettre cette communication, car de moins en moins les clients vont aller remplir votre formulaire contact.

    Automatisation des processus avec Hubspot CRM

    Scénario d’automatisation des processus avec Hubspot CRM

    Une plateforme telle que Hubspot CRM Sales et Hubspot Marketing Hub permettent de couvrir toute le cycle de vie d’un client, de son acquisition à sa fidélisation.

    Ensuite, une fois le CRM implanté dans l’entreprise, au bout de quelques mois, on ajoute un autre outil, comme le serveur de donnée décentralisé.

    Google avec sa solution GSuite est une des meilleurs solutions du marché, mais vous pouvez aussi vous orienter vers Office 365 Cloud. Avec ce type de solution, vos collaborateurs travaillent plus vite et plus efficacement.

    Plus besoin d’installer sur les postes informatiques de nombreux logiciels et d’avoir un service informatique pour leur maintenance.

    Un simple navigateur et un smartphone permettent d’accéder aux données de votre PME en tout temps et de partout. De manière sécurisée bien entendu.

    Est-ce qu’il y a des solutions digitales pour couvrir tous les besoins d’une PME?

    Oui, tous les outils utilisés par votre entreprise aujourd’hui trouveront une solution dématérialisée.

    Que ce soit la gestion des agendas et plannings, la facturation, les contrats, la gestion de projet, ou le marketing digital et même votre site Internet, peuvent être hébergées dans le Cloud.

    Une fois que vos collaborateurs se sont bien appropriés ces nouveaux outils, votre PME va connaître un tournant et une croissance sans encombre, toute votre équipe peut se concentrer sur les bonnes choses: celles qui rapportent de l’argent à votre entreprise.

  • Adopter un logiciel CRM pour sa PME, mais lequel?

    Aussi appelé logiciel de Gestion de la Relation Client, cet outil va permettre d’améliorer et de rendre très efficace les processus de votre PME.

    Le rôle d’un tel logiciel est d’abord d’être votre base de données clients, mais un CRM performant étends ses fonctionnalités pour vos équipes de ventes et de marketing.

    Il est le point central de la relation et de l’historique de vos prospects et clients.

    Malheureusement, parmi les clients que je rencontre, trop d’entre eux négligent encore le traitement de leur fichier clients et prospects, et je vois encore trop de PME utiliser des fichiers Excel, ou stocker leurs contacts dans leur client email comme Outlook.

    Tout comme un plombier ou un électricien utilise les bons outils pour faire son travail, il est indispensable pour votre entreprise d’utiliser les bons outils de travail.

    Les solutions sont nombreuses sur le marché, alors quel CRM choisir pour votre PME?

    [elementor-template id= »14508″]

    Comment un CRM (ou GRC) peut booster votre entreprise?

    La base de données au coeur du CRM, qui se crée au fur et à mesure de votre quotidien et dès que vos collaborateurs interagissent avec des clients ou des prospects, va permettre à votre équipe commerciale de suivre parfaitement tout l’historique d’un client, qu’il soit au bureau ou en déplacement.

    Ces données stockées sont précieuses dans les phases de proposition de devis et de négociation commerciale.

    Il va permettre également de couvrir toute la chaîne d’un processus de vente: de l’acquisition du prospect au travers de votre site Internet, ou depuis des sources offline comme des salons ou votre réseau, le contact sera stocké dans le CRM.

    Ainsi vos commerciaux connaissent toute son histoire et peuvent réagir en fonction.

    Par la suite, lorsque vos produits et services se vendent, le CRM va permettre de transmettre les données à la comptabilité, puis de fidéliser vos clients, ou de leur vendre des produits et services complémentaires.

    Puisque le CRM permet de savoir ce qui leur a été vendu, vos équipes pourront se servir de ces données pour comprendre ce qui manque encore à vos clients et auront des leviers pour faire des ventes supplémentaires.

    C’est également un outil de communication pour vos vendeurs, depuis un CRM, ils peuvent leur envoyer des messages, les appeler, se mettre des tâches de rappel de suivi, programmer des réunions, et le meilleur: automatiser leur processus de vente.

    Efficacité garantie!

    Aligner les ventes et le marketing grace au CRM

    Trop longtemps, les équipes commerciales et marketing ne se sont pas mis autour d’une table pour unir leur forces.

    En marketing, traiter des objections commerciales, et utiliser la connaissance des clients remontée par les commerciaux du terrain est une mine d’or!

    Avec un CRM performant, l’équipe marketing, qu’elle soit interne ou externe à votre PME, peut démarrer des campagnes très ciblées et très pertinentes, et surtout: personnalisées.

    Le CRM permet donc de faire entrer votre entreprise dans le monde du marketing de la donnée.

    Les campagnes marketing peuvent donc se déclencher d’après une segmentation très précise (sont-ils clients? sont-ils prospects?) et en fonction adresser un message ou une offre commerciale adaptée à la cible.

    Fidéliser vos clients avec votre logiciel CRM

    Cet outil permets d’améliorer considérablement le service client ou service après-vente.

    L’équipe marketing va pouvoir se servir de ces données pour lancer des enquêtes de satisfaction, créer une base de connaissances accessibles à vos clients, et récupérer les demandes du SAV pour permettre un traitement rapide et optimisé.

    Quel client n’aimerait pas une PME efficace en face de ses problèmes?

    Le traitement des informations des clients est plus structuré et organisé: pas de notes manuscrites, meilleur suivi des réunions, pas de données perdues.

    Au final, des clients plus satisfaits.

    Le reporting, utile au management et à la direction de la PME

    Toutes ces données ne servent pas qu’à vendre et à faire du marketing. Le CRM est également le centre de pilotage de votre entreprise.

    Sans devoir le demander à vos collaborateurs, vous disposez en temps réel de toutes les données et de toutes les informations nécessaires.

    Le CRM permet de sortir aussi bien des rapports de vente que des rapports marketing, ou des projections financières tels que les prévision des ventes.

    Ce qui vous permettra d’être plus réactif à un problème, et d’anticiper vos flux de trésorerie d’une meilleure manière, ou de constater qu’uns de vos commerciaux manque d’efficacité et devrait être accompagné pour l’aider à vendre plus efficacement.

    Ceci sans compter le gain de temps énorme pour l’ensemble de votre équipe!

    Et comme vous le savez avoir une équipe performante est le centre de préoccupation de tout dirigeant.

    Le traitement des informations des clients est plus structuré et organisé: pas de notes manuscrites, meilleur suivi des réunions, pas de données perdues.

    Un logiciel qui vous permet d’accélérer votre croissance

    Le CRM accélère la croissance de l’entreprise en systématisant le processus de vente, en ordonnant les données des contacts et en déterminant des prévisions commerciales fiables avec un entonnoir de vente précis.

    Il améliore la stratégie marketing en segmentant les clients pour mieux prioriser les prospects.

    Logiciel CRM PME

    L’interface très pratique, intuitive et efficace de Hubspot CRM

    Alors lequel choisir parmi toutes les offres du marché?

    Pour bien choisir le CRM de votre PME, il faut analyser les besoins et le type de clients de l’entreprise mais aussi les différentes fonctionnalités proposées et le tarif.

    Le moins cher n’étant pas forcément le mieux, ici il faut penser outil de travail quotidien, efficacité, et rentabilité!

    Les critères les plus importants dans votre comparatif sont: la vitesse d’ajout de nouveaux contacts à la base de données, la mise à jour des données des contacts, l’automatisation de l’envoi d’emails commerciaux mais aussi l’utilisation de la langue française pour une prise en main plus rapide.

    Avatar 2

    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Le CRM le plus présent sur le marché est Salesforce qui est destiné aux multinationales par son aspect modulable et sur mesure. Il est plutôt cher, et à mon sens trop complexe pour une PME.

    L’un des meilleurs outils est selon moi Hubspot CRM.

    Gratuit à la base, automatisé, il possède une ergonomie intuitive pour une meilleure utilisation.

    On peut ajouter jusqu’à 1 million de contacts et le stockage des données est illimité.

    L’amélioration des performances est possible avec des modules payants: Hub Marketing, Hub Sales et Hub Services.

    Les atouts d’Hubspot sont multiples: prioriser les leads et donc filtrer les prospects les plus réceptifs, savoir qui visite le site de l’entreprise, gérer le pipeline de vente et ne manquer aucune affaire, mais aussi avoir une vision complète des performances de l’équipe commerciale.

    Il existe différentes solutions CRM avec chacune leurs spécificités et leurs points forts.

    Dans le domaine de la gestion commerciale on peut citer Sellsy, Pipedrive, Highrise et SugarCRM, pour la gestion d’automatisation marketing on choisira plutôt Zoho, SuiteCRM, ou Oracle.

    A mon sens, toutes sont incomplètes car ne couvrent pas le cycle de vie d’un client de manière complète, de son acquisition à sa fidélisation.

    Mon évaluation de toutes ces solutions me fait donc plutôt retenir Hubspot CRM pour mes clients, car je le trouve très adapté aux PME. Je vous en fait une démonstration avec plaisir.