Christophe Prudent

Catégorie : Gestion d’entreprise

  • PME : comprendre les besoins fondamentaux de vos clients

    Beaucoup de dirigeants de petites et moyennes entreprises pensent que leurs clients attendent de leur part uniquement de bons produits et services, et que cela suffira pour développer leur activité et leur chiffre d’affaires…

    La satisfaction et l’expérience client qui en découle n’est qu’une conséquence du service client rendu, ou du produit vendu.

    En réalité, il ne s’agit ici que de faire votre métier correctement, mais ce n’est pas la raison pour laquelle vos clients potentiels viennent à vous. Et faire du bon travail n’est pas la seule raison pour laquelle vous gagnerez de nouveaux clients.

    Si la satisfaction client est essentielle, comprendre les attentes de vos clients l’est encore plus pour vendre vos prestations. Et pour cela il est fondamental de cerner le besoin réel afin de mieux répondre à leurs attentes.

    Pour identifier et déterminer les besoins de vos clients, il n’est pas utile de procéder à une étude de marché coûteuse, il suffit juste d’un peu de logique et d’écoute au quotidien de votre clientèle et de vos prospects.

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    Afin d’illustrer mes propos, je vais vous raconter une petite histoire:

    L’entreprise dont je vais vous parler est celle d’un garage automobile. Il est certain pour eux que de faire un bon travail et de réparer les véhicules, tout en étant bien placé dans les prix du marché, permettra qu’un client satisfait les recommande auprès d’un autre client potentiel.

    Une gentille dame arrive un matin au garage avec sa voiture qui démarre mal. Elle explique au patron du garage que c’est une de ses amies qui lui a conseillé de venir ici. Celui-ci fait un test de la voiture et regarde un peu sous le capot, sans trop informer sa cliente des problèmes qu’il peut identifier.

    Après 5 minutes d’examen, il lui parle quelques minutes en lui disant qu’il ne sait pas trop ce qu’a la voiture et en expliquant à la dame qu’il verra au démontage ce qu’il y a vraiment. Le garagiste va quelques instants dans son bureau, et revient avec un devis mentionnant de la main d’oeuvre et quelques pièces à changer.

    La dame peu rassurée par le prix final qu’elle devra payer récupère son devis sans vraiment comprendre ce que représentent les pièces inscrites dessus, et dit au garagiste (très sympa pourtant) qu’elle va réfléchir. Pourtant le prix du devis est parfaitement raisonnable et justifié, et le garagiste le sait.

    Tous les critères sont réunis pour gagner cette cliente. Le prix est celui du marché, elle a été bien accueillie, elle vient d’une recommandation, et pourtant, celle-ci se tourne vers un autre garage concurrent!

    Alors pourquoi ce prospect n’a t’il pas signé le devis?

    C’est ici que tout se joue. Ce garagiste n’a sans doute pas compris les besoins du client.

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    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Une personne quelle qu’elle soit, ou une autre entreprise en B2B, s’adresse à une entreprise pour résoudre un problème, et son besoin est que cette entreprise lui amène des solutions.

    Ainsi, le garagiste aurait du prendre le temps d’analyser réellement le problème du véhicule, et proposer des solutions à ce client, bien avant de lui présenter son devis.

    En réalité, ce n’est pas le temps d’analyse de 5 minutes qui ne va pas ici, le garagiste très expérimenté à compris de suite ou était la panne, mais il n’a pas su l’expliquer à la cliente en détail. Celle-ci n’a pas pu se projeter et visualiser la solution qui lui était proposée.

    Être un bon professionnel ne suffit pas à convaincre un client potentiel d’accepter un devis. Celui-ci a également un besoin de sécurité.

    Et ce que je ne vous ai pas raconté dans l’histoire c’est que ce prospect a été voir le site internet du garagiste entre temps.

    En tapant le nom de l’entreprise sur Google, elle n’a pas trouvé son site et n’a pas trouvé d’avis sur le garage, pas de témoignages de clients réels. Ce qui lui a amené quelques doutes quant au sérieux de l’entreprise.

    C’est bien pourquoi il est essentiel de connaitre ses clients et les besoins personnels ou professionnels de vos clients, notamment en B2B (ou BtoB).

    Conclusion de la petite histoire

    Les habitudes d’achat et les attentes des consommateurs aujourd’hui, que cela soit en B2B ou en pour des particuliers, ont changées.

    Ceux-ci ont des besoins humains de réassurance et de confiance.

    Ils se renseignent par eux même, cherchent les solutions directement sur les moteurs de recherche, et lorsqu’ils arrivent à votre site, ils ont besoin de comprendre votre entreprise, ce que vous proposez, mais surtout quelles solutions vous proposez aux problèmes qu’ils peuvent avoir.

    Cela se fait entre autre par des articles de blog très ciblés sur les problèmes de vos clients potentiels. Si votre site est capable de mieux répondre aux besoins des clients, alors il va se référencer correctement sur Google et attirer vers votre PME des clients pour qui vous avez des solutions à vendre. Toute la splendeur de ce que l’on appelle L’inbound Marketing.

    Et lorsque votre client potentiel aura son devis en mains et qu’il ira revoir votre site, il aura toutes les réponses à ses questions et passera à coup sûr à l’achat. Vous ne serez même plus comparé à la concurrence.

    Si l’on ramène cette petite histoire dans le domaine BtoB (ou B2B), il s’agit de comprendre les besoins fondamentaux d’une entreprise, mais également de vos interlocuteurs, car eux-mêmes ont des besoins personnels comme employé (par exemple ils veulent se montrer auprès de leur hiérarchie, ou veulent gagner du temps ou être plus efficace avec un service/produit comme celui que propose votre entreprise au sein de leur travail, etc.)

    Identifier et déterminer les besoins, comprendre un client, et les communiquer sur votre site web, sur vos réseaux sociaux, ou par la mise en place de stratégies d’Inbound Marketing est donc fondamental pour conclure des ventes.

    Questions pour identifier les besoins d’un client

    Après la lecture de cet article, la question qui vient immédiatement est:

    Quelles questions poser pour identifier les besoins d’un client ?

    Dans les processus de vente, il faut savoir utiliser les bons outils. Pour cibler les bonnes questions et trouver exactement ce que veux votre prospect ou votre client potentiel, il existe une méthodologie simple et rapide en utilisant le Framework BANT.

    J’ai développé ce sujet plus en détail dans cet article qui vous explique ce qu’est le BANT et comment l’utiliser pour trouver les besoins fondamentaux de vos clients et futurs clients.

    Plus d’excuses à présent pour développer le chiffre d’affaires de votre entreprise !

  • Google, Facebook, Linkedin = Danger de mort de votre entreprise ?

    J’ai une question pour vous :

    Est-ce que vous mettriez le coeur de votre business entre les mains d’un inconnu qui vous a promis qu’il allait développer vos affaires sans vous demander d’argent en échange ?

    La réponse est évidemment Non.

    Pourtant, c’est ce que font de nombreuses entreprises chaque jour: elles alimentent leur page Facebook, publient sur Linkedin, se référencent sur Google, et comptent sur ces géants externes pour faire marcher leurs affaires.

    Ne vous inquiétez pas, je le fais aussi, je ne suis pas en train de vous expliquer qu’ils sont dangereux et qu’il ne faut pas se servir des bénéfices que vous pouvez en retirer.

    Ce qui est dangereux pour votre entreprise, c’est de compter sur ces sources de trafic et de génération de prospects et de clients presque exclusivement pour le marketing de votre entreprise, comme le moteur de vos ventes.

    Il y a eu de nombreux cas dans le passé ou des pans entiers d’une industrie ont littéralement coulés parce que Google a changé les règles, du jour au lendemain, sans avertissement.

    Admettons qu’aujourd’hui vous soyez bien référencé sur des mots-clés importants pour votre activité, que cela génère pour vous 20% de votre chiffre d’affaires via votre site, et tout à coup, Google change quelque chose et vous disparaissez des résultats.

    C’est 20% de chiffre d’affaires en moins, du jour au lendemain.

    Vous survivrez difficilement, allez devoir licencier et mettre en sérieuse contrainte votre trésorerie le temps de vous rétablir.

    On dit toujours: ne mettez pas vos oeufs dans le même panier. C’est bien réel avec le marketing digital.

    Les tarifs publicitaires sont d’ailleurs de plus en plus cher sur ces plateformes, le prix du clic pour les campagnes Google Adwords à plus que doublé en 3 ans.

    Le prix de la publicité Facebook explose, et celle de Linkedin est aussi de plus en plus cher.

    Et ça n’est pas prêt de s’arrêter, plus il y a de concurrence, plus les prix de la publicité seront élevé, et plus les plateformes feront en sorte que vous alliez leur acheter de la publicité payante.

    Il n’y a qu’à voir à quel point le taux de reach (taux de diffusion auprès de votre audience sur le canal gratuit de vos publications) a chuté en quelques années, ce n’est pas pour rien, le but est clairement de vous faire acheter de la publicité.

    En d’autres termes, si vous ne comptez que sur ces sources pour gagner des clients, ils vont finir par vous “mettre à poil”.

    Ces géants sont avant tout des entreprises dont le but est de faire un maximum de profits. Gardez toujours cela en tête. Oui elles sont gratuites au départ et oui vous pouvez vous en servir pour votre marketing, mais vous devez également capitaliser sur d’autres sources de génération de prospects et de clients.

    Capitaliser sur des canaux pérennes

    Ce choix là je l’ai fait pour mon agence FusionTen, je capitalise sur 2 canaux principalement:

    1. Mon blog
    2. Ma liste d’emails

    Le 1er me permet d’alimenter le 2ème par une capture d’emails qualifiés au sein du contenu. Et pour cela je n’ai ni besoin de Google, ni des réseaux sociaux. Ces contenus m’appartiennent, et je les maîtrise à 100%.

    Ensuite je me sers du référencement, des réseaux sociaux, et de la publicité “à la demande” pour générer plus de trafic qualifié, mais si jamais demain une de ces plateformes change les règles ou augmente ses tarifs de manière insurmontable, mon entreprise n’est pas en danger, je n’y ai pas mis tout mon capital marketing.

    Ma liste de contacts est ce que j’ai de plus précieux, tout mon travail consiste à la faire grossir de leads qualifiés, dont une partie deviendront des clients fidèles. Le moment ou j’ai quelque chose d’important à communiquer à mes prospects ou à mes clients, je n’ai ni besoin de Google, ni des réseaux sociaux pour le faire.

    Ces géants du web sont donc un plus pour mon marketing, mais ils ne constituent pas l’essentiel de ma stratégie marketing.

    Et c’est de cette manière que vous devriez penser aussi.

    Une stratégie d’Inbound Marketing performante s’inscrit dans cette démarche, et je ne saurai que trop vous conseiller de vous intéresser à cette méthodologie pour l’avenir et la pérennité de votre entreprise.

    La performance d’une bonne liste email

    Travailler une stratégie de contenus à valeur ajoutée au travers de l’emailing et de l’automatisation possible avec celle-ci est extrêmement performant (attention, je ne parle pas ici de newsletter mensuelles avec vos actualités, cela il faut vraiment arrêter de le faire !)

    La performance d’une liste d’email qualifiée et segmentée correctement dépasse les performances de n’importe quel autre canal marketing. Elle a 40x plus d’impact que n’importe quel autre canal marketing.

    L’erreur commune que je constate dans la plupart des entreprises qui s’adressent à moi est de ne jamais avoir capitalisé sur cette ressource incroyable.

    Ils préfèrent (avant de me connaître) payer un community manager, payer un référenceur SEO pour leur site, engager un stagiaire en marketing digital, payer des publicités sur les bus et les tram, payer pour des magazines, payer pour des annuaires locaux ou les pages jaunes.

    En résumé, payer pour toutes ces choses qui ne leur appartiennent pas. Quelle erreur !

    Sans parler du fait qu’il n’y a pas de limites à une liste email, vous commencez avec quelques données, et la mise en place d’un système d’acquisition de prospects sur votre site va la faire grossir… à l’infini !

    Imaginez maintenant que votre liste contienne 30’000 emails qualifiés, c’est 30’000 personnes à qui vous pouvez vous adresser gratuitement et sans dépendre des géants du web et sans dépendre de personne, et cela s’automatise à 100%, sans vous prendre de temps.

    Qui dit mieux ?

  • Votre business s’arrête pendant les vacances ? Solution pour éviter la baisse de trésorerie

    Comme beaucoup d’entreprises, vous fermez quelques jours durant les vacances, ou vous-même en tant que dirigeant vous absentez pour profiter un peu de votre famille, ou uns ou plusieurs de vos commerciaux ont des vacances et vous subissez une baisse temporaire d’entrée de nouveaux clients.

    Ce qui tend à rendre les périodes de vacances difficiles et amène des tensions de trésorerie dans votre entreprise.

    Imaginez que vous ayez un système qui permet d’acquérir des prospects 24h/24h, 7j/7j, et 365j/365j, de manière prévisible et constante.

    Que vous soyez au bord de la plage en famille ou que votre entreprise soit fermée, un système génère des leads prêts à acheter vos produits et services. Vous signez ?

    Ce système existe, il s’appelle le système d’acquisition de clients digital, en encore connu sous le nom de Stratégie Inbound Marketing.

    Il s’agit de changer votre approche concernant votre site Internet.

    Votre site n’est pas une plaquette de présentation de votre entreprise, votre site est une machine à vendre(ou devrait le devenir !).

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    Les étapes pour mettre en place un tel système sont les suivantes:

    1. 1Votre site doit permettre d’attirer un flux constant et régulier de visiteurs qualifiés, en auto-pilote.
    2. 2Votre site doit permettre de répondre aux questions de votre client idéal sans qu’il n’aie à vous contacter pour cela.
    3. 3Votre site doit avoir un système qui permet de convertir ces visiteurs en prospects identifiés, automatiquement.
    4. 4Vous devez avoir un système pour réchauffer ces prospects afin de les amener le plus proche de la vente possible, sans qu’ils n’aient eu à devoir vous contacter pour cela.

    Plus concrètement, à quoi ressemble un système automatique de génération de clients ?

    1.

    Attirer des visiteurs qualifiés en continu

    L’ouverture d’un blog est le meilleur moyen. Votre blog va se référencer très fortement sur des sujets divers et variés concernant vos activités et les préoccupations de votre client idéal.

    Cependant il faut rester conscient qu’entretenir un blog est un effort constant pour produire les contenus nécessaires. Il s’agit également de produire les bons contenus pour attirer les bons visiteurs.

    Vos actualités n’intéressent personne sur un blog. Vos visiteurs recherchent plutôt des articles comme “Comment installer XYZ produit dans mon entreprise ?”, “Les 10 avantages de XYZ prestation pour faire XYZ chose”.

    ​

    En rédigeant de tels contenus, vous marquez une réelle différence avec vos concurrents, ces contenus se référencent très bien sur Google, et comme ils sont acquis de manière permanente et intemporelle sur votre site, cela génère un flux continu de visiteurs intéressés par ces contenus.

    Et ces visiteurs sont vos clients potentiels !

    2.

    Répondre aux questions des internautes sans commercial au bout du fil

    Tout d’abord, cela commence par la structure de vos pages d’offres qui doit être étudiée pour répondre aux questions fondamentales que se pose un client potentiel. Il ne doit pas avoir à vous contacter pour cela, votre page d’offre va répondre à la plupart de ses questions.

    Pour répondre à d’autres questions qu’il pourrait se poser, votre blog est également fait pour cela.

    Au fur et à mesure que vos clients vous demandent des choses, vous posent des questions au quotidien, c’est autant de sujet d’articles de blog qui peuvent être rédigés et publiés sur votre site.

    Une richesse de contenu incroyable que vos visiteurs vont adorer, mais également vos clients déjà acquis puisqu’ils pourront se servir de votre site pour d’autres raisons que voir les actualités de votre entreprise ou les services qu’ils ont déjà acheté.

    Enfin, une rubrique Questions Fréquentes, permet d’enrichir les interactions que vos prospects et clients ont avec votre site, et donc de passer moins de temps au téléphone à répondre aux mêmes choses.

    3.

    Convertir les visiteurs de votre site en prospects, de manière automatique !

    C’est le coeur du système qui va vous permettre de profiter de plus de temps libre.

    Maintenant que vous avez produit plus de contenu sur votre blog et votre site (en suivant les recommandations précédentes ou les nombreux conseils présents sur notre blog), vous pouvez diriger ces visiteurs à l’aide de boutons d’appel à l’action, ou de publicité internes à votre activité, vers des pages ou ils pourront trouver un document, un rapport, une étude de cas, un guide, qu’ils vont pouvoir télécharger en échange de leurs données de contact.

    Il est loin le temps ou les clients vous appellent directement ou envoient une demande de formulaire de contact. Vos clients veulent d’abord trouver du contenu utile, et vont laisser leurs données pour les obtenir.

    Ceci se fait au travers de ce qu’on appelle les Landing Pages.

    Avec ce système de pages de capture de leads, vous allez pouvoir grossir votre base de données de prospects directement intéressés par vos services.

    Vous ou vos commerciaux n’auront plus qu’à les recontacter par la suite pour les travailler, car ces leads sont extrêmement chauds, qualifiés, et proches de l’achat !

    4.

    Faire en sorte que les prospects vous demandent plutôt que de les prospecter activement

    En produisant toujours plus de contenu, vous devenez incontournable, une référence de votre secteur.

    Croyez-moi, vos concurrents ne font pas encore cela. Pour un client potentiel, la différence est énorme.

    Va t’il s’adresser à une entreprise dont le site ne fait que d’essayer de lui vendre quelque chose, ou va t’il s’adresser à une entreprise dont le site résout ses problèmes, réponds à ses questions, et ou il aime revenir passer du temps puisque le contenu lui est réellement utile ?

    Enfin, ce contenu va pouvoir être publié sur les réseaux sociaux comme Linkedin ou Facebook. La ou vos clients passent du temps.

    Et tout ceci est entièrement automatisable. Quand c’est en place, cette machine à vendre est sans fin et intemporelle.

    Vous pouvez maintenant partir en vacances, voyager avec votre famille, et fermer votre entreprise 3 semaines en Juillet et en Décembre pour Nöel et Nouvel an sans craindre de voir votre chiffre d’affaires chuter ou voir vos clients partir chez les concurrents car vous n’êtes pas disponible.

    Le rêve de tout entrepreneur, n’est-ce pas ?

  • Votre manière de vendre va mettre votre entreprise en faillite + la méthode pour l’éviter

    Je l’avoue le titre de l’article est un peu racoleur, mais il y a bien une réalité sur le sujet :

    96% des entreprises échouent au cours de leurs 10 premières années…

    • Est-ce que c’est parce qu’elles manquent de passion ?
    • Est-ce qu’elles n’emploient pas les bonnes personnes ?
    • Est-ce qu’elles ne font pas du bon travail ?
    • Est-ce que c’est parce qu’elles ne gèrent pas correctement leurs business ?

    Non.

    La raison est que l’économie mondiale est fondamentalement modifiée par les usages des clients sur le web, d’une manière que vous ne comprenez peut être pas encore.

    La réalité est que la plupart des entreprises sont encore coincées dans « le marketing à papa » des années 60

    Elles “hurlent” leurs offres sur différents canaux et en essayant d’attirer des clients à coup de promotions, de publicités à tout va ou en essayant d’étaler leur marque partout (la fameuse “visibilité” de la marque). 

    La publicité conventionnelle comme les annonces dans les pages jaunes, les mailings postaux, les newsletters mensuelles ou les coups de promotions est morte.

    Que vous soyez grand ou petit, les règles ont changé.

    Après avoir étudié l’efficacité de centaines de campagnes de marketing en ligne, testé différentes méthodes, et perdu beaucoup d’argent dans des essais ratés, j’ai identifié les stratégies permettant de développer plus rapidement les entreprises, plus intelligemment, et surtout des stratégies adaptées au comportement des visiteurs d’un site Internet B2B.

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    Intéressé à faire de x3 à x10 sur vos ventes ?

    Voici une méthode qui fonctionne :

    1. 1Commencez petit, ouvrez une landing pageet donnez un contenu utile à télécharger (un rapport gratuit, un livre blanc, un guide, etc.) en échange des données de contact.Ceci vous positionnera comme l’expert de votre secteur.
    2. 2Envoyez du trafic qualifié sur cette pagedepuis une campagne Google Adwords, Linkedin ou Facebook.
    3. 3Continuez à éduquer votre lead par la suiteen lui fournissant davantage de contenus utiles, ouvrez un blog par exemple.En donnant gracieusement plus de valeur que vos concurrents sur votre marché, vous marquez une forte différence pour votre client potentiel.
    4. 4Répétez avec une 2ème landing pageun autre contenu, d’autres articles de blog, et nourrissez vos contacts d’informations utiles et pertinentes.
    5. 5Et répétez, encore et encore…

    Au moment de conclure la vente, vous serez surpris des résultats.

    Et vous serez encore plus surpris de constater combien de prospects et d’opportunités de vente cela aura généré sans payer des sommes improbables pour des publicités éphémères sur des transports publics par exemple…

    Des stratégies de contenus comme l’Inbound Marketing permettront à votre site Web de fonctionner comme une véritable machine à vendre, générant de plus en plus de leads qualifiés.

    En vous engageant envers vous-même à fournir des contenus sur la durée au travers de votre site web (qui n’est pas une plaquette de présentation commerciale) mais bel et bien un outil de vente, votre croissance se verra décuplée !

    Le web est une jungle où seuls les plus forts survivent

    ​Une stratégie de contenu Inbound Marketing telle que décrite ci-dessus pourrait bien faire de vous le roi de VOTRE jungle.

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    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Laissez-moi vous expliquer par téléphone d’autres choses que vous devez faire pour réussir. Prenez rendez-vous avec moi et discutons de votre business.

  • Le client a toujours raison (jusqu’à ce qu’il se trompe)

    Vous êtes dans une présentation d’offre, le CEO de la société débarque(avec 17 minutes de retard), s’excuse pour avoir été retardé, et se lance immédiatement dans un interrogatoire agressif.

    C’est le plus gros contrat de votre pipeline de vente, votre bébé et votre plus bel espoir sur lequel vous travaillez depuis neuf mois (le temps d’un accouchement) et, tout à coup, il est menacé…

    Peut-être que ce CEO vous demande pourquoi votre produit ne possède pas une fonctionnalité précise, ou une caractéristique quelconque dont il a entendu parler chez un concurrent, ou pourquoi vous ne proposez pas tel ou tel service improbable pour vous, des remarques qui ne font aucun sens pour votre entreprise et ce que vous êtes venu lui présenter.

    Comment réagir lorsqu’un client fait valoir un point, soulève une préoccupation ou critique votre produit / service d’une manière fondamentalement inexacte ?

    J’ai bien quelques idées que je vais expliquer dans cet article. Mais d’abord, d’où vient exactement cette phrase ennuyeuse et idéaliste “le client a toujours raison” ?

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    Le client a toujours raison

    L’expression « Le client a toujours raison » a été introduite au début du XXème siècle par le détaillant américano-britannique et fondateur du grand magasin Selfridges basé à Londres, Harry Gordon Selfridge.

    Selfridge avait une idée radicale: faire du shopping devrait être pour le plaisir, pas seulement pour la nécessité. Ses collaborateurs ont été encouragés à aider les clients sans être trop agressifs.

    L’idée d’une approche des ventes centrée sur le client a également été mise au point par l’hôtelier César Ritz, qui a défendu la phrase suivante: « Le client ne se trompe jamais ».

    Depuis, nos entreprises ont repris et conservé ce concept, et en font même une philosophie dans leurs sociétés. Entre temps, nous avons changé d’époque… notamment avec Internet qui a radicalement changé la façon dont les clients se comportent en phase d’avant-vente, et après-vente.

    Le client a-t-il (vraiment) toujours raison ?

    La réponse à cette question est bien entendu: « Non, le client n’est pas toujours juste ou réaliste. »

    Tous les clients ne conviendront pas pour votre entreprise et certains peuvent même être nuisible pour celle-ci et la motivation de vos employés.

    En considérant le client comme « toujours juste », vous risquez l’épuisement de votre équipe, une mauvaise expérience client et, finalement, un gaspillage de ressources.

    Soyez orienté solution, même si cela signifie que le client n’a pas raison.

    Que faire quand vous arrivez dans une situation de ce type avec un client

    1. N’oubliez pas que la manière dont vous présentez votre offre fait partie d’une approche globale

    Tout d’abord, souriez, respirez à fond (et remerciez moi d’écrire des articles comme celui-ci ?)

    Peut-être que quelque chose vous a échappé dans la manière de présenter votre offre, il faut savoir se remettre en question.

    Voici deux choses à essayer:

    • Toujours essayer d’améliorer vos présentationsUtilisez les avis de vos clients et collaborateurs, et les réunions de prospects pour affiner votre message, écouter les commentaires et demander comment vous pouvez vous améliorer.
    • Mettez vos amis et votre famille au travailVos présentations doivent être suffisamment claires pour qu’une personne peu familière avec votre entreprise comprenne ce que vous faites lorsque vous avez fini de parler.Invitez un ami à déjeuner dans le but qu’il assiste à votre présentation, et demandez-lui de vous donner des commentaires honnêtes sur son ressenti, ce qui vous permettra d’adapter vos offres pour une personne un peu détachée de votre entreprise comme le CEO mentionné en introduction.

    Tout le monde est différent, et les malentendus sont normaux, mais l’amélioration des ventes l’est aussi. Alors, peaufinez.

    2. Comprenez mieux votre acheteur

    Les clients sont plus exigeants et plus éduqués que jamais, notamment grâce à Internet ou ils peuvent vous comparer et faire des recherches pour obtenir des réponses à toutes les questions qu’ils peuvent se poser.

    La bonne chose ici est qu’ils ont déjà des idées préconçues avant d’être en contact avec vous, et c’est un certain gain de temps pour les entreprises lorsqu’un marché est déjà éduqué aux solutions proposées.

    Mais au contraire, le Web est aussi rempli de désinformation et d’informations imprécises ou erronées.

    Cela signifie que votre prospect (donc notre fameux CEO énervé…) pourrait se présenter à votre première réunion avec des hypothèses incorrectes concernant votre produit / service.

    Pour atténuer ces scénarios, il est important de mieux comprendre vos clients.

    Vous pouvez le faire de plusieurs manières:

    • Étudiez votre client idéal (il s’agit de définir son persona idéal et de le connaître par coeur)Déterminez les questions standard posées par vos prospects et anticipez les réponses. Plus vous serez familier avec l’évolution de vos acheteurs potentiels, mieux vous pourrez anticiper ce qu’ils demanderont ensuite.
    • Comprendre son mode d’apprentissageAprès avoir défini avec votre équipe ce persona ou client idéal, demandez à quelques-uns de vos clients existants de confirmer vos hypothèses (envoyez un questionnaire par email par exemple, ou un sondage) ce qui va vous amener de précieuses informations et orientez la façon dont vous vendez.
    • Déterminez le niveau de sophistication de celui-ci et ses attentesComment sont-ils intéressés à creuser dans les détails de votre produit / service ? Préféreraient-ils que vous ne fournissiez qu’une vue d’ensemble de haut niveau ? Demandez en particulier ce qu’ils aimeraient obtenir de votre temps ensemble et modifiez votre message en conséquence.

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    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Lorsque vous apprenez à mieux connaître votre client, il est plus facile de comprendre leurs préoccupations et même leurs malentendus, ou fausses craintes.

    3. Pratiquez l’écoute active

    Lors de chaque appel ou réunion, marquez une courte pause et réitérez ce que vous avez entendu.

    Demandez par exemple:“Ce que je comprends, c’est que vous êtes satisfait du service X et de l’offre Y, mais vous craignez que le coût mensuel ne soit encore trop élevé. Est-ce exact ?”

    Cela garantit que vous êtes sur la même longueur d’ondes avec votre interlocuteur.

    Si votre prospect répond:“En fait, nos réserves proviennent d’un problème différent…”, vous pouvez clarifier et corriger toute idée fausse avant qu’elle ne dégénère en malentendu.

    Ne gardez pas les questions pour la fin de votre présentation. Si vous dépassez le temps imparti, vous perdrez cette occasion de dissiper toute confusion.

    Récompensez chaque question que vous recevez. Un simple “C’est une excellente question” ou “Merci beaucoup d’avoir soulevé ce point” mettra les participants à l’aise et encouragera la conversation.

    Enfin, avant de commencer chaque réunion, demandez aux personnes présentes quels sont leurs objectifs pour le temps imparti. Il est important pour vous de de comprendre ce qui intéresse chaque personne et de définir les attentes à l’avance.

    4. Évitez les négations

    Un conflit avec un prospect ne permet pas de remporter des contrats. Lorsque vous êtes confronté à des questions agressives ou à des déclarations accusatrices, évitez de répondre négativement.

    Des phrases comme“C’est faux”, “C’est impossible”, “Ce n’est pas ainsi que ça fonctionne” ou “Qui vous a dit ça ?” n’influencent pas positivement un accord.

    Au lieu de cela, si un client potentiel dit quelque chose désagréable pour vous, ralentissez la conversation et répétez ce que vous avez entendu en disant: “Ce que je comprends, c’est que vous avez entendu dire que notre produit ne fonctionnait pas pour les entreprises de construction. Pouvez-vous m’en dire plus à ce sujet ?”

    Au lieu de réfuter immédiatement la compréhension de la situation par votre prospect avec des données ou une étude de cas, vous avez assuré au client de se sentir entendu et compris.

    Une fois qu’ils ont terminé, avancez la conversation de l’une des manières diplomatiques suivantes:

    • “Je vois comment vous tirez cette conclusion. Il y a beaucoup de vérité dans ce que vous dites, mais laissez-moi vous donner un autre point de vue.”
    • “J’entends ça parfois. Permettez-moi de parler de quelques-unes de ces préoccupations.”
    • “Je pense que vous en avez l’essentiel, mais il y a quelques lacunes que je me dois de combler.”
    • “C’était comme ça avant, mais à partir de [mois et année], nous avons apporté des améliorations.”

    La clé pour être en désaccord sans tuer un accord tient à trois choses

    1. 1Être capable de différencier les faits et les opinions.Pour bien le faire, vous devez connaître votre produit / service dans ses moindres détails, pour argumenter face au prospect. Si vous ne savez pas, dites “Votre question est intéressante. Laissez-moi parler à notre équipe et vous revenir avec quelques réponses dans quelques heures”.
    2. 3​Respectez l’expérience et le point de vue de chacun.Il est facile de s’indigner ou de dire que votre client potentiel est arrogant. Respectez plutôt le fait qu’ils sont parvenus à cette conclusion de manière réfléchie et comprenez que c’est à vous de répondre à leurs préoccupations.
    3. 4Assumer la responsabilité d’expliquer clairement la bonne réponse.Ce n’est probablement pas votre faute si votre client potentiel est mal informé. Mais il est de votre responsabilité de clarifier les choses et de lui laisser une impression positive de vous, de votre entreprise et de votre produit / service.

  • 5 raisons d’avoir un CRM pour considérablement améliorer l’expérience client de votre entreprise

    L’un de mes outils favoris pour suivre mes ventes et mes clients est le CRM de mon entreprise. Ce logiciel ne se limite pas à la gestion des données: il offre aux entreprises la possibilité d’améliorer l’expérience avec leurs clients de manière considérable.

    Un CRM, ou Customer Relationship Management , est un logiciel qui stocke des informations sur les clients et leurs interactions avec votre entreprise.

    Il permet d’organiser les données de vos contacts pour améliorer à la fois les échanges destinées aux prospects et clients et vos processus internes.

    S’il est utilisé correctement, un système de gestion de la relation client va jouer un rôle majeur dans l’amélioration de la productivité de vos employés, et pour mieux accompagner vos clients, et même votre marketing. De manière générale, le CRM vient comme une pièce centrale et contribue à développer votre entreprise de manière globale.

    De plus, les CRM du marché, comme le CRM Hubspot, démarrent souvent par une version gratuite. Alors pourquoi s’en passer ?

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    1. Créer une intégration libre-service et sans contrainte

    Les clients que j’accompagne sont souvent intimidés à l’idée d’implanter un nouveau produit et s’inquiètent de la formation de leurs employés.

    En effet, les processus d’intégration sont souvent source de confusion et prennent beaucoup de temps. Un système de gestion de la relation client peut faciliter l’intégration en rendant le processus libre-service et sans douleur.

    Par exemple, les employés peuvent personnaliser les champs de données de contact pour déclencher des flux de travail automatisés au sein de votre entreprise.

    Ces flux peuvent par exemple rappeler à vos commerciaux les actions et tâches à entreprendre avec un client, comme relancer un devis par exemple. Ou envoyer un document important qui a été discuté au téléphone ou lors d’un salon B2B.

    Cela permet donc d’être plus proactif avec vos clients.

    2. Personnaliser les communications clients

    Environ 41% des clients abandonnent une relation commerciale avec une entreprise car ils ne se sentent pas suffisamment reconnus.

    Un CRM met toutes les informations de vos clients à la disposition de votre équipe, ce qui permet à tous les employés de connaître l’historique d’un client, et de personnaliser chaque nouvelle interaction.

    Par exemple, en consultant l’ensemble des échanges qui ont eu lieu dans le passé, un employé en contact avec un client auquel il n’a pas eu affaire lui-même peut le conseiller de la bonne manière.

    Ou dans le cas contraire, si le client est très actif, lui proposer une démarche de fidélisation.

    Bien trop souvent, une entreprise va proposer des promotions ou une remise à ses nouveaux clients pour les acquérir, mais oublie les plus anciens clients, pourtant fidèles, et cela est très mal vu de la part d’un client qui ne se sent plus reconnu par l’entreprise.

    3. Renforcer les relations avec la clientèle

    Les bonnes relations clients se développent en établissant une relation de confiance entre l’entreprise et son client.

    Un CRM peut aider à créer cette confiance en stockant des informations importantes pouvant être référencées ultérieurement. Les clients interagissent souvent avec une entreprise plusieurs fois. Il est donc utile de consigner chaque interaction pour une analyse ultérieure.

    Historique client du CRM Hubspot

    La timeline du CRM Hubspot qui permet de voir en un coup d’oeil l’ensemble des interactions de votre équipe avec un client

    Cela est très bénéfique pour les équipes de service après-vente. Il se peut qu’un petit détail ou une donnée citée plus tôt dans le dossier s’avère essentielle pour trouver une solution.

    Lorsque vos données sont bien organisées, votre équipe de support est plus fiable pour trouver une réponse, ce qui renforce les relations avec la clientèle au fil du temps.

    Un simple exemple: si un employé a pour habitude d’envoyer des emails en appelant le client par son prénom, ce qui arrive souvent dans les PME. Et que tout à coup, ce même client traité par un autre employé se voit appelé par son nom de famille plutôt que son prénom. Cela ne laisse pas une bonne impression au client, tout à coup il se sent étranger de l’entreprise alors que cela fait plusieurs années qu’il est fidèle et qu’une relation s’est crée.

    Un CRM bien utilisé permet d’éviter ce genre de déconvenues.

    4. Accéder rapidement aux informations client

    La fonction principale d’un CRM est d’organiser et de stocker des données quantitatives et qualitatives sur vos clients. Ce qui inclut les interactions passées avec la société.

    Lorsqu’un client contacte vos équipes, ils peuvent rapidement consulter l’historique de communication du client avec votre marque et éviter de répéter les mêmes réponses.

    Un autre avantage est la mobilité de vos employés. Ils peuvent également consulter ces données ou qu’il se trouvent depuis leur téléphone mobile, puisque chaque CRM sérieux a au moins son application mobile, c’est le cas de Hubspot CRM.

    mobile digest Hubspot

    L’application mobile pour suivre les offres en cours Hubspot

    5. Améliorer la satisfaction de la clientèle

    Un CRM améliorera la satisfaction client de votre entreprise car il servira de feuille de route pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client.

    Comme chaque interaction est stockée dans un logiciel centralisé, les représentants commerciaux peuvent analyser les engagements passés afin de déterminer la meilleure méthode pour approcher un client.

    Ceci est particulièrement important pour fidéliser les clients.

    Des études montrent que vos clients les plus fidèles dépensent 3 fois plus qu’un client moyen.

    Le CRM classe les données et fournit à votre équipe des ressources qui génèrent des interactions clients positives, et vous fourni à vous dirigeant (et à vos équipes de management) des données précieuses, notamment des rapports réellement utiles et pertinents, sans devoir partir à la chasse aux informations.

    En utilisant les avantages énumérés ci-dessus, les entreprises peuvent utiliser leur CRM pour optimiser la gestion de leurs données et améliorer l’expérience client, de manière très importante, avec un simple outil qui s’avère gratuit. Pourquoi s’en passer ?

  • 6 solutions pour générer des prospects sans équipe ou agence marketing

    Tout le monde vous dit que l’Inbound Marketing, le marketing digital, les newsletters, les réseaux sociaux, etc. sont le meilleur moyen de générer des prospects pour trouver de nouveaux clients grâce à Internet aujourd’hui.

    Certes, ils le sont, mais que se passe-t-il si vous n’avez pas de département marketing ou si votre équipe marketing n’est pas formée à ces pratiques modernes ? Ou que vous n’avez pas d’agence de marketing spécialisée ?

    Tout d’abord, qu’est-ce qu’un prospect ?

    Les prospects sont des particuliers ou des entreprises qui sont vos clients potentiels (donc quelqu’un en passe de procéder à un achat). Avant de devenir prospect, cette personne ou entreprise est d’abord un simple visiteur de votre site (on l’appelle aussi “suspect” en marketing).

    Il ne devient ensuite un lead, lorsqu’il a montré un intérêt et un engagement envers votre entreprise (téléchargement d’une brochure, formulaire de contact, etc.)

    Tunnel de vente traditionnel

    L’entonnoir de vente traditionnel (Tunnel de vente)

    Et enfin, il devient un prospect lorsqu’il a été qualifié pour une opportunité d’affaire. Et donc pour vous, dirigeant d’entreprise ou commercial, cela veut dire que vous pourrez démarrer votre processus de vente.

    De nombreux commerciaux, et entreprises, ne disposent pas du système marketing nécessaire pour compter sur un flux constant de leads entrants, mais doivent tout de même atteindre leurs quotas. Heureusement, la méthodologie de vente permet de répondre à ce besoin fondamental de différentes manières.

    Voici 10 solutions à explorer pour vous permettre de trouver des clients sur Internet sans équipe marketing.

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    1. Utilisez les réseaux sociaux comme Linkedin pour trouver des clients potentiels

    La plupart des vendeurs sont sur LinkedIn, mais ne l’utilisent peut-être pas efficacement. Le rêve d’un vendeur est de pouvoir se connecter de manière efficace et sans effort important pour trouver des clients potentiels, et les médias sociaux sont un excellent moyen de le faire.

    Quelques recommandations rapides pour commencer à exploiter Linkedin:

    • Mettez sur votre profil une photo professionnelle, relativement actuelle, qui reflète une image professionnelle de vous. De manière générale, complétez le maximum d’informations sur votre profil, assurez-vous que votre profil ne ressemble pas à un CV mais à une page de vente.
    • Essayez de vous connecter avec autant de personnes que vous pouvez. Plus vous avez de connexions, plus votre portée sera grande. Vous n’êtes pas obligé d’être le meilleur ami des personnes avec lesquelles vous vous connectez. Et n’oubliez pas que les relations de votre réseau contiennent certainement des prospects potentiels pour vous.
    • Publiez un premier post en indiquant que vous cherchez actuellement à identifier et aider un type spécifique de client qui a un problème spécifique, et à une date précise. Par exemple, « Bonjour, nous envisageons de travailler avec trois nouvelles entreprises immobilières d’ici le 1er septembre 2019, qui souhaitent développer leurs activités dans le canton de Genève. Pouvez-vous m’aider à trouver ces entreprises et à me recommander auprès d’elles ? ».
    • Obtenez 3 recommandations de clients actuels démontrant un travail de haute qualité qui peut attester de votre valeur, de votre professionnalisme et de votre efficacité.
    • Faites le suivi des échanges, et soyez actifs sans vendre. N’oubliez pas que dans le mot “réseau social” il y a réseau ET social, c’est à dire que le but est de créer une communauté et une audience autour de vous et votre entreprise.

    2. Publiez un article de blog sur LinkedIn avec une offre de consultation de 15 minutes

    Les gens pensent souvent que le blogging consiste à rédiger un essai universitaire complexe, du coup beaucoup ne passent pas à l’action.

    Cependant il s’agit par exemple de répondre à des questions courantes, et dont vous connaissez déjà les réponses puisque c’est votre quotidien, que peuvent se poser vos clients potentiels.

    Un sujet de blog peut être aussi simple que traiter une question commerciale habituelle au sujet de vos services ou produits.

    Par exemple:« X choses indispensables à savoir sur [secteur d’activité] ».

    N’oubliez pas en fin d’article d’ajouter un appel à l’action clair pour une consultation, démonstration de produit, ou un appel téléphonique avec vous.

    3. Obtenez des références de clients actuels

    Au cours de mon travail, en aidant les dirigeants que j’accompagne, je leur demande souvent quelle est la dernière fois qu’ils ont adressé des requêtes de recommandation à leurs clients actuels, ou les ont remerciés, ou demandé de l’aide pour générer davantage d’affaires.

    Vous ne me croirez pas si je vous dit que presque aucun dirigeant ne le fait !

    Vous pouvez suivre les 7 étapes ci-dessous pour commencer:

    1. 1Renseignez-vous auprès de votre account manager, ou commercial, ou votre équipe, pour vous assurer que le client est satisfait (sinon, organisez un appel avec lui pour voir comment vous pouvez améliorer les choses).
    2. 2Envoyez une demande à votre client par email et demandez une conversation de 10 minutes.Remerciez tout d’abord le client de faire affaire avec vous, et expliquez que vous valorisez votre relation et que vous êtes toujours intéressé à la rendre plus précieuse pour lui.
    3. 3Remerciez tout d’abord le client de faire affaire avec vous, et expliquez que vous valorisez votre relation et que vous êtes toujours intéressé à la rendre plus précieuse pour lui.
    4. 4Demandez-lui s’il existe d’autres contacts ou entreprises auxquels il pourrait penser qui seraient intéressés par le même niveau de service.
    5. 5Obtenez le nom, le numéro de téléphone et l’adresse email du contact, et demandez à votre client pourquoi il pense que cette personne convient.
    6. 6Demandez  s’ils peut introduire avec un petit email ou vous serez en copie
    7. 7Petit bonus: si vous le pouvez, envoyez-leur une carte de remerciement manuscrite ou un petit cadeau, comme un t-shirt, casquette ou autres, pour les remercier de leur référence. Les petites attentions font un long chemin.

    4. Travaillez avec votre réseau personnel

    Travailler sur votre réseau personnel est une autre option parfois négligée et assez facile à utiliser, car vous bénéficiez d’un niveau de confiance élevé.

    Vous avez des amis dans votre club de sport, centre de yoga, des voisins, etc., et jusqu’alors vous avez mis une barrière entre votre vis professionnelle et privée (et c’est très bien ainsi !)

    Cependant ils sont aussi une source potentielle de recommandations auprès de prospects. L’idée est remarquablement simple: faites savoir à vos connaissances ce que vous recherchez pour votre entreprise, et tout comme pour les recommandations clients, obtenez un contact et une introduction auprès de ces personnes.

    Et toujours dans l’idée du petit cadeau qui fait plaisir, une bonne bouteille de vin sera appréciée !

    5. Assistez à un événement de réseautage

    Sérieusement, c’est moi, tellement impliqué dans le digital, qui suis en train de vous recommander des interactions en face à face en 2019 ?

    Pourtant, assister à des évènements devrait faire partie d’une routine, car ils constituent un excellent moyen d’accroître votre portée et d’améliorer potentiellement votre chiffre d’affaires.

    Je rappelle ci-dessous quatre notions de base avant de se lancer dans le réseautage:

    1. 1Il s’agit de se rencontrer avec d’autres personnes et de passer un bon moment autour d’un verre. Ne prenez pas les choses trop au sérieux !
    2. 2Expliquez votre philosophie “toujours aider ses clients” en face à face est généralement un facteur de différenciation assez important.
    3. 3Donnez votre carte de visite à vos nouvelles connaissances, c’est une évidence.
    4. 4Demandez à vous connecter sur LinkedIn depuis votre téléphone, faites-le sur place.

    6. Revisitez les opportunités clôturées/perdues

    Ce sont des contacts qui savent déjà ce que fait votre entreprise. Ils ont peut-être vu une démo de produit ou ont passé un appel et ce n’était tout simplement pas le bon moment pour acheter.

    Ce travail sera rendu plus simplement si vous utilisez un outil tel que Hubspot CRM pour votre entreprise plutôt que des tableaux de suivi sous Excel.

    Reprenez contact avec votre base de données chaque 6 mois. Demandez-leur si leurs priorités ont changés si les objectifs de leur entreprise ont évolués, et quels sont leurs défis actuels.

    Ce n’est peut-être pas le bon moment la première ou la troisième fois que vous faites un suivi, mais cela pourrait jouer en votre faveur la cinquième fois. Sans les sur-solliciter toutefois.

    De plus, vous ne savez jamais quand une personne changera de travail et disposera enfin du budget. En gardant une relation votre entreprise sera la première auquel il pensera dans sa nouvelle carrière.

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    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Essayez ces tactiques, elles prennent du temps et n’apportent pas des résultats immédiats, mais ce temps sera utilisé à bon escient.

    Et si finalement vous avez besoin d’aller encore plus vite et que vous n’avez pas d’équipe marketing, vous pouvez externaliser auprès d’une agence comme FusionTen pour implanter un système digital de génération de prospects et de clients performant.

  • Les 6 pires erreurs de négociation commises par les commerciaux

    Vous perdez souvent des affaires en phase de négociation ?Ou vous vous soumettez à votre prospect en “baissant la culotte” et en proposant -20% ou -30% de remise sur votre prix initial pour gagner l’affaire par crainte de voir le prospect choisir votre concurrent ?

    Trouver un accord gagnant-gagnant satisfaisant pour tout le monde peut rapidement mal tourner…

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    6 conseils pour vous éviter un dérapage (+ 6 leçons à tirer)

    ​1. Ne pas négocier avec le décisionnaire

    Une phase essentielle du processus de vente consiste à identifier le décideur ultime dès le début et à parler directement à cette personne lors de la présentation de votre offre (revoir l’article sur le Framework BANT pour vous aider).

    Négocier avec une personne qui ne possède pas le pouvoir de signer un contrat est un signe annonciateur du désastre à venir…

    Supposons que vous faites des concessions et que vous vous fixiez une remise de -10% (ou pire plus que ça !) de votre prix habituel. Votre interlocuteur qui n’est pas le décideur, va alors soumettre votre offre à sa direction. Et, à ce moment là… les négociations reprennent, et vous repartez pour un tour !

    Mais cette fois, le tarif de départ est le prix déjà réduit et toutes les concessions déjà faites. Au final vous allez tomber encore bien plus bas.

    Leçon N​°1

    N’indiquez jamais le tarif réduit tant que vous ne présentez pas votre offre au signataire final, ET qu’il soit devant vous.

    ​2. Dire « Ceci est ma meilleure offre »

    Il vous est aussi peut être arrivé de donner des phrases comme « ceci n’est pas négociable ». Lorsque les vendeurs se butent de cette manière, ils ont l’impression d’inspirer la confiance et la force.

    Cependant, plus vous introduisez de limites dans une négociation, moins elle a de chances de réussir. Les meilleurs négociateurs mettent plus d’options sur la table, et non moins. Pour que les deux parties sortent victorieuses, les négociateurs doivent être ouverts d’esprit et flexibles.

    Leçon N°2

    Préparez votre offre avec des options supplémentaires qui seront acceptables à négocier ou supprimer de l’offre finale.

    3. Négocier trop rapidement

    La plupart des vendeurs veulent obtenir une négociation le plus rapidement possible. Ils craignent que plus le temps passe, moins la signature du contrat ou bon de commande ne puisse se réaliser.

    C’est l’exact opposé de la réalité. Plus les personnes engagées dans des négociations saines sont longues, plus les deux parties ont tendance à vouloir en finir favorablement. Il est parfaitement correct de prévoir des pauses saines ou de prendre une pause pour présenter une idée à un collègue ou à vos collaborateurs si c’est vous, dirigeant qui négociez.

    Leçon N°3

    Résistez à la tentation de négocier trop rapidement parce que vous êtes nerveux. Ralentissez la discussion et installez des silences intentionnels.

    ​4. Ne pas construire votre offre autour de quelques concessions possibles

    Personne ne veut avoir l’impression d’avoir perdu une négociation, surtout le client. Leur perception de votre négociation nuira en fin de compte à leur conception de votre produit ou service – qu’il devienne client ou non.

    Dans cet esprit, les vendeurs ont bien intérêt d’intégrer quelques concessions à leur stratégie de négociation. Mais beaucoup ne le font pas. Au lieu de cela, ils structurent la conversation de manière à déterminer un « gagnant » et un « perdant ». C’est malsain à la fois pour le vendeur et le prospect – peu importe de quel côté ils se trouvent.

    Leçon N°4

    Créez quelques points de votre offre, où, lorsque le client potentiel dit “oui”, il a l’impression d’avoir gagné quelque chose. Efforcez-vous de guider la négociation de manière à ce qu’il n’y ait pas de perdant – juste deux gagnants.

    5. Trop négocier

    Une des plus grandes erreurs qu’un commercial peut commettre est une négociation excessive. Lorsqu’un représentant envisage de faire une concession ou une remise, il est probablement anxieux et négocie souvent trop, toujours par crainte de perdre l’affaire.

    Supposons qu’un vendeur passe un appel téléphonique à son prospect en suivi de sa proposition.Et que le prospect dit:« Nous ne pouvons pas aller de l’avant si le prix final est supérieur à 12’000.-« 

    Le vendeur de répondre:« Si je peux obtenir auprès de ma direction un prix inférieur à 12’000.-, achèterez-vous ? Quand pouvons-nous vous envoyer le contrat ? »

    Ceci est un exemple de négociation excessive.

    Leçon N°5

    Le prospect a simplement indiqué le seuil de ce qu’ils sont prêts à payer. Au lieu de sauter immédiatement pour modifier votre prix et lui donner un contrat à signer, le vendeur aurait dû poser des questions plus claires sur les raisons pour lesquelles le client potentiel avait besoin d’un prix inférieur. De cette façon, ils pourraient parvenir à un accord mutuel et le client sait exactement quelle valeur ils obtient pour le prix d’achat final.

    6. Négocier sans « victoire technique » préalable

    Une victoire technique est une admission par le client que votre produit ou service est le meilleur (il en a compris la valeur). Vous saurez si vos produits et services sont meilleurs que la concurrence et pourquoi ils sont les meilleurs.

    Leçon N°6

    Si vous envisagez de négocier des prix ou des conditions, vous devez avoir une victoire technique d’abord. Sans cela, vous aurez plus de chances de trop négocier et d’aligner votre prix avec la concurrence.

    Avatar 2

    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    La négociation et la vente font partie de mes sujets préférés (avec le marketing), vous pouvez donc vous attendre à voir plus d’articles de ma part sur ce sujet au sein du blog FusionTen.

    Mais pour l’instant, concentrez-vous à éviter ces erreurs et posez les bases d’une négociation efficace. Vous et vos prospects en serez plus heureux.

  • 5 (bonnes) questions à se poser avant de faire du marketing sur Internet pour votre entreprise

    La mise en place d’un système marketing digital pour votre PME est une solution adéquate pour trouver de nouveaux prospects et clients.

    Cela étant, l’implication de quelques changements et nouveautés est à prévoir. Aussi, cela demande de la méthodologie afin de ne pas partir dans tous les sens.

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    Se poser les bonnes questions pour faire les bons choix

    La mise en place d’une bonne stratégie digitale porteuse de résultats financiers prend beaucoup de temps et nécessite des ressources. Surtout si vous partez de zéro, ou presque.

    Il est essentiel d’évaluer vos capacités et celles de votre équipe à mettre en place ces ressources:

    • Ai-je les ressources tant humaines que budgétaires ?
    • Mon équipe et moi-même avons-nous l’expertise nécessaire ?
    • Si je n’ai pas toutes les ressources, peut-être que je devrais engager plus de personnel qualifié ?
    • Et dans ce cas, augmenter mes charges de manière considérable, ce que je ne peux peut être pas me permettre ?
    • Et même si j’en ai les moyens, est-ce que je vais pouvoir manager ces personnes, le marketing n’étant pas mon monde ?

    Retenez que vous ne pouvez pas faire du marketing qui marche et en mesurer le retour sur investissement sans être entouré de vrais spécialistes, et que pour internaliser ces spécialistes au sein de votre entreprise, nous parlons au minimum de 2 personnes qualifiés, c’est à dire 2 salaires en plus.

    Externaliser pour mettre en place du marketing digital dans mon entreprise ?

    L’avantage de faire appel à une agence c’est d’une part la nouvelle vision qu’elle peut vous apporter, des outils nécessaires et performants et surtout des résultats mesurables. 

    Et si l’agence n’est pas efficace, sachez qu’elle n’est pas irremplaçable par une autre agence plus compétente. Prise de risque minimum !

    Christophe, expert Marketing Digital

    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    L’accompagnement par une agence externe et/ou la formation de vos équipes est la clé de la réussite de l’intégration d’un système marketing puissant pour développer votre clientèle.

    Vous prenez moins de risques que de recruter en interne une personne qui vous coûtera plus cher et d’y être liée par un contrat de travail !

    Ainsi, vous serez certain de pouvoir réaliser les bons choix sans vous tromper, d’être accompagné en cas de besoin. Mettre en place un système marketing digital pour trouver de nouveaux clients devient désormais accessible pour votre entreprise.

    En externalisant votre marketing auprès d’une équipe de spécialistes, votre entreprise pourra se concentrer sur son activité, la préparation et la clôture des devis et des contrats. Le tout sans vous préoccuper des problématiques techniques ou des ressources stratégiques nécessaires pour obtenir des résultats.

    Rappelez-vous qu’il vaut mieux éviter de vous lancer dans des actions de marketing sans conseils et accompagnement sérieux. Le risque pour vous c’est de dépenser beaucoup d’énergie et de l’argent pour finir déçu des résultats.

  • Comment trouver de nouveaux clients sur Internet pour votre PME ?

    Développer votre clientèle et votre visibilité face au nouveaux modes de pensées de vos prospects avec Internet vous parait compliqué ?

    ​Ou peut être que les actions que vous avez entreprises, comme animer vos réseaux sociaux ou référencer votre site ne suffisent pas ?

    ​Ou alors vous n’en voyez pas les résultats et ne comprenez pas pourquoi ?

    Il existe pourtant des solutions (très) efficaces pour optimiser l’acquisition de nouveaux clients sur le Web, il faut toutefois faire les choses dans le bon ordre, avec les bonnes méthodes, et les bons outils.

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    Comment trouver de nouveaux clients sur Internet ?

    Repensez votre site web comme un outil de vente !

    Oubliez le côté vitrine de présentation de votre entreprise trop centré sur vous et non sur votre client idéal.

    Gardez en tête que ce n’est pas votre entreprise qui va les attirer en premier lieu mais bien la valeur que vous pouvez leur apporter et les problèmes que votre entreprise peut résoudre pour ses clients qui va intéresser un prospect.

    Comment votre entreprise les aide à résoudre leurs problèmes ? Orientez donc votre communication dans ce sens et montez une page d’accueil et une page d’offre qui amène des solutions aux problèmes recherchés par vos clients potentiels.

    Vous pouvez consulter le guide des 6 éléments indispensables que votre site devrait avoir qui vous aidera beaucoup.

    Soyez en adéquation avec les comportements d’achats modernes des clients face à Internet

    Les clients peuvent vous comparer très facilement et rechercher par eux même sur le web avant de vous téléphoner.

    C’est ce qui a changé aujourd’hui. Auparavant le client était accompagné du commercial de plusieurs entreprises pour répondre à ses questions.

    Ce n’est pas le cas lorsque qu’un visiteur est sur votre site: il est seul avec lui même, et si votre système marketing et vos contenus ne répondent pas à ses questions et ne le guident pas, vous le perdez.

    C’est la raison pour laquelle vous devez bien définir en amont un client idéal cible pour lui proposer votre produit/service autour d’une communication sur mesure et dans laquelle il se reconnaîtra parfaitement.

    Votre site et votre communication sont-ils prêts pour ce comportement moderne de vos clients potentiels ?

    Véhiculez votre image et créez des échanges utiles et intéressants sur les réseaux sociaux

    Tout le monde vous le dit, il faut ouvrir une page Facebook et Linkedin. Cependant si vous ne parlez que de votre entreprise plutôt que de traiter des sujets qui préoccupent vos clients, vos objectifs ne seront pas atteints et vous serez déçu des résultats.

    Tout comme votre site, vos publications ne doivent pas être axés sur votre entreprise de manière nombriliste, mais axés sur les problèmes des clients. De plus un réseau social consiste en la création d’une communauté et non d’une plateforme pour exprimer haut et fort de manière répétitive les forces de votre entreprise.

    Améliorer votre référencement

    C’est très important. Mais ici aussi le référencement des années 2000 > 2018 c’est terminé.

    Il ne s’agit plus de mettre quelques mots-clés sur le site pour réussir. Ce que veut Google aujourd’hui pour vous classer correctement ce sont des contenus pertinents et qui répondent à ce que vos clients recherchent réellement.

    Travaillez et faites travailler votre équipe avec des outils modernes

    Gain de temps et gain de performance. Un CRM au coeur de votre entreprise est essentiel (sérieusement, vous n’avez toujours pas de CRM ?!!??).

    Digitalisez au maximum vos systèmes et vos processus pour centraliser les informations.

    Les données sont la richesse d’une entreprise aujourd’hui et créent une synergie entre les équipes de vente et de marketing de manière centralisée.

    Arrêtez le marketing des années 60 !

    Utilisez des vecteurs de publicités dans l’air du temps pour être efficace tels que les publicités sur les réseaux sociaux ou sur Google.Cela vous coûtera bien moins cher que des publicités sur les transports publics que plus personne ne regarde (observez dans la rue les gens ont le nez sur leur téléphone, plus sur les affiches…).Sans dire qu’il ne faut pas en faire, des campagnes offline doivent venir en complément du online, et non l’inverse. Pour le prix d’une campagne TPG, vous pourrez avoir 4 campagnes sur les réseaux sociaux !De plus le marketing digital est entièrement mesurable, vous saurez exactement ce qu’il vous rapporte, ce qui n’est pas le cas de campagnes offline dans des magazines ou autres type de marketing des années 60.

    Cela fait beaucoup de choses, par quoi commencer ?

    Vous n’êtes pas dans l’obligation de tout faire d’un coup. Commencez en douceur et oubliez l’idée de lancer dans des actions de marketing de façon hasardeuse.

    Si vous devez définir une priorité, mettez là en premier lieu sur votre site Internet en améliorant les flux de conversions d’une page d’offre soignée et alignée avec les problématiques de votre client idéal.

    Vous allez ainsi développer des résultats en améliorant la conversion de votre site avec peu d’efforts.Si cela vous semble hors de portée ou trop compliqué pour plusieurs raisons (manque de temps, de ressources et/ou de compétences), faites vous conseiller et accompagner par une équipe d’experts.

    Trouver des nouveaux clients grâce à Internet n’est pas une chose facile quand on y connais pas grand chose, mais avec ces conseils vous devriez maintenant être en mesure de mettre en place les premières actions.