Christophe Prudent

Catégorie : Inbound Marketing

  • PME : comprendre les besoins fondamentaux de vos clients

    Beaucoup de dirigeants de petites et moyennes entreprises pensent que leurs clients attendent de leur part uniquement de bons produits et services, et que cela suffira pour développer leur activité et leur chiffre d’affaires…

    La satisfaction et l’expérience client qui en découle n’est qu’une conséquence du service client rendu, ou du produit vendu.

    En réalité, il ne s’agit ici que de faire votre métier correctement, mais ce n’est pas la raison pour laquelle vos clients potentiels viennent à vous. Et faire du bon travail n’est pas la seule raison pour laquelle vous gagnerez de nouveaux clients.

    Si la satisfaction client est essentielle, comprendre les attentes de vos clients l’est encore plus pour vendre vos prestations. Et pour cela il est fondamental de cerner le besoin réel afin de mieux répondre à leurs attentes.

    Pour identifier et déterminer les besoins de vos clients, il n’est pas utile de procéder à une étude de marché coûteuse, il suffit juste d’un peu de logique et d’écoute au quotidien de votre clientèle et de vos prospects.

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    Afin d’illustrer mes propos, je vais vous raconter une petite histoire:

    L’entreprise dont je vais vous parler est celle d’un garage automobile. Il est certain pour eux que de faire un bon travail et de réparer les véhicules, tout en étant bien placé dans les prix du marché, permettra qu’un client satisfait les recommande auprès d’un autre client potentiel.

    Une gentille dame arrive un matin au garage avec sa voiture qui démarre mal. Elle explique au patron du garage que c’est une de ses amies qui lui a conseillé de venir ici. Celui-ci fait un test de la voiture et regarde un peu sous le capot, sans trop informer sa cliente des problèmes qu’il peut identifier.

    Après 5 minutes d’examen, il lui parle quelques minutes en lui disant qu’il ne sait pas trop ce qu’a la voiture et en expliquant à la dame qu’il verra au démontage ce qu’il y a vraiment. Le garagiste va quelques instants dans son bureau, et revient avec un devis mentionnant de la main d’oeuvre et quelques pièces à changer.

    La dame peu rassurée par le prix final qu’elle devra payer récupère son devis sans vraiment comprendre ce que représentent les pièces inscrites dessus, et dit au garagiste (très sympa pourtant) qu’elle va réfléchir. Pourtant le prix du devis est parfaitement raisonnable et justifié, et le garagiste le sait.

    Tous les critères sont réunis pour gagner cette cliente. Le prix est celui du marché, elle a été bien accueillie, elle vient d’une recommandation, et pourtant, celle-ci se tourne vers un autre garage concurrent!

    Alors pourquoi ce prospect n’a t’il pas signé le devis?

    C’est ici que tout se joue. Ce garagiste n’a sans doute pas compris les besoins du client.

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    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Une personne quelle qu’elle soit, ou une autre entreprise en B2B, s’adresse à une entreprise pour résoudre un problème, et son besoin est que cette entreprise lui amène des solutions.

    Ainsi, le garagiste aurait du prendre le temps d’analyser réellement le problème du véhicule, et proposer des solutions à ce client, bien avant de lui présenter son devis.

    En réalité, ce n’est pas le temps d’analyse de 5 minutes qui ne va pas ici, le garagiste très expérimenté à compris de suite ou était la panne, mais il n’a pas su l’expliquer à la cliente en détail. Celle-ci n’a pas pu se projeter et visualiser la solution qui lui était proposée.

    Être un bon professionnel ne suffit pas à convaincre un client potentiel d’accepter un devis. Celui-ci a également un besoin de sécurité.

    Et ce que je ne vous ai pas raconté dans l’histoire c’est que ce prospect a été voir le site internet du garagiste entre temps.

    En tapant le nom de l’entreprise sur Google, elle n’a pas trouvé son site et n’a pas trouvé d’avis sur le garage, pas de témoignages de clients réels. Ce qui lui a amené quelques doutes quant au sérieux de l’entreprise.

    C’est bien pourquoi il est essentiel de connaitre ses clients et les besoins personnels ou professionnels de vos clients, notamment en B2B (ou BtoB).

    Conclusion de la petite histoire

    Les habitudes d’achat et les attentes des consommateurs aujourd’hui, que cela soit en B2B ou en pour des particuliers, ont changées.

    Ceux-ci ont des besoins humains de réassurance et de confiance.

    Ils se renseignent par eux même, cherchent les solutions directement sur les moteurs de recherche, et lorsqu’ils arrivent à votre site, ils ont besoin de comprendre votre entreprise, ce que vous proposez, mais surtout quelles solutions vous proposez aux problèmes qu’ils peuvent avoir.

    Cela se fait entre autre par des articles de blog très ciblés sur les problèmes de vos clients potentiels. Si votre site est capable de mieux répondre aux besoins des clients, alors il va se référencer correctement sur Google et attirer vers votre PME des clients pour qui vous avez des solutions à vendre. Toute la splendeur de ce que l’on appelle L’inbound Marketing.

    Et lorsque votre client potentiel aura son devis en mains et qu’il ira revoir votre site, il aura toutes les réponses à ses questions et passera à coup sûr à l’achat. Vous ne serez même plus comparé à la concurrence.

    Si l’on ramène cette petite histoire dans le domaine BtoB (ou B2B), il s’agit de comprendre les besoins fondamentaux d’une entreprise, mais également de vos interlocuteurs, car eux-mêmes ont des besoins personnels comme employé (par exemple ils veulent se montrer auprès de leur hiérarchie, ou veulent gagner du temps ou être plus efficace avec un service/produit comme celui que propose votre entreprise au sein de leur travail, etc.)

    Identifier et déterminer les besoins, comprendre un client, et les communiquer sur votre site web, sur vos réseaux sociaux, ou par la mise en place de stratégies d’Inbound Marketing est donc fondamental pour conclure des ventes.

    Questions pour identifier les besoins d’un client

    Après la lecture de cet article, la question qui vient immédiatement est:

    Quelles questions poser pour identifier les besoins d’un client ?

    Dans les processus de vente, il faut savoir utiliser les bons outils. Pour cibler les bonnes questions et trouver exactement ce que veux votre prospect ou votre client potentiel, il existe une méthodologie simple et rapide en utilisant le Framework BANT.

    J’ai développé ce sujet plus en détail dans cet article qui vous explique ce qu’est le BANT et comment l’utiliser pour trouver les besoins fondamentaux de vos clients et futurs clients.

    Plus d’excuses à présent pour développer le chiffre d’affaires de votre entreprise !

  • Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?

    Vous n’avez peut-être pas entendu parler de l’Inbound Marketing, mais vous en avez constaté les résultats sans le savoir…

    Les entreprises qui pratiquent l’Inbound Marketing sont en première page de Google lorsque vous avez besoin de résoudre un problème et que vous procédez à une recherche. Leur site Web regorge de contenu éducatif qui répond à vos questions.

    On parle aussi de “Content Marketing” (stratégies de contenus).

    Ils sont transparents et communiquent sans craintes sur le détail de leurs produits et services. Vous trouverez leurs sites tellement fourni d’informations utiles que vous seriez prêts à en parler autour de vous ou a partager sur les réseaux sociaux ce qu’ils publient.

    Alors voyons plus en détail dans cet article qu’est-ce que l’Inbound marketing et comment appliquer cette méthode de marketing digital innovante et puissante pour votre entreprise.

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    Définition de l’Inbound Marketing

    L’inbound marketing se base sur une stratégie de contenu au sein de votre site Web.

    Ce contenu de haute qualité, et structuré au sein de divers pages de destinations et d’articles de blog permet d’attirer des visiteurs sur son site qui correspondent exactement à votre client idéal, afin de les convertir en prospects, puis de les accompagner de manière automatique à devenir vos clients (avec l’Automation Marketing par exemple).

    L’inbound marketing utilise tous les canaux du marketing digital : votre site en priorité, l’emailing (Le « Lead Nurturing »), intègre les réseaux sociaux à sa stratégie inbound et intègre le référencement Google. La méthode Inbound utilise également la notion des tunnels d’acquisition de prospects et de vente.

    Ce sont les piliers de la génération de trafic qualifié à destination des contenus inbound.

    Cette méthode moderne a été inventée par la société qui édite le logiciel de marketing Hubspot, basé sur le constat que le comportement des clients avait considérablement changé avec Internet.

    Vos clients ne veulent plus être dérangés, veulent rechercher par eux-même sur Google ou sur votre site des réponses aux questions qu’ils se posent et des solutions à leurs problèmes, et ne veulent plus subir d’avoir des commerciaux au téléphone sans l’avoir décidé eux-même et au respect de leur décision.

    Un marketing apprécié

    Comparatif des anciennes méthodes de communication et de la méthode Inbound Marketing moderne et future.

    Communication à l’ancienne

    • Communication à sens unique
    • ​​Prospects “bombardés” par des pubs TV, Radio, Presse, Appels commerciaux, etc.
    • Marketing qui ne propose aucune valeur ajoutée
    • Marketing qui n’éduque pas et ne crée pas d’interactions

    Inbound Marketing

    • Communication à double sens
    • Prospects attirés par votre entreprise par le référencement, réseaux sociaux, votre site, etc.
    • Marketing qui apporte une réelle valeur ajoutée
    • Marketing éducatif, intéressant, interactif et ludique

    Conclusion:

    L’inbound marketing respecte les utilisateurs et vos clients, contrairement à la méthode à l’ancienne appelée « Outbound Marketing », l’Inbound Marketing leur fourni les informations qu’ils souhaitent, et permet de développer la croissance de votre entreprise de manière exponentielle et automatisée. C’est un marketing moderne sollicité et non subi, ce qui est très apprécié des internautes.

    Est-ce que l’Inbound Marketing fonctionne pour mon secteur d’activité?

    Cette méthodologie fonctionne pour tous les secteurs d’activité et, comme elle rejette les tactiques coûteuses telles que la télévision et les publicités imprimées (appelé aussi “Outbound Marketing”), votre budget est considérablement allégé.

    La méthodologie Inbound est centrée sur les besoins de votre client idéal. Elle tient toujours compte de la maturité de réflexion dans laquelle ils se situent dans leur démarche d’achat (parcours d’achat client).

    Elle permet également d’atteindre la première page Google sur de nombreux mots-clés, et sera bien plus performante que de faire appel à une société de référencement sur internet traditionnelle.

    Une campagne Inbound Marketing à succès repose sur un mélange réfléchi de contenu et d’engagement:

    • Un site Web optimisé pour l’utilisateur avec des parcours de conversion stratégiquement réfléchis
    • Contenu éducatif qui répond aux questions, préoccupations et objections des acheteurs concernant vos produits et services
    • Des pages de conversion spécifiques, contenant des contenus de très haute qualité à télécharger en échange de ses informations
    • Réseaux sociaux: les canaux les plus utilisés par vos acheteurs cibles
    • Analyser ce qui fonctionne et ne fonctionne pas et s’adapter en cours de route, c’est une méthode flexible et Agile.
    • Fidéliser vos clients avant et après la vente à tel point qu’ils deviennent les ambassadeurs de votre entreprise sans même leur demander.

    Dans le prochain article, je vous donne un exemple de stratégie Inbound Marketing de manière plus concrète.

    La réussite d’une stratégie d’inbound marketing est basé sur la qualité des contenus.

    Je vous invite à consulter cet article complémentaire sur le blog Canva « Comment écrire un bon article Inbound Marketing ?« .

    Si votre société n’a pas encore adopté cette stratégie innovante de marketing digital, je vous invite donc à l’intégrer à votre prochain plan de communication ! 

    Comment mettre en place une stratégie Inbound Marketing pour votre entreprise ?

    Il y a plusieurs moyens de le faire :

    Les logiciels et outils pour faire de l’Inbound Marketing

    Les outils et logiciels pour faire de l’Inbound sont très nombreux, j’ai listé ici les meilleurs et ceux que j’utilise pour FusionTen et nos clients. Voici un petit comparatif des logiciels marketing.

    • Hubspot Marketing : le logiciel Hubspot est une évidence pour qui veut faire de l’Inbound Marketing sérieusement. Certes le logiciel a un prix élevé, mais vous en tirerez des bénéfices et un retour sur investissement inestimables, c’est la solution la plus complète du marché en terme de fonctionnalités, d’éducation et de formations, d’automatisation (ou « marketing automatique »). Ils ne sont pas les inventeurs de la méthode pour rien.
    • Plezi : solution française d’inbound marketing, Plezi est sans doute le concurrent le plus direct d’Hubspot sur le marché. Ce logiciel apporte de belles innovations comme le nurturing automatisé, mais ne peux se comparer à Hubspot qui va bien plus loin notamment sur le service client ainsi que le CRM pour les ventes.
    • Marketo : solution plus lourde et axé sur les grandes entreprises, c’est une solution extrêmement complète et complexe. Elle ne sera par exemple pas adapté à des PME, de par son prix trop élevé et par la complexité d’utilisation, elle se destine donc plutôt à des grands groupes en présence de département marketing. 

    Sur la page Outils Marketing, vous découvrirez d’autres outils que j’utilise notamment pour landing page, des formulaires et automatiser l’emailing.

    Ressources utiles pour aller plus loin avec l’Inbound

    Questions fréquentes au sujet de l’Inbound Marketing

    [sc_fs_multi_faqheadline-0= »h2″ question-0= »Pourquoi faire de l’Inbound Marketing ? »answer-0= »L’Inbound Marketing est une stratégie de webmarketing ayant pour objectif de faire venir le client à soi plutôt que d’aller vers le client. Pour cela, l’entreprise met à disposition de ses prospects les informations nécessaires à les faire progresser dans leur processus de décision et d’achat »headline-1= »h2″ question-1= »Qu’est-ce que l’Outbound Marketing ? »answer-1= »L’outbound marketing désigne généralement le marketing qui consiste à réaliser des actions de communication à l’endroit où se trouvent les prospects. En vente, on parlerait de vente “push“, à l’inverse de la vente “pull“, assimilable à l’inbound marketing. »headline-2= »h2″ question-2= »C’est quoi le lead nurturing ? »answer-2= »Le lead nurturing, qui peut être imparfaitement traduit comme l’élevage ou la mise sous couveuse de prospects, est une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce. »headline-3= »h2″ question-3= »Qu’est-ce qu’un livre blanc marketing ? »answer-3= »Un livre blanc (white paper en anglais) est un outil de communication se positionnant comme un guide pratique pour son lecteur. Il répond à une problématique prédéfinie et aide le lecteur à opter pour une solution ou à prendre une décision. »count= »4″ html= »true »]

  • Votre business s’arrête pendant les vacances ? Solution pour éviter la baisse de trésorerie

    Comme beaucoup d’entreprises, vous fermez quelques jours durant les vacances, ou vous-même en tant que dirigeant vous absentez pour profiter un peu de votre famille, ou uns ou plusieurs de vos commerciaux ont des vacances et vous subissez une baisse temporaire d’entrée de nouveaux clients.

    Ce qui tend à rendre les périodes de vacances difficiles et amène des tensions de trésorerie dans votre entreprise.

    Imaginez que vous ayez un système qui permet d’acquérir des prospects 24h/24h, 7j/7j, et 365j/365j, de manière prévisible et constante.

    Que vous soyez au bord de la plage en famille ou que votre entreprise soit fermée, un système génère des leads prêts à acheter vos produits et services. Vous signez ?

    Ce système existe, il s’appelle le système d’acquisition de clients digital, en encore connu sous le nom de Stratégie Inbound Marketing.

    Il s’agit de changer votre approche concernant votre site Internet.

    Votre site n’est pas une plaquette de présentation de votre entreprise, votre site est une machine à vendre(ou devrait le devenir !).

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    Les étapes pour mettre en place un tel système sont les suivantes:

    1. 1Votre site doit permettre d’attirer un flux constant et régulier de visiteurs qualifiés, en auto-pilote.
    2. 2Votre site doit permettre de répondre aux questions de votre client idéal sans qu’il n’aie à vous contacter pour cela.
    3. 3Votre site doit avoir un système qui permet de convertir ces visiteurs en prospects identifiés, automatiquement.
    4. 4Vous devez avoir un système pour réchauffer ces prospects afin de les amener le plus proche de la vente possible, sans qu’ils n’aient eu à devoir vous contacter pour cela.

    Plus concrètement, à quoi ressemble un système automatique de génération de clients ?

    1.

    Attirer des visiteurs qualifiés en continu

    L’ouverture d’un blog est le meilleur moyen. Votre blog va se référencer très fortement sur des sujets divers et variés concernant vos activités et les préoccupations de votre client idéal.

    Cependant il faut rester conscient qu’entretenir un blog est un effort constant pour produire les contenus nécessaires. Il s’agit également de produire les bons contenus pour attirer les bons visiteurs.

    Vos actualités n’intéressent personne sur un blog. Vos visiteurs recherchent plutôt des articles comme “Comment installer XYZ produit dans mon entreprise ?”, “Les 10 avantages de XYZ prestation pour faire XYZ chose”.

    ​

    En rédigeant de tels contenus, vous marquez une réelle différence avec vos concurrents, ces contenus se référencent très bien sur Google, et comme ils sont acquis de manière permanente et intemporelle sur votre site, cela génère un flux continu de visiteurs intéressés par ces contenus.

    Et ces visiteurs sont vos clients potentiels !

    2.

    Répondre aux questions des internautes sans commercial au bout du fil

    Tout d’abord, cela commence par la structure de vos pages d’offres qui doit être étudiée pour répondre aux questions fondamentales que se pose un client potentiel. Il ne doit pas avoir à vous contacter pour cela, votre page d’offre va répondre à la plupart de ses questions.

    Pour répondre à d’autres questions qu’il pourrait se poser, votre blog est également fait pour cela.

    Au fur et à mesure que vos clients vous demandent des choses, vous posent des questions au quotidien, c’est autant de sujet d’articles de blog qui peuvent être rédigés et publiés sur votre site.

    Une richesse de contenu incroyable que vos visiteurs vont adorer, mais également vos clients déjà acquis puisqu’ils pourront se servir de votre site pour d’autres raisons que voir les actualités de votre entreprise ou les services qu’ils ont déjà acheté.

    Enfin, une rubrique Questions Fréquentes, permet d’enrichir les interactions que vos prospects et clients ont avec votre site, et donc de passer moins de temps au téléphone à répondre aux mêmes choses.

    3.

    Convertir les visiteurs de votre site en prospects, de manière automatique !

    C’est le coeur du système qui va vous permettre de profiter de plus de temps libre.

    Maintenant que vous avez produit plus de contenu sur votre blog et votre site (en suivant les recommandations précédentes ou les nombreux conseils présents sur notre blog), vous pouvez diriger ces visiteurs à l’aide de boutons d’appel à l’action, ou de publicité internes à votre activité, vers des pages ou ils pourront trouver un document, un rapport, une étude de cas, un guide, qu’ils vont pouvoir télécharger en échange de leurs données de contact.

    Il est loin le temps ou les clients vous appellent directement ou envoient une demande de formulaire de contact. Vos clients veulent d’abord trouver du contenu utile, et vont laisser leurs données pour les obtenir.

    Ceci se fait au travers de ce qu’on appelle les Landing Pages.

    Avec ce système de pages de capture de leads, vous allez pouvoir grossir votre base de données de prospects directement intéressés par vos services.

    Vous ou vos commerciaux n’auront plus qu’à les recontacter par la suite pour les travailler, car ces leads sont extrêmement chauds, qualifiés, et proches de l’achat !

    4.

    Faire en sorte que les prospects vous demandent plutôt que de les prospecter activement

    En produisant toujours plus de contenu, vous devenez incontournable, une référence de votre secteur.

    Croyez-moi, vos concurrents ne font pas encore cela. Pour un client potentiel, la différence est énorme.

    Va t’il s’adresser à une entreprise dont le site ne fait que d’essayer de lui vendre quelque chose, ou va t’il s’adresser à une entreprise dont le site résout ses problèmes, réponds à ses questions, et ou il aime revenir passer du temps puisque le contenu lui est réellement utile ?

    Enfin, ce contenu va pouvoir être publié sur les réseaux sociaux comme Linkedin ou Facebook. La ou vos clients passent du temps.

    Et tout ceci est entièrement automatisable. Quand c’est en place, cette machine à vendre est sans fin et intemporelle.

    Vous pouvez maintenant partir en vacances, voyager avec votre famille, et fermer votre entreprise 3 semaines en Juillet et en Décembre pour Nöel et Nouvel an sans craindre de voir votre chiffre d’affaires chuter ou voir vos clients partir chez les concurrents car vous n’êtes pas disponible.

    Le rêve de tout entrepreneur, n’est-ce pas ?

  • Vos prospects se moquent de vos publicités. La raison: ils sont égoïstes

    Vous n’intéressez pas vos prospects et vos messages publicitaires ne les intéressent pas…

    Pourtant vous avez le sentiment de faire du bon travail, de bonnes campagnes publicitaires, et vos commerciaux prospectent activement.

    Vous faites pleins de nouvelles connexions sur Linkedin, votre entreprise envoie sa newsletter mensuelle(quand elle a le temps…) à toute sa base de données de contacts (même de vieux contacts, on ne sait jamais, des fois que ça les réveille !).

    Sans parler de votre excellent référencement, vous êtes déjà en première page sur les mots-clés que vous surveillez chaque jour, mieux classé que vos concurrents.

    Mais vous tournez dans le vide, il ne se passe rien, et vous ne vendez pas plus, votre chiffre d’affaires n’augmente pas autant que vous l’auriez imaginé.

    Et vous commencez à tirer vos conclusions :

    • Faire du marketing digital ne sert à rien, mieux vaut payer une bonne publicité très chère sur un Tramway, ou payer pour les pages jaunes, tout le monde fait ça donc ça doit marcher, non ?
    • Notre site est nul, cette agence web qui nous l’a fait n’est vraiment pas bonne. Dépensons 6’000.- dans un nouveau site !
    • Je vais aller dans plus d’évènements réseautage, au moins ça marche ça !
    • Ma directrice marketing doit être mauvaise, je vais en engager une autre…
    • etc.

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    Comme 90% des entrepreneurs, vous faites la même erreur.

    Vous oubliez une chose essentielle: votre client idéal est égoïste.

    Il pense d’abord à lui. Votre entreprise, les prix que vous avez remporté au sein de vos pairs, vos partenariats, et vos actualités, ça ne l’intéresse pas.

    Ce que veulent vos clients potentiels, ce sont des solutions à leurs problèmes à eux. Ils cherchent une entreprise capable de les aider et de les faire avancer eux.

    Pour comprendre, un peu de psychologie de vente est nécessaire

    Nous sommes tous égoïstes en business, vous, moi, vos prospects et vos clients.

    Ce qui nous intéresse en tant qu’entrepreneur, ce sont nos problèmes à nous, nos employés, leur bien être, notre chiffre d’affaires, nos projets, nos objectifs.

    Nous sommes tous pareils: nous nous préoccupons d’abord de nous mêmes.

    Comment adapter votre site et vos publicités pour intéresser enfin vos prospects ?

    Vous devez changer votre “mindset” par rapport à la manière dont vous communiquez, par rapport à la structure de votre site, par rapport à vos contenus. Votre site n’est pas une plaquette commerciale, votre site, c’est un outil de vente.

    Pour changer cela et obtenir des résultats, vous devez d’abord comprendre ce que veulent vos prospects.

    Pour cela, il est indispensable de définir votre client idéal (appelé aussi Persona marketing), et de décrire toutes ses caractéristiques, tous ses problèmes, tous ses défis, toutes les difficultés auxquelles il est confronté, toutes les frustrations auxquelles ils peuvent faire face vis-à-vis d’une entreprise comme la vôtre.

    Une fois votre client idéal défini, vous aurez une idée plus claire . Et vous allez pouvoir démarrer un processus d’adaptation de votre site pour répondre plus directement aux intérêts égoïstes de vos visiteurs.

    Lorsque votre site se transforme de cette manière, tout d’abord vous attirez du trafic plus qualitatif et plus qualifié, et surtout, le visiteur s’identifie au discours que vous tenez pour lui. Il se reconnais dans vos contenus, il se reconnais dans vos publicités.

    Et au final se dira:

    “Cette entreprise me correspond, voyons voir ce qu’ils proposent plus en détail que je leur demande un devis.”

    Il s’agit d’abord d’eux, ne l’oubliez pas

    ​Donc parlez d’eux, et arrêtez de parler de vous sur votre site et dans vos publicités.

    En leur montrant que vous les comprenez, que vous comprenez leurs désirs fondamentaux, vous avez accompli 50% du chemin pour qu’ils passent à l’action et deviennent client.

    Ajoutez ensuite un système marketing digital bien pensé pour finaliser le travail et qu’ils deviennent de réels clients. Puis transportez cette nouvelle manière de communiquer dans vos processus de vente et dans vos offres.

    Une stratégie de contenus Inbound Marketing est une merveilleuse réponse à cet égoïsme pour votre entreprise.

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    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    C’est comme cela que vous remportez le match vis à vis de vos concurrents, lorsque votre prospect comparera votre devis avec celui des autres, vous avez maintenant de sérieuses chances de remporter l’affaire. Parole d’expert.

  • Votre manière de vendre va mettre votre entreprise en faillite + la méthode pour l’éviter

    Je l’avoue le titre de l’article est un peu racoleur, mais il y a bien une réalité sur le sujet :

    96% des entreprises échouent au cours de leurs 10 premières années…

    • Est-ce que c’est parce qu’elles manquent de passion ?
    • Est-ce qu’elles n’emploient pas les bonnes personnes ?
    • Est-ce qu’elles ne font pas du bon travail ?
    • Est-ce que c’est parce qu’elles ne gèrent pas correctement leurs business ?

    Non.

    La raison est que l’économie mondiale est fondamentalement modifiée par les usages des clients sur le web, d’une manière que vous ne comprenez peut être pas encore.

    La réalité est que la plupart des entreprises sont encore coincées dans « le marketing à papa » des années 60

    Elles “hurlent” leurs offres sur différents canaux et en essayant d’attirer des clients à coup de promotions, de publicités à tout va ou en essayant d’étaler leur marque partout (la fameuse “visibilité” de la marque). 

    La publicité conventionnelle comme les annonces dans les pages jaunes, les mailings postaux, les newsletters mensuelles ou les coups de promotions est morte.

    Que vous soyez grand ou petit, les règles ont changé.

    Après avoir étudié l’efficacité de centaines de campagnes de marketing en ligne, testé différentes méthodes, et perdu beaucoup d’argent dans des essais ratés, j’ai identifié les stratégies permettant de développer plus rapidement les entreprises, plus intelligemment, et surtout des stratégies adaptées au comportement des visiteurs d’un site Internet B2B.

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    Intéressé à faire de x3 à x10 sur vos ventes ?

    Voici une méthode qui fonctionne :

    1. 1Commencez petit, ouvrez une landing pageet donnez un contenu utile à télécharger (un rapport gratuit, un livre blanc, un guide, etc.) en échange des données de contact.Ceci vous positionnera comme l’expert de votre secteur.
    2. 2Envoyez du trafic qualifié sur cette pagedepuis une campagne Google Adwords, Linkedin ou Facebook.
    3. 3Continuez à éduquer votre lead par la suiteen lui fournissant davantage de contenus utiles, ouvrez un blog par exemple.En donnant gracieusement plus de valeur que vos concurrents sur votre marché, vous marquez une forte différence pour votre client potentiel.
    4. 4Répétez avec une 2ème landing pageun autre contenu, d’autres articles de blog, et nourrissez vos contacts d’informations utiles et pertinentes.
    5. 5Et répétez, encore et encore…

    Au moment de conclure la vente, vous serez surpris des résultats.

    Et vous serez encore plus surpris de constater combien de prospects et d’opportunités de vente cela aura généré sans payer des sommes improbables pour des publicités éphémères sur des transports publics par exemple…

    Des stratégies de contenus comme l’Inbound Marketing permettront à votre site Web de fonctionner comme une véritable machine à vendre, générant de plus en plus de leads qualifiés.

    En vous engageant envers vous-même à fournir des contenus sur la durée au travers de votre site web (qui n’est pas une plaquette de présentation commerciale) mais bel et bien un outil de vente, votre croissance se verra décuplée !

    Le web est une jungle où seuls les plus forts survivent

    ​Une stratégie de contenu Inbound Marketing telle que décrite ci-dessus pourrait bien faire de vous le roi de VOTRE jungle.

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    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Laissez-moi vous expliquer par téléphone d’autres choses que vous devez faire pour réussir. Prenez rendez-vous avec moi et discutons de votre business.

  • Agence Immobilière : stratégie Inbound Marketing complète en 24 heures.

    J’ai décidé de vous mettre au concours dans cet article. Vous avez 24 heures à partir de maintenant pour définir votre prochaine stratégie d’inbound marketing pour votre agence immobilière !

    La bonne nouvelle, c’est que je vais vous guider avec une méthodologie complète sous forme de tutoriel.

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    Challenge accepted?Let’s go!

    1.

    Définir votre objectif (Objectif S.M.A.R.T.)

    Temps estimé: 2 heures.

    Première étape essentielle de votre stratégie : quel est votre objectif ?

    Prenez le téléphone et appelez le responsable d’équipe commerciale, et demandez-lui quels sont les objectifs actuels du management.

    Est-ce de vendre plus de maisons, plus d’appartements, augmenter le nombre de mandats de courtage. ?

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    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Les commerciaux sont une excellente source d’idées pour votre campagne, prenez l’habitude de dialoguer avec eux pour savoir quels sont les objectifs commerciaux actuels et futurs.

    Posez-lui également la question des chiffres concrets à atteindre.

    Est-ce qu’ils souhaitent augmenter les ventes de +20% d’ici la fin de l’année ? Combien de chiffre d’affaires plus précisément cela représente ? Combien de mandats ? Quelle surface moyenne pour les maisons confiées par les clients ?

    Soyez précis et n’hésitez pas à poser pleins de questions, car votre campagne va devoir générer le trafic nécessaire pour atteindre ces objectifs, et donc vous allez pouvoir déterminer les budgets publicitaires nécessaires en fonction des ambitions.

    Déterminez également un objectif réaliste, vous n’allez sûrement pas arriver à générer 8 millions de chiffre d’affaires en 1 mois grâce à votre campagne…

    Mettez à présent par écrit cet objectif de manière claire et précise, ils doivent être Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, et Temporellement définis (S.M.A.R.T.)

    Exemple de définition d’un objectif de campagne inbound marketing

    « L’objectif est de gagner +20% de mandats de courtage sur les ventes de maisons familiales de 100m2 à 300m2 dans le canton de Genève d’ici le 31 décembre 2020. »

    Partagez ensuite cette phrase avec votre responsable commercial, et ajustez en fonction de la discussion.

    Ne soyez pas trop gourmand, il est important de rester réaliste et que cela soit réalisable !

    Avoir défini un objectif, l’avoir partagé au sein de l’équipe (marketing + commerciale), est l’indicateur de performance principal de votre campagne.

    A la fin de la période donnée, vous pourrez évaluer avec l’équipe commerciale et avec votre management si la campagne est un succès, de manière précise et chiffrée.

    2.

    Définir votre client idéal (persona principal)

    Temps estimé: 2 heures.

    Je sais par expérience que les agences veulent s’adresser à plusieurs types de clients en même temps, et ont beaucoup de personas marketing.

    Cependant une campagne d’inbound marketing à succès se focalise sur 1 et 1 seul client idéal.

    Si vous voulez de vrais résultats, écoutez mon conseil et ciblez de manière chirurgicale votre client idéal, vos messages seront plus appropriés et vous gagnerez mieux l’attention de votre audience cible. Et ne vous inquiétez pas, ce n’est pas parce que vous faites votre campagne pour une cible précise que les autres types de clients ne viendront pas vous contacter !

    N’oubliez pas que la notion fondamentale de l’Inbound Marketing est d’attirer à soi des leads qualifiés, de les engager auprès de votre agence, de les convertir en clients, puis de les fidéliser. Seule une campagne qui adresse précisément ses contenus à un client bien spécifique arrivera à ce résultat. En voulant s’adresser à tout le monde, on ne touche plus personne.

    Pour définir correctement votre persona, alignez-vous sur l’objectif SMART du premier exercice.

    Vous voulez que vos commerciaux gagnent plus de mandats de courtage ? Alors qui est le client type qui vous confie le plus fréquemment ce type de mandat. Un couple de 30-35 ans qui veut vendre sa maison pour en acheter une plus grande car ils ont eu des enfants ? Une personne bientôt à la retraite qui veut vendre parce qu’elle n’a plus envie d’assumer seule son jardin et veut profiter de sa retraite ?

    Une fois le client idéal défini, tirez-en une histoire et écrivez de manière très abondante qui il est, ce qu’il fait, quelles sont ses préoccupations et problèmes, quelles sont ses attentes, etc.

    Une définition d’un persona complet va permettre dans les exercices suivants de composer une stratégie de contenus qui a du sens, et surtout qui attirera ce client idéal vers vos contenus.

    Outil d’aide à la création d’un persona

    Cet outil chez Hubspot sera une bonne base de travail :www.hubspot.com/make-my-persona

    3.

    Définir l’offre centrale de la stratégie

    Temps estimé: 8 heures.

    Votre campagne est destinée à convaincre un client idéal de passer d’un acte d’intérêt initial, à un acte commercial concret, comme la signature d’un mandat de courtage exclusif par exemple.

    Pour réussir cet exercice, vous devez avoir une page sur votre site qui sera votre proposition commerciale centrale.

    Nous allons attirer du trafic par d’autres moyens, vers des articles de blog et des pages d’acquisition de leads, mais au final ces contacts seront renvoyés à visiter cette page d’offre.

    Cette page de vente n’est pas destinée à faire un achat en ligne. Ce n’est pas de cela dont je parle ici. Mais il s’agit de structurer une page sur laquelle l’internaute pourra prendre la décision d’entrer en contact plus directement avec votre agence ou un conseiller immobilier.

    Oubliez tout de suite l’idée de renvoyer vos visiteurs vers la page contact habituelle, ça ne fonctionne pas dans le cadre d’une stratégie Inbound Marketing puissante et c’est bien cette page d’offre centrale qui permettra de gagner vos meilleurs clients.

    Ne négligez pas cette page, c’est la pièce maîtresse de votre stratégie !

    Guide pour rédiger une page d’offre performante

    Pour définir la structure de votre page d’offre, suivez le guide dans cet article :www.christopheprudent.com/blog/comment-structurer-une-page-offre-produit-service-efficace-sur-un-site-internet-immobilier/

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    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Tout comme pour la définition des objectifs initiaux, n’hésitez pas à organiser un Workshop de nouveau avec les commerciaux pour vous aider à composer le contenu de la page d’offre centrale, ils seront d’une aide précieuse car ils savent ce que veulent les clients.

    4.

    Définir votre “lead magnet” (offre de contenu premium)

    Temps estimé: 4 heures.

    Tout d’abord, il convient de vous dire ce qu’est un lead magnet si vous ne le savez pas déjà.

    Les visiteurs de votre campagne viendront pour vos contenus en premier lieu. Ils ne sont pas prêts à ce moment là à vous contacter pour prendre rendez-vous avec un commercial.

    Avant d’en arriver à cette conversion ultime, qui se produira depuis la page d’offre centrale, vous devez avoir un moyen de capturer les données de contact de votre audience cible. Et c’est le rôle du Lead Magnet.

    Un lead magnet, se présente souvent sous la forme d’un guide, ou d’un outil utile, que l’internaute pourra télécharger en échange de ses données.

    Ce document, ou l’accès à l’outil que vous allez définir dans votre stratégie, sera disponible sur une page de destination (Landing Page). Sur cette page de destination, on trouvera le formulaire de téléchargement qui va permettre cette capture de données du visiteur.

    Votre lead magnet doit bien entendu être aligné avec les problématiques de votre client idéal.

    Pour suivre notre exemple de départ, si vous souhaitez augmenter le nombre de mandats de courtage, cela veut dire que notre persona veut vous confier son objet immobilier à la vente. Et donc, votre lead magnet pourrait être un guide qui lui donne des conseils pour vendre son bien immobilier au meilleur prix. Un petit guide de quelques pages que votre visiteur aura envie de télécharger, et donc il laissera ses données en échange.

    Une fois que vous avez ses données, vous pourrez lui envoyer des informations complémentaires, des newsletter ciblées, retarguetting sur les réseaux sociaux, et toutes autres actions destinées à le faire évoluer dans sa réflexion jusqu’à ce que ce soit lui qui prenne la décision de vous contacter.

    Toute la magie et la puissance de l’Inbound marketing !

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    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Pour définir votre lead magnet, inutile de faire compliqué, le but n’est pas d’écrire le prochain Best Seller d’Amazon.com. Un petit guide utile de 5 ou 6 pages allant à l’essentiel est largement suffisant.

    Dans le cadre de ce challenge 24 heures, tenez-en à définir le nom de votre guide et les grandes lignes de ce qu’il contiendra, sans entrer spécifiquement dans le détail.

    Conseils pour composer votre landing page d’acquisition de leads

    Aidez-vous de cet article pour la création de la landing page :www.christopheprudent.com/blog/comment-rendre-landing-page-tres-efficace/

    [elementor-template id= »16063″]5.

    Définir les articles de blog stratégiques

    Temps estimé: 6 heures.

    Une stratégie Inbound Marketing passe obligatoirement par la rédaction d’articles de blog stratégiques.

    En effet, ces articles seront rédigés pour attirer le trafic précis correspondant à votre client idéal. Divers sujets seront traités dans des articles de 500 à 1000 mots environ. Les sujets à définir sont ceux qui correspondent aux problématiques de votre client idéal.

    Pour définir vos sujets d’articles, reprenez l’histoire de votre persona, et prévoyez un article pour chaque micro-problématique.

    Par exemple, votre persona se pose peut être la question de combien vaut sa maison.

    Écrivez un article pour lui expliquer comment il peut situer le prix de son objet immobilier sur le marché, et bien sûr expliquez lui aussi dans l’article qu’il vaudra mieux faire estimer son bien par un professionnel (profitez-en pour mettre un peu votre agence en avant, sans trop en faire toutefois, vos articles ne sont pas des publicités !)

    Combien d’articles écrire ?

    Je vous recommande de publier au minimum 12 articles pour votre campagne, 24 articles serait encore mieux !

    Pensez également à ce que chaque article soit optimisé pour le référencement, et n’oubliez pas d’ajouter en bas de chacun d’eux un appel à l’action vers votre landing page de lead magnet (Allez faire un tour sur les articles du blog FusionTen, et observez la structure des call to action au sein de la page pour vous faire une idée)

    L’idée est d’attirer le trafic sur les articles de blog, afin que les lecteurs cliquent sur le bouton Call to Action pour aller télécharger le guide. Notre but est de générer des leads, car si ces leads viennent pour le contenu des articles, c’est qu’ils sont qualifiés et correspondent à vos objectifs.

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    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Pour ce challenge 24 heures tenez-vous en à rédiger les titres de l’ensemble des articles, et les grandes lignes du contenu de chacun. Pour la suite un rédacteur sera nécessaire, ce n’est pas à vous de faire le travail final de rédaction.

    6.

    Campagne social media

    Temps estimé: 2 heures.

    Avec ce que nous avons-vu ci-dessus, la campagne sur les réseaux sociaux est vraiment facile à définir.

    Outre le côté créatif des images que vous laisserez à votre designer ou directeur artistique, il s’agit pour vous de définir le socle stratégique dans cet exercice.

    Tout d’abord, chaque article qui va être publié sur le blog, fera également l’objet d’un post sur les réseaux sociaux. Facebook est une valeur sûre dans le secteur de l’immobilier, mais en fonction des objectifs publiez des posts de votre articles sur les réseaux sociaux qui font du sens, c’est à dire là où se trouve votre client idéal. Instagram sera sans doute intéressant à prévoir également.

    Ce qui m’amène à vous conseiller d’élaborer un planning éditorial de vos articles de blog, et des publications de réseaux sociaux. Publiez au moins 1 post par semaine avec chaque article, et arrivé au bout, recyclez et répétez les posts 1 fois par mois durant plusieurs mois. Tout cela mêlé au community management habituel.

    Optionel : un peu d’advertising pour booster le trafic

    Vous pouvez agrémenter de manière optionnelle d’une campagne publicitaire digitale, par exemple boostez chaque article de blog en définissant une audience qui correspond exactement à votre client idéal (vous en connaissez l’âge, la localisation, les centres d’intérêts, etc.)

    Il suffit d’appliquer les caractéristiques de votre persona.

    Prévoyez également de promouvoir votre landing page et votre lead magnet. Pour ce dernier, consacrez-y une part importante de votre budget publicitaire, car il s’agit d’un élément clé de l’acquisition de leads de votre campagne.

    Enfin, je ne vous recommande PAS de promouvoir directement la page d’offre centrale, sauf dans le cadre du retarguetting en ayant créé une audience bien précise de contacts ayant déjà montré un intérêt pour vos contenus et votre lead magnet.

    En revanche, la page d’offre aura toute sa place dans un workflow d’email automation parallèle à la stratégie publique. Mais ce n’est pas le sujet de ce challenge 24 heures.

    [elementor-template id= »16063″]

    Votre stratégie de campagne Inbound Marketing est maintenant complète.

    Il ne vous reste qu’à l’envoyer à votre équipe pour mettre en oeuvre le design, la rédaction des contenus, la création des pages sur le site, la mise en place des campagnes d’advertising, puis d’en mesurer les résultats et d’ajuster si nécessaire.

    J’espère vous avoir transmis les bases d’une campagne d’Inbound Marketing performante pour l’immobilier et vous souhaite tout le succès que vous méritez.

  • Pourquoi votre newsletter immobilière ne sert à rien ?

    Une première réponse rapide pour commencer :plus personne ne veut de newsletter aujourd’hui !

    Je suis sûr que vous le premier, vous recevez chaque jour des tas d’emails de sociétés que vous ne connaissez parfois même pas, ou quand vous les connaissez, leurs actualités ne vous intéressent pas réellement, au mieux vous jetez un coup d’oeil rapide et la mettez à la corbeille.

    Eventuellement vous êtes intéressé par les newsletter de vos concurrents, pour savoir ce qu’ils font, mais ça s’arrête là.

    Résultat : médiocre, voir pire que médiocre. Tout ce que ces sociétés ont réussies à faire c’est laisser une mauvaise image d’elles-mêmes. Un spam envahissant et non sollicité.

    [elementor-template id= »16066″]

    Les nombreuses newsletters que vous avez reçues ces derniers jours n’ont pas permis à ces sociétés de gagner de nouveaux clients, n’ont pas permis de générer des ventes, ni même un réel intérêt de votre part. Autant d’énergie perdue pour rien.

    Pour l’immobilier, il en va de même. Admettons que votre base de données clients ou prospects reçoive les actualités de votre régie immobilière. En quoi est-ce que cela les intéresse vraiment ?

    Ci-dessous un exemple de Newsletter dans l’Immobilier à ne plus suivre de nos jours :

    Exemple de Newsletter dans le secteur Immobilier

    Exemple de Newsletter d’agence Immobilière, ce qu’il ne faut plus faire aujourd’hui !

    Vos clients cibles, ou tout simplement vos clients actuels, sont peut être dans une démarche d’achat ou de vente, ils n’en ont vraiment rien à faire que vous ayez gagné le dernier prix à un concours de l’immobilier, ou que vous ayez organisé une conférence avec un aventurier très en vogue.

    Car ce n’est pas le problème ou l’information qu’ils recherchent.

    Alors envoyer vos dernières actualités n’a d’intérêt que pour votre autosatisfaction et éventuellement un peu pour votre notoriété et votre marque, mais soyons clairs : ce genre de newsletters n’a aucun intérêt commercial.

    Par contre, ce qui pourrait intéresser votre audience davantage, ce serait des informations réellement utiles dans leur démarche.

    Par exemple : peut être qu’ils se posent des questions pour savoir comment valoriser leur maison pour la vendre ? Peut être qu’ils souhaiteraient un outil pratique pour estimer leur bien par eux-même ? Ou encore peut être qu’ils aimeraient savoir comment augmenter leur patrimoine et avoir des conseils pour acquérir d’autres objets immobiliers ?

    Alors sérieusement, n’espérez pas augmenter le chiffre d’affaires de votre agence immobilière en envoyant des newsletters, cela ne vous mènera à rien, ni vous, ni les clients que vous espérez convaincre.

    Pour diffuser vos actualités, privilégiez l’utilisation des reseaux sociaux pour votre agence immobiliere plutôt que l’email.

    Adresser des messages ciblés et utiles

    Attention, car je ne dit pas dans cet article qu’il faut arrêter l’e-mailing. Au contraire, c’est un canal très puissant de génération de ventes !

    Ce que j’explique dans cet article, c’est qu’il faut arrêter avec les newsletter généralistes et non segmentées.

    Tout d’abord, il faut rechercher à ce que vos leads s’inscrivent à vos emails pour un intérêt particulier. Par exemple, une personne qui est en recherche active d’une nouvelle maison, aura toute votre attention en recevant un matin par email une liste d’objets à acheter qui correspondent parfaitement à ses critères.

    Elle aura également du plaisir à lire un bon contenu qui l’aide dans sa démarche, de manière complémentaire à ce qu’un courtier de votre agence immobilière lui a expliqué. Ce qui s’inscrit parfaitement dans une stratégie de contenu Inbound marketing.

    Elle sera également attentive à des communications ou des outils utiles qui l’aident à progresser dans sa démarche et l’aident à répondre à ses questions.

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    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Envoyer des newsletters pertinentes sera donc très utile à votre audience, pour autant qu’elles s’inscrivent dans une démarche globale d’Inbound Marketing.

    Où placer les formulaires d’inscription aux emails sur le site de l’agence ?

    De manière évidente, dans les pages de listes par critères des objets immobiliers disponibles actuellement dans votre agence.

    A cet endroit, un formulaire pour recevoir volontairement les derniers objets ou leurs mise à jour si le prix change par exemple sera très pertinent. Cela est une base et je suis sûr que vous avez déjà cette fonctionnalité sur votre site.

    Les autres formulaires destinés à acquérir des leads qualifiés pour leur envoyer des emails par la suite se trouveront sur des pages bien spécifiques (appelées aussi Landing Pages). Ces pages vont permettre entre autres d’acquérir et de segmenter automatiquement vos contacts par centres d’intérêts.

    Par exemple, une personne qui télécharge une brochure pour lui expliquer comment valoriser son bien immobilier avant de le vendre, trouvera pertinent de recevoir un email qui lui indique auprès de quels prestataires en Home Staging elle pourrait s’adresser (et en plus vous faites vivre vos partenariats…)

    Puis ensuite de recevoir un autre email une semaine plus tard avec un outil pour estimer son bien en ligne. Puis enfin un email pour la solliciter plus directement pour un rendez-vous avec un courtier (et sans parler que le courtier aura des informations très précieuses sur la personne pour orienter son discours commercial).

    Attention à la pertinence de vos emails !

    Baser le déclenchement de vos emails sur les données est essentiel.

    En effet, si la personne a déjà acheté sa maison, elle n’a plus aucun intérêt et serait agacée de continuer à être envahie de mailings avec des objets disponibles à la vente. Par contre si la vente s’est merveilleusement bien passé avec votre agence, elle aura sans doute du plaisir à donner son avis sur votre agence et même à vous recommander.

    Votre scénario d’emails automatisé doit donc être très attentif à ce genre de détails, et agir de manière logique en fonction des données collectées sur vos contacts.

    [elementor-template id= »16063″]

    Personnalisez vos emails

    Une newsletter traditionnelle n’est vraiment pas personnalisée, et c’est entre autres une des raisons pour laquelle les statistiques montrent que moins de 14% des personnes jugent qu’ils reçoivent des emails utiles, ce qui fait que 76% de vos contacts mettent vos newsletters directement à la poubelle.

    En revanche, en se basant sur les conseils ci-dessus et en diffusant des emails pertinents et adéquats en fonction des données, cela va permettre de personnaliser à un haut niveau les messages transmis, et donc d’augmenter votre taux d’ouverture et de clics à une valeur proche de 100%.

    Une stratégie rédactionnelle qui fonctionne très bien, est une forme de dialogue avec la personne. C’est bien entendu un email automatisé, mais il est écrit comme si vous lui parliez directement.

    Alors qu’une newsletter traditionnelle s’adresse à tout le monde de la même manière, avoir des données provenant du CRM et du logiciel Marketing permet d’aller jusqu’à personnaliser les photos de vos emails en fonction des centres d’intérêt de chaque contact.

    Plus votre lead recevra une communication personnalisée, plus il pensera que le mail qu’il reçoit a été composé exclusivement pour lui, et donc plus vous aurez capté son attention.

    Au final, et en suivant ces conseils, vous aurez mis en place un système de newsletter pertinent pour votre agence immobilière.

  • Comment structurer une page de vente ?

    Il est essentiel de bien comprendre qu’une page d’offre de produit ou service sur votre site, aussi appelée Page de Vente, ne doit PAS être conçue comme votre plaquette commerciale.

    Un client potentiel a un comportement différent sur Internet, et il faut se rappeler que le visiteur quand il est sur votre site n’est pas accompagné d’un commercial au téléphone ou en face à face pour répondre à ses questions.

    Il est seul avec lui même, seul face à ses interrogations, seul avec ses problèmes, et seul aux commandes.

    Si votre page d’offre n’est pas packagée et marketée spécifiquement pour Internet, l’internaute quittera votre site et ira chercher ses réponses sur un site concurrent, sans explications.

    Il ne s’agit pas ici de changer vos offres et produits, simplement de les adapter aux usages du web, afin qu’elles soient convaincantes sans l’aide d’un commercial pour guider la personnes, afin de vous permettre d’accrocher des prospects.

    [elementor-template id= »16066″]

    Structure d’une page d’offre performante

    1.

    Proposition de valeur

    Celle-ci se trouve dans l’en tête de votre page d’offre. C’est le premier message que voit l’internaute quand il accède à la page.

    Admettons que votre entreprise soit une agence immobilière, et que vous proposez une page pour mettre en vente sa maison. Si le titre est simplement “Vendre”, cela ne donnera pas envie à la personne d’aller plus loin.

    Une proposition de valeur sous forme d’un titre et d’un paragraphe doit transmettre un bénéfice pour l’internaute, en expliquant comment votre offre résout le problème de votre client cible.

    Notre internaute se pose sûrement des questions et a des inquiétudes, il n’est pas serein à l’idée de vendre son objet immobilier. Un titre comme “Vendre sereinement votre maison accompagné d’un professionnel de l’immobilier reconnu” est déjà bien plus parlant et accrocheur.

    La proposition de valeur se compose d’un titre court et accrocheur, ainsi que d’un petit paragraphe, non pas à la gloire de votre entreprise, mais une phrase qui explique en quelques mots comment votre entreprise va résoudre le problème de l’internaute.

    Exemple:

    Proposition de valeur pour agence immobilière

    Exemple de proposition de valeur sur le site Fusionten, destiné à proposer aux entreprises un système marketing complet pour augmenter leurs ventes

    Pour revenir à la page de l’agence immobilière, cette phrase pourrait être quelque chose comme: “Nous aidons les clients à vendre leur bien immobilier en toute sérénité. Avec XXX Immobilier, vous vendrez rapidement et au meilleur prix du marché.”

    Cela n’est qu’un exemple, je n’ai pas fait de recherche approfondie pour vous donner cet exemple, et il faudra notamment passer par la définition du client idéal et de toutes ses difficultés et problématiques pour composer une phrase pertinente et complète.

    2.

    Image ou illustration d’en-tête

    Afin que votre visiteur comprenne dès les premières secondes de sa visite qu’il est au bon endroit, accompagnez votre proposition de valeur d’une image en relation avec votre cible client.

    Pour revenir à notre exemple de la personne qui souhaite vendre son bien immobilier, si vous lui mettez une image d’une maison qui n’est pas la sienne, cela ne va pas vraiment l’interpeller. Mettez plutôt par exemple la photo du courtier qui va l’accompagner.

    Ou si vous n’avez pas de photos, une illustration ou simplement une couleur de fond sans image est mieux qu’une image inadaptée.

    Le top si vous le pouvez: une vidéo du courtier qui lui parle directement !

    3.

    Autorité et preuve sociale

    Dans la suite de votre page, l’internaute va chercher à s’identifier à d’autres cas qui lui ressemblent.

    S’il a été interpellé par votre proposition de valeur initiale, il aimerait bien savoir à présent s’il peut vous faire confiance en tant qu’entreprise.

    Dans le cadre d’une entreprise B2B, vous pouvez par exemple mettre des logos d’entreprises qui ont acheté votre offre/produit/services et pour qui vous avez obtenu des résultats. Mettez également vos certifications si vous en avez, et si possible des témoignages clients (notamment pour revenir à notre exemple d’agence immobilière, si vous pouvez avoir des témoignages clients c’est un must-have !)

    Exemple:

    preuve sociale logos immobilier

    Exemple de logos clients et certifications dans une page de vente

    Ajouter cette notion d’autorité permet de rassurer votre acheteur potentiel sur le fait qu’il peut vous faire confiance, puisque vous avez déjà traité des clients qui lui ressemblent.

    4.

    Description de votre offre

    Cette section va permettre de décrire à votre visiteur ce que vous lui vendez ou proposez, plus en détail. Il s’agit de remettre en forme votre offre habituelle et de l’adapter pour l’internaute.

    De nouveau ici, nous ne sommes pas dans le cadre d’une plaquette commerciale, et il faut remettre votre client au centre de votre discours. Evitez le discours nombriliste de type “Nous faisons ci et nous faisons cela”. Axez sur le “Vous” et mettez en avant les bénéfices et avantages de votre proposition commerciale en vous adressant directement à la personne.

    Agrémentez de schémas, documents, et tout autre élément utiles si nécessaire (mais ça n’est pas obligatoire !).

    Surtout ne faites pas sortir la personne de votre page pour aller en voir une autre. Le seul moment ou vous l’inciterez à aller voir une autre page, ce sera pour entrer en contact avec vous.

    Une notion de prix est optionnelle mais peut être recommandé selon ce que vous vendez.

    5.

    Votre méthode ou processus

    Votre internaute à compris que vous pouviez résoudre son problème, qu’il peut vous faire confiance, et à pu lire ce que vous aviez à lui vendre.

    Il veut maintenant savoir comment cela va se passer s’il vous appelle ou s’il prends rendez-vous pour obtenir un devis par exemple (ou l’estimation de sa maison pour revenir à notre exemple d’agence immobilière).

    Exemple:

    exemple processus marketing agences immobilieres

    Exemple d’une partie des processus de la page de vente du système marketing Fusionten

    Écrivez les étapes de votre processus, ou montrez par un schéma (ou mieux une vidéo !) comment votre client sera pris en charge dans votre entreprise et par quelles étapes il verra son problème résolu grâce à votre offre.

    Cela lui permettra de se projeter et de savoir à l’avance qu’il sera bien accompagné dans un processus professionnel.

    6.

    Qui sera son interlocuteur(avec qui votre client va travailler ?)

    Cette section va montrer à votre prospect qui seront ses interlocuteurs dans votre entreprise.

    Donnez un côté humain et restez vous-même, mettez des photos des personnes avec qui il sera réellement en relation.

    Cette notion est essentielle car la personne qui est presque convaincue de vous appeler veut savoir à qui elle aura affaire et veut pouvoir se projeter dans la relation humaine qu’elle aura avec votre entreprise.

    [elementor-template id= »16063″]7.

    L’appel à l’action

    Enfin, puisque l’internaute à maintenant la réponse aux questions essentielles qu’il peut avoir avant d’entrer en relation commerciale avec vous, il maintenant le guider vers un appel à l’action clair.

    Comment entrer en contact avec vous ? Comment vous appeler ou prendre rendez-vous ?

    Exemple:

    call to action marketing immobilier

    Exemple d’un call to action pour une prise de rendez-vous directe

    N’hésitez pas également à ajouter un ou deux autres boutons d’appels à l’action au sein du contenu plus haut, la personne n’ira peut être pas scroller jusqu’en bas de la page afin de trouver comment vous contacter.

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    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Cette structure de page de vente, mise en page dans l’ordre indiqué, a fait ses preuves. Il y a d’autres manières de faire, mais celle-ci est performante pour mon entreprise et celles de mes clients.

    La page de vente vient comme la pièce centrale du système marketing de votre entreprise, c’est la première page à travailler avant de faire quoique ce soit d’autre.

  • Comment trouver de nouveaux clients sur Internet pour votre PME ?

    Développer votre clientèle et votre visibilité face au nouveaux modes de pensées de vos prospects avec Internet vous parait compliqué ?

    ​Ou peut être que les actions que vous avez entreprises, comme animer vos réseaux sociaux ou référencer votre site ne suffisent pas ?

    ​Ou alors vous n’en voyez pas les résultats et ne comprenez pas pourquoi ?

    Il existe pourtant des solutions (très) efficaces pour optimiser l’acquisition de nouveaux clients sur le Web, il faut toutefois faire les choses dans le bon ordre, avec les bonnes méthodes, et les bons outils.

    [elementor-template id= »14508″]

    Comment trouver de nouveaux clients sur Internet ?

    Repensez votre site web comme un outil de vente !

    Oubliez le côté vitrine de présentation de votre entreprise trop centré sur vous et non sur votre client idéal.

    Gardez en tête que ce n’est pas votre entreprise qui va les attirer en premier lieu mais bien la valeur que vous pouvez leur apporter et les problèmes que votre entreprise peut résoudre pour ses clients qui va intéresser un prospect.

    Comment votre entreprise les aide à résoudre leurs problèmes ? Orientez donc votre communication dans ce sens et montez une page d’accueil et une page d’offre qui amène des solutions aux problèmes recherchés par vos clients potentiels.

    Vous pouvez consulter le guide des 6 éléments indispensables que votre site devrait avoir qui vous aidera beaucoup.

    Soyez en adéquation avec les comportements d’achats modernes des clients face à Internet

    Les clients peuvent vous comparer très facilement et rechercher par eux même sur le web avant de vous téléphoner.

    C’est ce qui a changé aujourd’hui. Auparavant le client était accompagné du commercial de plusieurs entreprises pour répondre à ses questions.

    Ce n’est pas le cas lorsque qu’un visiteur est sur votre site: il est seul avec lui même, et si votre système marketing et vos contenus ne répondent pas à ses questions et ne le guident pas, vous le perdez.

    C’est la raison pour laquelle vous devez bien définir en amont un client idéal cible pour lui proposer votre produit/service autour d’une communication sur mesure et dans laquelle il se reconnaîtra parfaitement.

    Votre site et votre communication sont-ils prêts pour ce comportement moderne de vos clients potentiels ?

    Véhiculez votre image et créez des échanges utiles et intéressants sur les réseaux sociaux

    Tout le monde vous le dit, il faut ouvrir une page Facebook et Linkedin. Cependant si vous ne parlez que de votre entreprise plutôt que de traiter des sujets qui préoccupent vos clients, vos objectifs ne seront pas atteints et vous serez déçu des résultats.

    Tout comme votre site, vos publications ne doivent pas être axés sur votre entreprise de manière nombriliste, mais axés sur les problèmes des clients. De plus un réseau social consiste en la création d’une communauté et non d’une plateforme pour exprimer haut et fort de manière répétitive les forces de votre entreprise.

    Améliorer votre référencement

    C’est très important. Mais ici aussi le référencement des années 2000 > 2018 c’est terminé.

    Il ne s’agit plus de mettre quelques mots-clés sur le site pour réussir. Ce que veut Google aujourd’hui pour vous classer correctement ce sont des contenus pertinents et qui répondent à ce que vos clients recherchent réellement.

    Travaillez et faites travailler votre équipe avec des outils modernes

    Gain de temps et gain de performance. Un CRM au coeur de votre entreprise est essentiel (sérieusement, vous n’avez toujours pas de CRM ?!!??).

    Digitalisez au maximum vos systèmes et vos processus pour centraliser les informations.

    Les données sont la richesse d’une entreprise aujourd’hui et créent une synergie entre les équipes de vente et de marketing de manière centralisée.

    Arrêtez le marketing des années 60 !

    Utilisez des vecteurs de publicités dans l’air du temps pour être efficace tels que les publicités sur les réseaux sociaux ou sur Google.Cela vous coûtera bien moins cher que des publicités sur les transports publics que plus personne ne regarde (observez dans la rue les gens ont le nez sur leur téléphone, plus sur les affiches…).Sans dire qu’il ne faut pas en faire, des campagnes offline doivent venir en complément du online, et non l’inverse. Pour le prix d’une campagne TPG, vous pourrez avoir 4 campagnes sur les réseaux sociaux !De plus le marketing digital est entièrement mesurable, vous saurez exactement ce qu’il vous rapporte, ce qui n’est pas le cas de campagnes offline dans des magazines ou autres type de marketing des années 60.

    Cela fait beaucoup de choses, par quoi commencer ?

    Vous n’êtes pas dans l’obligation de tout faire d’un coup. Commencez en douceur et oubliez l’idée de lancer dans des actions de marketing de façon hasardeuse.

    Si vous devez définir une priorité, mettez là en premier lieu sur votre site Internet en améliorant les flux de conversions d’une page d’offre soignée et alignée avec les problématiques de votre client idéal.

    Vous allez ainsi développer des résultats en améliorant la conversion de votre site avec peu d’efforts.Si cela vous semble hors de portée ou trop compliqué pour plusieurs raisons (manque de temps, de ressources et/ou de compétences), faites vous conseiller et accompagner par une équipe d’experts.

    Trouver des nouveaux clients grâce à Internet n’est pas une chose facile quand on y connais pas grand chose, mais avec ces conseils vous devriez maintenant être en mesure de mettre en place les premières actions.

  • Agence Web marketing : choisir un spécialiste

    Avant de vous expliquer pourquoi choisir une agence web spécialisée plutôt qu’un généraliste, un peu d’histoire est important pour la compréhension du marché des agences.

    Un peu d’histoire des agences

    Depuis plusieurs années, les agences web se sont multipliées à Genève.

    Au départ, dans les années 2000, on trouvait quelques agences de communication, qui travaillaient avec leurs clients sur l’image de marque, la publicité, les logos, brochures, etc.

    Avec l’avènement du web, le marché à vu arriver quelques agences web, dont le rôle était de créer notamment des sites internet, mais dont les services se sont aussi progressivement étendus au web marketing, comme par exemple le référencement sur Google.

    Ces dernières ont également étendues leurs services sur le marché des agences de communication traditionnelles, à savoir qu’elles se sont aussi mise à créer des logos, des brochures, et des campagnes de communication.

    A l’inverse, les agences de com’ traditionnelles ont aussi étendues leurs domaines de compétences vers le digital, et se sont mise à créer des sites web et s’étendent aussi désormais vers les campagnes de marketing digital.

    Ainsi, le marché des agences des années 2010 à aujourd’hui s’est un peu “mélangé les pinceaux” et la plupart d’entre-elles n’ont pas vraiment de spécialités, elles restent des généralistes.

    La multiplication des agences sur un canton aussi petit que celui de Genève, fait qu’à un moment donné, la concurrence commence à monter en pression, et que c’est un marché qui devient difficile, notamment si l’on prends en compte le fait que les clients des agences ont désormais plus de facilité à internaliser leurs services (ce qui est une erreur selon moi, car je préconise plutôt d’externaliser son marketing).

    Il est désormais facile pour une directrice marketing de créer le site web de son entreprise, et facile de faire de la publicité sur Facebook.

    Malgré tout, cette facilité apparente n’apporte jamais les résultats d’une équipe de spécialistes.

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    Les atouts de la spécialisation

    J’observe une transformation progressive du marché des agences, et il y a depuis peu la naissance de sociétés spécialisées dans le marketing offrant des services plus pointus, une expertise bien précise, comme je le fais moi avec l’Inbound Marketing.

    D’autres agences se spécialisent dans la conception de sites très haut de gamme et conceptuels, d’autres dans la notoriété et réputation, et d’autres dans le développement mobile.

    Et c’est très bien comme cela !

    Pour un client final, il devient donc intéressant de s’adresser à plusieurs agences de spécialistes et de composer avec les forces de chacune, plutôt que de s’adresser à une seule agence généraliste qui n’obtiendra pas nécessairement les résultats et la performance d’un expert.

    La spécialisation continuera dans les années à venir pour les agences, c’est un marché en grande transformation, et nous verrons fleurir des agences qui seront non seulement spécialistes d’un domaine précis, mais également d’un secteur précis.

    Par exemple, des agences spécialistes dans la génération de leads immobilier, et uniquement de ce secteur.

    Ce que j’explique ici est ce qui s’est passé aux États Unis, qui s’est passé en Angleterre, qui est en train de se produire en France, et qui sera bientôt le cas aussi ici en Suisse.

    Ce n’est qu’une question de temps !

    Et qu’en est-il pour votre entreprise en tant que client final alors ?

    C’est pour ces raisons que pour votre entreprise, choisir un spécialiste du web marketing devient un atout, et notamment si vous combinez les forces d’une autre agence qui s’occupera exclusivement de votre site web, de son esthétique, et de son ergonomie.

    Laissez-moi vous donner un exemple: si vous avez une panne d’électricité, préférez-vous appeler un électricien spécialisé, ou une entreprise générale qui pourra sans doute résoudre votre problème, mais peut être pas aussi efficacement que l’électricien spécialisé ?

    Avatar 2

    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Je vous laisse matière à réflexion sur ces mots, et dans votre intérêt pensez-y le moment de vous faire accompagner par une agence pour votre marketing digital, ou pour la conception de votre site Internet.