Christophe Prudent

Catégorie : Inbound Sales

  • Le Smarketing : Réunir les forces vente et marketing

    Faire de l’inbound marketing est sans doute la meilleure chose que vous puissiez faire pour développer la clientèle de votre entreprise.

    Toutefois, ces tactiques marketing sont totalement superflues si vos commerciaux ne s’alignent pas avec les équipes marketing.

    Plus bas dans l’article un Bonus vous est offert :
    6 questions à poser à votre agence avant de les engager

    Le Smarketing est l’art de réunir Vente et Marketing pour augmenter ses ventes et rendre ses équipes plus performantes. C’est également à mettre en place dans le but d’une cohésion d’équipe pour définir des objectifs communs et les atteindre.

    Cet anglicisme est né de la contraction suivante :

    Sales + Marketing =

    Les entreprises où les commerciaux collaborent étroitement avec les marketeurs voient leurs revenus augmenter de 20% en moyenne

    Pour mettre en place le Smarketing dans votre entreprise, il va falloir définir des objectifs  mesurables que chaque équipe s’engage à atteindre, afin qu’il y ait une responsabilité mutuelle envers ce qui marche et ce qui ne marche pas.

    Par exemple, un document écrit de type SLA (Service Level Agreement), qui prends une forme de mini-contrat interne, est mutuellement convenu entre l’équipe marketing et l’équipe de vente. Chacune des équipes doit accepter mutuellement de suivre un certain nombre de principes pour mener l’entreprise à ses objectifs.

    Les objectifs Smarketing doivent donc être définis lors d’une séance commune, en présence de la direction, et réévalués chaque mois ou chaque trimestre pour identifier les opportunités d’amélioration des deux équipes.

    Pour réussir à instaurer le Smarketing au sein de votre entreprise, il est donc évident qu’une bonne relation et une collaboration réelle entre les équipes commerciales et marketing soit établie.

    Dans cet article je vais vous expliquer plus en détail comment mettre en place le Smarketing au sein de vos équipes.

    Formation et sensibilisation de la force de vente au travail du département marketing, et inversement

    1. Parlez la même langue

    Si votre équipe marketing et votre force de vente ne parlent pas la même langue, alors la communication ne sera pas efficace.

    Cela vous paraît sans doute évident. Cependant, chacune des équipes ont, à l’origine, leurs propres processus, leurs propres règles et leurs propres objectifs.

    Définir les termes clés de votre stratégie auprès des marketeurs et des vendeurs est un pré-requis pour commencer à bâtir un complicité durable.

    L’élaboration d’un ou plusieurs personas répond également à cet objectif et permet un bon départ dans l’unification des équipes.

    Par exemple :

    • Comment appelle-t-on un visiteur récurrent du site internet ?
    • Qu’est-ce qu’un lead, et qu’est-ce qu’un prospect ?
    • À partir de quel moment parle-t-on de prospect ou de Lead ?
    • Quels données dans le CRM permet de définir précisément ces critères ?
    • Quels sont les critères qui définissent que le lead est qualifié ?
    • A quel moment le marketing doit-il transmettre les leads qualifiés à l’équipe commerciale ?
    • Durant la vente, quelles actions marketing continuent à être exécutées auprès des prospects chauds ?

    Pour réussir cet exercice, mettez-vous autour d’une table tous ensemble, et définissez une liste des termes à employer pour définir tout ce qui relie le marketing et les ventes, puis définissez les critères qui permettent de les identifier au sein de vos systèmes de données.

    Durant cette séance profitez-en également pour montrer le travail concret des uns et des autres, afin que les deux mondes se comprennent bien. Par exemple je suis certain que les commerciaux sont très curieux de voir les campagnes de publicité en cours, les articles de blog publiés par l’équipe marketing, les landing pages, etc.

    Cela donnera une vraie dynamique commune et de beaux échanges, croyez-moi !

    A l’issu de la séance écrivez au propre tout ce qui a été convenu, c’est le point de départ de votre document SLA (Service Level Agreement). Chacun devra signer ce document dans le but de s’engager mutuellement sur ces principes.

    2. Adoptez une vision commune

    Les techniques de la force de vente sont bien souvent inconnues des responsables marketing.

    Il en est de même pour les campagnes marketing en cours que la force de vente ignore ou ne connait que très vaguement.

    Souvent les visions envers le travail des uns et des autres sont erronées. Par exemple les commerciaux pensent que les marketeurs « font de la pub » et que c’est leur seul rôle. A l’inverse les marketeurs croient que les vendeurs sont un peu feignants et attendent que les rendez-vous tombent tout cuit pour s’y rendre.

    Ce qui est bien entendu faux, et seule une bonne communication entre les équipes permet d’expliquer ce qui est entrepris est comment est-ce que cela est mis en oeuvre pour la société.

    Ce cloisonnement est exactement ce que le Smarketing souhaite éviter à tout prix !article smarketing 5 reunir marketing vente infographie

    Tunnel de vente unifié pour adopter le Smarketing
    Le tunnel de vente intégrant la notion de Smarketing au sein de l’entreprise

    En plus des objectifs stratégiques de votre entreprise, les fonctions Vente et Marketing doivent mutuellement comprendre ce que l’autre exécute, et pourquoi il l’exécute.

    Cette démarche de sensibilisation réciproque permettra d’harmoniser les messages du début jusqu’à la fin du cycle de vente, et vos clients vous remercieront car l’ensemble gagnera en cohérence, avec un impact positif direct sur votre chiffre d’affaires.

    La création en collaboration vente et marketing d’un premier persona, ou client idéal que l’on souhaite attirer à l’entreprise, et le point de départ de cette vision commune.

    3. Complétez votre SLA (Service Level Agreement) en y ajoutant des objectifs chiffrés

    Un Service Level Agreement (SLA) est un « contrat interne » passé entre vos équipes Vente et Marketing. Il définit le cadre des actions de chaque fonction, les termes et le langage commun, et les objectifs chiffrés à atteindre d’une part et d’autre.

    Quels objectifs pour les marketeurs ?

    • Nombre de prospects à fournir à l’équipe commerciale chaque mois
    • L’engagement des prospects (à quel niveau du tunnel d’achat devraient-ils se trouver ?)
    • La qualité des prospects (sont-ils en accord avec la cible visée ?)
    • Optimisation des coûts d’acquisition de nouveaux prospects et des actions destinées à fidéliser les clients actuels
    • La qualité de la base de données (fiabilité des informations sur les contacts)

    Quels objectifs pour les vendeurs ?

    • Nombre ou pourcentage de prospects à contacter
    • Nombre de relances par prospect
    • Poids des messages à communiquer (quelle durée minimale à respecter par appel téléphonique ?)
    • La mise à jour de la base de données (si par exemple un prospect demande à ne plus être sollicité)
    • A quel moment engager les actions concrètes de Social Selling notamment en entrant en relation avec les leads sur Linkedin ?

    4. Reporting intra-équipes : pérenniser votre Smarketing

    Un reporting mensuel ou trimestriel entre vos départements Vente et Marketing donnera de la transparence à vos équipes.

    Vos chargés du marketing pourront dès lors avoir un aperçu de la réceptivité des prospects qu’ils ont générés.

    À l’inverse, votre force de vente partagera son expérience avec les leads reçus. Encouragez vos équipes à partager leurs idées !

    Connecter votre CRM et votre logiciel de Marketing est un passage obligé vers le succès du Smarketing.

    Ou utiliser une plateforme qui intègre CRM et fonctionnalités marketing, comme Hubspot par exemple.

    Chaque équipe doit être consciente de son impact l’une envers l’autre.

    Par exemple l’équipe marketing doit connaître le nombre de ventes réalisées suite aux leads qu’elle a fournie, et l’équipe de vente doit remonter des informations au marketing sur ce qui s’est déroulé avec ces leads afin que le marketing puisse optimiser ses campagnes pour fournir une meilleure qualité de leads et que les commerciaux n’aient pas à consacrer du temps à des leads peu qualifiés.

    Pour établir ce reporting, vous pouvez commencer par réviser ensemble les indicateurs de performance marketing du rapport que votre responsable marketing doit faire pour votre hiérarchie.

    Cliquez ici pour télécharger les questions

    BONUS : N’engagez aucune agence marketing avant de leur avoir posé ces 6 questions

    Pour conclure

    Le Smarketing, c’est-à-dire l’alignement entre les équipes marketing et commerciales est essentiel, car il ne se base pas sur des émotions, mais sur des données quantifiables.

    Lorsque les objectifs de l’entreprise ne sont pas atteints, il est facile de reporter la faute sur l’autre équipe.

    Les départements commercial et marketing sont dans le même bateau : leur objectif premier doit être de favoriser la croissance de l’entreprise et de vendre.

    Et c’est ce que permettra le Smarketing.

    Si vous avez aimé cet article et qu’il vous a été utile, laissez-moi un commentaire ci-dessous et partagez-le sur vos réseaux sociaux.

  • Les 5 questions que chaque client se pose lorsqu’il visite votre site

    Lorsqu’un client potentiel visite le site Internet de votre entreprise, il y a de fortes chances qu’il cherche quelque chose de précis, une réponse à ses questions, une solution à ses problèmes, un prestataire pour répondre à ses besoins, etc.

    Les études montrent que vous avez 3 secondes pour convaincre un visiteur de rester et de visiter la suite de votre site, et vos pages d’offres et de services. C’est le seul temps qu’il vous accordera avant de “zapper” sur le site d’un concurrent.

    Ça laisse peu de temps pour faire bonne impression, tout de suite… et il n’est pas certain que votre site, même s’il est nouveau, permet de répondre correctement à cette contrainte.

    Dans ce court laps de temps, certaines questions traversent l’esprit du visiteur, et si vous pouvez y répondre, vous serez mieux placé pour réaliser une vente.

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    Générer des prospects au travers de votre site est une question de psychologie

    D’autres études montrent qu’un client évalue une marque principalement basé sur les émotions, sentiments et expériences personnelles, plutôt que les informations telles que les attributs de la marque, ou les caractéristiques d’un produit ou d’un service.

    Cela explique pourquoi vos clients prennent des décisions d’achat fondées sur des déclencheurs émotionnels tels que l’amour, la peur, la fierté, la culpabilité et la cupidité.

    Comprendre ce principe peut vous aider à orienter votre site, sa structure, et son contenu afin d’augmenter vos chances de réaliser une vente. Comprendre cela va également orienter votre stratégie digitale de manière plus précise.

    Les cinq questions essentielles que se pose un acheteur potentiel

    1.

    Vais-je aimer ce produit/service et pourquoi ?

    Pour que le visiteur se sente satisfait, il doit aimer le produit ou le service. Apple est un bon exemple de marque qui incite les clients à se sentir amoureux de ce produit.

    Apple s’efforce toujours de rendre leurs produits attrayants et s’efforce de faire en sorte que leurs consommateurs se sentent attirés et amoureux de leur marque.

    Cela aide à créer une image de marque fidèle et est la raison pour laquelle les consommateurs attendent devant les Apple Store des heures (ou des journées…) l’ouverture du magasin pour obtenir leur produit.

    Lorsqu’un client se présente pour la première fois sur votre site Internet, il doit immédiatement être en mesure de déterminer s’il va adorer ce que vous lui proposez. Ceci est basé sur le style, l’apparence et les attributs généraux de vos produits et services.

    Dans le cas d’Apple, leur site Web a toujours été conçu de manière élégante, propre et moderne et leurs produits sont souvent présentés de manière attrayante pour séduire les consommateurs.

    Comment appliquer ce conseil sur votre site B2B ?

    Pour vous assurer de répondre rapidement à cette question, réfléchissez aux éléments de vos produits et services susceptibles d’attirer vos clients, puis présentez-les d’une manière intéressante, ludique, interactive.

    2.

    Vais-je rater quelque chose si je n’achète pas cela ?

    Votre produit ou service crée-t-il un sentiment de nécessité et de désir ?

    Plutôt que de bombarder vos clients avec des “Contactez-nous !” un peu partout sur votre site de nombreuses marques ont eu recours à des fenêtres contextuelles de sortie (appelé aussi “Exit Intent”, une popup qui s’ouvre lorsque l’internaute risque de sortir du site), ce qui permet de ramener les clients vers votre page Web.

    Même des sites comme Amazon utilisent la “peur de manquer” pour générer des ventes en indiquant combien de produits restent en stock.

    Comment appliquer ce conseil sur votre site B2B ?

    Pour utiliser cette tactique, définissez les craintes que vos produits peuvent susciter chez vos clients potentiels, et voyez si vous pouvez intelligemment l’intégrer à votre site.

    3.

    Suis-je une mauvaise personne si je n’achète pas ce produit ?

    Le marketing basé sur la culpabilité fonctionne bien pour les organisations à but non lucratif et les marques.

    C’est parce que les gens préfèrent soutenir une bonne cause que de poursuivre autre chose qui pourrait leur paraître “égoïste”.

    Aux États-Unis, AT&T, une société de télécommunications, avait lancé une campagne qui aide à ne pas utiliser son téléphone au volant. Cette campagne a contribué à générer de la publicité pour la société et à faire passer un message important qui, au final, à fait beaucoup parler dans la presse.

    Comment appliquer ce conseil sur votre site B2B ?

    Dans le cas de votre entreprise B2B, quelle pourrait être votre bonne cause à vous ?

    4.

    Serais-je fier de ce produit ou service ?

    Les clients veulent être fiers de ce qu’ils achètent. Ils veulent avoir le sentiment de pouvoir le montrer à leurs amis et à leur famille et même le partager sur les réseaux sociaux.

    Les campagnes de financement participatif en sont un bon exemple. Habituellement, lorsque quelqu’un contribue à une campagne de financement participatif, il est fier de l’avoir fait et le partage souvent sur les réseaux sociaux.

    Comment appliquer ce conseil sur votre site B2B ?

    Pour utiliser cette tactique sur votre site BtoB, réfléchissez à ce que vous pouvez faire pour que vos clients ambassadeurs se sentent fiers de ce qu’ils ont acheté, puis incluez cela dans vos pages d’offres et de vente. Sous forme de témoignages cela fonctionne plutôt bien.

    5.

    Quel est l’avantage pour moi d’acheter ce produit ou service ?

    Faire appel à la cupidité est un excellent moyen de déclencher une vente.

    Cela signifie que vous incluez non seulement les avantages évidents de votre produit, mais également peut-être des avantages dérivés, tel que la fierté de pouvoir montrer à ses collègues ou managers qu’ils sont à la source de cette trouvaille pour leur entreprise.

    Lorsque vous regroupez vos avantages, les consommateurs ont l’impression d’obtenir beaucoup plus que ce qu’ils ont négocié ou payé et seront plus enclins à acheter ou à convaincre leur direction d’acheter un service ou un produit pour l’entreprise dans laquelle ils travaillent..

    Comment appliquer ce conseil sur votre site B2B ?

    Listez les avantages personnels que peuvent représenter l’achat de votre produit ou service pour votre client idéal, et incluez les plus pertinents dans votre liste de bénéfices.

    Créer votre contenu basé sur les émotions est un excellent moyen d’attirer l’attention de votre audience et de la convaincre de réaliser un achat auprès de votre entreprise.

  • Votre manière de vendre va mettre votre entreprise en faillite + la méthode pour l’éviter

    Je l’avoue le titre de l’article est un peu racoleur, mais il y a bien une réalité sur le sujet :

    96% des entreprises échouent au cours de leurs 10 premières années…

    • Est-ce que c’est parce qu’elles manquent de passion ?
    • Est-ce qu’elles n’emploient pas les bonnes personnes ?
    • Est-ce qu’elles ne font pas du bon travail ?
    • Est-ce que c’est parce qu’elles ne gèrent pas correctement leurs business ?

    Non.

    La raison est que l’économie mondiale est fondamentalement modifiée par les usages des clients sur le web, d’une manière que vous ne comprenez peut être pas encore.

    La réalité est que la plupart des entreprises sont encore coincées dans « le marketing à papa » des années 60

    Elles “hurlent” leurs offres sur différents canaux et en essayant d’attirer des clients à coup de promotions, de publicités à tout va ou en essayant d’étaler leur marque partout (la fameuse “visibilité” de la marque). 

    La publicité conventionnelle comme les annonces dans les pages jaunes, les mailings postaux, les newsletters mensuelles ou les coups de promotions est morte.

    Que vous soyez grand ou petit, les règles ont changé.

    Après avoir étudié l’efficacité de centaines de campagnes de marketing en ligne, testé différentes méthodes, et perdu beaucoup d’argent dans des essais ratés, j’ai identifié les stratégies permettant de développer plus rapidement les entreprises, plus intelligemment, et surtout des stratégies adaptées au comportement des visiteurs d’un site Internet B2B.

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    Intéressé à faire de x3 à x10 sur vos ventes ?

    Voici une méthode qui fonctionne :

    1. 1Commencez petit, ouvrez une landing pageet donnez un contenu utile à télécharger (un rapport gratuit, un livre blanc, un guide, etc.) en échange des données de contact.Ceci vous positionnera comme l’expert de votre secteur.
    2. 2Envoyez du trafic qualifié sur cette pagedepuis une campagne Google Adwords, Linkedin ou Facebook.
    3. 3Continuez à éduquer votre lead par la suiteen lui fournissant davantage de contenus utiles, ouvrez un blog par exemple.En donnant gracieusement plus de valeur que vos concurrents sur votre marché, vous marquez une forte différence pour votre client potentiel.
    4. 4Répétez avec une 2ème landing pageun autre contenu, d’autres articles de blog, et nourrissez vos contacts d’informations utiles et pertinentes.
    5. 5Et répétez, encore et encore…

    Au moment de conclure la vente, vous serez surpris des résultats.

    Et vous serez encore plus surpris de constater combien de prospects et d’opportunités de vente cela aura généré sans payer des sommes improbables pour des publicités éphémères sur des transports publics par exemple…

    Des stratégies de contenus comme l’Inbound Marketing permettront à votre site Web de fonctionner comme une véritable machine à vendre, générant de plus en plus de leads qualifiés.

    En vous engageant envers vous-même à fournir des contenus sur la durée au travers de votre site web (qui n’est pas une plaquette de présentation commerciale) mais bel et bien un outil de vente, votre croissance se verra décuplée !

    Le web est une jungle où seuls les plus forts survivent

    ​Une stratégie de contenu Inbound Marketing telle que décrite ci-dessus pourrait bien faire de vous le roi de VOTRE jungle.

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    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Laissez-moi vous expliquer par téléphone d’autres choses que vous devez faire pour réussir. Prenez rendez-vous avec moi et discutons de votre business.

  • 5 astuces faciles pour générer plus de leads pour votre équipe de vente

    40% des vendeurs considèrent la prospection comme la partie la plus difficile de leur travail.

    La prospection est l’obstacle le plus critique pour atteindre son objectif de vente.

    C’est la capacité à trouver des prospects qualifiés qui fait la force d’un vendeur performant.

    Que vous soyez un conseiller commercial à la recherche de nouvelles possibilités de génération de prospects ou un spécialiste du marketing essayant d’aider son équipe de vente, ou encore un dirigeant d’entreprise qui cherche des idées pour développer son entreprise, voici quelques astuces faciles à mettre en oeuvre pour trouver de nouveaux clients.

    Comment générer des leads pour les ventes ?

    1.

    Mettre en place un Chatbot sur votre site

    Nous sommes dans l’ère de la communication instantanée.

    Un visiteur de votre site qui montre un intérêt pour vos produits / services a besoin de réponses immédiates à ses interrogations, il n’a pas nécessairement envie de vous téléphoner de suite, ni de vous envoyer un formulaire de contact, à ce stade, il veut juste quelques réponses dans le contexte de navigation dans lequel il se trouve.

    Un chat en direct, ou Chatbot, est une solution rapide à mettre en place sur votre site. Un simple copier coller d’un morceau de code facile à implanter, qui ne nécessite pas de complexité technique, permet d’ajouter cette fonctionnalité en quelques minutes sur votre site Internet.

    Il est important d’identifier les pages sur lesquelles vous allez installer le Chatbot, la page d’accueil n’est certainement pas le bon endroit pour l’installer. Une page de vente, de service, ou d’offre sera bien plus adaptée.

    Exemple de Chatbot sur un site Immobilier

    Exemple de Chatbot sur un site Immobilier

    Assurez-vous que le texte utilisé par ce robot de discussion soit convivial, conversationnel ET contextuel.

    En d’autres termes, ne commencez pas une conversation avec: “Bonjour, comment puis-je vous aider aujourd’hui ?”

    Au lieu de cela, essayez : “Bonjour, merci de visiter notre site pour trouver la maison de vos rêves. Puis-je répondre à des questions sur cette maison en vente ? »

    2.

    Optimisez votre signature email

    L’élément le plus précieux dans tout courrier électronique que vous envoyez est votre signature électronique. Vous pouvez vendre sans vendre grâce à la signature de vos emails.

    Commencez par ajouter une photo professionnelle, vos informations de contact appropriées et, si possible, le logo de votre entreprise (avec hyperlien vers votre site Web).

    Signature email de Christophe Prudent, expert en marketing digital

    Exemple de signature d’email utile et donnant une dimension plus humaine pour votre interlocuteur.

    En prime, ajoutez les récompenses récentes ou les distinctions sectorielles que votre entreprise a reçues, des liens vers des articles de blog populaires, une étude de cas, des annonces de produits ou un lien de calendrier pour réserver une réunion avec vous (vous n’êtes pas obligé de tout mettre, faites-le de manière utile pour vos interlocuteurs).

    Dernier conseil: optimisez votre signature email régulièrement avec de nouvelles informations utiles, une signature qui a changée sera repérée par un prospect avec qui vous discutez depuis un certain temps.3.

    Demander des avis de clients

    Demandez à votre équipe de vous fournir une liste de clients satisfaits et contactez-les pour solliciter un témoignage.

    Ensuite publiez-les sur votre site dans vos pages services et produits (je déconseille une page dédiée aux témoignages, car cela fait sortir l’internaute de son contexte).

    95% des prospects lisent les avis en ligne avant de faire un achat.

    Vous pouvez même lancer des campagnes demandant à ces clients satisfaits de laisser leur avis sur des sites tels que Google My Business, ou un site lié à votre secteur d’activité (la Fourchette, Tripadvisor, Immodvisor, etc.)

    temoignage naef immobilier

    Exemple de témoignage sur la page du Système d’Acquisition de Clients de Fusionten

    4.

    Travailler avec l’équipe marketing (ou votre agence marketing)

    Il est important que les vendeurs comprennent l’importance – et la nature lucrative – d’une relation de travail étroite avec leur équipe ou agence marketing.

    Voici quelques domaines pour collaborer avec eux :

    Référencement (SEO)

    Partagez les tendances que vous voyez et que vous entendez de vos prospects.

    Par exemple, disons que vous représentez une agence immobilière.

    Si vous remarquez que les clients utilisent le mot “vendre ma maison” plutôt que “vendre mon bien immobilier” vous pouvez recommander à votre équipe marketing de cibler ce mot-clé dans leur contenu, dans la publicité payante, et toute autre stratégie de référencement afin de générer des leads plus qualifiés.

    Stratégie de contenu du site

    Partagez avec l’équipe marketing les difficultés de vente ou objections auxquels vous faites face souvent.

    Pour revenir à notre exemple de l’immobilier, si une objection revient souvent, telle que “Je dois en parler avec mon épouse d’abord”, vous pouvez la partager avec le marketing et lui recommander de créer des articles de blog, des livres blancs et des études de cas qui traitent de ces objections dans le cadre de la stratégie d’Inbound Marketing Immobilière de votre agence,  afin d’éduquer vos prospects avant que ces objections ne se produisent.

    De plus vous pourrez utiliser ces contenus dans votre processus de vente pour compléter un rendez-vous commercial en l’envoyant à votre prospect.

    5.

    Participer aux groupes LinkedIn

    L’objectif de rejoindre les groupes LinkedIn n’est pas de spammer tous les membres du groupe avec votre offre.

    Recherchez des groupes de secteurs dans lesquels vous connaissez des comptes cibles et des clients idéaux.

    Devenez un contributeur du groupe et construisez des relations avec les membres en offrant de la valeur et en écoutant.

    Une fois les relations établies, envoyez en message privé votre pitch commercial, mais de nouveau, créez d’abord la relation avec la personne et intéressez-vous à elle avant de lui proposer quoique ce soit !

    Alors, laquelle de ces stratégies allez-vous essayer en premier ?

  • La prospection téléphonique c’est mort. Que faire à la place ? (et ce qu’il ne faut plus faire)

    Ce matin un prospect m’appelle en urgence, car il s’est aperçu en recherchant le nom de son entreprise sur Google qu’il y avait une collection impressionnante d’avis négatifs disant que les commerciaux de son entreprise prospectent de manière agressive et répétée…

    En discutant avec lui, je m’aperçois que ses commerciaux n’ont rien d’agressif, ils traitent des listes de prospection, comme le font beaucoup de PME, car ils ont besoin de trouver de nouveaux clients.

    Aujourd’hui, les choses ont changés, et les avis sur Internet sont à la portée de n’importe quelle personne qui se sent dérangée, ne serais-ce qu’un tout petit peu suite à un simple appel téléphonique de prospection, et la c’est le drame, les avis sur Internet s’enchaînent, la réputation de l’entreprise est mise à mal, et le travail des commerciaux sur le terrain devient alors impossible, le chiffre d’affaires et la performance commerciale s’effondre.

    La prospection téléphonique à froid est morte, et si vous faites des appels à froid le coeur de votre stratégie d’acquisition de prospects en passant des appels à froid depuis des listes de prospection non sollicitées, votre entreprise est une entreprise en sursis.

    Vos clients potentiels n’en veulent plus, ils ne veulent pas non plus de vos newsletters mensuelles auxquelles ils ne se sont jamais abonnés, ils ne veulent plus être démarchés activement sans avoir au préalable laissé leur consentement, ou au minimum avoir eu un premier contact avec l’entreprise qu’ils ont recherché ou connu par eux même.

    Pourtant, la prospection téléphonique peut encore fonctionner, et ce de manière très efficace !

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    Pour réussir votre prospection téléphonique, il y a plusieurs règles à respecter:

    1. 1Votre site et votre communication doit faire partie d’un système global qui permet d’acquérir les leads que vous comptez prospecter
    2. 2Votre prospect doit avoir décidé par lui même de montrer un intérêt pour votre entreprise
    3. 3L’appel de prospection doit être effectué au bon moment et de la bonne manière.

    Comprendre le comportement de votre client potentiel

    Il est essentiel de repenser la manière dont vous prospectez. Que votre cible client soit des particuliers (B2C) ou des professionnels (B2B), la personne qui reçoit un appel à froid aura le même comportement.

    Vos clients potentiels sont devenus autonomes.

    Ils veulent décider eux même, et “font leur devoirs” en recherchant et s’informant par leurs propres moyens, seuls avec leur ordinateur ou leur téléphone mobile, ils comparent les entreprises et les solutions à leurs problèmes, et uniquement lorsqu’ils sont convaincus, c’est eux qui feront la démarche de vous contacter, et non l’inverse.

    L’appel à chaud (ou l’appel tiède) fonctionne encore, comment faire ?

    Contrairement à l’appel à froid, appeler des leads qui ont été en contact avec votre entreprise à un moment ou un autre et qui ont montré un intérêt fonctionne encore très bien. 

    Il faut adapter votre stratégie à ces nouveaux usages. Notamment en adoptant l’Inbound Marketing.

    Votre site internet doit être vu non pas comme une plaquette commerciale de présentation de l’entreprise (les fameux sites vitrines de présentation…) mais comme un réel outil de vente, placé au coeur de votre stratégie.

    Il y a 3 briques essentielles à mettre en place pour que votre site permette les appels à chaud de votre équipe de prospection :

    1. 1Avoir une page d’accueil pour les clients qui vous connaissent déjà ou qui ont été en contact avec votre entreprise (et oui, j’ai bien dit qui vous connaissent déjà !)
    2. 2Avoir une page d’offre packagée et marketée pour les usages d’Internet
    3. 3Avoir un système marketing qui fourni les explications nécessaires à votre client idéal lors de ses recherches et comparatifs, et qui permet de capter ses données

    C’est cette brique numéro 3 qui va permettre de constituer vos listes de prospection.

    Conseil de pro

    Téléchargez ce guide gratuit pour apprendre à mettre en place ces éléments indispensables et faire de votre site un outil de vente.

    Les personnes qui ont vu des contenus utiles, et qui ont téléchargé un document, vu une vidéo, ou un contenu premium en échange de leurs données, sont des personnes qui se sont engagé un petit peu avec votre entreprise.

    C’est à dire qu’au moment où ils reçoivent un appel de la part de vos commerciaux, ils ne sont pas surpris, et ne sont pas dérangés par l’appel téléphonique.

    Il convient malgré tout de le faire au bon moment et de la bonne manière. Si vous appelez un lead 10 minutes après qu’il ait téléchargé un contenu, vous le dérangerez.

    Le but du système marketing de votre site doit permettre de réchauffer le lead en lui fournissant davantage de contenu utile (par exemple par email, ou sur les réseaux sociaux) jusqu’au moment ou celui-ci est vraiment prêt pour recevoir un appel téléphonique.

    Pour conclure, je ne peux que vous conseiller de vous intéresser à L’inbound Marketing pour apprendre comment mettre en place une stratégie de contenus qui permettent d’arriver à ce résultat.

  • 12 tactiques de vente idiotes à abandonner en 2020 (et que faire à la place)

    Je vends depuis plus de 20 ans. J’ai assisté à des changements incroyables. Les ventes sont amusantes, d’une importance capitale pour la croissance des entreprises, financièrement lucratives et stimulantes sur le plan intellectuel.

    Mais être vendeur aujourd’hui est très différent de la vente des années 1990. Les acheteurs ont changé et les meilleurs vendeurs doivent changer avec eux.

    La première chose à faire ? Arrêter de pratiquer les tactiques ci-dessous.

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    Exemples de tactiques de vente qui ne fonctionnent plus

    1.

    L’appel à froid

    Si vous appelez toujours des clients potentiels et que vous pensez que c’est un excellent moyen de générer de nouvelles opportunités, remettez vous en question, ou trouvez un nouvel emploi.

    Les appels à froid sont morts. Ils sont difficiles, inutiles, laids et ont un impact négatif sur votre marque et votre succès potentiel. Plus aucun dirigeant ne veut passer 2 heures par jour au téléphone avec un commercial.

    Ils créent de la valeur pour vous et l’entreprise dans laquelle vous êtes. Et dans le cadre de votre processus de vente, vous allez pouvoir envoyer un lien vers un article pertinent à votre prospect, qui viendra en complément utile à votre démarche commerciale.

    Que faire à la place

    La première chose que vous pourriez faire, c’est de bloguer.

    Plutôt que de passer 4 heures de votre temps à essayer d’obtenir un dirigeant au téléphone, utilisez ces 4 heures pour concevoir un bon article sur le blog de votre entreprise. Si l’entreprise n’a toujours pas de blog, voyez pour en faire ouvrir un et devenez un auteur actif, ou vous allez créer des contenus utiles pour vos clients potentiels afin de les attirer à vous.

    Ensuite, relayez ces articles auprès de votre réseau, sur votre compte Linkedin par exemple. Devenez un centre d’intérêt et créez des relations. Une fois les relations établies, vous pourrez alors faire des appels plus chauds à des contacts qui vous connaissent déjà. L’impact sera très différent que d’appeler quelqu’un qui n’a jamais entendu parler de vous !

    Les articles que vous aurez publié ont une vie éternelle.2.

    Courir à un meeting pour démarrer une relation commerciale

    S’habiller formellement, laisser les instructions pour le bureau, préparer sa présentation Powerpoint, traverser la ville avec la circulation infernale juste pour aller dans les locaux du prospect, arriver tôt, attendre sur le parking, parler à la réceptionniste, rencontrer enfin vos interlocuteurs, présenter votre entreprise et recueillir les informations pour mener une analyse des besoins fondamentaux, etc.

    Une simple réunion de 45 minutes est devenue une épreuve de trois heures – et tout cela simplement pour commencer une relation et pouvoir enfin démarrer le travail réel.

    Que faire à la place

    Les réunions en personne pour démarrer une relation commerciale sont le processus le plus inefficace que l’on puisse imaginer.

    Dans le monde actuel, se rencontrer en face à face est une bonne chose, pas une exigence. Je fais parfois des affaires avec des gens pendant des années sans jamais les rencontrer !

    Pour démarrer une relation, les moyens actuels vous permettent d’organiser cette réunion de découverte via Visioconférence, les moyens ne manquent pas. Si pas de possibilité de visioconférence, alors le bon vieux téléphone durant 20-30 minutes pour découvrir les besoins fondamentaux du prospect est largement suffisant.

    Utilisez les conseils du Framework BANT, recueillez les informations nécessaires, et lorsque vous irez rencontrer l’entreprise pour la première fois, ça ne sera pas pour une réunion de découverte mais pour parler concrètement de la proposition que vous avez à leur faire.

    3.

    ​Traiter votre démonstration de produit comme la solution ultime

    Dans l’ancienne époque de la vente, les démonstrations de produits étaient extrêmement importantes pour la clôture finale. Il était quasiment impossible pour un client potentiel de se familiariser avec le produit sans s’engager un minimum.

    Les essais sur site étaient rares. Le matériel et les logiciels étaient également beaucoup plus différenciés il y a quelques décennies et n’étaient mis à jour que tous les ans. Le choix entre un produit et un autre était donc plus ambitieux.

    Maintenant, la technologie est beaucoup plus homogène. Dans la plupart des industries, il est rare que vous vendiez le seul produit qui fonctionne comme le vôtre.

    Que faire à la place

    Même si votre concurrent ne dispose pas des mêmes fonctionnalités que votre produit, il les aura probablement au cours des 24 prochains mois.

    Les véritables différenciateurs sont la culture, la société et votre capacité à résoudre les problèmes de votre client. Ne pensez jamais que votre démonstration de produit est une fin en soi, tout ce que vous faites avant et après compte tout autant.

    4.

    Affirmer, sans demander

    Autrefois, nous disions souvent:“Vous avez besoin de ça.” ou “Vous devez absolument avoir cela.”

    Les prospects n’avaient d’autre choix que de nous écouter, car nous détenions toute la connaissance et le pouvoir dans la relation.

    Maintenant, il est dangereux de faire des hypothèses. Expliquez vos expériences et votre point de vue, mais ne le faites jamais sans d’abord comprendre la situation de votre prospect.

    Que faire à la place

    Votre discours de vente doit être axé sur les solutions.

    Vous ne devez plus prendre le dessus dans votre échange commercial et devez poser des questions pertinentes pour extraire les besoins fondamentaux et assurent à 100% de bien comprendre la situation de votre prospect avant de commencer à formuler des recommandations.

    Ici encore, le Framework BANT fait tout son sens !5.

    Pousser fort pour obtenir la signature de l’accord

    Vendre votre produit ou service consiste à résoudre les problèmes de vos clients votre client. Oui, vous devez faire des ventes pour réussir et atteindre votre quota, mais pousser trop fort est un No-Go.

    Si un accord semble ne pas se conclure malgré tous vos efforts, ou si un prospect traîne sans cesse pour signer, il y a probablement une raison.

    Alors bien sûr votre expérience montre que si vous poussez assez fort à la vente vous finirez sans doute par faire signer le prospect, toutefois cela peut aussi nuire à votre réputation et à celle de votre entreprise. Remporter une victoire rapide aujourd’hui peut faire mal à plus long terme.

    Que faire à la place

    Si un client potentiel continue d’éviter vos réunions, ne répond pas à vos appels et n’ouvre pas vos e-mails, il est peut-être temps d’être honnête avec eux et d’espérer un retour honnête de leur part.

    Dans ce cas, voici ce qu’il faut faire:

    Prospect:“Désolé de devoir repousser notre réunion à nouveau. Êtes-vous libre dans deux semaines ?”

    Vendeur:“Généralement, lorsque quelqu’un repousse une réunion plusieurs fois, cela signifie que cela n’est pas une priorité pour votre entreprise pour le moment. Est-ce juste que je suppose que ce puisse être le cas ?”

    ​

    Votre prospect pourrait répondre:“Non, pas du tout. Vous j’ai juste deux semaines très chargées qui se présentent. »

    ​Dans ce cas, vous pouvez aller de l’avant et planifier une autre réunion en sachant que c’est important pour votre prospect.

    Il pourrait également répondre:“Oui, en fait, nous avons mis ce projet en veille ce trimestre”​Dans ce cas, vous pouvez demander si vous pouvez réessayer au prochain trimestre et leur faire savoir que vous ne les dérangerez plus jusqu’à ce qu’ils soient prêts.6.

    Aller trop vite

    La rapidité avec laquelle vous progressez dans un processus de vente est un facteur dans lequel vous devez équilibrer votre instinct de vente et votre instinct de rétention.

    Si vous ne faites que prêter attention au court terme et que vous visez uniquement votre commission de fin de mois, vous risquez de faire gagner à l’entreprise un mauvais client, ou de proposer au client des solutions inadaptées.

    Que faire à la place

    Ralentissez et prenez le temps d’approfondir la situation de votre client potentiel afin qu’il soit parfaitement informé de sa décision et ne vous quitte pas pour un malentendu dans quelques mois.

    7.

    Penser que les réseaux sociaux sont inutiles pour vendre

    Juste avoir un compte Linkedin et ne pas l’utiliser efficacement n’apporte évidemment aucun résultat.

    Si vous n’êtes pas sur LinkedIn, Facebook pour les entreprises, et d’autres réseaux sociaux ou vos clients potentiels passent du temps, alors soit vous êtes têtu, soit vous vivez dans une grotte, ou soit vous n’avez pas vu les statistiques…

    Que faire à la place

    Les médias sociaux sont l’endroit où vos prospects passent leur temps.

    Passez tout d’abord une heure tout de suite pour mettre à jour vos profils de réseaux sociaux.

    Ensuite publiez un contenu pertinent et instaurez-vous un rituel pour consacrer 30 minutes à la publication de nouveaux contenus chaque semaine.

    Allez hop, ce n’est pas si difficile !

    8.

    Traiter l’équipe ou l’agence marketing comme un département de seconde zone

    C’est l’année où vous devez vous rendre compte que votre service marketing a tant à vous apporter.

    Je vous recommande d’aller boire un verre ou déjeuner un midi avec une personne du département marketing de votre entreprise, ou l’agence de marketing ditial avec qui votre entreprise travaille.

    Que faire à la place

    Demandez ce que vous pouvez faire pour les aider (vous allez être surpris par la réponse !)

    Apportez-leur des idées de contenus susceptibles de vous aider dans votre processus de vente. Le marketing peut vous aider à atteindre votre quota, mais ils ont besoin de votre aide en retour. Notamment si vous pratiquez l’Inbound Marketing au sein de vos stratégies.

    9.

    Faire huit échanges de mails pour arriver à trouver les créneaux d’une réunion

    Envoyer une série d’e-mails redondants demandant si le jeudi ou le vendredi est préférable pour une réunion est devenu une mauvaise pratique dans l’époque où nous vivons.

    Que faire à la place

    Obtenez une application de réservation de réunion automatisée maintenant.

    Je suis amoureux de l’application Réunions dans le CRM Hubspot.

    ​

    Je reçois énormément de compliments sur cette expérience cool : elle est professionnelle, efficace, permet à votre client d’avoir le contrôle et permet de commencer une relation commerciale de manière efficace et en laissant une belle impression de professionnalisme et de modernité.

    10.

    Penser que vous êtes trop bon pour apprendre de nouvelles choses

    En tant que professionnel de la vente, les informations dont vous avez besoin pour réussir sont en constante évolution.

    Vous avez besoin de connaissances sur les produits, les ventes et les clients pour obtenir les résultats souhaités.

    Lire des blogs (comme celui-ci) ou aller à des événements de votre secteur pour en apprendre davantage sur les nouvelles tendances.

    Que faire à la place

    Vous pouvez suggérer à votre direction de vous faire accompagner d’un consultant en ventes, d’implanter un CRM dans l’entreprise qui vous permettra de vous ouvrir de nouvelles portes innovantes, et comme dit plus haut, vous abonner et suivre des blogs comme celui de FusionTen.

    11.

    Aller aux salons

    La vieille idée d’aller dans les salons professionnels, d’installer des stands, de réfléchir à des moyens créatifs d’attirer les gens vers ce stand et de scanner des badges par centaines ?

    Dans le monde dans lequel on vit, les gens ne se déplacent plus pour rien. Le nombre de prospects qualifiés obtenus dans de tels salons n’en justifieront pas le coût.

    Que faire à la place

    Investissez votre temps et demandez à votre employeur de réserver son budget pour des moyens plus modernes d’attirer des prospects qualifiés, tels que l’Inbound Marketing.

    12.

    Marteler un prospect d’appels et d’emails

    Si vous appelez un client potentiel trois fois par jour et envoyez deux emails de suivi, vous y allez trop fort.

    Ne présumez pas que vos prospects considèrent votre « esprit » implacable comme admirable ou comme un signe de dévouement et de travail acharné.

    Ces appels de relance et les deux emails envoyés vous donnent l’air désespéré et désorganisé.

    Que faire à la place

    Trouver la bonne cadence d’appels est une étape importante pour le vendeur et son équipe.

    La vente est très différente aujourd’hui de ce qu’elle était en 1987.

    Les acheteurs sont différents, les produits sont différents et la communication est différente – il m’est donc difficile de comprendre pourquoi de nombreux commerciaux se comportent encore comme il y a 30 ans…

    Arrêtez d’utiliser ces tactiques de vente obsolètes aujourd’hui, et votre succès parlera de lui-même.

  • Le client a toujours raison (jusqu’à ce qu’il se trompe)

    Vous êtes dans une présentation d’offre, le CEO de la société débarque(avec 17 minutes de retard), s’excuse pour avoir été retardé, et se lance immédiatement dans un interrogatoire agressif.

    C’est le plus gros contrat de votre pipeline de vente, votre bébé et votre plus bel espoir sur lequel vous travaillez depuis neuf mois (le temps d’un accouchement) et, tout à coup, il est menacé…

    Peut-être que ce CEO vous demande pourquoi votre produit ne possède pas une fonctionnalité précise, ou une caractéristique quelconque dont il a entendu parler chez un concurrent, ou pourquoi vous ne proposez pas tel ou tel service improbable pour vous, des remarques qui ne font aucun sens pour votre entreprise et ce que vous êtes venu lui présenter.

    Comment réagir lorsqu’un client fait valoir un point, soulève une préoccupation ou critique votre produit / service d’une manière fondamentalement inexacte ?

    J’ai bien quelques idées que je vais expliquer dans cet article. Mais d’abord, d’où vient exactement cette phrase ennuyeuse et idéaliste “le client a toujours raison” ?

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    Le client a toujours raison

    L’expression « Le client a toujours raison » a été introduite au début du XXème siècle par le détaillant américano-britannique et fondateur du grand magasin Selfridges basé à Londres, Harry Gordon Selfridge.

    Selfridge avait une idée radicale: faire du shopping devrait être pour le plaisir, pas seulement pour la nécessité. Ses collaborateurs ont été encouragés à aider les clients sans être trop agressifs.

    L’idée d’une approche des ventes centrée sur le client a également été mise au point par l’hôtelier César Ritz, qui a défendu la phrase suivante: « Le client ne se trompe jamais ».

    Depuis, nos entreprises ont repris et conservé ce concept, et en font même une philosophie dans leurs sociétés. Entre temps, nous avons changé d’époque… notamment avec Internet qui a radicalement changé la façon dont les clients se comportent en phase d’avant-vente, et après-vente.

    Le client a-t-il (vraiment) toujours raison ?

    La réponse à cette question est bien entendu: « Non, le client n’est pas toujours juste ou réaliste. »

    Tous les clients ne conviendront pas pour votre entreprise et certains peuvent même être nuisible pour celle-ci et la motivation de vos employés.

    En considérant le client comme « toujours juste », vous risquez l’épuisement de votre équipe, une mauvaise expérience client et, finalement, un gaspillage de ressources.

    Soyez orienté solution, même si cela signifie que le client n’a pas raison.

    Que faire quand vous arrivez dans une situation de ce type avec un client

    1. N’oubliez pas que la manière dont vous présentez votre offre fait partie d’une approche globale

    Tout d’abord, souriez, respirez à fond (et remerciez moi d’écrire des articles comme celui-ci ?)

    Peut-être que quelque chose vous a échappé dans la manière de présenter votre offre, il faut savoir se remettre en question.

    Voici deux choses à essayer:

    • Toujours essayer d’améliorer vos présentationsUtilisez les avis de vos clients et collaborateurs, et les réunions de prospects pour affiner votre message, écouter les commentaires et demander comment vous pouvez vous améliorer.
    • Mettez vos amis et votre famille au travailVos présentations doivent être suffisamment claires pour qu’une personne peu familière avec votre entreprise comprenne ce que vous faites lorsque vous avez fini de parler.Invitez un ami à déjeuner dans le but qu’il assiste à votre présentation, et demandez-lui de vous donner des commentaires honnêtes sur son ressenti, ce qui vous permettra d’adapter vos offres pour une personne un peu détachée de votre entreprise comme le CEO mentionné en introduction.

    Tout le monde est différent, et les malentendus sont normaux, mais l’amélioration des ventes l’est aussi. Alors, peaufinez.

    2. Comprenez mieux votre acheteur

    Les clients sont plus exigeants et plus éduqués que jamais, notamment grâce à Internet ou ils peuvent vous comparer et faire des recherches pour obtenir des réponses à toutes les questions qu’ils peuvent se poser.

    La bonne chose ici est qu’ils ont déjà des idées préconçues avant d’être en contact avec vous, et c’est un certain gain de temps pour les entreprises lorsqu’un marché est déjà éduqué aux solutions proposées.

    Mais au contraire, le Web est aussi rempli de désinformation et d’informations imprécises ou erronées.

    Cela signifie que votre prospect (donc notre fameux CEO énervé…) pourrait se présenter à votre première réunion avec des hypothèses incorrectes concernant votre produit / service.

    Pour atténuer ces scénarios, il est important de mieux comprendre vos clients.

    Vous pouvez le faire de plusieurs manières:

    • Étudiez votre client idéal (il s’agit de définir son persona idéal et de le connaître par coeur)Déterminez les questions standard posées par vos prospects et anticipez les réponses. Plus vous serez familier avec l’évolution de vos acheteurs potentiels, mieux vous pourrez anticiper ce qu’ils demanderont ensuite.
    • Comprendre son mode d’apprentissageAprès avoir défini avec votre équipe ce persona ou client idéal, demandez à quelques-uns de vos clients existants de confirmer vos hypothèses (envoyez un questionnaire par email par exemple, ou un sondage) ce qui va vous amener de précieuses informations et orientez la façon dont vous vendez.
    • Déterminez le niveau de sophistication de celui-ci et ses attentesComment sont-ils intéressés à creuser dans les détails de votre produit / service ? Préféreraient-ils que vous ne fournissiez qu’une vue d’ensemble de haut niveau ? Demandez en particulier ce qu’ils aimeraient obtenir de votre temps ensemble et modifiez votre message en conséquence.

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    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Lorsque vous apprenez à mieux connaître votre client, il est plus facile de comprendre leurs préoccupations et même leurs malentendus, ou fausses craintes.

    3. Pratiquez l’écoute active

    Lors de chaque appel ou réunion, marquez une courte pause et réitérez ce que vous avez entendu.

    Demandez par exemple:“Ce que je comprends, c’est que vous êtes satisfait du service X et de l’offre Y, mais vous craignez que le coût mensuel ne soit encore trop élevé. Est-ce exact ?”

    Cela garantit que vous êtes sur la même longueur d’ondes avec votre interlocuteur.

    Si votre prospect répond:“En fait, nos réserves proviennent d’un problème différent…”, vous pouvez clarifier et corriger toute idée fausse avant qu’elle ne dégénère en malentendu.

    Ne gardez pas les questions pour la fin de votre présentation. Si vous dépassez le temps imparti, vous perdrez cette occasion de dissiper toute confusion.

    Récompensez chaque question que vous recevez. Un simple “C’est une excellente question” ou “Merci beaucoup d’avoir soulevé ce point” mettra les participants à l’aise et encouragera la conversation.

    Enfin, avant de commencer chaque réunion, demandez aux personnes présentes quels sont leurs objectifs pour le temps imparti. Il est important pour vous de de comprendre ce qui intéresse chaque personne et de définir les attentes à l’avance.

    4. Évitez les négations

    Un conflit avec un prospect ne permet pas de remporter des contrats. Lorsque vous êtes confronté à des questions agressives ou à des déclarations accusatrices, évitez de répondre négativement.

    Des phrases comme“C’est faux”, “C’est impossible”, “Ce n’est pas ainsi que ça fonctionne” ou “Qui vous a dit ça ?” n’influencent pas positivement un accord.

    Au lieu de cela, si un client potentiel dit quelque chose désagréable pour vous, ralentissez la conversation et répétez ce que vous avez entendu en disant: “Ce que je comprends, c’est que vous avez entendu dire que notre produit ne fonctionnait pas pour les entreprises de construction. Pouvez-vous m’en dire plus à ce sujet ?”

    Au lieu de réfuter immédiatement la compréhension de la situation par votre prospect avec des données ou une étude de cas, vous avez assuré au client de se sentir entendu et compris.

    Une fois qu’ils ont terminé, avancez la conversation de l’une des manières diplomatiques suivantes:

    • “Je vois comment vous tirez cette conclusion. Il y a beaucoup de vérité dans ce que vous dites, mais laissez-moi vous donner un autre point de vue.”
    • “J’entends ça parfois. Permettez-moi de parler de quelques-unes de ces préoccupations.”
    • “Je pense que vous en avez l’essentiel, mais il y a quelques lacunes que je me dois de combler.”
    • “C’était comme ça avant, mais à partir de [mois et année], nous avons apporté des améliorations.”

    La clé pour être en désaccord sans tuer un accord tient à trois choses

    1. 1Être capable de différencier les faits et les opinions.Pour bien le faire, vous devez connaître votre produit / service dans ses moindres détails, pour argumenter face au prospect. Si vous ne savez pas, dites “Votre question est intéressante. Laissez-moi parler à notre équipe et vous revenir avec quelques réponses dans quelques heures”.
    2. 3​Respectez l’expérience et le point de vue de chacun.Il est facile de s’indigner ou de dire que votre client potentiel est arrogant. Respectez plutôt le fait qu’ils sont parvenus à cette conclusion de manière réfléchie et comprenez que c’est à vous de répondre à leurs préoccupations.
    3. 4Assumer la responsabilité d’expliquer clairement la bonne réponse.Ce n’est probablement pas votre faute si votre client potentiel est mal informé. Mais il est de votre responsabilité de clarifier les choses et de lui laisser une impression positive de vous, de votre entreprise et de votre produit / service.

  • 6 solutions pour générer des prospects sans équipe ou agence marketing

    Tout le monde vous dit que l’Inbound Marketing, le marketing digital, les newsletters, les réseaux sociaux, etc. sont le meilleur moyen de générer des prospects pour trouver de nouveaux clients grâce à Internet aujourd’hui.

    Certes, ils le sont, mais que se passe-t-il si vous n’avez pas de département marketing ou si votre équipe marketing n’est pas formée à ces pratiques modernes ? Ou que vous n’avez pas d’agence de marketing spécialisée ?

    Tout d’abord, qu’est-ce qu’un prospect ?

    Les prospects sont des particuliers ou des entreprises qui sont vos clients potentiels (donc quelqu’un en passe de procéder à un achat). Avant de devenir prospect, cette personne ou entreprise est d’abord un simple visiteur de votre site (on l’appelle aussi “suspect” en marketing).

    Il ne devient ensuite un lead, lorsqu’il a montré un intérêt et un engagement envers votre entreprise (téléchargement d’une brochure, formulaire de contact, etc.)

    Tunnel de vente traditionnel

    L’entonnoir de vente traditionnel (Tunnel de vente)

    Et enfin, il devient un prospect lorsqu’il a été qualifié pour une opportunité d’affaire. Et donc pour vous, dirigeant d’entreprise ou commercial, cela veut dire que vous pourrez démarrer votre processus de vente.

    De nombreux commerciaux, et entreprises, ne disposent pas du système marketing nécessaire pour compter sur un flux constant de leads entrants, mais doivent tout de même atteindre leurs quotas. Heureusement, la méthodologie de vente permet de répondre à ce besoin fondamental de différentes manières.

    Voici 10 solutions à explorer pour vous permettre de trouver des clients sur Internet sans équipe marketing.

    [elementor-template id= »14508″]

    1. Utilisez les réseaux sociaux comme Linkedin pour trouver des clients potentiels

    La plupart des vendeurs sont sur LinkedIn, mais ne l’utilisent peut-être pas efficacement. Le rêve d’un vendeur est de pouvoir se connecter de manière efficace et sans effort important pour trouver des clients potentiels, et les médias sociaux sont un excellent moyen de le faire.

    Quelques recommandations rapides pour commencer à exploiter Linkedin:

    • Mettez sur votre profil une photo professionnelle, relativement actuelle, qui reflète une image professionnelle de vous. De manière générale, complétez le maximum d’informations sur votre profil, assurez-vous que votre profil ne ressemble pas à un CV mais à une page de vente.
    • Essayez de vous connecter avec autant de personnes que vous pouvez. Plus vous avez de connexions, plus votre portée sera grande. Vous n’êtes pas obligé d’être le meilleur ami des personnes avec lesquelles vous vous connectez. Et n’oubliez pas que les relations de votre réseau contiennent certainement des prospects potentiels pour vous.
    • Publiez un premier post en indiquant que vous cherchez actuellement à identifier et aider un type spécifique de client qui a un problème spécifique, et à une date précise. Par exemple, « Bonjour, nous envisageons de travailler avec trois nouvelles entreprises immobilières d’ici le 1er septembre 2019, qui souhaitent développer leurs activités dans le canton de Genève. Pouvez-vous m’aider à trouver ces entreprises et à me recommander auprès d’elles ? ».
    • Obtenez 3 recommandations de clients actuels démontrant un travail de haute qualité qui peut attester de votre valeur, de votre professionnalisme et de votre efficacité.
    • Faites le suivi des échanges, et soyez actifs sans vendre. N’oubliez pas que dans le mot “réseau social” il y a réseau ET social, c’est à dire que le but est de créer une communauté et une audience autour de vous et votre entreprise.

    2. Publiez un article de blog sur LinkedIn avec une offre de consultation de 15 minutes

    Les gens pensent souvent que le blogging consiste à rédiger un essai universitaire complexe, du coup beaucoup ne passent pas à l’action.

    Cependant il s’agit par exemple de répondre à des questions courantes, et dont vous connaissez déjà les réponses puisque c’est votre quotidien, que peuvent se poser vos clients potentiels.

    Un sujet de blog peut être aussi simple que traiter une question commerciale habituelle au sujet de vos services ou produits.

    Par exemple:« X choses indispensables à savoir sur [secteur d’activité] ».

    N’oubliez pas en fin d’article d’ajouter un appel à l’action clair pour une consultation, démonstration de produit, ou un appel téléphonique avec vous.

    3. Obtenez des références de clients actuels

    Au cours de mon travail, en aidant les dirigeants que j’accompagne, je leur demande souvent quelle est la dernière fois qu’ils ont adressé des requêtes de recommandation à leurs clients actuels, ou les ont remerciés, ou demandé de l’aide pour générer davantage d’affaires.

    Vous ne me croirez pas si je vous dit que presque aucun dirigeant ne le fait !

    Vous pouvez suivre les 7 étapes ci-dessous pour commencer:

    1. 1Renseignez-vous auprès de votre account manager, ou commercial, ou votre équipe, pour vous assurer que le client est satisfait (sinon, organisez un appel avec lui pour voir comment vous pouvez améliorer les choses).
    2. 2Envoyez une demande à votre client par email et demandez une conversation de 10 minutes.Remerciez tout d’abord le client de faire affaire avec vous, et expliquez que vous valorisez votre relation et que vous êtes toujours intéressé à la rendre plus précieuse pour lui.
    3. 3Remerciez tout d’abord le client de faire affaire avec vous, et expliquez que vous valorisez votre relation et que vous êtes toujours intéressé à la rendre plus précieuse pour lui.
    4. 4Demandez-lui s’il existe d’autres contacts ou entreprises auxquels il pourrait penser qui seraient intéressés par le même niveau de service.
    5. 5Obtenez le nom, le numéro de téléphone et l’adresse email du contact, et demandez à votre client pourquoi il pense que cette personne convient.
    6. 6Demandez  s’ils peut introduire avec un petit email ou vous serez en copie
    7. 7Petit bonus: si vous le pouvez, envoyez-leur une carte de remerciement manuscrite ou un petit cadeau, comme un t-shirt, casquette ou autres, pour les remercier de leur référence. Les petites attentions font un long chemin.

    4. Travaillez avec votre réseau personnel

    Travailler sur votre réseau personnel est une autre option parfois négligée et assez facile à utiliser, car vous bénéficiez d’un niveau de confiance élevé.

    Vous avez des amis dans votre club de sport, centre de yoga, des voisins, etc., et jusqu’alors vous avez mis une barrière entre votre vis professionnelle et privée (et c’est très bien ainsi !)

    Cependant ils sont aussi une source potentielle de recommandations auprès de prospects. L’idée est remarquablement simple: faites savoir à vos connaissances ce que vous recherchez pour votre entreprise, et tout comme pour les recommandations clients, obtenez un contact et une introduction auprès de ces personnes.

    Et toujours dans l’idée du petit cadeau qui fait plaisir, une bonne bouteille de vin sera appréciée !

    5. Assistez à un événement de réseautage

    Sérieusement, c’est moi, tellement impliqué dans le digital, qui suis en train de vous recommander des interactions en face à face en 2019 ?

    Pourtant, assister à des évènements devrait faire partie d’une routine, car ils constituent un excellent moyen d’accroître votre portée et d’améliorer potentiellement votre chiffre d’affaires.

    Je rappelle ci-dessous quatre notions de base avant de se lancer dans le réseautage:

    1. 1Il s’agit de se rencontrer avec d’autres personnes et de passer un bon moment autour d’un verre. Ne prenez pas les choses trop au sérieux !
    2. 2Expliquez votre philosophie “toujours aider ses clients” en face à face est généralement un facteur de différenciation assez important.
    3. 3Donnez votre carte de visite à vos nouvelles connaissances, c’est une évidence.
    4. 4Demandez à vous connecter sur LinkedIn depuis votre téléphone, faites-le sur place.

    6. Revisitez les opportunités clôturées/perdues

    Ce sont des contacts qui savent déjà ce que fait votre entreprise. Ils ont peut-être vu une démo de produit ou ont passé un appel et ce n’était tout simplement pas le bon moment pour acheter.

    Ce travail sera rendu plus simplement si vous utilisez un outil tel que Hubspot CRM pour votre entreprise plutôt que des tableaux de suivi sous Excel.

    Reprenez contact avec votre base de données chaque 6 mois. Demandez-leur si leurs priorités ont changés si les objectifs de leur entreprise ont évolués, et quels sont leurs défis actuels.

    Ce n’est peut-être pas le bon moment la première ou la troisième fois que vous faites un suivi, mais cela pourrait jouer en votre faveur la cinquième fois. Sans les sur-solliciter toutefois.

    De plus, vous ne savez jamais quand une personne changera de travail et disposera enfin du budget. En gardant une relation votre entreprise sera la première auquel il pensera dans sa nouvelle carrière.

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    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Essayez ces tactiques, elles prennent du temps et n’apportent pas des résultats immédiats, mais ce temps sera utilisé à bon escient.

    Et si finalement vous avez besoin d’aller encore plus vite et que vous n’avez pas d’équipe marketing, vous pouvez externaliser auprès d’une agence comme FusionTen pour implanter un système digital de génération de prospects et de clients performant.

  • Les 6 pires erreurs de négociation commises par les commerciaux

    Vous perdez souvent des affaires en phase de négociation ?Ou vous vous soumettez à votre prospect en “baissant la culotte” et en proposant -20% ou -30% de remise sur votre prix initial pour gagner l’affaire par crainte de voir le prospect choisir votre concurrent ?

    Trouver un accord gagnant-gagnant satisfaisant pour tout le monde peut rapidement mal tourner…

    [elementor-template id= »14508″]

    6 conseils pour vous éviter un dérapage (+ 6 leçons à tirer)

    ​1. Ne pas négocier avec le décisionnaire

    Une phase essentielle du processus de vente consiste à identifier le décideur ultime dès le début et à parler directement à cette personne lors de la présentation de votre offre (revoir l’article sur le Framework BANT pour vous aider).

    Négocier avec une personne qui ne possède pas le pouvoir de signer un contrat est un signe annonciateur du désastre à venir…

    Supposons que vous faites des concessions et que vous vous fixiez une remise de -10% (ou pire plus que ça !) de votre prix habituel. Votre interlocuteur qui n’est pas le décideur, va alors soumettre votre offre à sa direction. Et, à ce moment là… les négociations reprennent, et vous repartez pour un tour !

    Mais cette fois, le tarif de départ est le prix déjà réduit et toutes les concessions déjà faites. Au final vous allez tomber encore bien plus bas.

    Leçon N​°1

    N’indiquez jamais le tarif réduit tant que vous ne présentez pas votre offre au signataire final, ET qu’il soit devant vous.

    ​2. Dire « Ceci est ma meilleure offre »

    Il vous est aussi peut être arrivé de donner des phrases comme « ceci n’est pas négociable ». Lorsque les vendeurs se butent de cette manière, ils ont l’impression d’inspirer la confiance et la force.

    Cependant, plus vous introduisez de limites dans une négociation, moins elle a de chances de réussir. Les meilleurs négociateurs mettent plus d’options sur la table, et non moins. Pour que les deux parties sortent victorieuses, les négociateurs doivent être ouverts d’esprit et flexibles.

    Leçon N°2

    Préparez votre offre avec des options supplémentaires qui seront acceptables à négocier ou supprimer de l’offre finale.

    3. Négocier trop rapidement

    La plupart des vendeurs veulent obtenir une négociation le plus rapidement possible. Ils craignent que plus le temps passe, moins la signature du contrat ou bon de commande ne puisse se réaliser.

    C’est l’exact opposé de la réalité. Plus les personnes engagées dans des négociations saines sont longues, plus les deux parties ont tendance à vouloir en finir favorablement. Il est parfaitement correct de prévoir des pauses saines ou de prendre une pause pour présenter une idée à un collègue ou à vos collaborateurs si c’est vous, dirigeant qui négociez.

    Leçon N°3

    Résistez à la tentation de négocier trop rapidement parce que vous êtes nerveux. Ralentissez la discussion et installez des silences intentionnels.

    ​4. Ne pas construire votre offre autour de quelques concessions possibles

    Personne ne veut avoir l’impression d’avoir perdu une négociation, surtout le client. Leur perception de votre négociation nuira en fin de compte à leur conception de votre produit ou service – qu’il devienne client ou non.

    Dans cet esprit, les vendeurs ont bien intérêt d’intégrer quelques concessions à leur stratégie de négociation. Mais beaucoup ne le font pas. Au lieu de cela, ils structurent la conversation de manière à déterminer un « gagnant » et un « perdant ». C’est malsain à la fois pour le vendeur et le prospect – peu importe de quel côté ils se trouvent.

    Leçon N°4

    Créez quelques points de votre offre, où, lorsque le client potentiel dit “oui”, il a l’impression d’avoir gagné quelque chose. Efforcez-vous de guider la négociation de manière à ce qu’il n’y ait pas de perdant – juste deux gagnants.

    5. Trop négocier

    Une des plus grandes erreurs qu’un commercial peut commettre est une négociation excessive. Lorsqu’un représentant envisage de faire une concession ou une remise, il est probablement anxieux et négocie souvent trop, toujours par crainte de perdre l’affaire.

    Supposons qu’un vendeur passe un appel téléphonique à son prospect en suivi de sa proposition.Et que le prospect dit:« Nous ne pouvons pas aller de l’avant si le prix final est supérieur à 12’000.-« 

    Le vendeur de répondre:« Si je peux obtenir auprès de ma direction un prix inférieur à 12’000.-, achèterez-vous ? Quand pouvons-nous vous envoyer le contrat ? »

    Ceci est un exemple de négociation excessive.

    Leçon N°5

    Le prospect a simplement indiqué le seuil de ce qu’ils sont prêts à payer. Au lieu de sauter immédiatement pour modifier votre prix et lui donner un contrat à signer, le vendeur aurait dû poser des questions plus claires sur les raisons pour lesquelles le client potentiel avait besoin d’un prix inférieur. De cette façon, ils pourraient parvenir à un accord mutuel et le client sait exactement quelle valeur ils obtient pour le prix d’achat final.

    6. Négocier sans « victoire technique » préalable

    Une victoire technique est une admission par le client que votre produit ou service est le meilleur (il en a compris la valeur). Vous saurez si vos produits et services sont meilleurs que la concurrence et pourquoi ils sont les meilleurs.

    Leçon N°6

    Si vous envisagez de négocier des prix ou des conditions, vous devez avoir une victoire technique d’abord. Sans cela, vous aurez plus de chances de trop négocier et d’aligner votre prix avec la concurrence.

    Avatar 2

    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    La négociation et la vente font partie de mes sujets préférés (avec le marketing), vous pouvez donc vous attendre à voir plus d’articles de ma part sur ce sujet au sein du blog FusionTen.

    Mais pour l’instant, concentrez-vous à éviter ces erreurs et posez les bases d’une négociation efficace. Vous et vos prospects en serez plus heureux.

  • 17 réponses à l’objection de vente « Je dois en parler avec mon directeur »

    Ce prospect, cela fait un moment que vous discutez avec lui. Vous le travaillez au corps, vous avez des objectifs très clairs sur l’offre que vous venez de lui soumettre, vous êtes fiers de la présentation de produit ou de service que vous venez de lui faire, et vous êtes quasiment sûr qu’il va signer…

    Malheureusement, la déception tombe alors que vous vous étiez déjà préparé à aborder à la négociation du contrat:

    • ​“Je dois en parler avec mon directeur”
    • ​“Nous verrons cela l’année prochaine”
    • ​“Ce n’est finalement pas le bon moment pour nous”
    • ​“Rappelez-moi dans quelques temps”
    • etc.

    Ce type d’objection est une des plus courantes et arrive lorsque le prospect ne ressent pas le sens de l’urgence, qu’il n’a pas compris la valeur de votre offre, et que vous n’avez pas eu accès aux décisionnaires lors de votre présentation.

    Alors affaire perdue ?Pas tout à fait, il est encore possible de continuer les discussions.

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    Comment répondre à ce type d’objections de vente ?

    1. « Si l’argent et les ressources n’étaient pas un problème, seriez-vous prêt à commencer avec notre produit aujourd’hui ? »

    Si votre prospect dit NON à cette question, c’est qu’il pense que votre produit/prestation ne lui est pas indispensable, et donc il faut lui proposer de retravailler sur la valeur qu’il perçoit de votre offre.

    Cependant, s’il réponds OUI, creusez plus profondément pour découvrir les obstacles logistiques ou internes auxquels il est confronté, et aidez-le à lever les barrières.

    2. « Qu’est-ce qui vous retient ? »

    En faisant en sorte que votre prospect exprime son raisonnement, vous serez mieux à même de répondre à ses hésitations.

    3. « Quand est-ce que ce serait le bon moment pour aller de l’avant ? »

    Si la réponse de votre prospect est identique à son objection de temps, faites un suivi avec le point 9 de cet article.

    4. « Quelles sont les autres priorités de votre entreprise actuellement ? »

    Il est possible que votre prospect ait plusieurs autres projets plus urgents à terminer.

    Si vous avez “fait vos devoirs”, notamment avec l’outil BANT, vous devriez avoir une bonne vue d’ensemble de l’entreprise, et pouvoir déterminer l’impact que votre offre aura pour votre prospect et son entreprise.

    Réorientez la discussion: comment votre produit peut-il contribuer à atteindre les autres objectifs. S’il s’avère que les objectifs de votre prospect sont mis de côté par la direction, faites un suivi avec le point 5.

    5. « Comment puis-je vous aider à obtenir les ressources dont vous avez besoin pour soumettre ceci au décideur ? »

    Votre interlocuteur, si ce n’est pas lui même le décideur, est votre meilleur commercial. Lui a sans doute envie d’acheter votre produit/service, mais il a peut être du mal à convaincre son management. Coachez-le et aidez-le à gagner du terrain dans la conviction auprès de son employeur.

    6. « L’objectif [X] n’est donc plus une priorité pour vous ? »

    Liez votre produit à un objectif concret que vous et votre prospect avez discuté lors du montage de l’offre.

    Cette question permets de recentrer la discussion sur la façon dont votre produit ou service va leur permettre d’atteindre leurs objectifs, plutôt que de parler du processus d’achat et de vos objectifs à vous. Une façon de “détourner l’attention” pour mieux y revenir par la suite. Faites aussi un suivi avec les points 7 et 8 de cet article.

    7. « Qu’advient-il de ces objectifs si vous n’agissez pas maintenant ? »

    La question a pour but de comprendre quel est le plan B de votre prospect.

    Peut-être qu’ils en ont un bon, et dans ce cas, votre offre pourrait être réellement perdue. Mais faire comprendre à votre prospect qu’ils n’ont pas d’autre moyen de résoudre leurs problèmes vous permettra de revenir dans la course.

    8. « Quand espérez-vous atteindre les objectifs [X] ? »

    Si votre interlocuteur n’arrive pas à vous répondre, c’est que ses problèmes ne sont pas suffisamment prioritaires pour justifier de la validation de votre offre.

    Mais s’ils doivent atteindre un objectif au cours des prochains mois, vous êtes de retour dans la course à la victoire avec votre offre.

    9. « Si je vous rappelle dans 3 mois, quelles circonstances auront changé ? »

    De manière évidente, si rien n’a changé dans 3 mois, la réponse de votre prospect sera la même.

    Essayez de lui faire dire ce qui fait que dans quelques temps les choses seront différentes. Peut-être qu’il est en cours de lancer un projet interne plus important et ne peux vous en parler actuellement. Peut-être qu’il attends un financement ou la libération de budgets. Ou peut être qu’ils ne font simplement que de ralentir.

    Demandez-lui alors de manière plus précise ce qui aura changé: son budget, ses priorités, ses objectifs. Et s’ils sont vraiment prêts à démarrer, pourquoi pas maintenant ?

    10. « Comment allez-vous faire par rapport à vos objectifs de fin d’année [en ce qui concerne votre produit] ? »

    Un bon moyen de rappeler à votre interlocuteur pourquoi il vous a demandé un devis au départ.

    S’ils n’avaient pas de problèmes à résoudre, ils ne vous auraient pas contacté. Retarder la signature de votre contrat ne fera qu’aggraver les problèmes auxquels ils font face.

    11. « Voici le calendrier pour le retour sur investissement si nous commençons dans [X mois]. Vous comprenez que plus vous repoussez, plus tard seront atteints vos objectifs financiers. Est-ce que vous pouvez vous le permettre ? »

    Remettez en face de l’échange un sentiment d’urgence. Rappelez à votre prospect que la mise en œuvre de votre offre (ou celle de votre concurrent) ne produit pas de résultats immédiats.

    La question permet de faire réagir le prospect: peuvent-ils vraiment se permettre d’attendre pour aller de l’avant ?

    12. « Quelle partie de [produit] aiderait selon vous le plus votre entreprise ? »

    Cette question amène votre client potentiel à réitérer ses objectifs et à le forcer à vous expliquer pourquoi votre produit lui convient, au lieu de le laisser vous écouter.

    Cela peut également déclencher des “Red Flags”. Par exemple, si vous vous concentrez sur un domaine de votre produit mais que le prospect aborde un tout autre domaine, c’est un signe que vous devez retravailler votre offre et que vous vous êtes peut-être planté.

    13. « Est-ce vraiment le moment qui ne vous convient pas, ou est-ce quelque chose d’autre qui vous préoccupe pour accepter notre offre ? »

    Une objection de temps peut être une façon d’éviter de parler des raisons réelles du refus. Pour savoir ce qui retient vraiment votre prospect, posez cette question.

    L’acheteur peut soit dire quelque chose comme: « Eh bien, je suis inquiet à propos de [problème différent] … » ou « Ce n’est pas le bon moment pour acheter parce que [raison valable] … »

    Dans les deux cas, vous découvrirez le véritable problème, que vous pourrez ensuite tenter de résoudre.

    14. « Pourquoi ? »

    Les questions simples sont parfois les plus efficaces. L’acheteur s’attend probablement à ce que vous essayiez de le convaincre que c’est le bon moment pour acheter. Cette réponse les prendra donc au dépourvu (dans le bon sens).

    Une fois qu’ils vous ont donné plus de contexte, vous pouvez décider s’ils sont en position d’aller de l’avant ou non, et donc de consacrer davantage de temps ou pas.

    15. « Je comprends, un de mes clients se trouvait dans une situation similaire. Ils ont finalement décidé d’acheter [produit] en raison de [événement déclencheur, challenge, opportunité] et du retour sur investissement du produit. Dans le passé en [quantité X de temps], ils ont vu [Y résultats]. »

    Votre prospect a expliqué pourquoi il souhaite attendre (voir la question précédente) – mais vous pensez qu’il est dans son intérêt d’agir plus tôt.

    Utilisez une étude de cas pertinente pour que votre client potentiel réfléchisse à deux fois avant de refuser définitivement. Une fois que vous leur avez montré que votre solution fonctionne, ils seront impatients de tirer parti de ses avantages.

    16. « Merci pour votre honnêteté – je ne veux pas perdre votre temps ni le mien tant que vous n’êtes pas prêt à prendre une décision. Entre-temps, puis-je vous envoyer tout contenu intéressant que je trouve sur [le secteur, les marchés, défi, rôle] ? »

    Parfois il faut savoir lâcher prise plutôt que de tenter de creuser indéfiniment. Il se peut que la réponse soit réellement sincère et que l’entreprise ne soit vraiment pas prête à concrétiser son achat (Ils ont déjà épuisé leur budget pour l’année, la stratégie de l’entreprise est en pleine mutation, une nouvelle législation entrera bientôt en vigueur et ils doivent en évaluer les implications, etc.).

    Peu importe ce que vous dites alors, si vous persistez à tenter de vendre, par la suite ils ne feront que filtrer vos appels et vos relances par email. Au lieu de cela, demandez à leur envoyer périodiquement un contenu utile. Vous resterez au cœur de leurs préoccupations tout en ajoutant de la valeur et en renforçant votre statut de conseiller.

    C’est entre autres une des forces de l’inbound marketing et vous pouvez passer le relais à l’équipe marketing pour inclure le prospect dans une boucle automatisée afin de nourrir le prospect d’informations. Il vous reviendra de lui même plus tard.

    17. « Y a-t-il quelque chose que je puisse vous [donner/aider à faire] pour défendre plus fermement le dossier auprès de Mr/Mme [décideur] ? »

    Il peut arriver que votre prospect hésite car il manque d’éléments avant de faire sa présentation à son management, ou qu’il a été repoussé par son responsable pour des raisons internes.

    Demandez s’il y a quelque chose que vous pouvez faire pour le soutenir dans sa démarche pour décider son patron. Cela pourrait être des documents complémentaires, une étude de cas, un document de présentation que vous pourriez l’aider à faire, etc.

    Un simple « Comment puis-je vous aider ? » peut faire la différence entre définitivement perdu et proche de gagner.​