Ce matin un prospect m’appelle en urgence, car il s’est aperçu en recherchant le nom de son entreprise sur Google qu’il y avait une collection impressionnante d’avis négatifs disant que les commerciaux de son entreprise prospectent de manière agressive et répétée…
En discutant avec lui, je m'aperçois que ses commerciaux n’ont rien d’agressif, ils traitent des listes de prospection, comme le font beaucoup de PME, car ils ont besoin de trouver de nouveaux clients.
Aujourd’hui, les choses ont changés, et les avis sur Internet sont à la portée de n’importe quelle personne qui se sent dérangée, ne serais-ce qu’un tout petit peu suite à un simple appel téléphonique de prospection, et la c’est le drame, les avis sur Internet s’enchaînent, la réputation de l’entreprise est mise à mal, et le travail des commerciaux sur le terrain devient alors impossible, le chiffre d’affaires et la performance commerciale s'effondre.
La prospection téléphonique à froid est morte, et si vous faites des appels à froid le coeur de votre stratégie d'acquisition de prospects en passant des appels à froid depuis des listes de prospection non sollicitées, votre entreprise est une entreprise en sursis.
Vos clients potentiels n’en veulent plus, ils ne veulent pas non plus de vos newsletters mensuelles auxquelles ils ne se sont jamais abonnés, ils ne veulent plus être démarchés activement sans avoir au préalable laissé leur consentement, ou au minimum avoir eu un premier contact avec l’entreprise qu’ils ont recherché ou connu par eux même.
Pourtant, la prospection téléphonique peut encore fonctionner, et ce de manière très efficace !
Pour réussir votre prospection téléphonique, il y a plusieurs règles à respecter:
- 1Votre site et votre communication doit faire partie d’un système global qui permet d’acquérir les leads que vous comptez prospecter
- 2Votre prospect doit avoir décidé par lui même de montrer un intérêt pour votre entreprise
- 3L’appel de prospection doit être effectué au bon moment et de la bonne manière.
Comprendre le comportement de votre client potentiel
Il est essentiel de repenser la manière dont vous prospectez. Que votre cible client soit des particuliers (B2C) ou des professionnels (B2B), la personne qui reçoit un appel à froid aura le même comportement.
Vos clients potentiels sont devenus autonomes.
Ils veulent décider eux même, et “font leur devoirs” en recherchant et s’informant par leurs propres moyens, seuls avec leur ordinateur ou leur téléphone mobile, ils comparent les entreprises et les solutions à leurs problèmes, et uniquement lorsqu’ils sont convaincus, c’est eux qui feront la démarche de vous contacter, et non l’inverse.
L’appel à chaud (ou l'appel tiède) fonctionne encore, comment faire ?
Contrairement à l’appel à froid, appeler des leads qui ont été en contact avec votre entreprise à un moment ou un autre et qui ont montré un intérêt fonctionne encore très bien.
Il faut adapter votre stratégie à ces nouveaux usages. Notamment en adoptant l'Inbound Marketing.
Votre site internet doit être vu non pas comme une plaquette commerciale de présentation de l’entreprise (les fameux sites vitrines de présentation…) mais comme un réel outil de vente, placé au coeur de votre stratégie.
Il y a 3 briques essentielles à mettre en place pour que votre site permette les appels à chaud de votre équipe de prospection :
- 1Avoir une page d’accueil pour les clients qui vous connaissent déjà ou qui ont été en contact avec votre entreprise (et oui, j’ai bien dit qui vous connaissent déjà !)
- 2Avoir une page d’offre packagée et marketée pour les usages d’Internet
- 3Avoir un système marketing qui fourni les explications nécessaires à votre client idéal lors de ses recherches et comparatifs, et qui permet de capter ses données
C’est cette brique numéro 3 qui va permettre de constituer vos listes de prospection.
Conseil de pro
Téléchargez ce guide gratuit pour apprendre à mettre en place ces éléments indispensables et faire de votre site un outil de vente.
Les personnes qui ont vu des contenus utiles, et qui ont téléchargé un document, vu une vidéo, ou un contenu premium en échange de leurs données, sont des personnes qui se sont engagé un petit peu avec votre entreprise.
C’est à dire qu’au moment où ils reçoivent un appel de la part de vos commerciaux, ils ne sont pas surpris, et ne sont pas dérangés par l’appel téléphonique.
Il convient malgré tout de le faire au bon moment et de la bonne manière. Si vous appelez un lead 10 minutes après qu’il ait téléchargé un contenu, vous le dérangerez.
Le but du système marketing de votre site doit permettre de réchauffer le lead en lui fournissant davantage de contenu utile (par exemple par email, ou sur les réseaux sociaux) jusqu’au moment ou celui-ci est vraiment prêt pour recevoir un appel téléphonique.
Pour conclure, je ne peux que vous conseiller de vous intéresser à L’inbound Marketing pour apprendre comment mettre en place une stratégie de contenus qui permettent d’arriver à ce résultat.