Aujourd'hui sur Linkedin, quelqu'un m'a posé une question importante : son entreprise a des prospects, mais ils ne valident pas leurs offres car s'inquiètent de la capacité de l'entreprise à satisfaire entièrement le mandat qu'ils essayent de leur vendre.
Principalement en BtoB, une entreprise ne dépensera pas son argent si elle ne vous juge pas suffisamment crédible. Il y a des dizaines de paramètres qui rentrent en compte dans la décision d'un prospect avant de signer votre contrat, mais la crédibilité envers vous-même en tant que dirigeant ou employé, et la crédibilité de votre entreprise est sans doute le facteur le plus important dans ce cycle de décision.
Un bon moyen de parvenir à une crédibilité suffisante, est d'avoir sur votre site ce que l'on appelle en marketing la preuve sociale (c'est d'ailleurs uns des chapitres du guide Tripler vos prospects en 90 jours que vous pouvez télécharger sur mon site).
Cette preuve sociale s'obtient de plusieurs manières, par le fait de montrer des logos d'entreprises avec lesquelles vous travaillez, des études de cas, les projets que vous réalisez, vos tarifs, votre équipe, et surtout par le fait d'avoir des témoignages de clients satisfaits directement sur votre site, et notamment dans vos pages d'offres et de services, structurées de la bonne manière.
Comment obtenir des témoignages clients ?
Pour obtenir des témoignages de satisfaction clients qui font du sens et qui apporteront de la valeur à votre site internet, il est essentiel de procéder avec une bonne méthode.
En effet, si vous envoyez un email à vos 10 meilleurs clients en leur demandant un témoignage, vous n'obtiendrez pas vraiment de réponses pertinentes et utiles pour votre site web.
Vous devez donc diriger vos contacts avec des questions précises auxquelles ils devront répondre. De plus, les guider avec ces questions les aidera et ce sera plus simple pour eux de vous envoyer un témoignage de qualité.
Ce que vous souhaitez obtenir de vos contacts, ce sont des témoignages qui démontrent la valeur de votre entreprise, de vos prestations, de la prise en charge de votre équipe, etc.
Les questions doivent donc aller dans ce sens.
Préparez vos questions, et soyez précis, voici quelques exemples génériques à adapter à votre activité et à votre entreprise :
Préparez la liste de contacts à qui vous allez envoyer vos questions par email.
Sélectionnez au minimum 10 contacts, car tout le monde ne vous répondra pas. Le but étant de récupérer au moins 3 ou 4 témoignages au final.
Préparez chaque email de manière très personnalisée
Adaptez le style et le ton employé à chacun de vos interlocuteurs. Ajoutez une introduction personnalisée à chaque email, du type:
"Bonjour Stéphane,
Vous et moi entretenons de bonnes relations, et je crois que vous êtes satisfait des services de mon entreprise.
J'aimerais vous solliciter pour un témoignage que je pourrai ensuite publier sur notre site internet.
Auriez-vous la gentillesse de répondre aux questions suivantes ?"
Optionnel mais important : demandez à votre contact l'autorisation de placer sa photo avec votre témoignage.
Pour récupérer son avatar, vous pouvez le télécharger directement sur son profil Linkedin, ou simplement lui demander.
Accompagner un témoignage de la photo de la personne renforcera davantage la crédibilité de celui-ci.
Envoyez les emails un par un, et attendez les réponses.
Relancez 10 jours plus tard ceux qui ne vous ont pas encore répondu.
Bonus : envoyez une carte de remerciement manuscrite par voie postale à chaque personne qui vous a envoyé un témoignage
Cela contribuera davantage à votre relation avec vos clients !
Ajouter et exploiter les témoignages sur votre site internet
Maintenant que vous avez au moins 3 ou 4 témoignages, formatez les réponses obtenues pour votre site. Il s'agit de condenser les réponses en une ou deux phrases, car des témoignages trop longs n'iraient pas sur votre site.
Les endroits ou positionner les témoignages sur votre site sont stratégiques. Il faut les placer de manière logique, les témoignages n'ont sans doute rien à faire sur votre page d'accueil, cependant comme ceux-ci s'adressent à des prospects potentiels en phase de décision et qui sont proches d'acheter vos services, leur place a tout lieu d'être dans vos pages de vente.
Et pourquoi pas les ajouter également à vos offres et devis ?
J'ai détaillé pour vous dans cet article la bonne manière de structurer une page de vente.
Les témoignages ont donc leurs places à cet endroit précis de votre site. Mais vous pouvez également les exploiter sur vos réseaux sociaux, de temps en temps, dans vos newsletters axés sur un produit ou un service que vous vendez, réutilisez vos témoignages à bon escient, sans en abuser toutefois.
D'un point de vue technique, c'est assez simple, notamment si vous avez un site WordPress, des plugins existent qui s'installent en quelques clics, votre design est même peut être déjà prévu pour accueillir des témoignages, ou alors il suffit de s'adresser à votre agence web ou marketing pour vous aider à ajouter cette fonctionnalité (très peu coûteuse) sur votre site web.
Exemples de témoignages
Notre page formations est sans doute le meilleur exemple que je puisse vous donner. Les témoignages de mes clients sont disposés à 3 endroits stratégiques de la page.
Pour créer cette page nous avons obtenu 3 témoignages de clients satisfaits. Nous avons ensuite scindé ceux-ci de différentes manières.
Exemples de témoignages clients sur notre page formation "Tripler vos prospects en 3 mois"
Le premier flux de témoignages consiste à montrer les bénéfices de notre formation à nos visiteurs, avant qu'ils lisent le programme complet de la formation. Cela a pour but de rassurer le visiteur sur le fait qu'il obtiendra bien un bénéfice concret en suivant notre formation.
Le deuxième flux de témoignages de satisfaction a été placé plus bas dans la page après avoir évoqué la manière dont j'accompagne mes étudiants, afin de gagner en crédibilité sur le fait que je suis un bon formateur (et je crois l'être, en tout cas c'est ce que mes élèves me disent !)
Enfin, le troisième flux de témoignages clients a été placé juste après avoir évoqué le prix de la formation, avec comme but de rassurer les visiteurs sur le fait que le prix qu'ils s'apprêtent à payer sera rentable et que ce ne soit pas une dépense inutile pour leur entreprise.
Vous pourrez voir également d'autres exemples de témoignages de satisfaction clients au travers de notre site, notamment sur les pages qui évoquent le système marketing que nous proposons à nos clients.
En conclusion :
Les témoignages de clients satisfaits sont donc une force importante pour convaincre vos acheteurs potentiels de passer à l'action, ceux prêts à signer votre contrat mais qui ne sont pas encore tout à fait convaincus de travailler avec vous.
Ils peuvent ainsi s'identifier à d'autres personnes et se dire "Si cela a marché pour eux, cela va aussi marcher pour moi". Reste alors à convaincre vos clients avec l'éternel débat du prix et du contenu de vos prestations de vos offres (par contre SVP ne faites pas de rabais dans vos offres comme je vous l'explique dans cet épisode du Podcast Business Accelerator !).
Et c'est beaucoup plus facile de conclure vos contrats avec un client déjà convaincu que vous êtes la bonne entreprise !
Le top du top serait d'obtenir des témoignages en vidéo, c'est un peu plus laborieux mais si vous pouvez organiser cela avec vos clients, la force de frappe s'en trouvera décuplée !
A votre succès !