Tout le monde vous dit que l’Inbound Marketing, le marketing digital, les newsletters, les réseaux sociaux, etc. sont le meilleur moyen de générer des prospects pour trouver de nouveaux clients grâce à Internet aujourd’hui.
Certes, ils le sont, mais que se passe-t-il si vous n'avez pas de département marketing ou si votre équipe marketing n’est pas formée à ces pratiques modernes ? Ou que vous n’avez pas d’agence de marketing spécialisée ?
Tout d’abord, qu’est-ce qu'un prospect ?
Les prospects sont des particuliers ou des entreprises qui sont vos clients potentiels (donc quelqu’un en passe de procéder à un achat). Avant de devenir prospect, cette personne ou entreprise est d’abord un simple visiteur de votre site (on l’appelle aussi “suspect” en marketing).
Il ne devient ensuite un lead, lorsqu'il a montré un intérêt et un engagement envers votre entreprise (téléchargement d'une brochure, formulaire de contact, etc.)
L'entonnoir de vente traditionnel (Tunnel de vente)
Et enfin, il devient un prospect lorsqu’il a été qualifié pour une opportunité d'affaire. Et donc pour vous, dirigeant d'entreprise ou commercial, cela veut dire que vous pourrez démarrer votre processus de vente.
De nombreux commerciaux, et entreprises, ne disposent pas du système marketing nécessaire pour compter sur un flux constant de leads entrants, mais doivent tout de même atteindre leurs quotas. Heureusement, la méthodologie de vente permet de répondre à ce besoin fondamental de différentes manières.
Voici 10 solutions à explorer pour vous permettre de trouver des clients sur Internet sans équipe marketing.
1. Utilisez les réseaux sociaux comme Linkedin pour trouver des clients potentiels
La plupart des vendeurs sont sur LinkedIn, mais ne l'utilisent peut-être pas efficacement. Le rêve d'un vendeur est de pouvoir se connecter de manière efficace et sans effort important pour trouver des clients potentiels, et les médias sociaux sont un excellent moyen de le faire.
Quelques recommandations rapides pour commencer à exploiter Linkedin:
2. Publiez un article de blog sur LinkedIn avec une offre de consultation de 15 minutes
Les gens pensent souvent que le blogging consiste à rédiger un essai universitaire complexe, du coup beaucoup ne passent pas à l’action.
Cependant il s’agit par exemple de répondre à des questions courantes, et dont vous connaissez déjà les réponses puisque c’est votre quotidien, que peuvent se poser vos clients potentiels.
Un sujet de blog peut être aussi simple que traiter une question commerciale habituelle au sujet de vos services ou produits.
Par exemple: "X choses indispensables à savoir sur [secteur d’activité]".
N'oubliez pas en fin d'article d'ajouter un appel à l'action clair pour une consultation, démonstration de produit, ou un appel téléphonique avec vous.
3. Obtenez des références de clients actuels
Au cours de mon travail, en aidant les dirigeants que j’accompagne, je leur demande souvent quelle est la dernière fois qu’ils ont adressé des requêtes de recommandation à leurs clients actuels, ou les ont remerciés, ou demandé de l’aide pour générer davantage d’affaires.
Vous ne me croirez pas si je vous dit que presque aucun dirigeant ne le fait !
Vous pouvez suivre les 7 étapes ci-dessous pour commencer:
- 1Renseignez-vous auprès de votre account manager, ou commercial, ou votre équipe, pour vous assurer que le client est satisfait (sinon, organisez un appel avec lui pour voir comment vous pouvez améliorer les choses).
- 2Envoyez une demande à votre client par email et demandez une conversation de 10 minutes.Remerciez tout d’abord le client de faire affaire avec vous, et expliquez que vous valorisez votre relation et que vous êtes toujours intéressé à la rendre plus précieuse pour lui.
- 3Remerciez tout d’abord le client de faire affaire avec vous, et expliquez que vous valorisez votre relation et que vous êtes toujours intéressé à la rendre plus précieuse pour lui.
- 4Demandez-lui s'il existe d'autres contacts ou entreprises auxquels il pourrait penser qui seraient intéressés par le même niveau de service.
- 5Obtenez le nom, le numéro de téléphone et l'adresse email du contact, et demandez à votre client pourquoi il pense que cette personne convient.
- 6Demandez s'ils peut introduire avec un petit email ou vous serez en copie
- 7Petit bonus: si vous le pouvez, envoyez-leur une carte de remerciement manuscrite ou un petit cadeau, comme un t-shirt, casquette ou autres, pour les remercier de leur référence. Les petites attentions font un long chemin.
4. Travaillez avec votre réseau personnel
Travailler sur votre réseau personnel est une autre option parfois négligée et assez facile à utiliser, car vous bénéficiez d'un niveau de confiance élevé.
Vous avez des amis dans votre club de sport, centre de yoga, des voisins, etc., et jusqu’alors vous avez mis une barrière entre votre vis professionnelle et privée (et c’est très bien ainsi !)
Cependant ils sont aussi une source potentielle de recommandations auprès de prospects. L’idée est remarquablement simple: faites savoir à vos connaissances ce que vous recherchez pour votre entreprise, et tout comme pour les recommandations clients, obtenez un contact et une introduction auprès de ces personnes.
Et toujours dans l’idée du petit cadeau qui fait plaisir, une bonne bouteille de vin sera appréciée !
5. Assistez à un événement de réseautage
Sérieusement, c’est moi, tellement impliqué dans le digital, qui suis en train de vous recommander des interactions en face à face en 2019 ?
Pourtant, assister à des évènements devrait faire partie d’une routine, car ils constituent un excellent moyen d’accroître votre portée et d’améliorer potentiellement votre chiffre d’affaires.
Je rappelle ci-dessous quatre notions de base avant de se lancer dans le réseautage:
- 1Il s'agit de se rencontrer avec d’autres personnes et de passer un bon moment autour d’un verre. Ne prenez pas les choses trop au sérieux !
- 2Expliquez votre philosophie “toujours aider ses clients” en face à face est généralement un facteur de différenciation assez important.
- 3Donnez votre carte de visite à vos nouvelles connaissances, c’est une évidence.
- 4Demandez à vous connecter sur LinkedIn depuis votre téléphone, faites-le sur place.
6. Revisitez les opportunités clôturées/perdues
Ce sont des contacts qui savent déjà ce que fait votre entreprise. Ils ont peut-être vu une démo de produit ou ont passé un appel et ce n’était tout simplement pas le bon moment pour acheter.
Ce travail sera rendu plus simplement si vous utilisez un outil tel que Hubspot CRM pour votre entreprise plutôt que des tableaux de suivi sous Excel.
Reprenez contact avec votre base de données chaque 6 mois. Demandez-leur si leurs priorités ont changés si les objectifs de leur entreprise ont évolués, et quels sont leurs défis actuels.
Ce n'est peut-être pas le bon moment la première ou la troisième fois que vous faites un suivi, mais cela pourrait jouer en votre faveur la cinquième fois. Sans les sur-solliciter toutefois.
De plus, vous ne savez jamais quand une personne changera de travail et disposera enfin du budget. En gardant une relation votre entreprise sera la première auquel il pensera dans sa nouvelle carrière.
Christophe Prudent
Expert Webmarketing
Essayez ces tactiques, elles prennent du temps et n’apportent pas des résultats immédiats, mais ce temps sera utilisé à bon escient.
Et si finalement vous avez besoin d’aller encore plus vite et que vous n’avez pas d’équipe marketing, vous pouvez externaliser auprès d’une agence comme FusionTen pour implanter un système digital de génération de prospects et de clients performant.