Christophe Prudent

Auteur/autrice : Christophe Prudent

  • Le client a toujours raison (jusqu’à ce qu’il se trompe)

    Vous êtes dans une présentation d’offre, le CEO de la société débarque(avec 17 minutes de retard), s’excuse pour avoir été retardé, et se lance immédiatement dans un interrogatoire agressif.

    C’est le plus gros contrat de votre pipeline de vente, votre bébé et votre plus bel espoir sur lequel vous travaillez depuis neuf mois (le temps d’un accouchement) et, tout à coup, il est menacé…

    Peut-être que ce CEO vous demande pourquoi votre produit ne possède pas une fonctionnalité précise, ou une caractéristique quelconque dont il a entendu parler chez un concurrent, ou pourquoi vous ne proposez pas tel ou tel service improbable pour vous, des remarques qui ne font aucun sens pour votre entreprise et ce que vous êtes venu lui présenter.

    Comment réagir lorsqu’un client fait valoir un point, soulève une préoccupation ou critique votre produit / service d’une manière fondamentalement inexacte ?

    J’ai bien quelques idées que je vais expliquer dans cet article. Mais d’abord, d’où vient exactement cette phrase ennuyeuse et idéaliste “le client a toujours raison” ?

    [elementor-template id= »14508″]

    Le client a toujours raison

    L’expression « Le client a toujours raison » a été introduite au début du XXème siècle par le détaillant américano-britannique et fondateur du grand magasin Selfridges basé à Londres, Harry Gordon Selfridge.

    Selfridge avait une idée radicale: faire du shopping devrait être pour le plaisir, pas seulement pour la nécessité. Ses collaborateurs ont été encouragés à aider les clients sans être trop agressifs.

    L’idée d’une approche des ventes centrée sur le client a également été mise au point par l’hôtelier César Ritz, qui a défendu la phrase suivante: « Le client ne se trompe jamais ».

    Depuis, nos entreprises ont repris et conservé ce concept, et en font même une philosophie dans leurs sociétés. Entre temps, nous avons changé d’époque… notamment avec Internet qui a radicalement changé la façon dont les clients se comportent en phase d’avant-vente, et après-vente.

    Le client a-t-il (vraiment) toujours raison ?

    La réponse à cette question est bien entendu: « Non, le client n’est pas toujours juste ou réaliste. »

    Tous les clients ne conviendront pas pour votre entreprise et certains peuvent même être nuisible pour celle-ci et la motivation de vos employés.

    En considérant le client comme « toujours juste », vous risquez l’épuisement de votre équipe, une mauvaise expérience client et, finalement, un gaspillage de ressources.

    Soyez orienté solution, même si cela signifie que le client n’a pas raison.

    Que faire quand vous arrivez dans une situation de ce type avec un client

    1. N’oubliez pas que la manière dont vous présentez votre offre fait partie d’une approche globale

    Tout d’abord, souriez, respirez à fond (et remerciez moi d’écrire des articles comme celui-ci ?)

    Peut-être que quelque chose vous a échappé dans la manière de présenter votre offre, il faut savoir se remettre en question.

    Voici deux choses à essayer:

    • Toujours essayer d’améliorer vos présentationsUtilisez les avis de vos clients et collaborateurs, et les réunions de prospects pour affiner votre message, écouter les commentaires et demander comment vous pouvez vous améliorer.
    • Mettez vos amis et votre famille au travailVos présentations doivent être suffisamment claires pour qu’une personne peu familière avec votre entreprise comprenne ce que vous faites lorsque vous avez fini de parler.Invitez un ami à déjeuner dans le but qu’il assiste à votre présentation, et demandez-lui de vous donner des commentaires honnêtes sur son ressenti, ce qui vous permettra d’adapter vos offres pour une personne un peu détachée de votre entreprise comme le CEO mentionné en introduction.

    Tout le monde est différent, et les malentendus sont normaux, mais l’amélioration des ventes l’est aussi. Alors, peaufinez.

    2. Comprenez mieux votre acheteur

    Les clients sont plus exigeants et plus éduqués que jamais, notamment grâce à Internet ou ils peuvent vous comparer et faire des recherches pour obtenir des réponses à toutes les questions qu’ils peuvent se poser.

    La bonne chose ici est qu’ils ont déjà des idées préconçues avant d’être en contact avec vous, et c’est un certain gain de temps pour les entreprises lorsqu’un marché est déjà éduqué aux solutions proposées.

    Mais au contraire, le Web est aussi rempli de désinformation et d’informations imprécises ou erronées.

    Cela signifie que votre prospect (donc notre fameux CEO énervé…) pourrait se présenter à votre première réunion avec des hypothèses incorrectes concernant votre produit / service.

    Pour atténuer ces scénarios, il est important de mieux comprendre vos clients.

    Vous pouvez le faire de plusieurs manières:

    • Étudiez votre client idéal (il s’agit de définir son persona idéal et de le connaître par coeur)Déterminez les questions standard posées par vos prospects et anticipez les réponses. Plus vous serez familier avec l’évolution de vos acheteurs potentiels, mieux vous pourrez anticiper ce qu’ils demanderont ensuite.
    • Comprendre son mode d’apprentissageAprès avoir défini avec votre équipe ce persona ou client idéal, demandez à quelques-uns de vos clients existants de confirmer vos hypothèses (envoyez un questionnaire par email par exemple, ou un sondage) ce qui va vous amener de précieuses informations et orientez la façon dont vous vendez.
    • Déterminez le niveau de sophistication de celui-ci et ses attentesComment sont-ils intéressés à creuser dans les détails de votre produit / service ? Préféreraient-ils que vous ne fournissiez qu’une vue d’ensemble de haut niveau ? Demandez en particulier ce qu’ils aimeraient obtenir de votre temps ensemble et modifiez votre message en conséquence.

    Avatar 2

    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Lorsque vous apprenez à mieux connaître votre client, il est plus facile de comprendre leurs préoccupations et même leurs malentendus, ou fausses craintes.

    3. Pratiquez l’écoute active

    Lors de chaque appel ou réunion, marquez une courte pause et réitérez ce que vous avez entendu.

    Demandez par exemple:“Ce que je comprends, c’est que vous êtes satisfait du service X et de l’offre Y, mais vous craignez que le coût mensuel ne soit encore trop élevé. Est-ce exact ?”

    Cela garantit que vous êtes sur la même longueur d’ondes avec votre interlocuteur.

    Si votre prospect répond:“En fait, nos réserves proviennent d’un problème différent…”, vous pouvez clarifier et corriger toute idée fausse avant qu’elle ne dégénère en malentendu.

    Ne gardez pas les questions pour la fin de votre présentation. Si vous dépassez le temps imparti, vous perdrez cette occasion de dissiper toute confusion.

    Récompensez chaque question que vous recevez. Un simple “C’est une excellente question” ou “Merci beaucoup d’avoir soulevé ce point” mettra les participants à l’aise et encouragera la conversation.

    Enfin, avant de commencer chaque réunion, demandez aux personnes présentes quels sont leurs objectifs pour le temps imparti. Il est important pour vous de de comprendre ce qui intéresse chaque personne et de définir les attentes à l’avance.

    4. Évitez les négations

    Un conflit avec un prospect ne permet pas de remporter des contrats. Lorsque vous êtes confronté à des questions agressives ou à des déclarations accusatrices, évitez de répondre négativement.

    Des phrases comme“C’est faux”, “C’est impossible”, “Ce n’est pas ainsi que ça fonctionne” ou “Qui vous a dit ça ?” n’influencent pas positivement un accord.

    Au lieu de cela, si un client potentiel dit quelque chose désagréable pour vous, ralentissez la conversation et répétez ce que vous avez entendu en disant: “Ce que je comprends, c’est que vous avez entendu dire que notre produit ne fonctionnait pas pour les entreprises de construction. Pouvez-vous m’en dire plus à ce sujet ?”

    Au lieu de réfuter immédiatement la compréhension de la situation par votre prospect avec des données ou une étude de cas, vous avez assuré au client de se sentir entendu et compris.

    Une fois qu’ils ont terminé, avancez la conversation de l’une des manières diplomatiques suivantes:

    • “Je vois comment vous tirez cette conclusion. Il y a beaucoup de vérité dans ce que vous dites, mais laissez-moi vous donner un autre point de vue.”
    • “J’entends ça parfois. Permettez-moi de parler de quelques-unes de ces préoccupations.”
    • “Je pense que vous en avez l’essentiel, mais il y a quelques lacunes que je me dois de combler.”
    • “C’était comme ça avant, mais à partir de [mois et année], nous avons apporté des améliorations.”

    La clé pour être en désaccord sans tuer un accord tient à trois choses

    1. 1Être capable de différencier les faits et les opinions.Pour bien le faire, vous devez connaître votre produit / service dans ses moindres détails, pour argumenter face au prospect. Si vous ne savez pas, dites “Votre question est intéressante. Laissez-moi parler à notre équipe et vous revenir avec quelques réponses dans quelques heures”.
    2. 3​Respectez l’expérience et le point de vue de chacun.Il est facile de s’indigner ou de dire que votre client potentiel est arrogant. Respectez plutôt le fait qu’ils sont parvenus à cette conclusion de manière réfléchie et comprenez que c’est à vous de répondre à leurs préoccupations.
    3. 4Assumer la responsabilité d’expliquer clairement la bonne réponse.Ce n’est probablement pas votre faute si votre client potentiel est mal informé. Mais il est de votre responsabilité de clarifier les choses et de lui laisser une impression positive de vous, de votre entreprise et de votre produit / service.

  • 5 raisons d’avoir un CRM pour considérablement améliorer l’expérience client de votre entreprise

    L’un de mes outils favoris pour suivre mes ventes et mes clients est le CRM de mon entreprise. Ce logiciel ne se limite pas à la gestion des données: il offre aux entreprises la possibilité d’améliorer l’expérience avec leurs clients de manière considérable.

    Un CRM, ou Customer Relationship Management , est un logiciel qui stocke des informations sur les clients et leurs interactions avec votre entreprise.

    Il permet d’organiser les données de vos contacts pour améliorer à la fois les échanges destinées aux prospects et clients et vos processus internes.

    S’il est utilisé correctement, un système de gestion de la relation client va jouer un rôle majeur dans l’amélioration de la productivité de vos employés, et pour mieux accompagner vos clients, et même votre marketing. De manière générale, le CRM vient comme une pièce centrale et contribue à développer votre entreprise de manière globale.

    De plus, les CRM du marché, comme le CRM Hubspot, démarrent souvent par une version gratuite. Alors pourquoi s’en passer ?

    [elementor-template id= »14508″]

    1. Créer une intégration libre-service et sans contrainte

    Les clients que j’accompagne sont souvent intimidés à l’idée d’implanter un nouveau produit et s’inquiètent de la formation de leurs employés.

    En effet, les processus d’intégration sont souvent source de confusion et prennent beaucoup de temps. Un système de gestion de la relation client peut faciliter l’intégration en rendant le processus libre-service et sans douleur.

    Par exemple, les employés peuvent personnaliser les champs de données de contact pour déclencher des flux de travail automatisés au sein de votre entreprise.

    Ces flux peuvent par exemple rappeler à vos commerciaux les actions et tâches à entreprendre avec un client, comme relancer un devis par exemple. Ou envoyer un document important qui a été discuté au téléphone ou lors d’un salon B2B.

    Cela permet donc d’être plus proactif avec vos clients.

    2. Personnaliser les communications clients

    Environ 41% des clients abandonnent une relation commerciale avec une entreprise car ils ne se sentent pas suffisamment reconnus.

    Un CRM met toutes les informations de vos clients à la disposition de votre équipe, ce qui permet à tous les employés de connaître l’historique d’un client, et de personnaliser chaque nouvelle interaction.

    Par exemple, en consultant l’ensemble des échanges qui ont eu lieu dans le passé, un employé en contact avec un client auquel il n’a pas eu affaire lui-même peut le conseiller de la bonne manière.

    Ou dans le cas contraire, si le client est très actif, lui proposer une démarche de fidélisation.

    Bien trop souvent, une entreprise va proposer des promotions ou une remise à ses nouveaux clients pour les acquérir, mais oublie les plus anciens clients, pourtant fidèles, et cela est très mal vu de la part d’un client qui ne se sent plus reconnu par l’entreprise.

    3. Renforcer les relations avec la clientèle

    Les bonnes relations clients se développent en établissant une relation de confiance entre l’entreprise et son client.

    Un CRM peut aider à créer cette confiance en stockant des informations importantes pouvant être référencées ultérieurement. Les clients interagissent souvent avec une entreprise plusieurs fois. Il est donc utile de consigner chaque interaction pour une analyse ultérieure.

    Historique client du CRM Hubspot

    La timeline du CRM Hubspot qui permet de voir en un coup d’oeil l’ensemble des interactions de votre équipe avec un client

    Cela est très bénéfique pour les équipes de service après-vente. Il se peut qu’un petit détail ou une donnée citée plus tôt dans le dossier s’avère essentielle pour trouver une solution.

    Lorsque vos données sont bien organisées, votre équipe de support est plus fiable pour trouver une réponse, ce qui renforce les relations avec la clientèle au fil du temps.

    Un simple exemple: si un employé a pour habitude d’envoyer des emails en appelant le client par son prénom, ce qui arrive souvent dans les PME. Et que tout à coup, ce même client traité par un autre employé se voit appelé par son nom de famille plutôt que son prénom. Cela ne laisse pas une bonne impression au client, tout à coup il se sent étranger de l’entreprise alors que cela fait plusieurs années qu’il est fidèle et qu’une relation s’est crée.

    Un CRM bien utilisé permet d’éviter ce genre de déconvenues.

    4. Accéder rapidement aux informations client

    La fonction principale d’un CRM est d’organiser et de stocker des données quantitatives et qualitatives sur vos clients. Ce qui inclut les interactions passées avec la société.

    Lorsqu’un client contacte vos équipes, ils peuvent rapidement consulter l’historique de communication du client avec votre marque et éviter de répéter les mêmes réponses.

    Un autre avantage est la mobilité de vos employés. Ils peuvent également consulter ces données ou qu’il se trouvent depuis leur téléphone mobile, puisque chaque CRM sérieux a au moins son application mobile, c’est le cas de Hubspot CRM.

    mobile digest Hubspot

    L’application mobile pour suivre les offres en cours Hubspot

    5. Améliorer la satisfaction de la clientèle

    Un CRM améliorera la satisfaction client de votre entreprise car il servira de feuille de route pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client.

    Comme chaque interaction est stockée dans un logiciel centralisé, les représentants commerciaux peuvent analyser les engagements passés afin de déterminer la meilleure méthode pour approcher un client.

    Ceci est particulièrement important pour fidéliser les clients.

    Des études montrent que vos clients les plus fidèles dépensent 3 fois plus qu’un client moyen.

    Le CRM classe les données et fournit à votre équipe des ressources qui génèrent des interactions clients positives, et vous fourni à vous dirigeant (et à vos équipes de management) des données précieuses, notamment des rapports réellement utiles et pertinents, sans devoir partir à la chasse aux informations.

    En utilisant les avantages énumérés ci-dessus, les entreprises peuvent utiliser leur CRM pour optimiser la gestion de leurs données et améliorer l’expérience client, de manière très importante, avec un simple outil qui s’avère gratuit. Pourquoi s’en passer ?

  • 6 solutions pour générer des prospects sans équipe ou agence marketing

    Tout le monde vous dit que l’Inbound Marketing, le marketing digital, les newsletters, les réseaux sociaux, etc. sont le meilleur moyen de générer des prospects pour trouver de nouveaux clients grâce à Internet aujourd’hui.

    Certes, ils le sont, mais que se passe-t-il si vous n’avez pas de département marketing ou si votre équipe marketing n’est pas formée à ces pratiques modernes ? Ou que vous n’avez pas d’agence de marketing spécialisée ?

    Tout d’abord, qu’est-ce qu’un prospect ?

    Les prospects sont des particuliers ou des entreprises qui sont vos clients potentiels (donc quelqu’un en passe de procéder à un achat). Avant de devenir prospect, cette personne ou entreprise est d’abord un simple visiteur de votre site (on l’appelle aussi “suspect” en marketing).

    Il ne devient ensuite un lead, lorsqu’il a montré un intérêt et un engagement envers votre entreprise (téléchargement d’une brochure, formulaire de contact, etc.)

    Tunnel de vente traditionnel

    L’entonnoir de vente traditionnel (Tunnel de vente)

    Et enfin, il devient un prospect lorsqu’il a été qualifié pour une opportunité d’affaire. Et donc pour vous, dirigeant d’entreprise ou commercial, cela veut dire que vous pourrez démarrer votre processus de vente.

    De nombreux commerciaux, et entreprises, ne disposent pas du système marketing nécessaire pour compter sur un flux constant de leads entrants, mais doivent tout de même atteindre leurs quotas. Heureusement, la méthodologie de vente permet de répondre à ce besoin fondamental de différentes manières.

    Voici 10 solutions à explorer pour vous permettre de trouver des clients sur Internet sans équipe marketing.

    [elementor-template id= »14508″]

    1. Utilisez les réseaux sociaux comme Linkedin pour trouver des clients potentiels

    La plupart des vendeurs sont sur LinkedIn, mais ne l’utilisent peut-être pas efficacement. Le rêve d’un vendeur est de pouvoir se connecter de manière efficace et sans effort important pour trouver des clients potentiels, et les médias sociaux sont un excellent moyen de le faire.

    Quelques recommandations rapides pour commencer à exploiter Linkedin:

    • Mettez sur votre profil une photo professionnelle, relativement actuelle, qui reflète une image professionnelle de vous. De manière générale, complétez le maximum d’informations sur votre profil, assurez-vous que votre profil ne ressemble pas à un CV mais à une page de vente.
    • Essayez de vous connecter avec autant de personnes que vous pouvez. Plus vous avez de connexions, plus votre portée sera grande. Vous n’êtes pas obligé d’être le meilleur ami des personnes avec lesquelles vous vous connectez. Et n’oubliez pas que les relations de votre réseau contiennent certainement des prospects potentiels pour vous.
    • Publiez un premier post en indiquant que vous cherchez actuellement à identifier et aider un type spécifique de client qui a un problème spécifique, et à une date précise. Par exemple, « Bonjour, nous envisageons de travailler avec trois nouvelles entreprises immobilières d’ici le 1er septembre 2019, qui souhaitent développer leurs activités dans le canton de Genève. Pouvez-vous m’aider à trouver ces entreprises et à me recommander auprès d’elles ? ».
    • Obtenez 3 recommandations de clients actuels démontrant un travail de haute qualité qui peut attester de votre valeur, de votre professionnalisme et de votre efficacité.
    • Faites le suivi des échanges, et soyez actifs sans vendre. N’oubliez pas que dans le mot “réseau social” il y a réseau ET social, c’est à dire que le but est de créer une communauté et une audience autour de vous et votre entreprise.

    2. Publiez un article de blog sur LinkedIn avec une offre de consultation de 15 minutes

    Les gens pensent souvent que le blogging consiste à rédiger un essai universitaire complexe, du coup beaucoup ne passent pas à l’action.

    Cependant il s’agit par exemple de répondre à des questions courantes, et dont vous connaissez déjà les réponses puisque c’est votre quotidien, que peuvent se poser vos clients potentiels.

    Un sujet de blog peut être aussi simple que traiter une question commerciale habituelle au sujet de vos services ou produits.

    Par exemple:« X choses indispensables à savoir sur [secteur d’activité] ».

    N’oubliez pas en fin d’article d’ajouter un appel à l’action clair pour une consultation, démonstration de produit, ou un appel téléphonique avec vous.

    3. Obtenez des références de clients actuels

    Au cours de mon travail, en aidant les dirigeants que j’accompagne, je leur demande souvent quelle est la dernière fois qu’ils ont adressé des requêtes de recommandation à leurs clients actuels, ou les ont remerciés, ou demandé de l’aide pour générer davantage d’affaires.

    Vous ne me croirez pas si je vous dit que presque aucun dirigeant ne le fait !

    Vous pouvez suivre les 7 étapes ci-dessous pour commencer:

    1. 1Renseignez-vous auprès de votre account manager, ou commercial, ou votre équipe, pour vous assurer que le client est satisfait (sinon, organisez un appel avec lui pour voir comment vous pouvez améliorer les choses).
    2. 2Envoyez une demande à votre client par email et demandez une conversation de 10 minutes.Remerciez tout d’abord le client de faire affaire avec vous, et expliquez que vous valorisez votre relation et que vous êtes toujours intéressé à la rendre plus précieuse pour lui.
    3. 3Remerciez tout d’abord le client de faire affaire avec vous, et expliquez que vous valorisez votre relation et que vous êtes toujours intéressé à la rendre plus précieuse pour lui.
    4. 4Demandez-lui s’il existe d’autres contacts ou entreprises auxquels il pourrait penser qui seraient intéressés par le même niveau de service.
    5. 5Obtenez le nom, le numéro de téléphone et l’adresse email du contact, et demandez à votre client pourquoi il pense que cette personne convient.
    6. 6Demandez  s’ils peut introduire avec un petit email ou vous serez en copie
    7. 7Petit bonus: si vous le pouvez, envoyez-leur une carte de remerciement manuscrite ou un petit cadeau, comme un t-shirt, casquette ou autres, pour les remercier de leur référence. Les petites attentions font un long chemin.

    4. Travaillez avec votre réseau personnel

    Travailler sur votre réseau personnel est une autre option parfois négligée et assez facile à utiliser, car vous bénéficiez d’un niveau de confiance élevé.

    Vous avez des amis dans votre club de sport, centre de yoga, des voisins, etc., et jusqu’alors vous avez mis une barrière entre votre vis professionnelle et privée (et c’est très bien ainsi !)

    Cependant ils sont aussi une source potentielle de recommandations auprès de prospects. L’idée est remarquablement simple: faites savoir à vos connaissances ce que vous recherchez pour votre entreprise, et tout comme pour les recommandations clients, obtenez un contact et une introduction auprès de ces personnes.

    Et toujours dans l’idée du petit cadeau qui fait plaisir, une bonne bouteille de vin sera appréciée !

    5. Assistez à un événement de réseautage

    Sérieusement, c’est moi, tellement impliqué dans le digital, qui suis en train de vous recommander des interactions en face à face en 2019 ?

    Pourtant, assister à des évènements devrait faire partie d’une routine, car ils constituent un excellent moyen d’accroître votre portée et d’améliorer potentiellement votre chiffre d’affaires.

    Je rappelle ci-dessous quatre notions de base avant de se lancer dans le réseautage:

    1. 1Il s’agit de se rencontrer avec d’autres personnes et de passer un bon moment autour d’un verre. Ne prenez pas les choses trop au sérieux !
    2. 2Expliquez votre philosophie “toujours aider ses clients” en face à face est généralement un facteur de différenciation assez important.
    3. 3Donnez votre carte de visite à vos nouvelles connaissances, c’est une évidence.
    4. 4Demandez à vous connecter sur LinkedIn depuis votre téléphone, faites-le sur place.

    6. Revisitez les opportunités clôturées/perdues

    Ce sont des contacts qui savent déjà ce que fait votre entreprise. Ils ont peut-être vu une démo de produit ou ont passé un appel et ce n’était tout simplement pas le bon moment pour acheter.

    Ce travail sera rendu plus simplement si vous utilisez un outil tel que Hubspot CRM pour votre entreprise plutôt que des tableaux de suivi sous Excel.

    Reprenez contact avec votre base de données chaque 6 mois. Demandez-leur si leurs priorités ont changés si les objectifs de leur entreprise ont évolués, et quels sont leurs défis actuels.

    Ce n’est peut-être pas le bon moment la première ou la troisième fois que vous faites un suivi, mais cela pourrait jouer en votre faveur la cinquième fois. Sans les sur-solliciter toutefois.

    De plus, vous ne savez jamais quand une personne changera de travail et disposera enfin du budget. En gardant une relation votre entreprise sera la première auquel il pensera dans sa nouvelle carrière.

    Avatar 2

    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Essayez ces tactiques, elles prennent du temps et n’apportent pas des résultats immédiats, mais ce temps sera utilisé à bon escient.

    Et si finalement vous avez besoin d’aller encore plus vite et que vous n’avez pas d’équipe marketing, vous pouvez externaliser auprès d’une agence comme FusionTen pour implanter un système digital de génération de prospects et de clients performant.

  • Les 6 pires erreurs de négociation commises par les commerciaux

    Vous perdez souvent des affaires en phase de négociation ?Ou vous vous soumettez à votre prospect en “baissant la culotte” et en proposant -20% ou -30% de remise sur votre prix initial pour gagner l’affaire par crainte de voir le prospect choisir votre concurrent ?

    Trouver un accord gagnant-gagnant satisfaisant pour tout le monde peut rapidement mal tourner…

    [elementor-template id= »14508″]

    6 conseils pour vous éviter un dérapage (+ 6 leçons à tirer)

    ​1. Ne pas négocier avec le décisionnaire

    Une phase essentielle du processus de vente consiste à identifier le décideur ultime dès le début et à parler directement à cette personne lors de la présentation de votre offre (revoir l’article sur le Framework BANT pour vous aider).

    Négocier avec une personne qui ne possède pas le pouvoir de signer un contrat est un signe annonciateur du désastre à venir…

    Supposons que vous faites des concessions et que vous vous fixiez une remise de -10% (ou pire plus que ça !) de votre prix habituel. Votre interlocuteur qui n’est pas le décideur, va alors soumettre votre offre à sa direction. Et, à ce moment là… les négociations reprennent, et vous repartez pour un tour !

    Mais cette fois, le tarif de départ est le prix déjà réduit et toutes les concessions déjà faites. Au final vous allez tomber encore bien plus bas.

    Leçon N​°1

    N’indiquez jamais le tarif réduit tant que vous ne présentez pas votre offre au signataire final, ET qu’il soit devant vous.

    ​2. Dire « Ceci est ma meilleure offre »

    Il vous est aussi peut être arrivé de donner des phrases comme « ceci n’est pas négociable ». Lorsque les vendeurs se butent de cette manière, ils ont l’impression d’inspirer la confiance et la force.

    Cependant, plus vous introduisez de limites dans une négociation, moins elle a de chances de réussir. Les meilleurs négociateurs mettent plus d’options sur la table, et non moins. Pour que les deux parties sortent victorieuses, les négociateurs doivent être ouverts d’esprit et flexibles.

    Leçon N°2

    Préparez votre offre avec des options supplémentaires qui seront acceptables à négocier ou supprimer de l’offre finale.

    3. Négocier trop rapidement

    La plupart des vendeurs veulent obtenir une négociation le plus rapidement possible. Ils craignent que plus le temps passe, moins la signature du contrat ou bon de commande ne puisse se réaliser.

    C’est l’exact opposé de la réalité. Plus les personnes engagées dans des négociations saines sont longues, plus les deux parties ont tendance à vouloir en finir favorablement. Il est parfaitement correct de prévoir des pauses saines ou de prendre une pause pour présenter une idée à un collègue ou à vos collaborateurs si c’est vous, dirigeant qui négociez.

    Leçon N°3

    Résistez à la tentation de négocier trop rapidement parce que vous êtes nerveux. Ralentissez la discussion et installez des silences intentionnels.

    ​4. Ne pas construire votre offre autour de quelques concessions possibles

    Personne ne veut avoir l’impression d’avoir perdu une négociation, surtout le client. Leur perception de votre négociation nuira en fin de compte à leur conception de votre produit ou service – qu’il devienne client ou non.

    Dans cet esprit, les vendeurs ont bien intérêt d’intégrer quelques concessions à leur stratégie de négociation. Mais beaucoup ne le font pas. Au lieu de cela, ils structurent la conversation de manière à déterminer un « gagnant » et un « perdant ». C’est malsain à la fois pour le vendeur et le prospect – peu importe de quel côté ils se trouvent.

    Leçon N°4

    Créez quelques points de votre offre, où, lorsque le client potentiel dit “oui”, il a l’impression d’avoir gagné quelque chose. Efforcez-vous de guider la négociation de manière à ce qu’il n’y ait pas de perdant – juste deux gagnants.

    5. Trop négocier

    Une des plus grandes erreurs qu’un commercial peut commettre est une négociation excessive. Lorsqu’un représentant envisage de faire une concession ou une remise, il est probablement anxieux et négocie souvent trop, toujours par crainte de perdre l’affaire.

    Supposons qu’un vendeur passe un appel téléphonique à son prospect en suivi de sa proposition.Et que le prospect dit:« Nous ne pouvons pas aller de l’avant si le prix final est supérieur à 12’000.-« 

    Le vendeur de répondre:« Si je peux obtenir auprès de ma direction un prix inférieur à 12’000.-, achèterez-vous ? Quand pouvons-nous vous envoyer le contrat ? »

    Ceci est un exemple de négociation excessive.

    Leçon N°5

    Le prospect a simplement indiqué le seuil de ce qu’ils sont prêts à payer. Au lieu de sauter immédiatement pour modifier votre prix et lui donner un contrat à signer, le vendeur aurait dû poser des questions plus claires sur les raisons pour lesquelles le client potentiel avait besoin d’un prix inférieur. De cette façon, ils pourraient parvenir à un accord mutuel et le client sait exactement quelle valeur ils obtient pour le prix d’achat final.

    6. Négocier sans « victoire technique » préalable

    Une victoire technique est une admission par le client que votre produit ou service est le meilleur (il en a compris la valeur). Vous saurez si vos produits et services sont meilleurs que la concurrence et pourquoi ils sont les meilleurs.

    Leçon N°6

    Si vous envisagez de négocier des prix ou des conditions, vous devez avoir une victoire technique d’abord. Sans cela, vous aurez plus de chances de trop négocier et d’aligner votre prix avec la concurrence.

    Avatar 2

    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    La négociation et la vente font partie de mes sujets préférés (avec le marketing), vous pouvez donc vous attendre à voir plus d’articles de ma part sur ce sujet au sein du blog FusionTen.

    Mais pour l’instant, concentrez-vous à éviter ces erreurs et posez les bases d’une négociation efficace. Vous et vos prospects en serez plus heureux.

  • 5 (bonnes) questions à se poser avant de faire du marketing sur Internet pour votre entreprise

    La mise en place d’un système marketing digital pour votre PME est une solution adéquate pour trouver de nouveaux prospects et clients.

    Cela étant, l’implication de quelques changements et nouveautés est à prévoir. Aussi, cela demande de la méthodologie afin de ne pas partir dans tous les sens.

    [elementor-template id= »14508″]

    Se poser les bonnes questions pour faire les bons choix

    La mise en place d’une bonne stratégie digitale porteuse de résultats financiers prend beaucoup de temps et nécessite des ressources. Surtout si vous partez de zéro, ou presque.

    Il est essentiel d’évaluer vos capacités et celles de votre équipe à mettre en place ces ressources:

    • Ai-je les ressources tant humaines que budgétaires ?
    • Mon équipe et moi-même avons-nous l’expertise nécessaire ?
    • Si je n’ai pas toutes les ressources, peut-être que je devrais engager plus de personnel qualifié ?
    • Et dans ce cas, augmenter mes charges de manière considérable, ce que je ne peux peut être pas me permettre ?
    • Et même si j’en ai les moyens, est-ce que je vais pouvoir manager ces personnes, le marketing n’étant pas mon monde ?

    Retenez que vous ne pouvez pas faire du marketing qui marche et en mesurer le retour sur investissement sans être entouré de vrais spécialistes, et que pour internaliser ces spécialistes au sein de votre entreprise, nous parlons au minimum de 2 personnes qualifiés, c’est à dire 2 salaires en plus.

    Externaliser pour mettre en place du marketing digital dans mon entreprise ?

    L’avantage de faire appel à une agence c’est d’une part la nouvelle vision qu’elle peut vous apporter, des outils nécessaires et performants et surtout des résultats mesurables. 

    Et si l’agence n’est pas efficace, sachez qu’elle n’est pas irremplaçable par une autre agence plus compétente. Prise de risque minimum !

    Christophe, expert Marketing Digital

    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    L’accompagnement par une agence externe et/ou la formation de vos équipes est la clé de la réussite de l’intégration d’un système marketing puissant pour développer votre clientèle.

    Vous prenez moins de risques que de recruter en interne une personne qui vous coûtera plus cher et d’y être liée par un contrat de travail !

    Ainsi, vous serez certain de pouvoir réaliser les bons choix sans vous tromper, d’être accompagné en cas de besoin. Mettre en place un système marketing digital pour trouver de nouveaux clients devient désormais accessible pour votre entreprise.

    En externalisant votre marketing auprès d’une équipe de spécialistes, votre entreprise pourra se concentrer sur son activité, la préparation et la clôture des devis et des contrats. Le tout sans vous préoccuper des problématiques techniques ou des ressources stratégiques nécessaires pour obtenir des résultats.

    Rappelez-vous qu’il vaut mieux éviter de vous lancer dans des actions de marketing sans conseils et accompagnement sérieux. Le risque pour vous c’est de dépenser beaucoup d’énergie et de l’argent pour finir déçu des résultats.

  • Comment trouver de nouveaux clients sur Internet pour votre PME ?

    Développer votre clientèle et votre visibilité face au nouveaux modes de pensées de vos prospects avec Internet vous parait compliqué ?

    ​Ou peut être que les actions que vous avez entreprises, comme animer vos réseaux sociaux ou référencer votre site ne suffisent pas ?

    ​Ou alors vous n’en voyez pas les résultats et ne comprenez pas pourquoi ?

    Il existe pourtant des solutions (très) efficaces pour optimiser l’acquisition de nouveaux clients sur le Web, il faut toutefois faire les choses dans le bon ordre, avec les bonnes méthodes, et les bons outils.

    [elementor-template id= »14508″]

    Comment trouver de nouveaux clients sur Internet ?

    Repensez votre site web comme un outil de vente !

    Oubliez le côté vitrine de présentation de votre entreprise trop centré sur vous et non sur votre client idéal.

    Gardez en tête que ce n’est pas votre entreprise qui va les attirer en premier lieu mais bien la valeur que vous pouvez leur apporter et les problèmes que votre entreprise peut résoudre pour ses clients qui va intéresser un prospect.

    Comment votre entreprise les aide à résoudre leurs problèmes ? Orientez donc votre communication dans ce sens et montez une page d’accueil et une page d’offre qui amène des solutions aux problèmes recherchés par vos clients potentiels.

    Vous pouvez consulter le guide des 6 éléments indispensables que votre site devrait avoir qui vous aidera beaucoup.

    Soyez en adéquation avec les comportements d’achats modernes des clients face à Internet

    Les clients peuvent vous comparer très facilement et rechercher par eux même sur le web avant de vous téléphoner.

    C’est ce qui a changé aujourd’hui. Auparavant le client était accompagné du commercial de plusieurs entreprises pour répondre à ses questions.

    Ce n’est pas le cas lorsque qu’un visiteur est sur votre site: il est seul avec lui même, et si votre système marketing et vos contenus ne répondent pas à ses questions et ne le guident pas, vous le perdez.

    C’est la raison pour laquelle vous devez bien définir en amont un client idéal cible pour lui proposer votre produit/service autour d’une communication sur mesure et dans laquelle il se reconnaîtra parfaitement.

    Votre site et votre communication sont-ils prêts pour ce comportement moderne de vos clients potentiels ?

    Véhiculez votre image et créez des échanges utiles et intéressants sur les réseaux sociaux

    Tout le monde vous le dit, il faut ouvrir une page Facebook et Linkedin. Cependant si vous ne parlez que de votre entreprise plutôt que de traiter des sujets qui préoccupent vos clients, vos objectifs ne seront pas atteints et vous serez déçu des résultats.

    Tout comme votre site, vos publications ne doivent pas être axés sur votre entreprise de manière nombriliste, mais axés sur les problèmes des clients. De plus un réseau social consiste en la création d’une communauté et non d’une plateforme pour exprimer haut et fort de manière répétitive les forces de votre entreprise.

    Améliorer votre référencement

    C’est très important. Mais ici aussi le référencement des années 2000 > 2018 c’est terminé.

    Il ne s’agit plus de mettre quelques mots-clés sur le site pour réussir. Ce que veut Google aujourd’hui pour vous classer correctement ce sont des contenus pertinents et qui répondent à ce que vos clients recherchent réellement.

    Travaillez et faites travailler votre équipe avec des outils modernes

    Gain de temps et gain de performance. Un CRM au coeur de votre entreprise est essentiel (sérieusement, vous n’avez toujours pas de CRM ?!!??).

    Digitalisez au maximum vos systèmes et vos processus pour centraliser les informations.

    Les données sont la richesse d’une entreprise aujourd’hui et créent une synergie entre les équipes de vente et de marketing de manière centralisée.

    Arrêtez le marketing des années 60 !

    Utilisez des vecteurs de publicités dans l’air du temps pour être efficace tels que les publicités sur les réseaux sociaux ou sur Google.Cela vous coûtera bien moins cher que des publicités sur les transports publics que plus personne ne regarde (observez dans la rue les gens ont le nez sur leur téléphone, plus sur les affiches…).Sans dire qu’il ne faut pas en faire, des campagnes offline doivent venir en complément du online, et non l’inverse. Pour le prix d’une campagne TPG, vous pourrez avoir 4 campagnes sur les réseaux sociaux !De plus le marketing digital est entièrement mesurable, vous saurez exactement ce qu’il vous rapporte, ce qui n’est pas le cas de campagnes offline dans des magazines ou autres type de marketing des années 60.

    Cela fait beaucoup de choses, par quoi commencer ?

    Vous n’êtes pas dans l’obligation de tout faire d’un coup. Commencez en douceur et oubliez l’idée de lancer dans des actions de marketing de façon hasardeuse.

    Si vous devez définir une priorité, mettez là en premier lieu sur votre site Internet en améliorant les flux de conversions d’une page d’offre soignée et alignée avec les problématiques de votre client idéal.

    Vous allez ainsi développer des résultats en améliorant la conversion de votre site avec peu d’efforts.Si cela vous semble hors de portée ou trop compliqué pour plusieurs raisons (manque de temps, de ressources et/ou de compétences), faites vous conseiller et accompagner par une équipe d’experts.

    Trouver des nouveaux clients grâce à Internet n’est pas une chose facile quand on y connais pas grand chose, mais avec ces conseils vous devriez maintenant être en mesure de mettre en place les premières actions.

  • Stop aux dépenses publicitaires inutiles, misez sur des actions marketing rentables

    Vous vous reconnaissez dans les situations suivantes ?

    • Refaire son site web pour 6’500.-
    • Investir dans des encarts publicitaires extrêmement cher ou dans des annuaires locaux parce qu’un commercial vous a démarché et dit que cela allait vous référencer sur Google en première place
    • Payer des pubs sur les bus et les tram
    • Sponsoriser des équipes de sport…
    • Participer à des événements de réseautage avec votre costume ultra chic, cartes de visites en main (lol)

    Et être déçu des résultats… puis :

    • Décider de réinvestir encore 3’000.- de plus pour ajouter des fonctionnalités au site internet déjà payé 6’500.-
    • Participer à des événements de réseautage avec votre costume ultra chic, cartes de visites en main (lol)
    • Recruter un commercial de plus dans votre équipe
    • Engager une stagiaire pour faire de la prospection téléphonique et s’occuper des réseaux sociaux
    • Faire refaire un nouveau logo et des cartes de visites « qui en jettent », avec impression luxe parce que ça fait classe
    • Payer un stand très cher à un salon professionnel, et distribuer toutes vos cartes et un tas de brochures à pleins d’inconnus dans l’espoir qu’ils deviennent vos clients
    • Faire des partenariats avec d’autres entreprises, parce que c’est certain, ils vont vous remonter des clients potentiels

    Bilan :

    • Être de nouveau déçu des résultats
    • Paniquer car rien ne fonctionne comme prévu
    • Regretter d’avoir créé votre entreprise
    • …

    Bref, si vous vous reconnaissez dans certaines de ces situations, c’est que vous dépensez votre argent inutilement dans des actions qui ne sont ni mesurables, ni porteuses d’affaires.

    Découvrons ensemble comment dire adieu à ce cercle vicieux et investir dans des systèmes marketing qui vont vous générer un vrai retour sur investissement.

    [elementor-template id= »14508″]

    1. Chaque dépense doit pouvoir mesurer un retour sur investissement

    Chaque dépense ayant pour vocation de vous rapporter des clients doit pouvoir avoir un retour sur investissement mesurable. Sinon c’est inutile et vous naviguez à vue.

    Mesurer le retour sur investissement de la présence à un salon est possible, pour autant que les bonnes choses soient mise en place.

    Par exemple en captant les emails des personnes dans un CRM durant le salon, puis en ayant une stratégie ciblée par la suite, en aidant ses personnes à devenir vos clients par une stratégie d’emailing personnalisée (et nous ne parlons pas ici de newsletter banales mais bel et bien d’une stratégie complète !)

    Les données d’un CRM sont incontestables et toute démarche qui se base sur les données permettra de mesurer et d’analyser les indicateurs de performance.

    Une stratégie digitale complète est sans aucun doute le moyen le plus efficace pour bénéficier d’un retour sur investissement.

    C’est de cette manière que vous allez trouver vos nouveaux clients. En plus, les coûts sont dérisoires en comparaison du marketing des années 60, et tout est mesurable puisque les décisions et vos actions seront basés sur ces incontestables données.

    2. Mettre en place un système marketing complet, qu’est-ce que cela englobe ?

    Tout d’abord, c’est un investissement qui va vous permettre de vous rapporter des résultats plus concrets pour votre entreprise que vous pouvez analyser grâce à des rapports précis et détaillés.

    Cet investissement permet à vous, dirigeant d’entreprise, et à vos équipes d’attirer vers vous des prospects dont vous rêvez, de les convertir en clients, puis de les fidéliser.

    Pour bénéficier de ce retour sur investissement et de résultats rapides, vous ne pouvez pas vous contenter de faire quelques actions isolées de manière hasardeuse et au feeling.

    Vous devez donc respecter un processus précis :

    • Mener une étude de votre concurrence pour observer ce qui se fait chez eux et vous donner des idées 
    • Etudier les entreprises similaires à la vôtre à l’étranger et observer leur manière de communiquer. Consultez l’article Que font les PME qui réussissent sur le web ? pour d’informations à ce sujet.
    • Définir les besoins de vos clients pour que vos produits et/ou services puissent y répondre en vous rapprochant d’eux par le biais d’études de satisfaction électroniques par exemple. Vous serez ainsi mieux orienté pour les atteindre plus directement et vous capturerez des données précieuses pour votre stratégie.
    • Déterminer des objectifs précis, mesurables, réalistes, et définis dans le temps.
    • Mettre en place des intégrations techniques nouvelles et plus modernes. Notamment un CRM ainsi qu’une plateforme de marketing comme Hubspot.
    • Mettre en place des campagnes de marketing digital vous permettant d’atteindre les objectifs préalablement fixés.

    Le respect de chacune de ses étapes stratégiques sera la clé du succès de votre acquisition de nouveaux clients. C’est aussi la garantie d’investir de manière pertinente sans perdre votre argent.

  • Agence Web marketing : choisir un spécialiste

    Avant de vous expliquer pourquoi choisir une agence web spécialisée plutôt qu’un généraliste, un peu d’histoire est important pour la compréhension du marché des agences.

    Un peu d’histoire des agences

    Depuis plusieurs années, les agences web se sont multipliées à Genève.

    Au départ, dans les années 2000, on trouvait quelques agences de communication, qui travaillaient avec leurs clients sur l’image de marque, la publicité, les logos, brochures, etc.

    Avec l’avènement du web, le marché à vu arriver quelques agences web, dont le rôle était de créer notamment des sites internet, mais dont les services se sont aussi progressivement étendus au web marketing, comme par exemple le référencement sur Google.

    Ces dernières ont également étendues leurs services sur le marché des agences de communication traditionnelles, à savoir qu’elles se sont aussi mise à créer des logos, des brochures, et des campagnes de communication.

    A l’inverse, les agences de com’ traditionnelles ont aussi étendues leurs domaines de compétences vers le digital, et se sont mise à créer des sites web et s’étendent aussi désormais vers les campagnes de marketing digital.

    Ainsi, le marché des agences des années 2010 à aujourd’hui s’est un peu “mélangé les pinceaux” et la plupart d’entre-elles n’ont pas vraiment de spécialités, elles restent des généralistes.

    La multiplication des agences sur un canton aussi petit que celui de Genève, fait qu’à un moment donné, la concurrence commence à monter en pression, et que c’est un marché qui devient difficile, notamment si l’on prends en compte le fait que les clients des agences ont désormais plus de facilité à internaliser leurs services (ce qui est une erreur selon moi, car je préconise plutôt d’externaliser son marketing).

    Il est désormais facile pour une directrice marketing de créer le site web de son entreprise, et facile de faire de la publicité sur Facebook.

    Malgré tout, cette facilité apparente n’apporte jamais les résultats d’une équipe de spécialistes.

    [elementor-template id= »14508″]

    Les atouts de la spécialisation

    J’observe une transformation progressive du marché des agences, et il y a depuis peu la naissance de sociétés spécialisées dans le marketing offrant des services plus pointus, une expertise bien précise, comme je le fais moi avec l’Inbound Marketing.

    D’autres agences se spécialisent dans la conception de sites très haut de gamme et conceptuels, d’autres dans la notoriété et réputation, et d’autres dans le développement mobile.

    Et c’est très bien comme cela !

    Pour un client final, il devient donc intéressant de s’adresser à plusieurs agences de spécialistes et de composer avec les forces de chacune, plutôt que de s’adresser à une seule agence généraliste qui n’obtiendra pas nécessairement les résultats et la performance d’un expert.

    La spécialisation continuera dans les années à venir pour les agences, c’est un marché en grande transformation, et nous verrons fleurir des agences qui seront non seulement spécialistes d’un domaine précis, mais également d’un secteur précis.

    Par exemple, des agences spécialistes dans la génération de leads immobilier, et uniquement de ce secteur.

    Ce que j’explique ici est ce qui s’est passé aux États Unis, qui s’est passé en Angleterre, qui est en train de se produire en France, et qui sera bientôt le cas aussi ici en Suisse.

    Ce n’est qu’une question de temps !

    Et qu’en est-il pour votre entreprise en tant que client final alors ?

    C’est pour ces raisons que pour votre entreprise, choisir un spécialiste du web marketing devient un atout, et notamment si vous combinez les forces d’une autre agence qui s’occupera exclusivement de votre site web, de son esthétique, et de son ergonomie.

    Laissez-moi vous donner un exemple: si vous avez une panne d’électricité, préférez-vous appeler un électricien spécialisé, ou une entreprise générale qui pourra sans doute résoudre votre problème, mais peut être pas aussi efficacement que l’électricien spécialisé ?

    Avatar 2

    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Je vous laisse matière à réflexion sur ces mots, et dans votre intérêt pensez-y le moment de vous faire accompagner par une agence pour votre marketing digital, ou pour la conception de votre site Internet.

  • PME : difficultés de trésorerie ? Que faire ?

    Vous êtes en tension chaque fins de mois pour payer les salaires et les charges ? Vous devez même parfois emprunter et réinjecter de l’argent dans votre entreprise ?

    De plus vous aimeriez développer votre entreprise mais vous n’y parvenez pas car vous êtes éternellement bloqué par ce problème de trésorerie récurrent.

    Stress, situation inconfortable, vous aimeriez vivre vos fins de mois plus sereinement. Voici des conseils à appliquer sans délai !

    [elementor-template id= »14508″]

    1. Difficultés de trésorerie: commencez par identifier les causes

    Vous devez absolument cerner les différents facteurs qui en sont la cause. Mais avant tout, vous devez vous poser les bonnes questions:

    • « Qu’est-ce qui ne va pas ? »
    • « Que me manque t-il aujourd’hui pour éviter ce problème ? »

    D’un simple problème de gestion à un manque de ventes vous permettant de générer assez de chiffre d’affaires pour payer vos charges, factures et toutes autres dépenses nécessaires à votre business, tout est envisageable.

    Haaaaa ! Ce fameux problème de trésorerie !

    En cause, un possible déséquilibre entre vos charges et vos dépenses et un fond de roulement insuffisant.

    Même si la liste n’est pas exhaustive, une ou plusieurs de ces causes vous concernent peut-être:

    • Stocks de produits inutilisés et immobilisé (partez à la chasse aux coûts, y compris sur les dosettes de café du personnel qui peuvent être aisément remplacées par du café en grain tout aussi agréable et bien moins cher !)
    • Contrats clients en attente ou qui tardent à se concrétiser
    • Clients perdus au cours de l’année
    • Clients qui n’ont pas renouvelé leur contrat
    • Employé dont le poste est à requalifier (chacun est-il bien occupé, à la bonne place, et indispensable ?)
    • Charges de fonctionnement (téléphones mobiles, etc.)
    • Prix des fournisseurs (à renégocier régulièrement quand c’est possible !)
    • etc.

    Bref, vous avez trop de charges par rapport à vos rentrées d’argent chaque mois. Et cela se traduit par un déficit de trésorerie.

    Listez en premier lieu tous les problèmes auxquels vous faites face, afin de pouvoir déterminer un plan de résolution de chacun des points faibles de votre entreprise.

    Ensuite, commencez par réduire les charges les plus évidentes. Ce qui se traduit (malheureusement) par un risque de licenciement puisque c’est le poste de dépense le plus lourd de l’entreprise.

    Cependant licencier n’est pas forcément la meilleure des solutions car elle affecte directement la qualité des prestations fournies à vos clients.

    Les problèmes de trésorerie sont assez fréquents et peuvent rapidement pénaliser votre entreprise et vous mettre en situation difficile lors d’un imprévu. Vous ne pouvez pas tout anticiper alors laissez une certaine marge de manœuvre en évitant de prévoir trop juste.

    Des solutions existent, et vous faire accompagner et être bien conseillé est important pour pouvoir pallier à ces risques et éviter qu’ils ne surviennent trop souvent.

    2. Solutions pour prévenir et remédier à ces problèmes de trésorerie récurrents

    Alors que votre activité est bien implantée sur le marché, avez-vous pensé à une solution pour attirer de nouveaux clients vers votre entreprise ?

    L’acquisition de nouveaux clients de manière régulière et prédictible doit être votre priorité !

    Rentrer de nouveaux clients régulièrement est le moyen le plus efficace pour rééquilibrer la trésorerie, et enfin générer plus de bénéfices !

    Christophe Prudent, expert en marketing digital à Genève

    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Une entreprise qui ne gagne pas de manière régulière et prédictible de nouveaux clients, est forcément une entreprise en danger.

    Attention toutefois à la croissance trop rapide et non préparée. Développer votre clientèle signifie que l’entreprise doit être prête à l’accueil de ces nouveaux clients.

    Afin de réussir l’acquisition de nouveaux clients, il convient après avoir défini une cible précise, d’activer différents leviers, notamment les leviers du marketing digital (votre site, réseaux sociaux, référencement, etc.) pour attirer de nouveaux prospects, qui deviendront ensuite potentiellement des clients.

    Assurez-vous que votre équipe commerciale est prête

    Vos commerciaux doivent être suffisamment formés et préparés pour traiter ce nouveau volume d’affaires.

    Mettre tout en oeuvre pour réussir à obtenir de nouveaux prospects et échouer à la conclusion des ventes parce que votre équipe commerciale n’est pas prête reviendrait à vous mettre une épine dans le pied.

    • Ont-elles des outils de vente moderne comme le CRM de Hubspot par exemple ?
    • Leur processus et le matériel de présentation est-il adapté à votre cible client ?

    Alignez vos campagnes publicitaires et votre site avec vos objectifs

    Faites en sorte que la communication de votre entreprise sur votre site, vos réseaux sociaux et autres canaux soient en phase avec les attentes de votre client idéal.

    Gardez en tête qu’acquérir de nouveaux clients est un système complet qui demande de mettre en place des actions bien spécifiques et des moyens modernes et adaptés.

    Vous allez avoir besoin de 3 briques essentielles pour acquérir de nouveaux clients:

    1. 1Un système marketing pour attirer et guider les prospects vers l’achat de vos produits et services
    2. 2Un processus pour finaliser la vente (que vous avez sans doute déjà au sein de votre entreprise, mais sans doute perfectible)
    3. 3Des sources rentables et régulières de trafic pour attirer les clients potentiels dont votre entreprise a besoin

    Vous verrez, en mettant en place ces 3 briques, elles vont être à l’origine d’une véritable accélération de la croissance de votre PME, et donc finalement de résoudre ces problèmes de trésorerie récurrents et stressants !

    Les économies potentiellement réalisées en utilisant les conseils de la première partie de cet article vont pouvoir être réinjectés au bénéfice des actions d’acquisition de nouveaux clients.

  • Comment rendre une landing page (très) efficace ?

    Prêt à créer votre première landing page ou à améliorer une page de destination que vous avez déjà ?

    Voici quelques-uns des éléments les plus importants pour que votre page de destination vous soit la plus profitable possible.

    [elementor-template id= »14508″]

    Limiter la navigation

    Vous avez amené votre trafic ciblé sur une landing page où ils peuvent faire ce que vous avez décidé pour eux dans votre stratégie digitale, comme soumettre le formulaire pour télécharger un livre blanc ou un guide par exemple.

    Ne les distrayez pas !

    A ce moment précis, l’internaute se trouve dans votre tunnel d’acquisition, ce n’est pas le moment qu’il en sorte en voyant un menu qui le ramène vers des pages lambda de votre site. Laissez-le se concentrer sur le remplissage de votre formulaire.

    Un élément clé d’une landing page performante consiste à supprimer tout élément de navigation du site Web. Cela aide à remettre l’accent sur le contenu que vous proposez en échange des données du visiteur.

    Découvrez comment la page de destination en exemple remplit cette fonction. Même le logo FusionTen n’est pas cliquable et aucun autre bouton ne va dérouter ou distraire les visiteurs. La seule possibilité de cette page est de soumettre le formulaire, ou de partager la page à son réseau.

    landing page efficace

    Suppression de tout élément de navigation sur cette landing page qui propose un modèle de plan de communication à télécharger

    Activer le partage

    L’internaute qui trouve ce contenu intéressant aura sans doute envie de le partager à son réseau. Peut-être même qu’il est fier d’avoir fait cette trouvaille et qu’il a envie d’en parler autour de lui pour aider d’autres personnes.

    Partage de la landing page sur les réseaux sociaux

    Des petites icônes qui partagent le lien de la page directement en cliquant dessus restent très efficaces

    Ajoutez des liens de partage sur les réseaux sociaux pour encourager les visiteurs à partager.

    Votre page de destination aura alors de fortes chances de recevoir une promotion gratuite et automatique auprès de nombreux autres contacts potentiels !

    Livrer de la valeur

    Le plus important est que le contenu proposé en échange des données de l’internaute ait une valeur ajoutée importante à ses yeux.

    S’il juge cette valeur insuffisante, il hésitera à laisser son email car il sait parfaitement qu’il recevra des emails et newsletters par la suite. Les internautes ne sont pas dupes !

    Demandez-vous si votre offre de contenu est suffisamment attrayante et en ligne avec les problématiques réelles de votre audience. Assurez-vous également que votre landing page démontre les avantages du téléchargement et le bénéfice que pourra en retirer le visiteur.

    Une façon de vous assurer que votre page de destination ajoute de la valeur consiste à montrer à votre audience le contenu qu’elle va recevoir directement sur la page.

    Cela se présente sous forme d’un visuel, généralement les couvertures des ebook ou documents qu’elle recevra.

    Voici un exemple de visuel ci-dessous:

    Ressources

    Exemple de visuel montrant les documents que l’internaute pourra obtenir après avoir laissé ses données.

    Cependant le visuel seul ne suffit pas. Il faut également apporter un argumentaire fort pour convaincre l’internaute des bénéfices qu’il obtiendra en laissant ses données.

    Vous devez vendre votre contenu !

    Cela se présente généralement sous forme de bullet points, montrant les avantages et bénéfices de votre offre de contenu premium. Voir l’exemple dans l’image ci-après.

    argumentaire landing page

    Argumentaire d’une landing page montrant les avantages à télécharger ce document

    Soyez bref, surtout avec votre formulaire d’acquisition de leads

    Plus votre page de destination et votre formulaire sont longs, plus vous ajoutez de friction au processus de génération de leads. Garder votre formulaire principal court et simple augmentera votre taux de conversion.

    Un simple email peut suffire, mais vous pouvez également ajouter le prénom, et le téléphone si celui-ci est absolument nécessaire pour le traitement par la suite.

    Dans la cadre de votre stratégie vous pourrez enrichir les données en capturant des informations complémentaires à d’autres moments clés de votre tunnel d’acquisition.

    Voici un autre conseil: réduisez autant que possible la hauteur de votre formulaire de capture de leads. Trop de champs pourront effrayer les visiteurs qui n’ont pas encore prêts à être démarchés par un service commercial.

    Testez, testez, et A/B testez encore !

    Autant de bonnes pratiques que vous pouvez lire en ligne, votre page de destination doit être améliorée constamment, notamment par du A/B testing. Le but est d’en optimiser le plus possible son taux de conversion.

    Assurez-vous de disposer d’un outil de création de page de destination vous permettant de procéder à ces tests pour savoir ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise.

    Si vous travaillez dur pour générer du trafic vers votre site Web, ne commettez pas l’erreur de ne pas capturer ce trafic et de le convertir en leads.