La prospection est l’obstacle le plus critique pour atteindre son objectif de vente.
C’est la capacité à trouver des prospects qualifiés qui fait la force d’un vendeur performant.
Que vous soyez un conseiller commercial à la recherche de nouvelles possibilités de génération de prospects ou un spécialiste du marketing essayant d'aider son équipe de vente, ou encore un dirigeant d’entreprise qui cherche des idées pour développer son entreprise, voici quelques astuces faciles à mettre en oeuvre pour trouver de nouveaux clients.
Comment générer des leads pour les ventes ?
Mettre en place un Chatbot sur votre site
Nous sommes dans l’ère de la communication instantanée.
Un visiteur de votre site qui montre un intérêt pour vos produits / services a besoin de réponses immédiates à ses interrogations, il n’a pas nécessairement envie de vous téléphoner de suite, ni de vous envoyer un formulaire de contact, à ce stade, il veut juste quelques réponses dans le contexte de navigation dans lequel il se trouve.
Un chat en direct, ou Chatbot, est une solution rapide à mettre en place sur votre site. Un simple copier coller d’un morceau de code facile à implanter, qui ne nécessite pas de complexité technique, permet d’ajouter cette fonctionnalité en quelques minutes sur votre site Internet.
Il est important d'identifier les pages sur lesquelles vous allez installer le Chatbot, la page d’accueil n’est certainement pas le bon endroit pour l’installer. Une page de vente, de service, ou d’offre sera bien plus adaptée.
Exemple de Chatbot sur un site Immobilier
Assurez-vous que le texte utilisé par ce robot de discussion soit convivial, conversationnel ET contextuel.
En d'autres termes, ne commencez pas une conversation avec: “Bonjour, comment puis-je vous aider aujourd'hui ?”
Au lieu de cela, essayez : “Bonjour, merci de visiter notre site pour trouver la maison de vos rêves. Puis-je répondre à des questions sur cette maison en vente ?"
Optimisez votre signature email
L'élément le plus précieux dans tout courrier électronique que vous envoyez est votre signature électronique. Vous pouvez vendre sans vendre grâce à la signature de vos emails.
Commencez par ajouter une photo professionnelle, vos informations de contact appropriées et, si possible, le logo de votre entreprise (avec hyperlien vers votre site Web).
Exemple de signature d'email utile et donnant une dimension plus humaine pour votre interlocuteur.
En prime, ajoutez les récompenses récentes ou les distinctions sectorielles que votre entreprise a reçues, des liens vers des articles de blog populaires, une étude de cas, des annonces de produits ou un lien de calendrier pour réserver une réunion avec vous (vous n’êtes pas obligé de tout mettre, faites-le de manière utile pour vos interlocuteurs).
Demander des avis de clients
Demandez à votre équipe de vous fournir une liste de clients satisfaits et contactez-les pour solliciter un témoignage.
Ensuite publiez-les sur votre site dans vos pages services et produits (je déconseille une page dédiée aux témoignages, car cela fait sortir l’internaute de son contexte).
Vous pouvez même lancer des campagnes demandant à ces clients satisfaits de laisser leur avis sur des sites tels que Google My Business, ou un site lié à votre secteur d’activité (la Fourchette, Tripadvisor, Immodvisor, etc.)
Exemple de témoignage sur la page du Système d'Acquisition de Clients de Fusionten
Travailler avec l’équipe marketing (ou votre agence marketing)
Il est important que les vendeurs comprennent l'importance - et la nature lucrative - d'une relation de travail étroite avec leur équipe ou agence marketing.
Voici quelques domaines pour collaborer avec eux :
Référencement (SEO)
Partagez les tendances que vous voyez et que vous entendez de vos prospects.
Par exemple, disons que vous représentez une agence immobilière.
Si vous remarquez que les clients utilisent le mot “vendre ma maison” plutôt que “vendre mon bien immobilier” vous pouvez recommander à votre équipe marketing de cibler ce mot-clé dans leur contenu, dans la publicité payante, et toute autre stratégie de référencement afin de générer des leads plus qualifiés.
Stratégie de contenu du site
Partagez avec l’équipe marketing les difficultés de vente ou objections auxquels vous faites face souvent.
Pour revenir à notre exemple de l’immobilier, si une objection revient souvent, telle que “Je dois en parler avec mon épouse d’abord”, vous pouvez la partager avec le marketing et lui recommander de créer des articles de blog, des livres blancs et des études de cas qui traitent de ces objections dans le cadre de la stratégie d’Inbound Marketing Immobilière de votre agence, afin d'éduquer vos prospects avant que ces objections ne se produisent.
De plus vous pourrez utiliser ces contenus dans votre processus de vente pour compléter un rendez-vous commercial en l’envoyant à votre prospect.
Participer aux groupes LinkedIn
L'objectif de rejoindre les groupes LinkedIn n'est pas de spammer tous les membres du groupe avec votre offre.
Recherchez des groupes de secteurs dans lesquels vous connaissez des comptes cibles et des clients idéaux.
Devenez un contributeur du groupe et construisez des relations avec les membres en offrant de la valeur et en écoutant.
Une fois les relations établies, envoyez en message privé votre pitch commercial, mais de nouveau, créez d’abord la relation avec la personne et intéressez-vous à elle avant de lui proposer quoique ce soit !