Christophe Prudent

Catégorie : Développer sa PME

Référencer son site web en 2020, combien ça coûte ?
Le référencement de votre site est indispensable pour augmenter votre classement dans les moteurs de recherche, et donc obtenir de nouveaux clients pour votre entreprise.

Néanmoins, vous êtes conscient que tout à un coût. Vous souhaitez donc connaître les tarifs du référencement.

Faisons le point ensemble sur l’investissement à faire pour bien référencer votre site web.

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1. Le référencement naturel est-il vraiment gratuit ?

En effet, le référencement naturel est totalement gratuit mais il demande un grand travail de fond, quelques connaissances techniques et du temps. C’est l’investissement à faire pour mettre en place une stratégie de référencement SEO.

Par manque d’expertise sur le sujet, mais aussi de temps, certaines entreprises n’hésitent pas à faire appel à des agences de référencement ou des consultants SEO. Ces agences SEO sont spécialisées dans le domaine. Elles vous apportent les bons éléments pour optimiser votre site et augmenter votre chiffre d’affaires.

Christophe PrudentExpert Webmarketing

Référencer son site internet ne se résume pas à effectuer une recherche de mots clés et à être présent sur les réseaux sociaux.

Cela engendre un certain coût justifié par la main d’oeuvre et toutes les prestations techniques et rédactionnelles réalisées sur la structure du site.

Mais également et surtout l’expérience et la maîtrise du spécialiste en référencement Google. C’est surtout cela que vous achetez à un référenceur plus que le temps qu’il y passera.

Il faut compter notamment :
- Toutes les actions externes appelées netlinking qui permettent d’obtenir des liens externes populaires et pertinents. Le but est bien d’apporter du trafic et booster la visibilité du site sur les moteurs de recherche.
- La partie technique et rédactionnelle
- Le suivi du trafic, appelé plus communément reporting, est une phase d’analyse incontournable en référencement. Elle permet d’établir un bilan de la performance de votre site internet.
Alors combien coute un référencement google ?

Il n’y a malheureusement pas de réponse toute faite à cette question car cela peut être entièrement gratuit si vous le faites vous-même en y consacrant suffisamment de temps et en apprenant le métier de référenceur web.

Et cela peut ensuite être pris en charge en externalisant la prestation auprès d’un professionnel. Et ils sont nombreux sur le marché : indépendants, consultants, spécialistes SEO, agences web et agences marketing.

Je recommande et c’est important de vous adresser à un spécialiste, une agence SEO à Genève par exemple qui s’est spécialisée dans ce domaine sera forcément plus performante qu’une agence web généraliste ou une agence de communication traditionnelle dont ce n’est pas du tout le métier.

Le choix est large et il est malheureusement facile de vous faire avoir quand vous n’y connaissez rien…

Sur le marché en Suisse Romande, on voit de tous les prix, certains vous proposent des tarifs dérisoires pour CHF 500.-, d’autres vous demanderont CHF 10’000.-, voir même beaucoup plus en fonction de votre site internet.

De nombreux critères déterminent le prix d’un référencement. Evidement pour CHF 500.- n’espérez pas trouver une rentabilité dans un tel tarif, vous savez comme moi que l’on obtient ce que l’on paye…

Je dirai que la bonne moyenne est de CHF 3’000.- à 5’000.- pour la première année pour un site de PME de quelques pages.

A prendre en compte : le monde évolue et le référencement également, aujourd’hui le succès d’un bon référencement repose essentiellement sur des stratégies de contenus comme l’Inbound Marketing.

2. Plus rapide mais payant et éphémère : le SEA

Si vous souhaitez des résultats instantanés il existe un autre moyen de référencer son site rapidement : les liens sponsorisés, également appelés SEA (Search Engine Advertising).

Le meilleur canal reste de le faire avec Google Adwords.

Comment ça fonctionne ?

Le SEA consiste en l’achat aux enchères de mots clés sur un ou plusieurs réseaux de diffusion (Google AdWords, Microsoft AdCenter, Yahoo Sponsored Links).

Lorsqu’un internaute effectue une recherche comportant les mots clés achetés par l’annonceur, l’annonce est affichée dans deux zones prévues à cet effet.

Les zones payantes sur Google se trouvent en haut et en bas des résultats naturels. Elles sont notées avec le mot « Annonce »

Combien ça me coûte ?

Vous ne payez alors pas l’affichage de votre annonce mais seulement le clic éventuel de l’internaute sur votre lien (CPC,« Coût par Clic »).

Si un autre annonceur paye plus cher le même mot clé que le vôtre, il ne sera pas pour autant visible ou mieux positionné. L’enchère est pondérée par une note de qualité de l’annonce.

Plusieurs modes de tarification existent pour les enchères :
- Le CPC (« Coût par Clic »), le plus utilisé. Vous payez au nombre declic
- Le CPM (« Coût par Mille impressions »). Vous payez un certain nombre d’affichage de vos annonces graphiques sur le réseaux Display (ensemble de sites, applications, vidéos dans lesquels on peut diffuser les annonces).
- Le CPA (« Coût par Acquisition »), montant dépensé par conversion (indicateur clé des actions de marketing).
Ces liens payants sont présents dans les résultats d’une recherche classique et se différencient par leur position (toujours en premiers résultats sous la barre de recherche) et leur mention « Annonce » devant le lien.

En sus du budget facturé par Google pour tous les clics engendrés par vos annonces, vous devez prévoir:
- Les frais de création de vos campagnes
- Les frais de gestion mensuelle de vos campagnes
Un système réellement adapté et pertinent pour la fidélisation client, la génération de prospects mais également le retour sur investissement.

3. Un investissement qui dépend de vos ressources

Efficace sur le long terme, le référencement naturel a pour avantage de vous différencier de vos concurrents directs.

Le tout est d’adopter une stratégie de contenu de qualité pour vous positionner de manière optimale sur les moteurs de recherche. Ces actions nécessitent néanmoins du temps pour leur mise en place et pour un résultat satisfaisant.

Le référencement payant quant à lui est un outil à la portée de tous et simple d’utilisation. Il peut apporter rapidement de la visibilité et d’excellents taux de transformation.

Cette technique est cependant à bannir si :
- Votre domaine d’expertise est trop concurrentiel et votre budget pas assez conséquent.
- Vous n’avez pas de temps à consacrer à l’optimisation et à la mise à jour de vos campagnes
- Vous n’avez pas de budget à allouer dans les annonces publicitaires.
Questions fréquentes au sujet du référencement de sites web :

[sc_fs_multi_faqheadline-0= »h2″ question-0= »Qu’est-ce que le référencement d’un site web ? »answer-0= »Le terme « référencement » lorsque l’on parle d’un site internet, possède plusieurs définitions: 1. il peut s’agir de l’inscription du site web dans les moteurs de recherche et les annuaires, ( = indexation) qui vont donc le « référencer » dans leur pages de résultats. 2. Le référencement correspond aussi à l’ensemble des actions et techniques visant à améliorer la position du site internet dans ces résultats de recherche ( = positionnement) et à en optimiser la visibilité. »headline-1= »h2″ question-1= »Comment référencer son site sur Google ? »answer-1= »La première méthode consiste à « envoyer une requête » à Google via un formulaire en donnant l’URL de son site pour qu’il l’indexe dans son moteur de recherche. La deuxième méthode consiste à créer un lien issu d’un site externe (déjà indexé) vers votre propre site. On parle alors de backlink. Enfin et c’est la solution recommandée : vous pouvez soumettre votre URL sur la Search Console de Google (anciennement Webmaster Tools). »headline-2= »h2″ question-2= »Qu’est-ce que le SEO ? »answer-2= »SEO (Search Engine Optimization) signifie en français : « Optimisation pour les moteurs de recherche ». Ce terme défini l’ensemble des techniques mises en œuvre pour améliorer la position d’un site web sur les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP). On l’appelle aussi référencement naturel. »headline-3= »h2″ question-3= »Pourquoi le référencement est important ? »answer-3= »Le SEO représente plus de 70% en moyenne du trafic de votre site internet. L’enjeu est à la fois quantitatif et qualitatif : il doit vous apporter du trafic qualifié. C’est pourquoi il répond aussi à un enjeu marketing en organisant la rencontre entre votre offre et la demande qui utilise de plus en plus internet. »headline-4= »h2″ question-4= »Pourquoi faire du référencement payant SEA ? »answer-4= »Le référencement payant (SEA) permet d’augmenter rapidement votre classement sur les moteurs de recherche en fonction d’un budget donné. Couplé à une stratégie de référencement naturel (SEO), il assure la bonne visibilité de votre site Internet. »count= »5″ html= »true »]
12 mars 2020
Comment l’Inbound Marketing va changer la donne en 2021 ?

L’Inbound Marketing n’est plus à présenter en 2021. Non seulement c’est une stratégie incontournable, mais elle vous donnera également un fort avantage concurrentiel.

Si vous n’en avez pas encore entendu parler, soit vous vivez dans une grotte, soit vous ne faites pas les bonnes choses pour votre marketing digital. Une dernière chance de rattraper votre retard se trouve sur cette page qui vous décrit ce qu’est la méthode Inbound marketing.

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L’inbound Marketing donne le focus et une logique à votre stratégie digitale

La plupart des agences qui ne pratiquent pas réellement, ou pratiquent partiellement l’inbound marketing, pensent qu’il s’agit d’une stratégie de contenus, ou l’on va éditer un blog et publier régulièrement des articles, ce qui en soit aura tendance à améliorer votre référencement.

Mais faire de l’Inbound Marketing, c’est bien plus que cela. Il s’agit d’une stratégie globale qui prends en compte tous les aspects du marketing digital, qui les utilise à bon escient, dans une méthode logique, de l’acquisition de traffic, en passant par la conversion des visiteurs en leads, jusqu’à votre processus de vente.

C’est pourquoi les marketeurs comme moi qui pratiquent l’inbound marketing commencent d’abord par définir un plan stratégique complet, les indicateurs de performance qui en découlent, en utilisant votre site, votre blog, des landing pages, vos réseaux sociaux, la publicité en ligne, l’emailing, tout en alignant le marketing avec les ventes.

Le tout, unifié autour d’outils tels que Hubspot et des outils de marketing automation.

Au final, un marketing mieux pensé, logique, et qui vous coûte bien moins cher que les méthodes traditionnelles.

La cycle Inbound remet le client au centre de votre démarche dans un cercle logique et infini

L’engagement avec votre audience est décuplée

Ce qui tue les campagnes marketing et qui fait qu’elles ne sont pas efficaces, c’est le manque d’engagement de son audience vis à vis de l’entreprise.

L’inbound marketing est basé sur des contenus à forte valeur ajoutée, tel que des guides premium à télécharger, des Quizz interactifs, des calculateurs en ligne, des outils utiles pour les internautes, etc.

Ces contenus premium permettent non seulement d’acquérir des leads concrets, mais ils permettent surtout à votre audience de s’engager une première fois vis à vis de votre entreprise.

En leur fournissant gratuitement ces contenus à valeur ajoutée, votre marque donne la meilleure impression d’elle même pour votre audience. Vos prospects et vos clients apprécient les efforts que fait votre entreprise pour proposer ces contenus, et cela les fidélise à votre marque.

Cela a un effet très positif sur tout ce que vous faites en marketing par la suite : lorsque vous animez votre page Facebook ou Linkedin, votre audience y sera bien plus réceptive, réagira plus fréquemment, commentera vos posts, et même vous recommandera auprès de ses relations.

Vous connaîtrez mieux votre audience, vos prospects, et vos clients

La création d’une stratégie d’Inbound Marketing va vous permettre d’obtenir des informations plus utiles et plus pertinentes sur vos contacts, en particulier sur les médias sociaux.

Faire de l’Inbound Marketing implique d’adopter des logiciels de marketing tels que Hubspot.

Exemple d’une timeline de contact dans le logiciel Hubspot qui indique chaque action effectuée par vos contacts, permettant de mieux analyser et comprendre leurs comportements

Les informations stockées dans ces logiciels sont extrêmement précieuses et vont vous permettre d’observer et de tirer des conclusions très précises sur le comportement, les besoins, et la manière dont vos contacts interagissent sur vos réseaux sociaux, sur votre site, et dans votre processus commercial.

Ce qui va vous permettre d’optimiser chaque point de conversion, de les améliorer, et donc de développer davantage de chiffre d’affaires, et ce de manière plus intelligente.

Lorsque l’on fait du marketing sans ce type d’outils, nous avons tendance à tirer des conclusions basées sur nos ressentis personnels et notre expérience. Hors le fait de baser ses décisions sur les données du comportement utilisateur va permettre de cibler très juste et très précisément votre audience.

Ce qui permet un meilleur taux de transformation, à tous les niveaux.

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L’inbound Marketing vous aidera à rester au dessus, ou même de surpasser votre concurrence

Cette année, il est fort probable que vos concurrents ne fassent pas encore d’Inbound Marketing. Si certains se lancent dans la création d’un blog et d’une stratégie de contenus, il encore rare sur un même marché que ces stratégies soient abouties.

Exemple d’une position à forte concurrence gagnée grâce à l’Inbound Marketing pour le site FusionTen

De ce fait, adopter une méthode Inbound Marketing complète et bien réalisée va vous permettre de prendre des positions assez tôt, suffisamment tôt pour que vos concurrents prennent un retard considérable lorsqu’ils s’y mettrons dans quelques années.

Pratiquer l’Inbound Marketing est donc un avantage concurrentiel indéniable, et il est temps de vous y mettre en 2021, car comme toutes les grandes tendances du marketing digital, il arrivera le moment ou tout le monde le pratiquera. Profitez-en dès maintenant !

2 février 2020
Comment faire x2 avec votre business en modifiant une simple petite chose à la fois ?
J’adore ce genre de titres accrocheurs, mais derrière cette promesse de doubler votre business en quelques jours, il y a une grande part de vérité et des choses concrètes que vous pouvez vraiment mettre en place facilement.

Ce que je vais vous expliquer dans cet article sont des choses que je pratique pour FusionTen et pour mes clients.

C’est exactement avec ces méthodes et ces astuces que j’obtiens des résultats qui font baver la plupart des agences de communication… et qui rendent mes clients heureux !Doubler vos résultats (x2) est une excellente façon de gagner en croissance à court terme. Évidemment, x10 serait encore mieux (et cela ajouterait un autre zéro à la fin de votre chiffre d’affaires mensuel).

Contentons-nous d’un x2 pour le moment, et vous allez voir que ce n’est pas si difficile à faire

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Doubler votre trafic = mauvaise idée !

Vous pourriez vous attendre à ce que je dise que le truc ultime pour doubler les résultats de votre business serait de « doubler votre trafic », ce qui, si votre site restait en l’état, pourrait éventuellement doubler votre activité.

Mais je n’aime pas tellement procéder de la sorte et augmenter le trafic d’un site juste pour être fier de l’avoir fait progresser.

Voici pourquoi :Tout d’abord, parce que c’est une réponse paresseuse à un problème plus important.

Il est évident que nous aimerions tous plus de trafic. Si l’idée est d’avoir plus de trafic, alors on peut simplement se payer beaucoup de publicité digitale et vous aurez plus de visiteurs, c’est très facile à faire, pour autant doubler votre trafic n’apportera pas plus de ventes et ce n’est pas la bonne approche.La promesse des marketeurs et des agences de vous dire « Obtenez plus de trafic » est un bon conseil uniquement si tout est optimisé sur votre site Web lorsque ce trafic arrive. Si ce n’est pas le cas, vous perdez beaucoup d’argent.

Donc, avant de doubler votre trafic, concentrons-nous déjà à voir comment doubler la capacité de votre site à convertir vos visiteurs en clients.

Commencez plutôt par doubler les taux de conversions de votre site

Optimiser votre site (et vos interactions marketing) pour les conversions est une chose rapide à faire et peu coûteuse.

Avec le même trafic, et sans payer un centime de plus en publicité, si vos taux de conversions doublent, alors votre business fait fois deux.

Certains parleront du taux de conversion au singulier. Mais pour moi, il est essentiel de discuter des taux de conversions au pluriel. Car il y a des dizaines ou des centaines de choses que l’on peut optimiser pour doubler ses conversions.

Et ceci se fait dans les moindre détails de votre entreprise (et pas uniquement sur votre site).

Comment doubler vos taux de conversions ?

Vous devez penser à vos internautes comme des gens qui font partie d’un entonnoir et qui descendent dans celui-ci au fur et à mesure qu’il se resserre, jusqu’à la vente concrète.

Tout d »abord, comprendre comment se comporteront vos visiteurs

1

Des gens visitent votre site Web, puis…

2

Un certain pourcentage d’entre eux s’abonneront à votre newsletter, puis…

3

Un certain pourcentage de ces abonnés ouvriront votre prochain email avec votre offre, puis…

4

Un certain pourcentage de ceux qui ont ouvert votre email cliqueront sur le lien vers la page d’offre, puis…

5

Un certain pourcentage de ceux qui ont cliqué deviendront vos clients

Pour faire x2 avec votre business, tout ce que vous avez à faire est de doubler l’un de ces pourcentages.

Et si vous doublez chacun de ces pourcentages, c’est bien plus que x2 que vous ferez !

Mettons des chiffres raisonnables et réalistes en exemple :
- 1’000 personnes visitent votre site Web
- 200 de ces personnes (20%) s’inscrivent à votre liste de diffusion
- 60 de ces personnes (30%) ouvrent un e-mail que vous envoyez avec une offre
- 9 de ces personnes (15%) cliquent sur un lien vers votre page de vente
- 1 de ces personnes (1%) achète votre produit pour CHF 2’000.-
Dans cet exemple, pour 1’000 personnes qui visitent votre site Web, vous gagnez CHF 2’000.-

Lorsque vous doublez le taux de conversion de l’une de ces étapes dans l’entonnoir, vous gagnez deux fois plus d’argent, c’est aussi simple que cela.

Essayons en doublant le taux de conversion des personnes qui s’abonnent à votre liste de diffusion :
- 1’000 personnes visitent votre site Web
- 400 de ces personnes (40%) s’inscrivent à votre liste de diffusion(taux de conversion doublé)
- 120 de ces personnes (30%) ouvrent un e-mail que vous envoyez avec une offre
- 18 de ces personnes (15%) cliquent sur un lien vers votre page de vente
- 2de ces personnes (1%) achètent votre produit pour CHF 2’000.- chacune
Pour ces mêmes 1’000 personnes qui visitent votre site Web, vous gagnez 2 x 2’000.- = CHF 4’000.-

Ensuite, essayons plutôt avec le nombre de personnes qui cliquent sur le lien dans votre e-mail avec l’offre jointe :
- 1’000 personnes visitent votre site Web
- 200 de ces personnes (20%) s’inscrivent à votre liste de diffusion
- 60 de ces personnes (30%) ouvrent un e-mail que vous envoyez avec une offre
- 18 de ces personnes (30%) cliquent sur un lien vers votre page de vente(taux de conversion doublé)
- 2de ces personnes (1%) achètent votre produit pour CHF 2’000.- chacune
Pour ces mêmes 1’000 personnes qui visitent votre site Web, vous gagnez également 2 x 2’000.- = CHF 4’000.-

Alors laissez-moi vous demander ceci :

Qu’est-ce qui est le plus rapide et le moins cher pour doubler vos ventes ?

Doubler votre trafic (c’est-à-dire attirer plus de personnes vers votre site Web et payer cher de la publicité ou du référencement) ?

ou travailler avec ce que vous avez déjà et :
- Doubler le nombre de personnes qui adhèrent à votre liste de diffusionCe qui peut être fait avec un meilleur placement du formulaire d’adhésion ou un meilleur copywriting autour de ce formulaire
- Doubler le nombre de personnes qui ouvrent vos emailsCe qui peut être fait avec un sujet d’email plus percutant et un contenu plus engageant pour votre liste email
- Doubler le nombre de personnes qui cliquent sur le lien de vos emailsAvoir plusieurs liens tout au long de votre e-mail et un meilleur appel à l’action (Call-to-Action), bien séparé visuellement du reste du contenu.
- Doubler le nombre de personnes qui s’engagent avec votre page de venteCe qui peut être fait en testant plusieurs titres (A/B Testing), une meilleure organisation de la page, un meilleur rédactionnel qui entre parfaitement en résonance avec les attentes et les besoins de votre client idéal.
Et ne me lancez pas sur le fait de doubler le prix de ce que vous vendez, vous risqueriez de perdre des clients, nous parlons bien ici de dégager le double de chiffre d’affaires en optimisant un critère de votre processus à la fois.

Concentrez-vous sur la seule étape de conversion qui, selon vous, serait la plus facile à mettre en œuvre, puis analysez vos résultats et continuez avec d’autres critères.Si vous avez aimé cet article, et s’il vous a aidé à développer votre entreprise, faites-le moi savoir dans les commentaires ci-dessous ou directement sur les réseaux sociaux.
16 janvier 2020
Le Smarketing : Réunir les forces vente et marketing
Faire de l’inbound marketing est sans doute la meilleure chose que vous puissiez faire pour développer la clientèle de votre entreprise.

Toutefois, ces tactiques marketing sont totalement superflues si vos commerciaux ne s’alignent pas avec les équipes marketing.

Plus bas dans l’article un Bonus vous est offert :
6 questions à poser à votre agence avant de les engager

Le Smarketing est l’art de réunir Vente et Marketing pour augmenter ses ventes et rendre ses équipes plus performantes. C’est également à mettre en place dans le but d’une cohésion d’équipe pour définir des objectifs communs et les atteindre.

Cet anglicisme est né de la contraction suivante :

Sales + Marketing =

Les entreprises où les commerciaux collaborent étroitement avec les marketeurs voient leurs revenus augmenter de 20% en moyenne

Pour mettre en place le Smarketing dans votre entreprise, il va falloir définir des objectifs mesurables que chaque équipe s’engage à atteindre, afin qu’il y ait une responsabilité mutuelle envers ce qui marche et ce qui ne marche pas.

Par exemple, un document écrit de type SLA (Service Level Agreement), qui prends une forme de mini-contrat interne, est mutuellement convenu entre l’équipe marketing et l’équipe de vente. Chacune des équipes doit accepter mutuellement de suivre un certain nombre de principes pour mener l’entreprise à ses objectifs.

Les objectifs Smarketing doivent donc être définis lors d’une séance commune, en présence de la direction, et réévalués chaque mois ou chaque trimestre pour identifier les opportunités d’amélioration des deux équipes.

Pour réussir à instaurer le Smarketing au sein de votre entreprise, il est donc évident qu’une bonne relation et une collaboration réelle entre les équipes commerciales et marketing soit établie.

Dans cet article je vais vous expliquer plus en détail comment mettre en place le Smarketing au sein de vos équipes.

Formation et sensibilisation de la force de vente au travail du département marketing, et inversement

1. Parlez la même langue

Si votre équipe marketing et votre force de vente ne parlent pas la même langue, alors la communication ne sera pas efficace.

Cela vous paraît sans doute évident. Cependant, chacune des équipes ont, à l’origine, leurs propres processus, leurs propres règles et leurs propres objectifs.

Définir les termes clés de votre stratégie auprès des marketeurs et des vendeurs est un pré-requis pour commencer à bâtir un complicité durable.

L’élaboration d’un ou plusieurs personas répond également à cet objectif et permet un bon départ dans l’unification des équipes.

Par exemple :
- Comment appelle-t-on un visiteur récurrent du site internet ?
- Qu’est-ce qu’un lead, et qu’est-ce qu’un prospect ?
- À partir de quel moment parle-t-on de prospect ou de Lead ?
- Quels données dans le CRM permet de définir précisément ces critères ?
- Quels sont les critères qui définissent que le lead est qualifié ?
- A quel moment le marketing doit-il transmettre les leads qualifiés à l’équipe commerciale ?
- Durant la vente, quelles actions marketing continuent à être exécutées auprès des prospects chauds ?
Pour réussir cet exercice, mettez-vous autour d’une table tous ensemble, et définissez une liste des termes à employer pour définir tout ce qui relie le marketing et les ventes, puis définissez les critères qui permettent de les identifier au sein de vos systèmes de données.

Durant cette séance profitez-en également pour montrer le travail concret des uns et des autres, afin que les deux mondes se comprennent bien. Par exemple je suis certain que les commerciaux sont très curieux de voir les campagnes de publicité en cours, les articles de blog publiés par l’équipe marketing, les landing pages, etc.

Cela donnera une vraie dynamique commune et de beaux échanges, croyez-moi !

A l’issu de la séance écrivez au propre tout ce qui a été convenu, c’est le point de départ de votre document SLA (Service Level Agreement). Chacun devra signer ce document dans le but de s’engager mutuellement sur ces principes.

2. Adoptez une vision commune

Les techniques de la force de vente sont bien souvent inconnues des responsables marketing.

Il en est de même pour les campagnes marketing en cours que la force de vente ignore ou ne connait que très vaguement.

Souvent les visions envers le travail des uns et des autres sont erronées. Par exemple les commerciaux pensent que les marketeurs « font de la pub » et que c’est leur seul rôle. A l’inverse les marketeurs croient que les vendeurs sont un peu feignants et attendent que les rendez-vous tombent tout cuit pour s’y rendre.

Ce qui est bien entendu faux, et seule une bonne communication entre les équipes permet d’expliquer ce qui est entrepris est comment est-ce que cela est mis en oeuvre pour la société.

Ce cloisonnement est exactement ce que le Smarketing souhaite éviter à tout prix !

Le tunnel de vente intégrant la notion de Smarketing au sein de l’entreprise

En plus des objectifs stratégiques de votre entreprise, les fonctions Vente et Marketing doivent mutuellement comprendre ce que l’autre exécute, et pourquoi il l’exécute.

Cette démarche de sensibilisation réciproque permettra d’harmoniser les messages du début jusqu’à la fin du cycle de vente, et vos clients vous remercieront car l’ensemble gagnera en cohérence, avec un impact positif direct sur votre chiffre d’affaires.

La création en collaboration vente et marketing d’un premier persona, ou client idéal que l’on souhaite attirer à l’entreprise, et le point de départ de cette vision commune.

3. Complétez votre SLA (Service Level Agreement) en y ajoutant des objectifs chiffrés

Un Service Level Agreement (SLA) est un « contrat interne » passé entre vos équipes Vente et Marketing. Il définit le cadre des actions de chaque fonction, les termes et le langage commun, et les objectifs chiffrés à atteindre d’une part et d’autre.

Quels objectifs pour les marketeurs ?
- Nombre de prospects à fournir à l’équipe commerciale chaque mois
- L’engagement des prospects (à quel niveau du tunnel d’achat devraient-ils se trouver ?)
- La qualité des prospects (sont-ils en accord avec la cible visée ?)
- Optimisation des coûts d’acquisition de nouveaux prospects et des actions destinées à fidéliser les clients actuels
- La qualité de la base de données (fiabilité des informations sur les contacts)
Quels objectifs pour les vendeurs ?
- Nombre ou pourcentage de prospects à contacter
- Nombre de relances par prospect
- Poids des messages à communiquer (quelle durée minimale à respecter par appel téléphonique ?)
- La mise à jour de la base de données (si par exemple un prospect demande à ne plus être sollicité)
- A quel moment engager les actions concrètes de Social Selling notamment en entrant en relation avec les leads sur Linkedin ?
4. Reporting intra-équipes : pérenniser votre Smarketing

Un reporting mensuel ou trimestriel entre vos départements Vente et Marketing donnera de la transparence à vos équipes.

Vos chargés du marketing pourront dès lors avoir un aperçu de la réceptivité des prospects qu’ils ont générés.

À l’inverse, votre force de vente partagera son expérience avec les leads reçus. Encouragez vos équipes à partager leurs idées !

Connecter votre CRM et votre logiciel de Marketing est un passage obligé vers le succès du Smarketing.

Ou utiliser une plateforme qui intègre CRM et fonctionnalités marketing, comme Hubspot par exemple.

Chaque équipe doit être consciente de son impact l’une envers l’autre.

Par exemple l’équipe marketing doit connaître le nombre de ventes réalisées suite aux leads qu’elle a fournie, et l’équipe de vente doit remonter des informations au marketing sur ce qui s’est déroulé avec ces leads afin que le marketing puisse optimiser ses campagnes pour fournir une meilleure qualité de leads et que les commerciaux n’aient pas à consacrer du temps à des leads peu qualifiés.

Pour établir ce reporting, vous pouvez commencer par réviser ensemble les indicateurs de performance marketing du rapport que votre responsable marketing doit faire pour votre hiérarchie.

Cliquez ici pour télécharger les questions

BONUS : N’engagez aucune agence marketing avant de leur avoir posé ces 6 questions

Pour conclure

Le Smarketing, c’est-à-dire l’alignement entre les équipes marketing et commerciales est essentiel, car il ne se base pas sur des émotions, mais sur des données quantifiables.

Lorsque les objectifs de l’entreprise ne sont pas atteints, il est facile de reporter la faute sur l’autre équipe.

Les départements commercial et marketing sont dans le même bateau : leur objectif premier doit être de favoriser la croissance de l’entreprise et de vendre.

Et c’est ce que permettra le Smarketing.

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17 octobre 2019
Témoignages clients: gagner en crédibilité auprès de vos prospects
Aujourd’hui sur Linkedin, quelqu’un m’a posé une question importante : son entreprise a des prospects, mais ils ne valident pas leurs offres car s’inquiètent de la capacité de l’entreprise à satisfaire entièrement le mandat qu’ils essayent de leur vendre.

Principalement en BtoB, une entreprise ne dépensera pas son argent si elle ne vous juge pas suffisamment crédible. Il y a des dizaines de paramètres qui rentrent en compte dans la décision d’un prospect avant de signer votre contrat, mais la crédibilité envers vous-même en tant que dirigeant ou employé, et la crédibilité de votre entreprise est sans doute le facteur le plus important dans ce cycle de décision.

Un bon moyen de parvenir à une crédibilité suffisante, est d’avoir sur votre site ce que l’on appelle en marketing la preuve sociale (c’est d’ailleurs uns des chapitres du guide Tripler vos prospects en 90 jours que vous pouvez télécharger sur mon site).

Cette preuve sociale s’obtient de plusieurs manières, par le fait de montrer des logos d’entreprises avec lesquelles vous travaillez, des études de cas, les projets que vous réalisez, vos tarifs, votre équipe, et surtout par le fait d’avoir des témoignages de clients satisfaits directement sur votre site, et notamment dans vos pages d’offres et de services, structurées de la bonne manière.

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Comment obtenir des témoignages clients ?

Pour obtenir des témoignages de satisfaction clients qui font du sens et qui apporteront de la valeur à votre site internet, il est essentiel de procéder avec une bonne méthode.

En effet, si vous envoyez un email à vos 10 meilleurs clients en leur demandant un témoignage, vous n’obtiendrez pas vraiment de réponses pertinentes et utiles pour votre site web.

Vous devez donc diriger vos contacts avec des questions précises auxquelles ils devront répondre. De plus, les guider avec ces questions les aidera et ce sera plus simple pour eux de vous envoyer un témoignage de qualité.

Ce que vous souhaitez obtenir de vos contacts, ce sont des témoignages qui démontrent la valeur de votre entreprise, de vos prestations, de la prise en charge de votre équipe, etc.

Les questions doivent donc aller dans ce sens.

1.

Préparez vos questions, et soyez précis, voici quelques exemples génériques à adapter à votre activité et à votre entreprise :
- Comment faisiez-vous avant l’intervention de notre entreprise ?
- Comment est-ce que notre entreprise vous a aidée à évoluer/résoudre votre problème ?
- Qu’est-ce que notre service/produit vous permet de faire aujourd’hui que vous ne pouviez pas faire avant ?
- Qu’avez-vous pensé du service rendu/produit mis en place ?
- Qu’avez-vous pensé de nos collaborateurs lors de l’execution de notre mandat/prestation ?
- Que diriez-vous de notre prestation d’un point de vue général ?
- De manière libre, qu’aimeriez-vous nous dire de plus ?
2.

Préparez la liste de contacts à qui vous allez envoyer vos questions par email.

Sélectionnez au minimum 10 contacts, car tout le monde ne vous répondra pas. Le but étant de récupérer au moins 3 ou 4 témoignages au final.

3.

Préparez chaque email de manière très personnalisée

Adaptez le style et le ton employé à chacun de vos interlocuteurs. Ajoutez une introduction personnalisée à chaque email, du type:« Bonjour Stéphane,Vous et moi entretenons de bonnes relations, et je crois que vous êtes satisfait des services de mon entreprise.J’aimerais vous solliciter pour un témoignage que je pourrai ensuite publier sur notre site internet.Auriez-vous la gentillesse de répondre aux questions suivantes ? »

4.

Optionnel mais important : demandez à votre contact l’autorisation de placer sa photo avec votre témoignage.

Pour récupérer son avatar, vous pouvez le télécharger directement sur son profil Linkedin, ou simplement lui demander.

Accompagner un témoignage de la photo de la personne renforcera davantage la crédibilité de celui-ci.

5.

Envoyez les emails un par un, et attendez les réponses.

Relancez 10 jours plus tard ceux qui ne vous ont pas encore répondu.

6.

Bonus : envoyez une carte de remerciement manuscrite par voie postale à chaque personne qui vous a envoyé un témoignage

Cela contribuera davantage à votre relation avec vos clients !

Ajouter et exploiter les témoignages sur votre site internet

Maintenant que vous avez au moins 3 ou 4 témoignages, formatez les réponses obtenues pour votre site. Il s’agit de condenser les réponses en une ou deux phrases, car des témoignages trop longs n’iraient pas sur votre site.

Les endroits ou positionner les témoignages sur votre site sont stratégiques. Il faut les placer de manière logique, les témoignages n’ont sans doute rien à faire sur votre page d’accueil, cependant comme ceux-ci s’adressent à des prospects potentiels en phase de décision et qui sont proches d’acheter vos services, leur place a tout lieu d’être dans vos pages de vente.

Et pourquoi pas les ajouter également à vos offres et devis ?

J’ai détaillé pour vous dans cet article la bonne manière de structurer une page de vente.

Les témoignages ont donc leurs places à cet endroit précis de votre site. Mais vous pouvez également les exploiter sur vos réseaux sociaux, de temps en temps, dans vos newsletters axés sur un produit ou un service que vous vendez, réutilisez vos témoignages à bon escient, sans en abuser toutefois.

D’un point de vue technique, c’est assez simple, notamment si vous avez un site WordPress, des plugins existent qui s’installent en quelques clics, votre design est même peut être déjà prévu pour accueillir des témoignages, ou alors il suffit de s’adresser à votre agence web ou marketing pour vous aider à ajouter cette fonctionnalité (très peu coûteuse) sur votre site web.

Exemples de témoignages

Notre page formations est sans doute le meilleur exemple que je puisse vous donner. Les témoignages de mes clients sont disposés à 3 endroits stratégiques de la page.

Pour créer cette page nous avons obtenu 3 témoignages de clients satisfaits. Nous avons ensuite scindé ceux-ci de différentes manières.

Exemples de témoignages clients sur notre page formation « Tripler vos prospects en 3 mois«

Le premier flux de témoignages consiste à montrer les bénéfices de notre formation à nos visiteurs, avant qu’ils lisent le programme complet de la formation. Cela a pour but de rassurer le visiteur sur le fait qu’il obtiendra bien un bénéfice concret en suivant notre formation.

Le deuxième flux de témoignages de satisfaction a été placé plus bas dans la page après avoir évoqué la manière dont j’accompagne mes étudiants, afin de gagner en crédibilité sur le fait que je suis un bon formateur (et je crois l’être, en tout cas c’est ce que mes élèves me disent !)

Enfin, le troisième flux de témoignages clients a été placé juste après avoir évoqué le prix de la formation, avec comme but de rassurer les visiteurs sur le fait que le prix qu’ils s’apprêtent à payer sera rentable et que ce ne soit pas une dépense inutile pour leur entreprise.

Vous pourrez voir également d’autres exemples de témoignages de satisfaction clients au travers de notre site, notamment sur les pages qui évoquent le système marketing que nous proposons à nos clients.

En conclusion :

Les témoignages de clients satisfaits sont donc une force importante pour convaincre vos acheteurs potentiels de passer à l’action, ceux prêts à signer votre contrat mais qui ne sont pas encore tout à fait convaincus de travailler avec vous.

Ils peuvent ainsi s’identifier à d’autres personnes et se dire « Si cela a marché pour eux, cela va aussi marcher pour moi ». Reste alors à convaincre vos clients avec l’éternel débat du prix et du contenu de vos prestations de vos offres (par contre SVP ne faites pas de rabais dans vos offres comme je vous l’explique dans cet épisode du Podcast Business Accelerator !).

Et c’est beaucoup plus facile de conclure vos contrats avec un client déjà convaincu que vous êtes la bonne entreprise !

Le top du top serait d’obtenir des témoignages en vidéo, c’est un peu plus laborieux mais si vous pouvez organiser cela avec vos clients, la force de frappe s’en trouvera décuplée !

A votre succès !
14 octobre 2019
PME : comprendre les besoins fondamentaux de vos clients

Beaucoup de dirigeants de petites et moyennes entreprises pensent que leurs clients attendent de leur part uniquement de bons produits et services, et que cela suffira pour développer leur activité et leur chiffre d’affaires…

La satisfaction et l’expérience client qui en découle n’est qu’une conséquence du service client rendu, ou du produit vendu.

En réalité, il ne s’agit ici que de faire votre métier correctement, mais ce n’est pas la raison pour laquelle vos clients potentiels viennent à vous. Et faire du bon travail n’est pas la seule raison pour laquelle vous gagnerez de nouveaux clients.

Si la satisfaction client est essentielle, comprendre les attentes de vos clients l’est encore plus pour vendre vos prestations. Et pour cela il est fondamental de cerner le besoin réel afin de mieux répondre à leurs attentes.

Pour identifier et déterminer les besoins de vos clients, il n’est pas utile de procéder à une étude de marché coûteuse, il suffit juste d’un peu de logique et d’écoute au quotidien de votre clientèle et de vos prospects.

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Afin d’illustrer mes propos, je vais vous raconter une petite histoire:

L’entreprise dont je vais vous parler est celle d’un garage automobile. Il est certain pour eux que de faire un bon travail et de réparer les véhicules, tout en étant bien placé dans les prix du marché, permettra qu’un client satisfait les recommande auprès d’un autre client potentiel.

Une gentille dame arrive un matin au garage avec sa voiture qui démarre mal. Elle explique au patron du garage que c’est une de ses amies qui lui a conseillé de venir ici. Celui-ci fait un test de la voiture et regarde un peu sous le capot, sans trop informer sa cliente des problèmes qu’il peut identifier.

Après 5 minutes d’examen, il lui parle quelques minutes en lui disant qu’il ne sait pas trop ce qu’a la voiture et en expliquant à la dame qu’il verra au démontage ce qu’il y a vraiment. Le garagiste va quelques instants dans son bureau, et revient avec un devis mentionnant de la main d’oeuvre et quelques pièces à changer.

La dame peu rassurée par le prix final qu’elle devra payer récupère son devis sans vraiment comprendre ce que représentent les pièces inscrites dessus, et dit au garagiste (très sympa pourtant) qu’elle va réfléchir. Pourtant le prix du devis est parfaitement raisonnable et justifié, et le garagiste le sait.

Tous les critères sont réunis pour gagner cette cliente. Le prix est celui du marché, elle a été bien accueillie, elle vient d’une recommandation, et pourtant, celle-ci se tourne vers un autre garage concurrent!

Alors pourquoi ce prospect n’a t’il pas signé le devis?

C’est ici que tout se joue. Ce garagiste n’a sans doute pas compris les besoins du client.

Christophe Prudent

Expert Webmarketing

Une personne quelle qu’elle soit, ou une autre entreprise en B2B, s’adresse à une entreprise pour résoudre un problème, et son besoin est que cette entreprise lui amène des solutions.

Ainsi, le garagiste aurait du prendre le temps d’analyser réellement le problème du véhicule, et proposer des solutions à ce client, bien avant de lui présenter son devis.

En réalité, ce n’est pas le temps d’analyse de 5 minutes qui ne va pas ici, le garagiste très expérimenté à compris de suite ou était la panne, mais il n’a pas su l’expliquer à la cliente en détail. Celle-ci n’a pas pu se projeter et visualiser la solution qui lui était proposée.

Être un bon professionnel ne suffit pas à convaincre un client potentiel d’accepter un devis. Celui-ci a également un besoin de sécurité.

Et ce que je ne vous ai pas raconté dans l’histoire c’est que ce prospect a été voir le site internet du garagiste entre temps.

En tapant le nom de l’entreprise sur Google, elle n’a pas trouvé son site et n’a pas trouvé d’avis sur le garage, pas de témoignages de clients réels. Ce qui lui a amené quelques doutes quant au sérieux de l’entreprise.

C’est bien pourquoi il est essentiel de connaitre ses clients et les besoins personnels ou professionnels de vos clients, notamment en B2B (ou BtoB).

Conclusion de la petite histoire

Les habitudes d’achat et les attentes des consommateurs aujourd’hui, que cela soit en B2B ou en pour des particuliers, ont changées.

Ceux-ci ont des besoins humains de réassurance et de confiance.

Ils se renseignent par eux même, cherchent les solutions directement sur les moteurs de recherche, et lorsqu’ils arrivent à votre site, ils ont besoin de comprendre votre entreprise, ce que vous proposez, mais surtout quelles solutions vous proposez aux problèmes qu’ils peuvent avoir.

Cela se fait entre autre par des articles de blog très ciblés sur les problèmes de vos clients potentiels. Si votre site est capable de mieux répondre aux besoins des clients, alors il va se référencer correctement sur Google et attirer vers votre PME des clients pour qui vous avez des solutions à vendre. Toute la splendeur de ce que l’on appelle L’inbound Marketing.

Et lorsque votre client potentiel aura son devis en mains et qu’il ira revoir votre site, il aura toutes les réponses à ses questions et passera à coup sûr à l’achat. Vous ne serez même plus comparé à la concurrence.

Si l’on ramène cette petite histoire dans le domaine BtoB (ou B2B), il s’agit de comprendre les besoins fondamentaux d’une entreprise, mais également de vos interlocuteurs, car eux-mêmes ont des besoins personnels comme employé (par exemple ils veulent se montrer auprès de leur hiérarchie, ou veulent gagner du temps ou être plus efficace avec un service/produit comme celui que propose votre entreprise au sein de leur travail, etc.)

Identifier et déterminer les besoins, comprendre un client, et les communiquer sur votre site web, sur vos réseaux sociaux, ou par la mise en place de stratégies d’Inbound Marketing est donc fondamental pour conclure des ventes.

Questions pour identifier les besoins d’un client

Après la lecture de cet article, la question qui vient immédiatement est:

Quelles questions poser pour identifier les besoins d’un client ?

Dans les processus de vente, il faut savoir utiliser les bons outils. Pour cibler les bonnes questions et trouver exactement ce que veux votre prospect ou votre client potentiel, il existe une méthodologie simple et rapide en utilisant le Framework BANT.

J’ai développé ce sujet plus en détail dans cet article qui vous explique ce qu’est le BANT et comment l’utiliser pour trouver les besoins fondamentaux de vos clients et futurs clients.

Plus d’excuses à présent pour développer le chiffre d’affaires de votre entreprise !

9 octobre 2019
Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?
Vous n’avez peut-être pas entendu parler de l’Inbound Marketing, mais vous en avez constaté les résultats sans le savoir…

Les entreprises qui pratiquent l’Inbound Marketing sont en première page de Google lorsque vous avez besoin de résoudre un problème et que vous procédez à une recherche. Leur site Web regorge de contenu éducatif qui répond à vos questions.

On parle aussi de “Content Marketing” (stratégies de contenus).

Ils sont transparents et communiquent sans craintes sur le détail de leurs produits et services. Vous trouverez leurs sites tellement fourni d’informations utiles que vous seriez prêts à en parler autour de vous ou a partager sur les réseaux sociaux ce qu’ils publient.

Alors voyons plus en détail dans cet article qu’est-ce que l’Inbound marketing et comment appliquer cette méthode de marketing digital innovante et puissante pour votre entreprise.

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Définition de l’Inbound Marketing

L’inbound marketing se base sur une stratégie de contenu au sein de votre site Web.

Ce contenu de haute qualité, et structuré au sein de divers pages de destinations et d’articles de blog permet d’attirer des visiteurs sur son site qui correspondent exactement à votre client idéal, afin de les convertir en prospects, puis de les accompagner de manière automatique à devenir vos clients (avec l’Automation Marketing par exemple).

L’inbound marketing utilise tous les canaux du marketing digital : votre site en priorité, l’emailing (Le « Lead Nurturing »), intègre les réseaux sociaux à sa stratégie inbound et intègre le référencement Google. La méthode Inbound utilise également la notion des tunnels d’acquisition de prospects et de vente.

Ce sont les piliers de la génération de trafic qualifié à destination des contenus inbound.

Cette méthode moderne a été inventée par la société qui édite le logiciel de marketing Hubspot, basé sur le constat que le comportement des clients avait considérablement changé avec Internet.

Vos clients ne veulent plus être dérangés, veulent rechercher par eux-même sur Google ou sur votre site des réponses aux questions qu’ils se posent et des solutions à leurs problèmes, et ne veulent plus subir d’avoir des commerciaux au téléphone sans l’avoir décidé eux-même et au respect de leur décision.

Un marketing apprécié

Comparatif des anciennes méthodes de communication et de la méthode Inbound Marketing moderne et future.

Communication à l’ancienne
- Communication à sens unique
- Prospects “bombardés” par des pubs TV, Radio, Presse, Appels commerciaux, etc.
- Marketing qui ne propose aucune valeur ajoutée
- Marketing qui n’éduque pas et ne crée pas d’interactions
Inbound Marketing
- Communication à double sens
- Prospects attirés par votre entreprise par le référencement, réseaux sociaux, votre site, etc.
- Marketing qui apporte une réelle valeur ajoutée
- Marketing éducatif, intéressant, interactif et ludique
Conclusion:

L’inbound marketing respecte les utilisateurs et vos clients, contrairement à la méthode à l’ancienne appelée « Outbound Marketing », l’Inbound Marketing leur fourni les informations qu’ils souhaitent, et permet de développer la croissance de votre entreprise de manière exponentielle et automatisée. C’est un marketing moderne sollicité et non subi, ce qui est très apprécié des internautes.

Est-ce que l’Inbound Marketing fonctionne pour mon secteur d’activité?

Cette méthodologie fonctionne pour tous les secteurs d’activité et, comme elle rejette les tactiques coûteuses telles que la télévision et les publicités imprimées (appelé aussi “Outbound Marketing”), votre budget est considérablement allégé.

La méthodologie Inbound est centrée sur les besoins de votre client idéal. Elle tient toujours compte de la maturité de réflexion dans laquelle ils se situent dans leur démarche d’achat (parcours d’achat client).

Elle permet également d’atteindre la première page Google sur de nombreux mots-clés, et sera bien plus performante que de faire appel à une société de référencement sur internet traditionnelle.

Une campagne Inbound Marketing à succès repose sur un mélange réfléchi de contenu et d’engagement:
- Un site Web optimisé pour l’utilisateur avec des parcours de conversion stratégiquement réfléchis
- Contenu éducatif qui répond aux questions, préoccupations et objections des acheteurs concernant vos produits et services
- Des pages de conversion spécifiques, contenant des contenus de très haute qualité à télécharger en échange de ses informations
- Réseaux sociaux: les canaux les plus utilisés par vos acheteurs cibles
- Analyser ce qui fonctionne et ne fonctionne pas et s’adapter en cours de route, c’est une méthode flexible et Agile.
- Fidéliser vos clients avant et après la vente à tel point qu’ils deviennent les ambassadeurs de votre entreprise sans même leur demander.
Dans le prochain article, je vous donne un exemple de stratégie Inbound Marketing de manière plus concrète.

La réussite d’une stratégie d’inbound marketing est basé sur la qualité des contenus.

Je vous invite à consulter cet article complémentaire sur le blog Canva « Comment écrire un bon article Inbound Marketing ?« .

Si votre société n’a pas encore adopté cette stratégie innovante de marketing digital, je vous invite donc à l’intégrer à votre prochain plan de communication !

Comment mettre en place une stratégie Inbound Marketing pour votre entreprise ?

Il y a plusieurs moyens de le faire :
- En suivant un cours de marketing digital. Vous apprenez les fondamentaux et les outils à mettre en place sur votre site, puis vous le faites vous-même ou avec votre équipe. C’est ce que je propose dans mes formations.
- En vous faisant accompagner d’un consultant, vous apprendrez à mettre en place dans votre entreprise les éléments et les principes de l’Inbound Marketing, le consultant vous guide, vous forme, et ce sont vos équipes qui mettent en place la stratégie. C’est par exemple ce que j’ai fait pour l’agence immobilière Naef à Genève.
- En vous adressant à une agence de content marketing (ou agence spécialisée Inbound Marketing). L’agence le fera pour vous, vous externalisez votre marketing auprès d’elle.
Les logiciels et outils pour faire de l’Inbound Marketing

Les outils et logiciels pour faire de l’Inbound sont très nombreux, j’ai listé ici les meilleurs et ceux que j’utilise pour FusionTen et nos clients. Voici un petit comparatif des logiciels marketing.
- Hubspot Marketing : le logiciel Hubspot est une évidence pour qui veut faire de l’Inbound Marketing sérieusement. Certes le logiciel a un prix élevé, mais vous en tirerez des bénéfices et un retour sur investissement inestimables, c’est la solution la plus complète du marché en terme de fonctionnalités, d’éducation et de formations, d’automatisation (ou « marketing automatique »). Ils ne sont pas les inventeurs de la méthode pour rien.
- Plezi : solution française d’inbound marketing, Plezi est sans doute le concurrent le plus direct d’Hubspot sur le marché. Ce logiciel apporte de belles innovations comme le nurturing automatisé, mais ne peux se comparer à Hubspot qui va bien plus loin notamment sur le service client ainsi que le CRM pour les ventes.
- Marketo : solution plus lourde et axé sur les grandes entreprises, c’est une solution extrêmement complète et complexe. Elle ne sera par exemple pas adapté à des PME, de par son prix trop élevé et par la complexité d’utilisation, elle se destine donc plutôt à des grands groupes en présence de département marketing.
Sur la page Outils Marketing, vous découvrirez d’autres outils que j’utilise notamment pour landing page, des formulaires et automatiser l’emailing.

Ressources utiles pour aller plus loin avec l’Inbound
- Le blog Hubspot Marketing
- Le blog Plezi
- Le blog FusionTen(évidemment !)
- Outil de création de vos Persona marketing
- Outil pour faire votre plan de communication
Questions fréquentes au sujet de l’Inbound Marketing

[sc_fs_multi_faqheadline-0= »h2″ question-0= »Pourquoi faire de l’Inbound Marketing ? »answer-0= »L’Inbound Marketing est une stratégie de webmarketing ayant pour objectif de faire venir le client à soi plutôt que d’aller vers le client. Pour cela, l’entreprise met à disposition de ses prospects les informations nécessaires à les faire progresser dans leur processus de décision et d’achat »headline-1= »h2″ question-1= »Qu’est-ce que l’Outbound Marketing ? »answer-1= »L’outbound marketing désigne généralement le marketing qui consiste à réaliser des actions de communication à l’endroit où se trouvent les prospects. En vente, on parlerait de vente “push“, à l’inverse de la vente “pull“, assimilable à l’inbound marketing. »headline-2= »h2″ question-2= »C’est quoi le lead nurturing ? »answer-2= »Le lead nurturing, qui peut être imparfaitement traduit comme l’élevage ou la mise sous couveuse de prospects, est une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce. »headline-3= »h2″ question-3= »Qu’est-ce qu’un livre blanc marketing ? »answer-3= »Un livre blanc (white paper en anglais) est un outil de communication se positionnant comme un guide pratique pour son lecteur. Il répond à une problématique prédéfinie et aide le lecteur à opter pour une solution ou à prendre une décision. »count= »4″ html= »true »]
2 octobre 2019
Pas d’argent ? Pas de problème. 17 idées de marketing à petit budget pour votre entreprise
Si vous voulez que votre entreprise prenne de la croissance, vous devrez consacrer du temps et de l’argent à la vente.

Ce n’est pas un problème quand vous êtes une entreprise qui a les ressources nécessaires pour faire du marketing. Pour une PME c’est bien plus complexe.

Ces types d’entreprises plus importantes peuvent même avoir un service marketing complet ou dépenser des milliers de francs auprès d’une agence marketing pour s’occuper de leurs campagnes, mais que faire si vous avez un budget serré et un temps limité à consacrer au marketing de votre entreprise ?

Est-ce que cela signifie que vous devez attendre d’avoir plus d’argent dans votre entreprise ? Bien sûr que non !

Pour développer les ventes de votre entreprise sans casser la tirelire, commencez par ces 17 idées marketing à petit budget et rapides à mettre en place.

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Liste d’idées marketing à petit budget pour votre PME

1.

Perfectionnez votre présentation

Que vous soyez à un barbecue familial, au mariage d’un ami ou en voyage, promouvoir votre entreprise ne devrait jamais s’arrêter.

La façon la plus efficace d’y parvenir est d’avoir un discours convaincant (Ce qu’on appelle aussi “L’elevator Pitch”).

Ce n’est pas facile étant donné que la plupart des gens ont une courte capacité d’attention.

Votre interlocuteur, quel qu’il soit, vous consacre 90 secondes d’attention.

Durant ce laps de temps très court, si vous n’arrivez pas à faire valoir votre point de vue de façon convaincante, vous avez perdu la chance d’avoir un impact. Les faits et les chiffres sont importants, mais ce n’est pas le seul critère – vous devez présenter de manière à générer expertise et confiance.

Alors, comment pouvez-vous perfectionner votre pitch commercial ?

Commencez par :
- Savoir ce qui motive votre audience cible (votre client idéal)
- Intégrer la preuve sociale (des preuves de crédibilité, par exemple des clients ou des marques qui vous font confiance)
- Raconter une histoire qui démontre votre expertise et de quelle manière vous êtes compétent pour résoudre le problème de votre audience.
- Anticiper les questions clés de votre interlocuteur, telles que « Quel est votre avantage concurrentiel ?”
2.

Impliquez-vous dans votre communauté

Souvent, lorsque vous pensez au marketing, vous pensez à une campagne nationale à grande échelle. Mais parfois, vous devriez penser plus petit et voir ce qui se passe dans votre communauté.

Quelques exemples :
- Pouvez-vous parrainer une marche de charité de 5 km ou une petite équipe de sport?
- Y a-t-il un organisme de bienfaisance ou un organisme sans but lucratif où vous pourrez faire du bénévolat
- Pouvez-vous organiser une fête de quartier avec d’autres entreprises locales?
3.

Demandez des références

Les références sont le moyen le plus efficace et le plus rentable de générer de nouvelles affaires.

Le problème est que nous nous sentons souvent mal à l’aise lorsque nous demandons des références. Pire encore, vous ne voulez pas que votre demande paraisse un peu désespérée.

Heureusement, il existe de nombreuses façons de demander une référence sans avoir à se sentir mal à l’aise ou désespéré.

Voici quelques idées pour vous aider à démarrer :
- Il suffit d’être direct et de demander des références par email, en ligne, en personne ou au bas de vos factures.
- Concentrez-vous sur votre ou vos meilleurs clients, plutôt que sur l’ensemble d’entre eux.
- Offrez des incitatifs comme une carte-cadeau, un pourcentage de rabais sur un travail futur, un petit cadeau qui ne vous coûte pas grand chose mais qui aura de l’impact émotionnel.
- Faites en sorte qu’il leur soit facile de recommander d’autres personnes, avec par exemple une page sur votre site et un formulaire de recommandation.Donner des références.
- Demandez à vos clients d’aimer votre page Facebook.Joignez-vous à un groupe de référence ou à un groupe de réseautage professionnel.
4.

Joignez-vous à des groupes de réseautage et meetups locaux

Le réseautage est essentiel. C’est l’un des moyens les plus rapides, les plus faciles et les plus efficaces d’établir des relations significatives qui peuvent vous aider à développer votre entreprise.

Si ce n’est pas déjà fait, vous devez vous joindre à des groupes de réseautage et des meetups locaux, ou comme votre chambre de commerce locale (par exemple la CCIG à Genève).

Vous pouvez également utiliser des applications comme Meetup pour trouver les événements de réseautage à venir dans votre région.

5.

Participer à des foires et des salons professionnels locaux

Maintenant que vous avez perfectionné votre présentation, n’hésitez pas à ajouter ces événements à votre calendrier.

N’excluez pas non plus la participation à des salons professionnels de votre industrie.

Avec un bon stand et équipé de votre “Elevator Pitch”, de brochures et de cartes de visites, vous gagnerez des contacts très directement.

6.

Participer à des concours dans votre secteur d’activité

Il est courant pour les industries et les organisations d’avoir des récompenses commerciales, telles que « Meilleur Restaurant de l’Année » ou « Meilleur Service Client ».

Si vous gagnez, vous pouvez placer un badge sur votre site ou votre vitrine pour renforcer votre crédibilité.

Et même si vous ne gagnez pas, c’est une bonne occasion de rencontrer du monde, et de parler de votre présence à ces évènements sur vos réseaux sociaux et votre blog d’entreprise.

7.

Collaborer avec d’autres entreprises (partenariats)

Faire équipe avec une entreprise liée à votre industrie et complémentaire à la vôtre est une excellente façon de présenter votre entreprise à un tout nouveau public.

Si vous vous associez à une entreprise locale, vous pouvez simplement placer vos cartes de visites, vos brochures et dépliants directement dans leurs locaux, et inversement.

Pensez également à discuter avec vos partenaires d’actions communes bénéfiques pour l’un comme pour l’autre. Un emailing commun par exemple.

8.

Travaillez avec les affiliés et des revendeurs

Au lieu de commercialiser votre entreprise vous-même, travaillez avec des affiliés et des revendeurs.

Ils génèreront des leads pour vous en échange d’une commission sur les ventes. Si vous empruntez cette voie, assurez-vous que votre structure tarifaire tient compte de ces frais et commissions.

9.

Devenez conférencier

Il y a beaucoup d’occasions pour vous de parler devant un auditoire.

En fait, les conférences de votre secteur, les organismes bénévoles, les groupes d’affaires locaux, et les écoles ont habituellement besoin de conférenciers.

Vous obtiendrez ainsi une certaine reconnaissance de votre nom, des contacts et de la publicité.

10.

Organisez un événement ou un cours en vos locaux

S’il n’y a pas d’occasions de conférences ou salons à venir, créez le vôtre !

Invitez tous vos contacts et parlez de votre conférence sur les réseaux sociaux, sur votre site, et à vos proches.

Transmettez de la valeur dans un cadre convivial, pas besoin de dépensez 10’000.-, pour inviter 30 ou 40 clients/prospects/contacts dans vos locaux. Un budget de 1’500.- est largement suffisant.

Je vous recommande en complément de lire mon article: Comment réussir et tirer profit de votre évènement d’entreprise.

11.

Publier du contenu à valeur ajoutée sur votre site

Je ne devrais pas avoir à le dire, mais si vous n’avez pas de blog, arrêtez ce que vous faites en ce moment et faites le nécessaire pour ouvrir un blog sur votre site !

C’est de loin la façon la plus facile et efficace de communiquer librement autour des sujets qui préoccupent vos clients et visiteurs.

Et si vous n’êtes pas un écrivain compétent ? Ça n’a pas d’importance. Les gens se tournent vers vous parce qu’ils veulent des conseils et des solutions à leurs problèmes.

Restez vous-même, quand on parle de blog on parle d’authenticité.

Si vous avez besoin d’idées pour lancer votre blog, essayez de composer des listes des 10 meilleures pratiques ou des guides pédagogiques (comme cet article par exemple).

Par la suite vous pouvez aller plus loin avec la méthode Inbound Marketing, ce qui nécessitera un budget plus conséquent, mais qui reste largement accessible à une PME.

12.

Réutilisez et recyclez votre vieux contenu

Est-ce que vous avez du vieux contenu ? Si c’est le cas, vous pouvez lui insuffler une nouvelle vie en le recyclant et en le diffusant sur votre site, vos réseaux sociaux, etc.

Par exemple, vous pourriez prendre une étude que vous avez menée et en faire une vidéo toute simple, un article de blog, un email envoyé à votre base de contacts.

13.

Proposez un essai ou échantillon gratuit

Cela peut sembler contre-productif, mais n’hésitez pas à offrir aux gens un essai gratuit de votre service ou un échantillon gratuit de votre produit.

S’ils aiment ce que vous leur offrez, ils n’auront aucun problème à acheter davantage puisqu’ils ont eu l’occasion d’essayer avant d’acheter.

14.

Vérifiez vos inscriptions sur les annuaires locaux

J’espère que vous avez déjà inscrit votre entreprise dans les annuaires locaux des moteurs de recherche et que vous avez créé des pages sur Facebook et LinkedIn (si ce n’est pas le cas arrêtez de me lire de suite et faites-le !).

Si c’est le cas, assurez-vous que vos informations, telles que votre site Web, les propriétés de votre entreprise, descriptions, photos et vos coordonnées, sont exactes et à jour.

15.

Marquez votre véhicule avec votre logo et vos contacts

Tout ce que vous avez à faire ici est de placer un panneau magnétique sur votre véhicule – assurez-vous qu’il porte le nom de votre entreprise et vos coordonnées.

La prochaine fois que vous conduisez, vous répandez sans efforts la notoriété de votre entreprise et celle de votre marque.

16.

Tirez parti des signatures électroniques des employés

C’est un moyen simple et économique de vendre davantage. Demandez simplement à votre équipe d’ajouter une courte phrase avec un appel à l’action dans leurs signatures électroniques.

Désormais, chaque fois qu’ils envoient un email, un message marketing non intrusif est vu par les clients potentiels.

Imaginez le nombre d’emails qui partent chaque jour de votre entreprise et sur lesquels vous pouvez diffuser indirectement un message publicitaire !

17.

Passer de nouveau cette liste en revue et appliquez au moins 3 des points !

Bien sûr, des campagnes marketing plus élaborées, accompagné d’un expert en marketing digital seront plus porteuses, mais commencez par agir avec au moins quelques-uns de ces conseils qui n’affectent pas votre compte de trésorerie !

Alors, quelles actions allez-vous tester en premier ? Dites-le nous dans les commentaires ci-dessous.
29 septembre 2019
Votre business s’arrête pendant les vacances ? Solution pour éviter la baisse de trésorerie
Comme beaucoup d’entreprises, vous fermez quelques jours durant les vacances, ou vous-même en tant que dirigeant vous absentez pour profiter un peu de votre famille, ou uns ou plusieurs de vos commerciaux ont des vacances et vous subissez une baisse temporaire d’entrée de nouveaux clients.

Ce qui tend à rendre les périodes de vacances difficiles et amène des tensions de trésorerie dans votre entreprise.

Imaginez que vous ayez un système qui permet d’acquérir des prospects 24h/24h, 7j/7j, et 365j/365j, de manière prévisible et constante.

Que vous soyez au bord de la plage en famille ou que votre entreprise soit fermée, un système génère des leads prêts à acheter vos produits et services. Vous signez ?

Ce système existe, il s’appelle le système d’acquisition de clients digital, en encore connu sous le nom de Stratégie Inbound Marketing.

Il s’agit de changer votre approche concernant votre site Internet.

Votre site n’est pas une plaquette de présentation de votre entreprise, votre site est une machine à vendre(ou devrait le devenir !).

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Les étapes pour mettre en place un tel système sont les suivantes:
1. 1Votre site doit permettre d’attirer un flux constant et régulier de visiteurs qualifiés, en auto-pilote.
2. 2Votre site doit permettre de répondre aux questions de votre client idéal sans qu’il n’aie à vous contacter pour cela.
3. 3Votre site doit avoir un système qui permet de convertir ces visiteurs en prospects identifiés, automatiquement.
4. 4Vous devez avoir un système pour réchauffer ces prospects afin de les amener le plus proche de la vente possible, sans qu’ils n’aient eu à devoir vous contacter pour cela.
Plus concrètement, à quoi ressemble un système automatique de génération de clients ?

1.

Attirer des visiteurs qualifiés en continu

L’ouverture d’un blog est le meilleur moyen. Votre blog va se référencer très fortement sur des sujets divers et variés concernant vos activités et les préoccupations de votre client idéal.

Cependant il faut rester conscient qu’entretenir un blog est un effort constant pour produire les contenus nécessaires. Il s’agit également de produire les bons contenus pour attirer les bons visiteurs.

Vos actualités n’intéressent personne sur un blog. Vos visiteurs recherchent plutôt des articles comme “Comment installer XYZ produit dans mon entreprise ?”, “Les 10 avantages de XYZ prestation pour faire XYZ chose”.

En rédigeant de tels contenus, vous marquez une réelle différence avec vos concurrents, ces contenus se référencent très bien sur Google, et comme ils sont acquis de manière permanente et intemporelle sur votre site, cela génère un flux continu de visiteurs intéressés par ces contenus.

Et ces visiteurs sont vos clients potentiels !

2.

Répondre aux questions des internautes sans commercial au bout du fil

Tout d’abord, cela commence par la structure de vos pages d’offres qui doit être étudiée pour répondre aux questions fondamentales que se pose un client potentiel. Il ne doit pas avoir à vous contacter pour cela, votre page d’offre va répondre à la plupart de ses questions.

Pour répondre à d’autres questions qu’il pourrait se poser, votre blog est également fait pour cela.

Au fur et à mesure que vos clients vous demandent des choses, vous posent des questions au quotidien, c’est autant de sujet d’articles de blog qui peuvent être rédigés et publiés sur votre site.

Une richesse de contenu incroyable que vos visiteurs vont adorer, mais également vos clients déjà acquis puisqu’ils pourront se servir de votre site pour d’autres raisons que voir les actualités de votre entreprise ou les services qu’ils ont déjà acheté.

Enfin, une rubrique Questions Fréquentes, permet d’enrichir les interactions que vos prospects et clients ont avec votre site, et donc de passer moins de temps au téléphone à répondre aux mêmes choses.

3.

Convertir les visiteurs de votre site en prospects, de manière automatique !

C’est le coeur du système qui va vous permettre de profiter de plus de temps libre.

Maintenant que vous avez produit plus de contenu sur votre blog et votre site (en suivant les recommandations précédentes ou les nombreux conseils présents sur notre blog), vous pouvez diriger ces visiteurs à l’aide de boutons d’appel à l’action, ou de publicité internes à votre activité, vers des pages ou ils pourront trouver un document, un rapport, une étude de cas, un guide, qu’ils vont pouvoir télécharger en échange de leurs données de contact.

Il est loin le temps ou les clients vous appellent directement ou envoient une demande de formulaire de contact. Vos clients veulent d’abord trouver du contenu utile, et vont laisser leurs données pour les obtenir.

Ceci se fait au travers de ce qu’on appelle les Landing Pages.

Avec ce système de pages de capture de leads, vous allez pouvoir grossir votre base de données de prospects directement intéressés par vos services.

Vous ou vos commerciaux n’auront plus qu’à les recontacter par la suite pour les travailler, car ces leads sont extrêmement chauds, qualifiés, et proches de l’achat !

4.

Faire en sorte que les prospects vous demandent plutôt que de les prospecter activement

En produisant toujours plus de contenu, vous devenez incontournable, une référence de votre secteur.

Croyez-moi, vos concurrents ne font pas encore cela. Pour un client potentiel, la différence est énorme.

Va t’il s’adresser à une entreprise dont le site ne fait que d’essayer de lui vendre quelque chose, ou va t’il s’adresser à une entreprise dont le site résout ses problèmes, réponds à ses questions, et ou il aime revenir passer du temps puisque le contenu lui est réellement utile ?

Enfin, ce contenu va pouvoir être publié sur les réseaux sociaux comme Linkedin ou Facebook. La ou vos clients passent du temps.

Et tout ceci est entièrement automatisable. Quand c’est en place, cette machine à vendre est sans fin et intemporelle.

Vous pouvez maintenant partir en vacances, voyager avec votre famille, et fermer votre entreprise 3 semaines en Juillet et en Décembre pour Nöel et Nouvel an sans craindre de voir votre chiffre d’affaires chuter ou voir vos clients partir chez les concurrents car vous n’êtes pas disponible.

Le rêve de tout entrepreneur, n’est-ce pas ?
27 août 2019
5 raisons d’avoir un CRM pour considérablement améliorer l’expérience client de votre entreprise

L’un de mes outils favoris pour suivre mes ventes et mes clients est le CRM de mon entreprise. Ce logiciel ne se limite pas à la gestion des données: il offre aux entreprises la possibilité d’améliorer l’expérience avec leurs clients de manière considérable.

Un CRM, ou Customer Relationship Management , est un logiciel qui stocke des informations sur les clients et leurs interactions avec votre entreprise.

Il permet d’organiser les données de vos contacts pour améliorer à la fois les échanges destinées aux prospects et clients et vos processus internes.

S’il est utilisé correctement, un système de gestion de la relation client va jouer un rôle majeur dans l’amélioration de la productivité de vos employés, et pour mieux accompagner vos clients, et même votre marketing. De manière générale, le CRM vient comme une pièce centrale et contribue à développer votre entreprise de manière globale.

De plus, les CRM du marché, comme le CRM Hubspot, démarrent souvent par une version gratuite. Alors pourquoi s’en passer ?

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1. Créer une intégration libre-service et sans contrainte

Les clients que j’accompagne sont souvent intimidés à l’idée d’implanter un nouveau produit et s’inquiètent de la formation de leurs employés.

En effet, les processus d’intégration sont souvent source de confusion et prennent beaucoup de temps. Un système de gestion de la relation client peut faciliter l’intégration en rendant le processus libre-service et sans douleur.

Par exemple, les employés peuvent personnaliser les champs de données de contact pour déclencher des flux de travail automatisés au sein de votre entreprise.

Ces flux peuvent par exemple rappeler à vos commerciaux les actions et tâches à entreprendre avec un client, comme relancer un devis par exemple. Ou envoyer un document important qui a été discuté au téléphone ou lors d’un salon B2B.

Cela permet donc d’être plus proactif avec vos clients.

2. Personnaliser les communications clients

Environ 41% des clients abandonnent une relation commerciale avec une entreprise car ils ne se sentent pas suffisamment reconnus.

Un CRM met toutes les informations de vos clients à la disposition de votre équipe, ce qui permet à tous les employés de connaître l’historique d’un client, et de personnaliser chaque nouvelle interaction.

Par exemple, en consultant l’ensemble des échanges qui ont eu lieu dans le passé, un employé en contact avec un client auquel il n’a pas eu affaire lui-même peut le conseiller de la bonne manière.

Ou dans le cas contraire, si le client est très actif, lui proposer une démarche de fidélisation.

Bien trop souvent, une entreprise va proposer des promotions ou une remise à ses nouveaux clients pour les acquérir, mais oublie les plus anciens clients, pourtant fidèles, et cela est très mal vu de la part d’un client qui ne se sent plus reconnu par l’entreprise.

3. Renforcer les relations avec la clientèle

Les bonnes relations clients se développent en établissant une relation de confiance entre l’entreprise et son client.

Un CRM peut aider à créer cette confiance en stockant des informations importantes pouvant être référencées ultérieurement. Les clients interagissent souvent avec une entreprise plusieurs fois. Il est donc utile de consigner chaque interaction pour une analyse ultérieure.

La timeline du CRM Hubspot qui permet de voir en un coup d’oeil l’ensemble des interactions de votre équipe avec un client

Cela est très bénéfique pour les équipes de service après-vente. Il se peut qu’un petit détail ou une donnée citée plus tôt dans le dossier s’avère essentielle pour trouver une solution.

Lorsque vos données sont bien organisées, votre équipe de support est plus fiable pour trouver une réponse, ce qui renforce les relations avec la clientèle au fil du temps.

Un simple exemple: si un employé a pour habitude d’envoyer des emails en appelant le client par son prénom, ce qui arrive souvent dans les PME. Et que tout à coup, ce même client traité par un autre employé se voit appelé par son nom de famille plutôt que son prénom. Cela ne laisse pas une bonne impression au client, tout à coup il se sent étranger de l’entreprise alors que cela fait plusieurs années qu’il est fidèle et qu’une relation s’est crée.

Un CRM bien utilisé permet d’éviter ce genre de déconvenues.

4. Accéder rapidement aux informations client

La fonction principale d’un CRM est d’organiser et de stocker des données quantitatives et qualitatives sur vos clients. Ce qui inclut les interactions passées avec la société.

Lorsqu’un client contacte vos équipes, ils peuvent rapidement consulter l’historique de communication du client avec votre marque et éviter de répéter les mêmes réponses.

Un autre avantage est la mobilité de vos employés. Ils peuvent également consulter ces données ou qu’il se trouvent depuis leur téléphone mobile, puisque chaque CRM sérieux a au moins son application mobile, c’est le cas de Hubspot CRM.

L’application mobile pour suivre les offres en cours Hubspot

5. Améliorer la satisfaction de la clientèle

Un CRM améliorera la satisfaction client de votre entreprise car il servira de feuille de route pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client.

Comme chaque interaction est stockée dans un logiciel centralisé, les représentants commerciaux peuvent analyser les engagements passés afin de déterminer la meilleure méthode pour approcher un client.

Ceci est particulièrement important pour fidéliser les clients.

Des études montrent que vos clients les plus fidèles dépensent 3 fois plus qu’un client moyen.

Le CRM classe les données et fournit à votre équipe des ressources qui génèrent des interactions clients positives, et vous fourni à vous dirigeant (et à vos équipes de management) des données précieuses, notamment des rapports réellement utiles et pertinents, sans devoir partir à la chasse aux informations.

En utilisant les avantages énumérés ci-dessus, les entreprises peuvent utiliser leur CRM pour optimiser la gestion de leurs données et améliorer l’expérience client, de manière très importante, avec un simple outil qui s’avère gratuit. Pourquoi s’en passer ?

1 août 2019