Christophe Prudent

Catégorie : Marketing digital

  • CPC, CPM, CTR, CPA : Guide ultime des définitions

    La publicité sur le web et le marketing digital utilisent souvent des termes complexes et spécifiques tels que CPC, CPM, CTR ou CPA. Et vous avez tendance à vous y perdre un peu dans tout ce charabia technique.S’il est facile de trouver leur définition en faisant une simple recherche Google, savoir lequel choisir et combien investir pour planifier ou calculer vos budgets publicitaires est une toute autre histoire.

    Encore beaucoup de dirigeants, ou même de responsables communication se disent qu’il suffit d’afficher sa pub sur n’importe quel réseau social comme Linkedin ou Facebook, ou encore de mettre de la pub sur Adwords, et que cela va rapporter des clients.

    Ce n’est malheureusement pas le cas sans une compréhension claire des données analytics et des indicateurs de performances (KPI pour Key Performance Indicator).Alors comment utiliser ces indicateurs de performance et réussir à en évaluer l’efficacité et les coûts ?Sachez qu’il existe de plus en plus de données extrêmement précises pour calculer le succès des publicités online, que ce soit sur Google Adwords, Linkedin Ads, Instagram, ou encore Facebook Ads.

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    Le CPM : le Coût par Mille

    Indicateur le plus connu et le plus basique, le CPM représente le coût par mille impressions.

    Une impression (ou affichage) est comptabilisée à chaque fois que votre publicité apparaît sur une page internet. Il est beaucoup utilisé dans le cadre de campagnes Display.En résumé, le CPM est le coût à payer pour afficher votre publicité mille fois.

    Un bémol ici : une publicité diffusée et comptabilisée dans votre CPM ne veut absolument pas dire à 100% qu’elle a été vue par l’internaute. En effet celui-ci regardait peut être ailleurs à ce moment là.

    Formule de calcul du CPM

    CPM = (Total dépensé / Nombre d’impressions) x 1000

    Pour faire simple, si vous choisissez d’acheter des affichages publicitaires avec un coût par mille de CHF 5.-, vous paierez CHF 5.- pour 1’000 affichages peu importe la durée de ces affichages.

    Ainsi, pour 10’000 affichages, votre campagne vous coûtera CHF 50.- et ainsi de suite.Ce qu’il faut savoir c’est que plus vous achetez d’affichages, en général moins cher sera le CPM.

    Il est donc beaucoup plus intéressant d’acheter un grand nombre d’affichage puisque vous n’avez aucune limite de temps pour réaliser vos campagnes publicitaires.Toutefois, 1’000 affichages ne veulent pas dire 1’000 clics.

    ​Ainsi, vous devrez proposer des affichages intéressants et engageants afin d’obtenir un taux de clics maximal.

    Le CPC : le Coût par Clic

    Plus populaire que le CPM, le CPC représente, tout simplement, la rémunération basée sur le nombre de clics sur votre publicité fait par chaque visiteur unique.

    Vous allez donc payer la régie (ou la plateforme publicitaire) à chaque fois que quelqu’un cliquera sur votre annonce.Le coût du clic est défini par un système d’enchères selon les mots-clés utilisés.

    Un mot-clé représente un terme de recherche, et son coût est évalué suivant le nombre de concurrents qu’il a.

    Par exemple, le terme « marketing » sera bien plus cher que « coquelicot« .En résumé, le CPC c’est ce que vous payez pour obtenir un clic sur votre publicité.

    Formule de calcul du CPC

    CPC = Total dépensé / Nombre de clics

    Étant facturé à chaque clic de l’utilisateur sur votre lien, bannière ou post sponsorisé, le CPC a l’avantage d’obtenir un calcul du retour sur investissement (ROI) quasi immédiat. Les campagnes optimisés pour le CPC sont particulièrement efficaces et permettent de savoir rapidement si votre campagne est pertinente et si cela vaut la peine d’en augmenter les budgets, et de développer un tunnel de conversion et de vente plus complexe à la suite du clic.

    Sachez toutefois que généralement sur les réseaux de diffusion publicitaire, l’incitation trop marquée au clic est interdite.

    Le coût par clic s’applique aussi aux liens sponsorisés et aux liens contextuels.Comme le coût par clic se calcule en fonction de chaque clic effectué par chaque visiteur unique, les cookies sont là pour éviter de comptabiliser lorsqu’une même personne clique plusieurs fois sur la publicité.Retenez également que le clic ne donne aucune indication sur la qualité de la visite, qui peut être très brève.

    Il faut donc définir votre objectif : préférez-vous privilégier la visibilité ou l’engagement (le clic) ?

    Le CTR : Click Through Rate ou taux de clics

    Si le CPM et le CPC sont plutôt orientés sur le coût de votre publicité, le CTR, lui, mesure son efficacité.

    Quel que soit votre choix, ce KPI (Indicateur de Performance) est le plus important.

    Il vous permet de mesurer la pertinence du mot clé choisi pour une campagne Google Adwords par exemple, ou la qualité rédactionnelle et visuelle de votre bannière ou de votre post.

    En effet, si l’on s’arrête simplement sur le nombre de clics, celui-ci peut être faussé par le nombre d’impressions. Rappelez-vous qu’une publicité imprimée en grand nombre aura davantage de chances d’obtenir des clics.

    Si vous divisez ces deux chiffres, vous obtiendrez un pourcentage d’efficacité de l’annonce plus pertinent : le pourcentage de clics, en tenant compte du nombre de fois où il a été imprimé.En résumé, le taux de clic représente le ratio, en pourcentage, entre le nombre de clics et le nombre d’affichage de votre publicité.

    Formule de calcul du CTR

    CTR = (Nombre d’impressions / Nombre de clics) x 100

    Ainsi, si votre publicité a été vue 100 fois et qu’une seule personne a cliqué dessus, dans ce cas, le CTR sera de 1%.

    CPA : le Coût par acquisition (ou Coût par action)

    Le CPA est un nom générique qui, selon la nature de l’action que vous allez mettre en place, prend le nom de CPL (coût par prospect généré) ou de CPS (coût par vente finalisée).

    C’est un excellent indicateur pour mesurer l’efficacité de vos annonces ou publicité en ligne car il indique le prix que vous allez payer à chaque fois que quelqu’un effectue une conversion.

    Cette conversion représente la finalisation d’une action que vous avez jugée utile sur votre site par un visiteur.

    Par exemple le téléchargement d’un guide sur une de vos Landing Pages, un achat en ligne, l’acquisition d’un lead qui sera traité par vos commerciaux depuis votre CRM, etc.Pour mesurer efficacement votre CPA, il convient de mettre en place votre tunnel de conversion et d’en définir les indicateurs avant le lancement de vos campagnes de marketing digital.En résumé, le CPA, c’est le coût pour obtenir une conversion.

    Formule de calcul du CPA

    CPA = Total dépensé / Nombre de conversions

    En théorie, le CPA maximum ne doit pas dépasser votre marge obtenue sur le produit vendu.

    Par exemple, si la marge sur uns de vos produits est de CHF 20.- alors votre CPA ne doit pas dépasser ces CHF 20.-. Si vous dépassez votre CPA maximum, vous perdez de l’argent à chaque conversion, ce qui n’est donc plus rentable.

    Pour que votre CPA soit optimisé au mieux, je vous conseille de coupler votre campagne avec des objectifs de conversion sous Google Analytics. Un outil marketing comme Hubspot peut également faire tout cela automatiquement pour vous.

    Surtout, n’oubliez pas de définir vos objectifs en début de campagne. Il est impératif de savoir ce que vous visez.

    En bref…

    Comme vous l’aurez compris, pour que votre campagne publicitaire soit efficace, vous devez absolument connaître et maîtriser ces 4 termes qui sont aussi importants que complémentaires.

    En maîtrisant tous ces points, vous serez capable de réussir vos campagnes publicitaires et ainsi d’atteindre vos objectifs de marketing digital.

  • Référencement de site : comment échouer sans stratégie de contenu

    Il est assez courant que les entreprises se focalisent sur les critères techniques du référencement naturel de leur site lors de sa création ou de sa refonte, et pour finir se rendre compte que les résultats sont décevants.

    Et c’est normal, car il manque le pilier le plus important d’une stratégie de référencement SEO : des contenus riches et utiles à l’internaute à travers une stratégie de contenu.

    Plus bas dans l’article un Bonus vous est offert :
    la Checklist SEO 2020

    En fait, la stratégie de contenu est ce que l’on appelle en marketing digital une réponse à l’intention de recherche des internautes, c’est à dire un contenu en face d’un mot-clé ou d’une expression recherchée par vos clients potentiels qui traite du problème recherché par l’internaute.

    Vous devez également savoir que 93% des internautes (vous en faites partie !) recherchent des informations ou solutions à leurs problèmes.

    Ce n’est pas votre entreprise qu’ils recherchent en premier lieu quand ils ouvrent Google.

    0
    %
    des internautes recherchent des informations au sujet des problèmes qu’ils rencontrent avant de chercher une entreprise pour les résoudre

    Sans stratégie de contenu solide, vous pourrez faire tous les efforts que vous voudrez pour référencer votre site, mettre des liens (les backlinks), optimiser vos pages avec les méta Titles et Méta descriptions, vous n’aurez jamais aucun résultat intéressant.

    Il faut bien comprendre que le référencement naturel a vraiment changé de nos jours, il ne s’agit plus uniquement d’optimiser vos pages et d’avoir des liens entrants.

    Aujourd’hui ce que Google veut pour ses utilisateurs, c’est des contenus qui répondent aux recherches qu’ils font. Et si votre site répond mal ou trop peu à ces intentions de recherches, Google le sait, et ne vous classera jamais en première page s’il estime que votre site ne fournit pas les contenus attendus.

    Dans cet article, je vais vous apprendre : ce qu’est une stratégie de contenu, comme celle-ci va vous aider à vous positionner dans le top 3 des recherches Google, et quelle est la bonne méthode pour réussir.

    Qu’est-ce qu’une stratégie de contenu de qualité ?

    Comme disent nos amis anglophones : Content is king and quality is queen…

    Le marketing de contenu est le processus de planification, de création, de distribution, de partage et de publication de contenu pour atteindre votre public cible.

    En tant qu’entreprise, cette tactique peut vous aider à améliorer la notoriété de votre marque, à augmenter vos ventes, à vous connecter avec les membres de votre public cible et à engager les prospects et les clients.

    Une stratégie de contenu réussie est le socle stratégique de l’inbound marketing.

    Nous allons donc beaucoup plus loin que le simple référencement naturel lorsque l’on fait une stratégie de contenu. Car il s’agit d’utiliser l’ensemble des canaux du web disponible pour diffuser largement vos contenus.

    Au final, le référencement sur Google n’est qu’un canal de trafic parmi d’autres. Cependant il est extrêmement important et on ne peut surtout pas s’en passer.

    Cliquez ici pour télécharger la checklist

    BONUS : la Checklist Google des critères essentiels du référencement naturel

    Pourquoi la stratégie de contenu est importante, et pas seulement pour votre référencement ?

    Aujourd’hui, vos clients potentiels ne veulent plus être interrompues de manière envahissante comme on le faisait avec le marketing à papa.

    Toutes ces publicités, la radio, la presse, des appels de commerciaux à froid, etc. c’est terminé. C’est le client qui choisi et qui décide de lui même quand, comment, et pourquoi contacter une entreprise.

    Et croyez-moi, lorsqu’il appelle une entreprise pour demander un devis, il a déjà toutes les informations en main car il a passé du temps à faire des recherches avant de vous contacter.

    Vos prospects sont devenus extrêmement éduqués, et vous pouvez être un acteur à part entière de cette éducation en leur fournissant des contenus qui répondent à leurs recherche d’informations.

    Christophe Prudent

    En plus d’élargir votre portée et de toucher vos clients potentiels bien avant qu’ils ne contactent votre entreprise, c’est à dire les toucher à la source de leurs toutes premières recherche d’information, le marketing de contenu aide votre entreprise à :

    • Informer vos prospects sur vos produits et services
    • Acquérir de nouveaux prospects que vous n’auriez pas eu sans ces contenus
    • Booster vos conversions de leads en clients
    • Établir des relations entre vos clients et votre entreprise
    • Vous connecter avec votre audience (y compris sur les réseaux sociaux) pour leur montrer comment vos produits et services résolvent leurs problèmes
    • Créer un sentiment d’appartenance autour de votre marque

    Je suis sûr qu’au vu de ces différents points, vous comprenez pourquoi il est si important pour votre entreprise d’investir dans le marketing de contenu plutôt que de penser uniquement à être 1er sur les moteurs de recherche avec un site qui ne présente pas de contenu à destination des recherches de votre client idéal.

    Voyons maintenant les difficultés que vous pourriez vous imaginer face à cet objectif, qui n’est pas si compliqué à atteindre finalement quand on part de la bonne méthode.

    L’excuse non valable : « rédiger des contenus, on ne sait pas faire et on a pas le temps… »

    Ou encore “Rédiger des contenus de qualité, c’est cher, et qu’est-ce que ça me rapporte sur mon compte en banque ?“

    Des remarques qui reviennent régulièrement et sur lesquelles je tiens à vous rassurer.

    Évidemment, rédiger, ce n’est pas votre métier.

    Par contre, vous connaissez les thématiques qui intéressent vos clients, ce qui vous permet, éventuellement via un accompagnement par une agence de référencement, de définir un champ sémantique à couvrir et une stratégie éditoriale à déployer.

    Voilà déjà une première étape nécessaire à la mise en place de votre stratégie de contenu.

    Ensuite, l’enjeu c’est de trouver les ressources nécessaires et donc de bons rédacteurs, pour proposer des contenus riches et de qualité à vos internautes. Et cela c’est facile.

    Soit le professionnel qui vous accompagne dans votre stratégie a des contacts d’indépendants en copywriting, ou de sociétés avec lesquelles il travail (ce qui est mon cas avec FusionTen), soit l’agence possède en interne ses propres rédacteurs.

    Cela a bien sûr un prix, mais c’est le prix de pouvoir vous concentrer sur votre business et de laisser les pros vous apporter des résultats. Chacun y trouve son compte.

    Dans chaque domaine spécifique, ces rédacteurs existent. Vous pouvez aussi trouver des plateformes de rédaction en ligne.

    On se fait souvent une fausse idée des coûts de la rédaction, ce n’est pas si cher que cela, et surtout les contenus sont un investissement qui vous apporteront constamment de clients, cela coûte bien moins cher qu’une publicité éphémère car le contenu vous appartient et est perpétuel, personne ne peut vous le supprimer contrairement aux publicités !

     

    Cliquez ici pour télécharger la checklist

    BONUS : la Checklist Google des critères essentiels du référencement naturel

    Alors pour conclure, quel résultat pour votre référencement ?

    Comme je vous l’ai expliqué tout au long de cet article, une stratégie de contenu est bénéfique en de multiples points pour votre stratégie digitale et votre entreprise.

    Ceci étant dit, pour revenir purement et simplement au référencement, une stratégie de contenu aboutie va faire monter en flèche votre positionnement sur Google, le trafic de votre site va augmenter considérablement, ce sera un trafic de qualité et qualifié, et donc très certainement de nombreux prospects que vous n’aurez plus qu’à travailler pour la vente.

    Je vous recommande en complément de cet article de lire aussi celui-ci qui vous apportera d’autres bonnes astuces pour réussir : Référencement naturel : investissement rentable en 2020 ?

    Si vous avez aimé cet article, laissez-moi un commentaire ci-dessous et partagez-le sur vos réseaux sociaux.

  • Parcours client digital : comment convertir votre trafic en clients ?

    Vos prospects effectuent de 65 à 90% de leurs processus d’achat seuls avant d’accepter de parler à votre équipe de vente ou de contacter votre entreprise pour demander une offre commerciale.

    L’équipe ou l’agence marketing en charge de la génération de leads pour votre entreprise joue donc un rôle essentiel dans ce parcours client.

    Elle a pour mission de convaincre de l’utilité de vos produits ou services, d’où l’intérêt de parfaitement connaître votre cible (persona ou client idéal) et la manière dont les internautes agissent.

    Véritable levier de croissance, je vous propose dans ce article des conseils pratiques pour comprendre et modéliser le parcours client digital que vous pourrez ensuite intégrer sur votre site via différents contenus et via une structure adéquat pour convertir votre trafic en clients potentiels prêts à acheter vos services et produits.

    Plus bas dans l’article un Bonus vous est offert :
    10 techniques pour obtenir un mandat exclusif en immobilier

    Qu’est-ce que le parcours d’achat digital ? (Buyer Journey)

    Pensez à la façon dont vous effectuez vous-même un achat, aux recherches que vous effectuez, aux interactions que vous avez eu avec les différentes entreprises ou vous êtes vous-même client, et aux évaluations que vous en faites.

    Vos clients suivent un processus similaire au vôtre avant d’acheter un produit ou un service.

    C’est ce que l’on appelle le parcours d’achat. Avant d’effectuer un achat et de se convertir en client, un prospect suit un parcours précis.

    Le parcours d’achat digital est le processus de recherche active sur le Web qui précède l’achat. Je ne parle pas ici d’achat e-commerce, mais bel et bien d’achat de vos services, en B2B, en immobilier, ou tout autre type de société dont le but est de vendre à des clients.

    Si je vous parle de « parcours » dans la démarche de tout acheteur, c’est que chaque client potentiel suit des étapes quasiment identiques et uniques avant de prendre une décision d’achat.

    Ce que font vos clients avant de… devenir client :

    • 1
      ils essaient d’identifier le problème qu’ils rencontrent
    • 2
      ils essaient de comprendre quelles solutions leur permettraient de le résoudre
    • 3
      ils comparent les solutions retenues pour faire leur choix

    Et cela, ils le font seuls. Seuls face à leurs ordinateurs ou leurs téléphones mobile, sans aide d’un commercial pour les aider, sans vous téléphoner, et sans vous contacter.

    Le client « moderne » ne veut pas de votre aide immédiate, il veut d’abord faire ses recherches de son côté et décider de lui-même.

    En comprenant le parcours que vos clients potentiels suivent, vous pouvez les attirer sur votre site en leur fournissant les informations qu’ils recherchent afin de les inciter à effectuer un achat auprès de votre entreprise.

    Les 3 phases du parcours d’achat d’un client

    Le parcours d’achat de vos clients comporte trois phases : la phase de prise de conscience (aussi appelée phase d’Awarness), la phase de considération et la phase de décision.


    Parcours d'achat digital Buyer Journey

    Ces phases sont liées à la méthodologie inbound marketing. Pour attirer des clients, interagir avec eux et les fidéliser, vous devez produire du contenu et guider le visiteur de manière spécifique vers chacune des phase, ce qui se fait sur l’ensemble des canaux digitaux, que cela soit votre site, vos réseaux sociaux, la publicité digitale, l’emailing.

    La phase de prise de conscience

    Pendant cette phase de la buyer journey, le prospect constate l’existence d’un problème ou d’une opportunité.

    Il effectue alors des recherches pour comprendre, définir et nommer son besoin.

    La phase de considération

    A ce moment là, le prospect a clairement défini et nommé la problématique ou l’opportunité en question.

    Il se documente pour mieux comprendre les différentes approches qui lui permettront d’aborder la situation et quelles sont les solutions à sa disposition pour résoudre son problème.

    La phase de décision

    Le prospect a choisi une stratégie, une méthode ou une approche. Il fait alors la liste des fournisseurs et des produits correspondant à la solution recherchée.

    Il va ensuite opérer une sélection pour comparer et prendre sa décision d’achat.

    En contactant vos prospects au bon moment (c’est à dire lorsqu’ils sont en phase de décision), vous réduisez les frictions pouvant se produire avant un achat.

    Christophe Prudent

    Comment créer le parcours d’achat de votre entreprise ?

    Les parcours d’achat peuvent différer en fonction de facteurs comme votre secteur d’activité, votre modèle commercial, vos produits, vos tarifs et votre audience. Tout dépend de votre entreprise.

    Votre parcours d’achat est personnalisé pour votre cible client.

    Deux aspects sont indispensables pour créer votre parcours d’achat digital :

    Ce qu’il est essentiel de bien comprendre, c’est qu’il est nécessaire de produire des contenus qui aident votre persona, qui lui fournissent une expérience personnalisée, et qui le soutiennent dans ses problématiques jusqu’à la concrétisation de la vente.

    En produisant des contenus utiles et à forte valeur ajoutée, ce ne sont pas vos secrets de fabrication que vous allez donner publiquement sur Internet, mais bel et bien attirer, engager, et convertir vos visiteurs en clients puisque ces derniers font jusqu’à 90% de leur cycle de décision sans vous et souhaitent trouver des contenus par eux-même.

    Alors autant que ces clients potentiels trouvent ces contenus sur votre site plutôt que sur celui de vos concurrents !

    10 Techniques pour obtenir un mandat exclusif

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    Quels contenus créer pour répondre à chaque phase de la buyer journey ?

    Contenus pour la phase de prise de conscience (Awarness)

    Rappel : pendant la phase de prise de conscience, le prospect constate l’existence d’un problème ou d’une opportunité. Il effectue alors des recherches pour comprendre, définir et nommer son besoin.

    Exemple concret dans l’immobilier :
    Supposons qu’un couple souhaite vendre sa maison. Le mari va se renseigner sur les différentes problématiques d’une vente immobilière, comme par exemple le prix auquel il pourrait vendre son bien, et découvrir que le prix du marché actuel n’est peut-être pas celui qu’il croyait.

    Lors de cette phase de prise de conscience, le prospect ne connaît pas nécessairement votre entreprise. Et à ce stade, il ne désire pas nécessairement vendre sa maison immédiatement, il ne fait que de s’informer et réalise qu’il a un problème puisqu’il pensait vendre sa maison plus cher que ce qui serait acceptable sur le marché actuel.

    Son objectif est donc d’anticiper cette vente immobilière pour qu’elle se déroule bien, de commencer une première démarche, ou tout simplement d’arrêter ou d’optimiser quelque chose.

    Durant la phase de prise de conscience, vous devez vous établir, et établir votre marque, comme une source fiable d’informations pour cette typologie de client, mais aussi vous montrer proactif en fournissant du contenu supplémentaire pour la deuxième phase du parcours d’achat.

    Contenus pour la phase de considération

    Le prospect a clairement défini et nommé sa problématique. Il effectue alors de nouvelles recherches pour mieux comprendre les différentes approches qui lui permettront d’aborder la situation.

    Durant la phase de considération, votre prospect n’envisage pas encore de faire appel à votre entreprise. Il étudie les solutions à sa disposition pour résoudre son problème.

    Mais il est très important de comprendre que ces contenus lui ont déjà permis d’être en contact avec votre marque, et de voir que les informations que vous lui fournissez sont pertinentes et crédibles, vous devenez alors une bonne source d’information pour lui et il commence à entamer une certaine confiance en votre entreprise.

    Reprenons notre exemple précédent :

    Notre couple était en quête d’une solution pour vendre sa maison au juste prix du marché de l’immobilier. Ils envisageront alors l’utilisation de systèmes en ligne pour évaluer le prix de leur bien immobilier, ou des études de cas pour voir comment cela s’est passé pour d’autres personnes qui leur ressemblent.

    Durant la phase de considération, les interactions sont essentielles. C’est ainsi que vous pouvez créer des expériences personnalisées et commencer à développer une relation.

    Une fois le résultat obtenu après avoir soumis par exemple un formulaire pour évaluer son bien immobilier, ils entrent alors en phase de décision.

    Contenus pour la phase de décision

    Le prospect a choisi une stratégie, une méthode ou une approche. Il fait la liste des entreprises qui correspondant à la solution recherchée, puis va opérer une sélection avant de prendre une décision finale.

    Dans notre exemple du couple qui veut vendre sa maison, ils comprennent qu’il vaudrait mieux faire appel à une agence immobilière pour éviter les erreurs et faire évaluer correctement et professionnellement le prix de vente de leur maison.

    C’est à ce moment qu’intervient votre équipe de commerciaux. Car la décision de ce couple a été prise de vendre leur maison, et c’est votre agence immobilière qui leur a fourni tous les contenus nécessaires, ils vous font déjà confiance en réalité !

    Votre équipe de courtiers n’a alors plus qu’à finaliser les accords et engager le client sur un contrat d’exclusivité. La vente est grandement facilitée !

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    Pour conclure

    En publiant une base de connaissances et d’informations en phase avec les attentes et le rythme de décision de vos clients potentiels, vous rendez vos prospects autonomes et plus heureux, car c’est de cette manière qu’ils se comportent aujourd’hui. Internet a amené cette évolution dans la manière trouver des clients.

    L’expérience que votre entreprise fourni sur votre site est essentielle, c’est également une force et une différenciation concurrentielle inouïe que d’entrer dans le monde de l’inbound marketing pour votre stratégie d’acquisition de leads et de clients.

    La méthodologie inbound consiste à établir une relation de confiance, à humaniser les processus et à fournir des solutions à chaque phase.

    C’est de cette manière que le parcours d’achat digital va vous permettre de convertir le trafic de votre site en réels clients. Et j’espère sincèrement que cet article vous a aidé à mieux comprendre le comportement moderne d’achat de vos clients avec Internet.

    Si vous avez aimé cet article, laissez-moi un commentaire ci-dessous et partagez-le sur vos réseaux sociaux.

  • Community Management : choisir un stagiaire ou une agence marketing ?

    Auparavant, le travail du community manager était principalement régi par des stagiaires ou des employés, ne leur demandant que d’afficher du contenu et d’entretenir les commentaires et discussions pour tirer profit des diverses plateformes de réseaux sociaux.

    Aujourd’hui, nous faisons face à un nouveau paysage sur les réseaux sociaux. Il s’est passé des changements majeurs et rapides, comme l’introduction par Facebook d’une mise à jour de son algorithme qui supprime le contenu des marques dans le fil d’actualité. Ou l’annonce de Twitter qui ne permet plus que le même contenu soit affiché sur plusieurs comptes.

    Pour rester à jour avec ces changements, il faut qu’un expert en la matière garde un œil attentif pour s’assurer que les marques pour lesquelles il travaille connaissent un succès continu sur les plateformes de réseaux sociaux.

    Bien qu’un stagiaire en marketing digital puisse être utile pour entretenir vos réseaux sociaux, les enjeux sont devenus tellement importants pour les entreprises qu’il devient plus rentable de penser le community management comme un poste qui doit permettre un réel retour sur investissement.

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    Tout d’abord, qu’est-ce qu’un Community Manager ? (aussi appelé Animateur de communauté)

    Wikipedia nous donne cette définition marketing :

    L’animateur de communauté ou CM, l’abrégé de community manager, est un métier qui consiste à animer et à fédérer des communautés sur Internet pour le compte d’une société, d’une marque, d’une célébrité, d’une institution ou d’une collectivité territoriale.

    Son rôle au sein de l’entreprise est donc clé, il est la voix et le reflet de votre entreprise sur les réseaux sociaux, il fédère autour de votre entreprise une audience de personnes qui potentiellement peuvent devenir vos clients demain, ou propager les messages de votre entreprise à leur réseau de manière virale et exponentielle.

    Pourquoi choisir une agence de marketing digital pour s’occuper de votre Community Management?

    • C’est financièrement plus viable.
    • L’agence aura de nouvelles idées et apportera une réelle dynamique à vos comptes de réseaux sociaux.
    • Une agence travaille avec plusieurs entreprises et vous apporte une expérience globale, éprouvée et testée sur différents marchés.
    • L’agence aura un oeil externe et vous apportera une vision de la communication digitale de votre entreprise plus en adéquation avec les attentes réelles de votre audience.

    Le monde des réseaux sociaux est en constante évolution

    Une agence marketing est informée des changements d’algorithmes et des nouvelles tendances de chaque réseau social, et permettra d’adapter votre stratégie et le contenu en fonction des dernières mises à jour.

    Une agence de marketing digital va donc prendre en compte les changements en cours ou à venir, et être agile, de sorte à mieux atteindre vos objectifs.

    De plus, l’agence va penser en priorité à un plan stratégique globale, orienté vers les moyens à mettre en oeuvre pour trouver de nouveaux clients grâce à votre marketing en général, ce que ne fera pas forcément un stagiaire non expérimenté, quand bien même sortirait-il d’une école comme CréaGenève qui forme des étudiants d’excellence, tout juste sorti d’une école ou en cours de formation, ceux-ci n’ont pas une vision suffisamment claire des processus de vente et d’acquisition client dont à besoin une entreprise, et quoiqu’il en soit ne peuvent avoir la force de frappe d’une agence spécialisée en marketing digital.

    Un stagiaire qui publie au gré des évènements et news de votre entreprise, sans plan stratégique, ne rendra pas service à votre marque.

    Il faut prendre en compte également que vos réseaux sociaux doivent vivre en permanence afin de cultiver une audience fidèle d’abonnées et d’amoureux de votre marque, malheureusement le stagiaire sera là pour un temps limité, et changer de stagiaire implique des absences de publications entre le départ de l’ancien stagiaire et l’arrivée du nouveau stagiaire.

    Cette irrégularité est un signal négatif pour votre audience qui le ressent fortement.

    L’élaboration d’un plan pour les réseaux sociaux exige que l’expert en réseaux sociaux se réunisse avec toutes les autres personnes qui exécutent d’autres campagnes de marketing (publipostage direct, emails et newsletters, campagnes de référencement, stratégies omni-canales).

    Vous éviterez ainsi le cloisonnement de vos efforts et augmenterez la synergie de tous vos moyens marketing – en ligne et hors ligne.

    L’agence de community management sera également en mesure d’évaluer quels sont vos principaux objectifs pour l’année et de les traduire en contenu et en campagnes de réseaux sociaux.

    En parlant de contenu, un community manager ne se contentera pas d’élaborer la stratégie en tenant compte des autres efforts de marketing, mais il élaborera également un calendrier éditorial dédié aux réseaux sociaux en lien avec les stratégies de contenus de votre site, comme vos stratégies d’Inbound Marketing par exemple.

    Protégez votre réputation et aidez vos clients

    Les community managers sont constamment à l’affût de chaque message, critique et commentaire concernant une marque sur les réseaux sociaux.

    Non seulement ils maîtrisent les processus, mais ils savent aussi comment se comporter au sein de la plateforme, en représentant la marque.

    Embaucher une personne qui a beaucoup d’expérience dans ce domaine est un atout important, car en quelques secondes, un community manager peut aider à atténuer et à résoudre un problème qui aurait pu s’envenimer rapidement et de manière virale.

    Il est essentiel que le responsable des réseaux sociaux communique avec le bon langage de marque au sein de vos réseaux sociaux (le “Tone of Voice” de votre marque).

    L’action de répondre à un commentaire, qu’il soit bon ou mauvais, devrait également être faite dans un certain délai. Le plus tôt sera le mieux.

    Envisagé de manière globale, l’impact économique d’un bon community manager peut être considérable.

    Votre communication et la tonalité du web de votre entreprise est un ensemble qui doit être cohérent. Les articles de votre blog, votre site, vos réseaux sociaux, et même vos emails doivent adopter un ton similaire.

    S’entourer d’une agence marketing qui prends en compte vos besoins en community management permettra d’aligner l’ensemble, autour d’une même charte éditoriale.

    Pourquoi choisir un stagiaire n’est pas une bonne idée pour animer et gérer les réseaux sociaux ?

    Le marketing des réseaux sociaux exige la compréhension de vos produits, de vos services, de la philosophie de votre entreprise, de votre savoir faire et savoir être.

    L’une des principales raisons d’utiliser le marketing des réseaux sociaux est d’accroître la notoriété de la marque, de fournir du support à vos clients, et de développer vos ventes.

    Un stagiaire ne comprend pas nécessairement tous les enjeux, même si c’est un jeune prometteur, toute la chaîne de vente d’une entreprise, de l’acquisition de prospects, à la vente, à la fidélisation et à la satisfaction client requiert de l’expérience.

    L’image de marque n’est pas uniquement constituée de votre logo et de belles photos, c’est un tout, et vos réseaux sociaux sont le miroir de la façon dont vos clients perçoivent votre entreprise.

    Vous imaginez donc bien après lecture de cet article qu’une tâche d’une telle importance comme la gestion de vos réseaux sociaux ne peut être négligée et confiée intégralement à un jeune stagiaire. CQFD.

  • PME : comprendre les besoins fondamentaux de vos clients

    Beaucoup de dirigeants de petites et moyennes entreprises pensent que leurs clients attendent de leur part uniquement de bons produits et services, et que cela suffira pour développer leur activité et leur chiffre d’affaires…

    La satisfaction et l’expérience client qui en découle n’est qu’une conséquence du service client rendu, ou du produit vendu.

    En réalité, il ne s’agit ici que de faire votre métier correctement, mais ce n’est pas la raison pour laquelle vos clients potentiels viennent à vous. Et faire du bon travail n’est pas la seule raison pour laquelle vous gagnerez de nouveaux clients.

    Si la satisfaction client est essentielle, comprendre les attentes de vos clients l’est encore plus pour vendre vos prestations. Et pour cela il est fondamental de cerner le besoin réel afin de mieux répondre à leurs attentes.

    Pour identifier et déterminer les besoins de vos clients, il n’est pas utile de procéder à une étude de marché coûteuse, il suffit juste d’un peu de logique et d’écoute au quotidien de votre clientèle et de vos prospects.

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    Afin d’illustrer mes propos, je vais vous raconter une petite histoire:

    L’entreprise dont je vais vous parler est celle d’un garage automobile. Il est certain pour eux que de faire un bon travail et de réparer les véhicules, tout en étant bien placé dans les prix du marché, permettra qu’un client satisfait les recommande auprès d’un autre client potentiel.

    Une gentille dame arrive un matin au garage avec sa voiture qui démarre mal. Elle explique au patron du garage que c’est une de ses amies qui lui a conseillé de venir ici. Celui-ci fait un test de la voiture et regarde un peu sous le capot, sans trop informer sa cliente des problèmes qu’il peut identifier.

    Après 5 minutes d’examen, il lui parle quelques minutes en lui disant qu’il ne sait pas trop ce qu’a la voiture et en expliquant à la dame qu’il verra au démontage ce qu’il y a vraiment. Le garagiste va quelques instants dans son bureau, et revient avec un devis mentionnant de la main d’oeuvre et quelques pièces à changer.

    La dame peu rassurée par le prix final qu’elle devra payer récupère son devis sans vraiment comprendre ce que représentent les pièces inscrites dessus, et dit au garagiste (très sympa pourtant) qu’elle va réfléchir. Pourtant le prix du devis est parfaitement raisonnable et justifié, et le garagiste le sait.

    Tous les critères sont réunis pour gagner cette cliente. Le prix est celui du marché, elle a été bien accueillie, elle vient d’une recommandation, et pourtant, celle-ci se tourne vers un autre garage concurrent!

    Alors pourquoi ce prospect n’a t’il pas signé le devis?

    C’est ici que tout se joue. Ce garagiste n’a sans doute pas compris les besoins du client.

    Avatar 2

    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Une personne quelle qu’elle soit, ou une autre entreprise en B2B, s’adresse à une entreprise pour résoudre un problème, et son besoin est que cette entreprise lui amène des solutions.

    Ainsi, le garagiste aurait du prendre le temps d’analyser réellement le problème du véhicule, et proposer des solutions à ce client, bien avant de lui présenter son devis.

    En réalité, ce n’est pas le temps d’analyse de 5 minutes qui ne va pas ici, le garagiste très expérimenté à compris de suite ou était la panne, mais il n’a pas su l’expliquer à la cliente en détail. Celle-ci n’a pas pu se projeter et visualiser la solution qui lui était proposée.

    Être un bon professionnel ne suffit pas à convaincre un client potentiel d’accepter un devis. Celui-ci a également un besoin de sécurité.

    Et ce que je ne vous ai pas raconté dans l’histoire c’est que ce prospect a été voir le site internet du garagiste entre temps.

    En tapant le nom de l’entreprise sur Google, elle n’a pas trouvé son site et n’a pas trouvé d’avis sur le garage, pas de témoignages de clients réels. Ce qui lui a amené quelques doutes quant au sérieux de l’entreprise.

    C’est bien pourquoi il est essentiel de connaitre ses clients et les besoins personnels ou professionnels de vos clients, notamment en B2B (ou BtoB).

    Conclusion de la petite histoire

    Les habitudes d’achat et les attentes des consommateurs aujourd’hui, que cela soit en B2B ou en pour des particuliers, ont changées.

    Ceux-ci ont des besoins humains de réassurance et de confiance.

    Ils se renseignent par eux même, cherchent les solutions directement sur les moteurs de recherche, et lorsqu’ils arrivent à votre site, ils ont besoin de comprendre votre entreprise, ce que vous proposez, mais surtout quelles solutions vous proposez aux problèmes qu’ils peuvent avoir.

    Cela se fait entre autre par des articles de blog très ciblés sur les problèmes de vos clients potentiels. Si votre site est capable de mieux répondre aux besoins des clients, alors il va se référencer correctement sur Google et attirer vers votre PME des clients pour qui vous avez des solutions à vendre. Toute la splendeur de ce que l’on appelle L’inbound Marketing.

    Et lorsque votre client potentiel aura son devis en mains et qu’il ira revoir votre site, il aura toutes les réponses à ses questions et passera à coup sûr à l’achat. Vous ne serez même plus comparé à la concurrence.

    Si l’on ramène cette petite histoire dans le domaine BtoB (ou B2B), il s’agit de comprendre les besoins fondamentaux d’une entreprise, mais également de vos interlocuteurs, car eux-mêmes ont des besoins personnels comme employé (par exemple ils veulent se montrer auprès de leur hiérarchie, ou veulent gagner du temps ou être plus efficace avec un service/produit comme celui que propose votre entreprise au sein de leur travail, etc.)

    Identifier et déterminer les besoins, comprendre un client, et les communiquer sur votre site web, sur vos réseaux sociaux, ou par la mise en place de stratégies d’Inbound Marketing est donc fondamental pour conclure des ventes.

    Questions pour identifier les besoins d’un client

    Après la lecture de cet article, la question qui vient immédiatement est:

    Quelles questions poser pour identifier les besoins d’un client ?

    Dans les processus de vente, il faut savoir utiliser les bons outils. Pour cibler les bonnes questions et trouver exactement ce que veux votre prospect ou votre client potentiel, il existe une méthodologie simple et rapide en utilisant le Framework BANT.

    J’ai développé ce sujet plus en détail dans cet article qui vous explique ce qu’est le BANT et comment l’utiliser pour trouver les besoins fondamentaux de vos clients et futurs clients.

    Plus d’excuses à présent pour développer le chiffre d’affaires de votre entreprise !

  • Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?

    Vous n’avez peut-être pas entendu parler de l’Inbound Marketing, mais vous en avez constaté les résultats sans le savoir…

    Les entreprises qui pratiquent l’Inbound Marketing sont en première page de Google lorsque vous avez besoin de résoudre un problème et que vous procédez à une recherche. Leur site Web regorge de contenu éducatif qui répond à vos questions.

    On parle aussi de “Content Marketing” (stratégies de contenus).

    Ils sont transparents et communiquent sans craintes sur le détail de leurs produits et services. Vous trouverez leurs sites tellement fourni d’informations utiles que vous seriez prêts à en parler autour de vous ou a partager sur les réseaux sociaux ce qu’ils publient.

    Alors voyons plus en détail dans cet article qu’est-ce que l’Inbound marketing et comment appliquer cette méthode de marketing digital innovante et puissante pour votre entreprise.

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    Définition de l’Inbound Marketing

    L’inbound marketing se base sur une stratégie de contenu au sein de votre site Web.

    Ce contenu de haute qualité, et structuré au sein de divers pages de destinations et d’articles de blog permet d’attirer des visiteurs sur son site qui correspondent exactement à votre client idéal, afin de les convertir en prospects, puis de les accompagner de manière automatique à devenir vos clients (avec l’Automation Marketing par exemple).

    L’inbound marketing utilise tous les canaux du marketing digital : votre site en priorité, l’emailing (Le « Lead Nurturing »), intègre les réseaux sociaux à sa stratégie inbound et intègre le référencement Google. La méthode Inbound utilise également la notion des tunnels d’acquisition de prospects et de vente.

    Ce sont les piliers de la génération de trafic qualifié à destination des contenus inbound.

    Cette méthode moderne a été inventée par la société qui édite le logiciel de marketing Hubspot, basé sur le constat que le comportement des clients avait considérablement changé avec Internet.

    Vos clients ne veulent plus être dérangés, veulent rechercher par eux-même sur Google ou sur votre site des réponses aux questions qu’ils se posent et des solutions à leurs problèmes, et ne veulent plus subir d’avoir des commerciaux au téléphone sans l’avoir décidé eux-même et au respect de leur décision.

    Un marketing apprécié

    Comparatif des anciennes méthodes de communication et de la méthode Inbound Marketing moderne et future.

    Communication à l’ancienne

    • Communication à sens unique
    • ​​Prospects “bombardés” par des pubs TV, Radio, Presse, Appels commerciaux, etc.
    • Marketing qui ne propose aucune valeur ajoutée
    • Marketing qui n’éduque pas et ne crée pas d’interactions

    Inbound Marketing

    • Communication à double sens
    • Prospects attirés par votre entreprise par le référencement, réseaux sociaux, votre site, etc.
    • Marketing qui apporte une réelle valeur ajoutée
    • Marketing éducatif, intéressant, interactif et ludique

    Conclusion:

    L’inbound marketing respecte les utilisateurs et vos clients, contrairement à la méthode à l’ancienne appelée « Outbound Marketing », l’Inbound Marketing leur fourni les informations qu’ils souhaitent, et permet de développer la croissance de votre entreprise de manière exponentielle et automatisée. C’est un marketing moderne sollicité et non subi, ce qui est très apprécié des internautes.

    Est-ce que l’Inbound Marketing fonctionne pour mon secteur d’activité?

    Cette méthodologie fonctionne pour tous les secteurs d’activité et, comme elle rejette les tactiques coûteuses telles que la télévision et les publicités imprimées (appelé aussi “Outbound Marketing”), votre budget est considérablement allégé.

    La méthodologie Inbound est centrée sur les besoins de votre client idéal. Elle tient toujours compte de la maturité de réflexion dans laquelle ils se situent dans leur démarche d’achat (parcours d’achat client).

    Elle permet également d’atteindre la première page Google sur de nombreux mots-clés, et sera bien plus performante que de faire appel à une société de référencement sur internet traditionnelle.

    Une campagne Inbound Marketing à succès repose sur un mélange réfléchi de contenu et d’engagement:

    • Un site Web optimisé pour l’utilisateur avec des parcours de conversion stratégiquement réfléchis
    • Contenu éducatif qui répond aux questions, préoccupations et objections des acheteurs concernant vos produits et services
    • Des pages de conversion spécifiques, contenant des contenus de très haute qualité à télécharger en échange de ses informations
    • Réseaux sociaux: les canaux les plus utilisés par vos acheteurs cibles
    • Analyser ce qui fonctionne et ne fonctionne pas et s’adapter en cours de route, c’est une méthode flexible et Agile.
    • Fidéliser vos clients avant et après la vente à tel point qu’ils deviennent les ambassadeurs de votre entreprise sans même leur demander.

    Dans le prochain article, je vous donne un exemple de stratégie Inbound Marketing de manière plus concrète.

    La réussite d’une stratégie d’inbound marketing est basé sur la qualité des contenus.

    Je vous invite à consulter cet article complémentaire sur le blog Canva « Comment écrire un bon article Inbound Marketing ?« .

    Si votre société n’a pas encore adopté cette stratégie innovante de marketing digital, je vous invite donc à l’intégrer à votre prochain plan de communication ! 

    Comment mettre en place une stratégie Inbound Marketing pour votre entreprise ?

    Il y a plusieurs moyens de le faire :

    Les logiciels et outils pour faire de l’Inbound Marketing

    Les outils et logiciels pour faire de l’Inbound sont très nombreux, j’ai listé ici les meilleurs et ceux que j’utilise pour FusionTen et nos clients. Voici un petit comparatif des logiciels marketing.

    • Hubspot Marketing : le logiciel Hubspot est une évidence pour qui veut faire de l’Inbound Marketing sérieusement. Certes le logiciel a un prix élevé, mais vous en tirerez des bénéfices et un retour sur investissement inestimables, c’est la solution la plus complète du marché en terme de fonctionnalités, d’éducation et de formations, d’automatisation (ou « marketing automatique »). Ils ne sont pas les inventeurs de la méthode pour rien.
    • Plezi : solution française d’inbound marketing, Plezi est sans doute le concurrent le plus direct d’Hubspot sur le marché. Ce logiciel apporte de belles innovations comme le nurturing automatisé, mais ne peux se comparer à Hubspot qui va bien plus loin notamment sur le service client ainsi que le CRM pour les ventes.
    • Marketo : solution plus lourde et axé sur les grandes entreprises, c’est une solution extrêmement complète et complexe. Elle ne sera par exemple pas adapté à des PME, de par son prix trop élevé et par la complexité d’utilisation, elle se destine donc plutôt à des grands groupes en présence de département marketing. 

    Sur la page Outils Marketing, vous découvrirez d’autres outils que j’utilise notamment pour landing page, des formulaires et automatiser l’emailing.

    Ressources utiles pour aller plus loin avec l’Inbound

    Questions fréquentes au sujet de l’Inbound Marketing

    [sc_fs_multi_faqheadline-0= »h2″ question-0= »Pourquoi faire de l’Inbound Marketing ? »answer-0= »L’Inbound Marketing est une stratégie de webmarketing ayant pour objectif de faire venir le client à soi plutôt que d’aller vers le client. Pour cela, l’entreprise met à disposition de ses prospects les informations nécessaires à les faire progresser dans leur processus de décision et d’achat »headline-1= »h2″ question-1= »Qu’est-ce que l’Outbound Marketing ? »answer-1= »L’outbound marketing désigne généralement le marketing qui consiste à réaliser des actions de communication à l’endroit où se trouvent les prospects. En vente, on parlerait de vente “push“, à l’inverse de la vente “pull“, assimilable à l’inbound marketing. »headline-2= »h2″ question-2= »C’est quoi le lead nurturing ? »answer-2= »Le lead nurturing, qui peut être imparfaitement traduit comme l’élevage ou la mise sous couveuse de prospects, est une procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce. »headline-3= »h2″ question-3= »Qu’est-ce qu’un livre blanc marketing ? »answer-3= »Un livre blanc (white paper en anglais) est un outil de communication se positionnant comme un guide pratique pour son lecteur. Il répond à une problématique prédéfinie et aide le lecteur à opter pour une solution ou à prendre une décision. »count= »4″ html= »true »]

  • Google, Facebook, Linkedin = Danger de mort de votre entreprise ?

    J’ai une question pour vous :

    Est-ce que vous mettriez le coeur de votre business entre les mains d’un inconnu qui vous a promis qu’il allait développer vos affaires sans vous demander d’argent en échange ?

    La réponse est évidemment Non.

    Pourtant, c’est ce que font de nombreuses entreprises chaque jour: elles alimentent leur page Facebook, publient sur Linkedin, se référencent sur Google, et comptent sur ces géants externes pour faire marcher leurs affaires.

    Ne vous inquiétez pas, je le fais aussi, je ne suis pas en train de vous expliquer qu’ils sont dangereux et qu’il ne faut pas se servir des bénéfices que vous pouvez en retirer.

    Ce qui est dangereux pour votre entreprise, c’est de compter sur ces sources de trafic et de génération de prospects et de clients presque exclusivement pour le marketing de votre entreprise, comme le moteur de vos ventes.

    Il y a eu de nombreux cas dans le passé ou des pans entiers d’une industrie ont littéralement coulés parce que Google a changé les règles, du jour au lendemain, sans avertissement.

    Admettons qu’aujourd’hui vous soyez bien référencé sur des mots-clés importants pour votre activité, que cela génère pour vous 20% de votre chiffre d’affaires via votre site, et tout à coup, Google change quelque chose et vous disparaissez des résultats.

    C’est 20% de chiffre d’affaires en moins, du jour au lendemain.

    Vous survivrez difficilement, allez devoir licencier et mettre en sérieuse contrainte votre trésorerie le temps de vous rétablir.

    On dit toujours: ne mettez pas vos oeufs dans le même panier. C’est bien réel avec le marketing digital.

    Les tarifs publicitaires sont d’ailleurs de plus en plus cher sur ces plateformes, le prix du clic pour les campagnes Google Adwords à plus que doublé en 3 ans.

    Le prix de la publicité Facebook explose, et celle de Linkedin est aussi de plus en plus cher.

    Et ça n’est pas prêt de s’arrêter, plus il y a de concurrence, plus les prix de la publicité seront élevé, et plus les plateformes feront en sorte que vous alliez leur acheter de la publicité payante.

    Il n’y a qu’à voir à quel point le taux de reach (taux de diffusion auprès de votre audience sur le canal gratuit de vos publications) a chuté en quelques années, ce n’est pas pour rien, le but est clairement de vous faire acheter de la publicité.

    En d’autres termes, si vous ne comptez que sur ces sources pour gagner des clients, ils vont finir par vous “mettre à poil”.

    Ces géants sont avant tout des entreprises dont le but est de faire un maximum de profits. Gardez toujours cela en tête. Oui elles sont gratuites au départ et oui vous pouvez vous en servir pour votre marketing, mais vous devez également capitaliser sur d’autres sources de génération de prospects et de clients.

    Capitaliser sur des canaux pérennes

    Ce choix là je l’ai fait pour mon agence FusionTen, je capitalise sur 2 canaux principalement:

    1. Mon blog
    2. Ma liste d’emails

    Le 1er me permet d’alimenter le 2ème par une capture d’emails qualifiés au sein du contenu. Et pour cela je n’ai ni besoin de Google, ni des réseaux sociaux. Ces contenus m’appartiennent, et je les maîtrise à 100%.

    Ensuite je me sers du référencement, des réseaux sociaux, et de la publicité “à la demande” pour générer plus de trafic qualifié, mais si jamais demain une de ces plateformes change les règles ou augmente ses tarifs de manière insurmontable, mon entreprise n’est pas en danger, je n’y ai pas mis tout mon capital marketing.

    Ma liste de contacts est ce que j’ai de plus précieux, tout mon travail consiste à la faire grossir de leads qualifiés, dont une partie deviendront des clients fidèles. Le moment ou j’ai quelque chose d’important à communiquer à mes prospects ou à mes clients, je n’ai ni besoin de Google, ni des réseaux sociaux pour le faire.

    Ces géants du web sont donc un plus pour mon marketing, mais ils ne constituent pas l’essentiel de ma stratégie marketing.

    Et c’est de cette manière que vous devriez penser aussi.

    Une stratégie d’Inbound Marketing performante s’inscrit dans cette démarche, et je ne saurai que trop vous conseiller de vous intéresser à cette méthodologie pour l’avenir et la pérennité de votre entreprise.

    La performance d’une bonne liste email

    Travailler une stratégie de contenus à valeur ajoutée au travers de l’emailing et de l’automatisation possible avec celle-ci est extrêmement performant (attention, je ne parle pas ici de newsletter mensuelles avec vos actualités, cela il faut vraiment arrêter de le faire !)

    La performance d’une liste d’email qualifiée et segmentée correctement dépasse les performances de n’importe quel autre canal marketing. Elle a 40x plus d’impact que n’importe quel autre canal marketing.

    L’erreur commune que je constate dans la plupart des entreprises qui s’adressent à moi est de ne jamais avoir capitalisé sur cette ressource incroyable.

    Ils préfèrent (avant de me connaître) payer un community manager, payer un référenceur SEO pour leur site, engager un stagiaire en marketing digital, payer des publicités sur les bus et les tram, payer pour des magazines, payer pour des annuaires locaux ou les pages jaunes.

    En résumé, payer pour toutes ces choses qui ne leur appartiennent pas. Quelle erreur !

    Sans parler du fait qu’il n’y a pas de limites à une liste email, vous commencez avec quelques données, et la mise en place d’un système d’acquisition de prospects sur votre site va la faire grossir… à l’infini !

    Imaginez maintenant que votre liste contienne 30’000 emails qualifiés, c’est 30’000 personnes à qui vous pouvez vous adresser gratuitement et sans dépendre des géants du web et sans dépendre de personne, et cela s’automatise à 100%, sans vous prendre de temps.

    Qui dit mieux ?

  • Vos prospects se moquent de vos publicités. La raison: ils sont égoïstes

    Vous n’intéressez pas vos prospects et vos messages publicitaires ne les intéressent pas…

    Pourtant vous avez le sentiment de faire du bon travail, de bonnes campagnes publicitaires, et vos commerciaux prospectent activement.

    Vous faites pleins de nouvelles connexions sur Linkedin, votre entreprise envoie sa newsletter mensuelle(quand elle a le temps…) à toute sa base de données de contacts (même de vieux contacts, on ne sait jamais, des fois que ça les réveille !).

    Sans parler de votre excellent référencement, vous êtes déjà en première page sur les mots-clés que vous surveillez chaque jour, mieux classé que vos concurrents.

    Mais vous tournez dans le vide, il ne se passe rien, et vous ne vendez pas plus, votre chiffre d’affaires n’augmente pas autant que vous l’auriez imaginé.

    Et vous commencez à tirer vos conclusions :

    • Faire du marketing digital ne sert à rien, mieux vaut payer une bonne publicité très chère sur un Tramway, ou payer pour les pages jaunes, tout le monde fait ça donc ça doit marcher, non ?
    • Notre site est nul, cette agence web qui nous l’a fait n’est vraiment pas bonne. Dépensons 6’000.- dans un nouveau site !
    • Je vais aller dans plus d’évènements réseautage, au moins ça marche ça !
    • Ma directrice marketing doit être mauvaise, je vais en engager une autre…
    • etc.

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    Comme 90% des entrepreneurs, vous faites la même erreur.

    Vous oubliez une chose essentielle: votre client idéal est égoïste.

    Il pense d’abord à lui. Votre entreprise, les prix que vous avez remporté au sein de vos pairs, vos partenariats, et vos actualités, ça ne l’intéresse pas.

    Ce que veulent vos clients potentiels, ce sont des solutions à leurs problèmes à eux. Ils cherchent une entreprise capable de les aider et de les faire avancer eux.

    Pour comprendre, un peu de psychologie de vente est nécessaire

    Nous sommes tous égoïstes en business, vous, moi, vos prospects et vos clients.

    Ce qui nous intéresse en tant qu’entrepreneur, ce sont nos problèmes à nous, nos employés, leur bien être, notre chiffre d’affaires, nos projets, nos objectifs.

    Nous sommes tous pareils: nous nous préoccupons d’abord de nous mêmes.

    Comment adapter votre site et vos publicités pour intéresser enfin vos prospects ?

    Vous devez changer votre “mindset” par rapport à la manière dont vous communiquez, par rapport à la structure de votre site, par rapport à vos contenus. Votre site n’est pas une plaquette commerciale, votre site, c’est un outil de vente.

    Pour changer cela et obtenir des résultats, vous devez d’abord comprendre ce que veulent vos prospects.

    Pour cela, il est indispensable de définir votre client idéal (appelé aussi Persona marketing), et de décrire toutes ses caractéristiques, tous ses problèmes, tous ses défis, toutes les difficultés auxquelles il est confronté, toutes les frustrations auxquelles ils peuvent faire face vis-à-vis d’une entreprise comme la vôtre.

    Une fois votre client idéal défini, vous aurez une idée plus claire . Et vous allez pouvoir démarrer un processus d’adaptation de votre site pour répondre plus directement aux intérêts égoïstes de vos visiteurs.

    Lorsque votre site se transforme de cette manière, tout d’abord vous attirez du trafic plus qualitatif et plus qualifié, et surtout, le visiteur s’identifie au discours que vous tenez pour lui. Il se reconnais dans vos contenus, il se reconnais dans vos publicités.

    Et au final se dira:

    “Cette entreprise me correspond, voyons voir ce qu’ils proposent plus en détail que je leur demande un devis.”

    Il s’agit d’abord d’eux, ne l’oubliez pas

    ​Donc parlez d’eux, et arrêtez de parler de vous sur votre site et dans vos publicités.

    En leur montrant que vous les comprenez, que vous comprenez leurs désirs fondamentaux, vous avez accompli 50% du chemin pour qu’ils passent à l’action et deviennent client.

    Ajoutez ensuite un système marketing digital bien pensé pour finaliser le travail et qu’ils deviennent de réels clients. Puis transportez cette nouvelle manière de communiquer dans vos processus de vente et dans vos offres.

    Une stratégie de contenus Inbound Marketing est une merveilleuse réponse à cet égoïsme pour votre entreprise.

    Avatar 2

    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    C’est comme cela que vous remportez le match vis à vis de vos concurrents, lorsque votre prospect comparera votre devis avec celui des autres, vous avez maintenant de sérieuses chances de remporter l’affaire. Parole d’expert.

  • LinkedIn contre Facebook: quel est le meilleur choix pour votre entreprise ?

    La multitude de réseaux sociaux peut paralyser même les dirigeants d’entreprise les plus avisés.

    Par où commencer ? Lequel est le meilleur ? Lequel est adaptée pour mon business ? Comment éviter de perdre du temps sur des canaux qui ne génèrent pas un retour sur investissement solide ?

    La difficulté est réelle.

    Et, en ce qui concerne Facebook et LinkedIn, les différences entre les deux peuvent sembler énormes.

    Facebook vous permet de partager des photos de vos vacances en famille, de vous connecter avec de vieux amis d’école et de partager des vidéos virales.

    Dans le même temps, LinkedIn ne vise-t-il pas à suivre vos collègues et à établir des relations professionnelles propices à votre carrière ?

    La réponse est, bien évidemment, oui.

    Mais comme les deux plateformes sont basées sur les personnes, elles offrent un certain nombre d’opportunités pour atteindre votre clientèle cible. 

    78% des consommateurs ont découvert des produits et services sur Facebook. Et ce, que soit en B2B ou en B2C.

    D’autre part, LinkedIn est la plateforme la plus efficace en matière de diffusion de contenu pour les entreprises.

    Ce qui nous laisse avec cette question :lequel devriez- vous choisir pour concentrer vos efforts ?

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    LinkedIn contre Facebook: quel est le meilleur pour les entreprises ?

    Récapitulons rapidement.

    À la base, LinkedIn est un réseau professionnel qui a été initialement créé en tant que plateforme de recrutement. Il propose désormais de nombreuses fonctionnalités similaires aux autres réseaux sociaux, notamment les mises à jour de statut, les fonctionnalités de blogging et les messages privés.

    L’utilisation de Linkedin pour une entreprise est devenu un enjeu majeur.

    Facebook, en revanche, a été spécialement conçu comme un lieu de partage et de communication. L’élément « partage » est son argument le plus important, mais il existe encore de nombreuses autres fonctionnalités qui permettent aux entreprises d’atteindre efficacement leurs clients.

    Donc utiliser Facebook pour les entreprises est un réel atout.

    LinkedIn et Facebook disposent tous les deux de la fonctionnalité Groupes qui vous permet de vous connecter à d’autres personnes partageant les mêmes idées. Ils disposent également de puissantes configurations d’annonce.

    Donc, avec des fonctionnalités assez similaires, quelles sont les principales différences entre les deux ?

    1. Sur le plan des chiffres, Facebook gagne haut la main

    2,38 milliards d’utilisateurs actifs dans le monde entier sur Facebook, ce qui fait que la base d’utilisateurs de LinkedIn, qui compte 630 millions d’individus, semble petite en comparaison.

    De plus, les deux audiences sont composés d’un large éventail de personnes, mais LinkedIn a tendance à avoir une clientèle plus professionnelle ou des personnes ayant un intérêt marqué pour les affaires.

    Ce qui est peut-être le plus fascinant, cependant, n’est pas le nombre d’utilisateurs de chaque plate-forme, mais le temps qu’ils consacrent à chaque site.

    Sur Facebook, les utilisateurs passent environ 35 minutes par jour à parcourir leurs flux et à dialoguer avec leurs amis, tandis que les utilisateurs de LinkedIn ne consacrent que 17 minutes par mois à l’utilisation du site.

    Cela étant dit, lorsque les utilisateurs se connectent à LinkedIn, ils cherchent activement à faire ou à trouver quelque chose, plutôt que de simplement faire défiler sans but. Ceci est important si vous souhaitez utiliser ces plateformes pour plus que le partage de vos dernières mises à jour.

    2. LinkedIn est meilleur pour la génération de leads

    A la question:« Quel réseau social génère le plus de leads pour vous ? » posée à 300 professionnels du marketing digital à l’international, le résultat est sans appel: LinkedIn est le réseau à mettre dans vos priorités si votre objectif est de générer des prospects et trouver de nouveaux clients.

    Quel réseau social génère le plus de leads pour les entreprises B2BNote à moi-même: une statistique est inquiétante. Celle  de voir que plus d’un tiers des professionnels du marketing sont incapables de mesurer les résultats des réseaux sociaux qu’ils utilisent ! Difficile de croire que eux et moi faisons le même métier…

    Bien que les utilisateurs ne passent pas autant de temps sur LinkedIn que sur Facebook, ils sont plus susceptibles d’être dans un état d’esprit d’achat.

    En fin de compte, les deux plates-formes sont bonnes pour des choses différentes. Alors que Facebook vous donne accès à dix fois plus de prospects et constitue un endroit idéal pour générer une notoriété et un engagement de la marque, LinkedIn bat Facebook pour générer des prospects concrets.

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    Christophe Prudent

    Expert Webmarketing

    Mon conseil: concentrez-vous sur un et un seul canal à la fois et allez au bout des possibilités, ensuite progressivement ajouter un autre réseau social à votre arc.

    Alors qui gagne ? Facebook ou LinkedIn ? C’est vous qui décidez..

    Bien que LinkedIn et Facebook partagent des similitudes évidentes, il est clair que leur objectif et la manière dont les personnes utilisent chaque site sont très différents.

    Le choix que vous ferez dépend entièrement de votre secteur d’activité, des personnes que vous souhaitez atteindre et de vos objectifs marketing.

    Alors pour ou contre Facebook en entreprise et en B2B ?Pour ou contre Linkedin pour sa stratégie digitale ?

    Difficile à départager. Dans l’idéal, je vous recommande d’utiliser ces deux canaux pour atteindre votre clientèle cible où qu’elle soit.

    Pour quelle utilisation en entreprise ?

    Linkedin

    • Accroître la notoriété de votre marque
    • Campagne ciblée de génération de prospects
    • Vivier d’informations professionnelles
    • Recrutement / RH
    • Prospection de clientèle
    • Trafic vers site web

    Facebook

    • Accroître la notoriété de votre marque
    • Nouer le dialogue avec vos clients, les fidéliser et créer une communauté
    • Faire de la publicité ludique et attractive hors du cercle professionnel
    • Vendre ses produits
    • Trafic vers site web

    Conclusion:

    Les deux sites offrent de précieuses opportunités pour développer votre entreprise.

    Questions fréquentes au sujet de Linkedin et Facebook en B2B

    [sc_fs_multi_faqheadline-0= »h2″ question-0= »Quel est le principe de LinkedIn ? »answer-0= »Linkedin est un réseau social américain, créé en 2003 à destination des professionnels. Son objectif est de vous permettre de construire votre réseau professionnel qui facilite les contacts entre les membres de ce réseau. »headline-1= »h2″ question-1= »Pourquoi créer une page LinkedIn ? »answer-1= »L’objectif double est de créer des contacts et de faire du personal branding. L’intérêt majeur du profil personnel, c’est l’échange et la création de réseau. On parle de social selling. Le fait de pouvoir afficher votre photo permet de créer du lien plus direct avec les personnes avec lesquelles vous souhaitez échanger. »headline-2= »h2″ question-2= »Quel intérêt de LinkedIn pour une entreprise ? »answer-2= »Un réseau professionnel pour développer votre activité. Se forger une réputation sur le marché et promouvoir son entreprise est non seulement le souhait, mais également l’objectif de tout entrepreneur. Utiliser Linkedin c’est se faire entendre et signaler sa présence. »headline-3= »h2″ question-3= »Pourquoi utiliser Facebook pour les entreprises ? »answer-3= »Les avantages marketing de Facebook pour les entreprises sont nombreux, même en B2B. Facebook est un moyen incontournable pour diffuser son image de marque, fidéliser ses clients et accroître son business. »headline-4= »h2″ question-4= »Comment inviter des inconnus à aimer ma page Facebook ? »answer-4= »Commencez par inviter votre cercle d’amis privé, ce qui permettra d’accéder à d’autres personnes par effet de levier viral. Accédez à votre Page et cliquez sur Communauté dans la colonne de gauche. Vous devrez peut-être cliquer sur Voir plus. Dans la colonne de gauche, cliquez sur Invitez vos amis à aimer votre page. Saisissez le nom d’un(e) ami(e) dans le champ de recherche, puis cliquez sur Inviter à côté de son nom. »count= »5″ html= »true »]

  • La prospection téléphonique c’est mort. Que faire à la place ? (et ce qu’il ne faut plus faire)

    Ce matin un prospect m’appelle en urgence, car il s’est aperçu en recherchant le nom de son entreprise sur Google qu’il y avait une collection impressionnante d’avis négatifs disant que les commerciaux de son entreprise prospectent de manière agressive et répétée…

    En discutant avec lui, je m’aperçois que ses commerciaux n’ont rien d’agressif, ils traitent des listes de prospection, comme le font beaucoup de PME, car ils ont besoin de trouver de nouveaux clients.

    Aujourd’hui, les choses ont changés, et les avis sur Internet sont à la portée de n’importe quelle personne qui se sent dérangée, ne serais-ce qu’un tout petit peu suite à un simple appel téléphonique de prospection, et la c’est le drame, les avis sur Internet s’enchaînent, la réputation de l’entreprise est mise à mal, et le travail des commerciaux sur le terrain devient alors impossible, le chiffre d’affaires et la performance commerciale s’effondre.

    La prospection téléphonique à froid est morte, et si vous faites des appels à froid le coeur de votre stratégie d’acquisition de prospects en passant des appels à froid depuis des listes de prospection non sollicitées, votre entreprise est une entreprise en sursis.

    Vos clients potentiels n’en veulent plus, ils ne veulent pas non plus de vos newsletters mensuelles auxquelles ils ne se sont jamais abonnés, ils ne veulent plus être démarchés activement sans avoir au préalable laissé leur consentement, ou au minimum avoir eu un premier contact avec l’entreprise qu’ils ont recherché ou connu par eux même.

    Pourtant, la prospection téléphonique peut encore fonctionner, et ce de manière très efficace !

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    Pour réussir votre prospection téléphonique, il y a plusieurs règles à respecter:

    1. 1Votre site et votre communication doit faire partie d’un système global qui permet d’acquérir les leads que vous comptez prospecter
    2. 2Votre prospect doit avoir décidé par lui même de montrer un intérêt pour votre entreprise
    3. 3L’appel de prospection doit être effectué au bon moment et de la bonne manière.

    Comprendre le comportement de votre client potentiel

    Il est essentiel de repenser la manière dont vous prospectez. Que votre cible client soit des particuliers (B2C) ou des professionnels (B2B), la personne qui reçoit un appel à froid aura le même comportement.

    Vos clients potentiels sont devenus autonomes.

    Ils veulent décider eux même, et “font leur devoirs” en recherchant et s’informant par leurs propres moyens, seuls avec leur ordinateur ou leur téléphone mobile, ils comparent les entreprises et les solutions à leurs problèmes, et uniquement lorsqu’ils sont convaincus, c’est eux qui feront la démarche de vous contacter, et non l’inverse.

    L’appel à chaud (ou l’appel tiède) fonctionne encore, comment faire ?

    Contrairement à l’appel à froid, appeler des leads qui ont été en contact avec votre entreprise à un moment ou un autre et qui ont montré un intérêt fonctionne encore très bien. 

    Il faut adapter votre stratégie à ces nouveaux usages. Notamment en adoptant l’Inbound Marketing.

    Votre site internet doit être vu non pas comme une plaquette commerciale de présentation de l’entreprise (les fameux sites vitrines de présentation…) mais comme un réel outil de vente, placé au coeur de votre stratégie.

    Il y a 3 briques essentielles à mettre en place pour que votre site permette les appels à chaud de votre équipe de prospection :

    1. 1Avoir une page d’accueil pour les clients qui vous connaissent déjà ou qui ont été en contact avec votre entreprise (et oui, j’ai bien dit qui vous connaissent déjà !)
    2. 2Avoir une page d’offre packagée et marketée pour les usages d’Internet
    3. 3Avoir un système marketing qui fourni les explications nécessaires à votre client idéal lors de ses recherches et comparatifs, et qui permet de capter ses données

    C’est cette brique numéro 3 qui va permettre de constituer vos listes de prospection.

    Conseil de pro

    Téléchargez ce guide gratuit pour apprendre à mettre en place ces éléments indispensables et faire de votre site un outil de vente.

    Les personnes qui ont vu des contenus utiles, et qui ont téléchargé un document, vu une vidéo, ou un contenu premium en échange de leurs données, sont des personnes qui se sont engagé un petit peu avec votre entreprise.

    C’est à dire qu’au moment où ils reçoivent un appel de la part de vos commerciaux, ils ne sont pas surpris, et ne sont pas dérangés par l’appel téléphonique.

    Il convient malgré tout de le faire au bon moment et de la bonne manière. Si vous appelez un lead 10 minutes après qu’il ait téléchargé un contenu, vous le dérangerez.

    Le but du système marketing de votre site doit permettre de réchauffer le lead en lui fournissant davantage de contenu utile (par exemple par email, ou sur les réseaux sociaux) jusqu’au moment ou celui-ci est vraiment prêt pour recevoir un appel téléphonique.

    Pour conclure, je ne peux que vous conseiller de vous intéresser à L’inbound Marketing pour apprendre comment mettre en place une stratégie de contenus qui permettent d’arriver à ce résultat.